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1、风格分析Different Style 2009,4,18,“冰山”概念及解读,冰山概念,大部分的冰山是在海平面以下，因此观察者是看不到的同样的，我们所看见的人们，也只限于浮现在外表的：动作/行为，话语，音调；这就是冰山的顶端。,你知道什么是冰山吗？,心理学家认为：人大部分的行为是为了满足其个性需求这类顶尖的学者有：Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner,McClelland,基本个性需求,个性认知模式,心理学家认为，世界上总有一些人具有相同的 个性风格，并提出个性认知模式，以更好的了解人们不同的个性风格。,个性认知模式,支配力及自制力,支配力：控制他人的力量,指一
2、个人希望运用权威的力量，来控制或支配别人；但并不是说此人目前的职务具有这样的权力，而是一种由其精神或个性的本质衍生形成的，并且自然的向他人展现的力量,支配力及自制力,自制力：控制自己的力量,表示自我约束的力量或程度，也说明一个人是否 很正经，或很正式的，或者是不拘小节的。可以 看出该人对自己的要求如何,个性风格的种类,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,自制力,支配力,不同个性风格的特点,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,推理精确严肃步骤小心,独立坦率果断主观效率,合作支持随和耐心忠诚,外向热诚说服率真风趣,驾驭型长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，工作导向弱点：没有耐心，作威作福的 冷淡的，强
3、迫的，易起摩擦的。,表现型长处：自发的，开放的，强势的 结论快，表现的，互动的 精力充沛的，关系导向弱点：不真心的，虚伪的，自大的，无时间观念的，爱表现的。,亲切型长处：轻松的，耐心的，亲切的 良好的倾听者，支持的，关系导向弱点：懦弱的，优柔寡断的，不会拒绝的。,分析型长处：控制的，准确的，讲求秩序的，分析的，喜发问的，工作导向弱点：封闭，有距离，不易了解，书呆子型。,不同个性风格的长处和弱点,不同个性风格的表现(事例),被判了死刑，铡刀拿来后叫这些人把头伸过去，刽子手开始动手了，按下铡刀的开关，铡刀从上到下落。突然，哪个机关出了故障，铡刀被卡住了悬在空中，这时，四种性格的人反应是：表现型的人
4、：大叫“啊，太棒了！”走了分析型的人：心想“哎，怎么回事，要研究研究。”驾驭型的人：自言自语道“老天有眼，天不绝我也！”亲切型的人：“没关系，别着急，咱们往后还是朋友！”,如何辨认不同的个性风格,支配力(控制他人的能力),A,亲切的慎重的(慢慢计算)不敢冒险静太慢,不能作决定被动,D,C,B,竞争性,冒险快速行动好说话的野心,喜欢挑战动作快,冒险具竞争性,给人的感觉是,所预期行为:,自制力(控制自己的能力),2,自我满足，对他人的感觉无所谓，冷酷,非沟通性准时,根据事实关注合理性及逻辑性正式打扮热心,容易接近可沟通的,不准时根据意见,着装随便自我放纵,3,1,4,重形式，社会关系保守独立,对人
5、冷漠正式严肃,精确注重做事效率放任,对人关心非正式,小心大概,非精确不在乎做事效率倾向于以个人方式与人交流,给人的感觉是,所预期行为:,16种不同个性风格,A-2表现驾驭型,A-1驾驭驾驭型,D,C,B,A,1,2,3,4,B-1分析驾驭型,B-2亲切驾驭型,C-1,D-1,D-2,C-2,D-3,C-3,B-3,A-3,D-4,C-4,B-4,A-4,4种典型的个性风格,A-2,A-1驾驭驾驭型,D,C,B,A,1,2,3,4,B-1,B-2,C-1,D-1分析分析型,D-2,C-2,D-3,C-3,B-3,A-3,D-4亲切亲切型,C-4,B-4,A-4表现表现型,驾驭型表现型1.脸部表情
6、 少变化 很多表情2.眼神接触 直接，凝聚 多方注视3.说话速度 快速有力 快速4.声音 控制声量 大声5.音调 单调，重点强调 忽高忽低6.姿势 正式，僵硬 充满活力7.身体活动 有些快速，有力 多种变化8.说话重点 工作 人，感觉,人际风格的指示剂,亲切型分析型1.脸部表情 温和有笑容少变化2.眼神接触 注视寻求接纳 不凝视，但想答案3.说话速度 慢，有时停下 从容不迫4.声音 柔软温和 适中5.音调 流畅 单调6.姿势 放松 僵硬，少活动7.身体活动 慢和圆滑 少姿势8.说话重点 人 工作,人际风格的指示剂,混合性人际风格,值得一提的是，没有一个人百分之百是哪一种性格的人，世界上每一个人
7、都是几种性格的组合，单纯是某一种性格的人目前还找不到。但是，不管他是哪几种性格的组合，都有一种或两种性格较突出，我们就以较突出的哪种性格来确定，某人属于哪种性格特征,不同个性风格的相处技巧,与驾驭型的人相处策略,要：准时,有效利用时间显得专业和商业化简明扼要,直截了当,避开细节，论述要点有礼貌,表示认同集中于行动的结果而不是私人关系让其自己作决定强调帮其达成目标不要：太个人化浪费时间谈抽象的想法不要告诉他们做什么或如何做,与亲切型的人相处策略,要：花时间交谈,态度亲切 表示理解合作改善彼此关系和友谊倾听并回应清楚说明你要他们完成的任务可以帮助他做决定强调如何帮助他不要：忽视礼节向其施压过分技术
8、化或正规化,与分析型的人相处策略,要：正规而有礼有逻辑地将表达内容系统化提供完整、详尽的信息赞同并尊重其知识和意见对其工作程序有耐心留足够时间让其作决定做你说过要做的事情-信任与信赖非常重要强调原理和细节不要：个人化期望迅速的决定对其施压让其觉得掉面子,与表现型的人相处策略,要：l 友好、非正式l 对他的想法表现出热情及肯定l 花时间进行社交活动l 保持讨论快节奏进行l 用他们认识和尊重的人为事例，来支持你的论点 l 强调将如何节省其精力不要：l 过分正规l 直接谈及细节l 为其制造工作l 强硬和沉默,讨论：如何管理不同类型的客户,自我调整的策略,调整自我个性风格的目的,调整不是要放弃个人的目
9、标随机应变不是要改变个性,个性风格的特点,支配力,驾驭型,自制力,表现型,亲切型,分析型,个性风格之自我调整策略,驾驭型,要点:不控制感受,主动表达感受方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善,表现型,亲切型,分析型,要点:控制感受,不表达感受方法:1.少说话 2.少热心 3.根据事实做决定 4.多分析 5.接受他人的看法,要点:多询问,少告知方法:1.询问他人意见 2.协商决定 3.注意倾听 4.迎合他人需求 5.让他人主导,要点:少询问,多告知方法:1.切中要点 2.提供资讯 3.表达意见 4.根据你的信念行事 5.主动交谈,因人而异管理术,定位正确的客户 激发他们的动力 影响他们的态度,管理的胜利或失败均取决于:,巨大的成功仅仅是技巧而已！,
