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1、第七章 促成交易,教学目标通过本章学习，了解达成交易的条件；掌握促成交易的策略。教学重点与难点 促成交易的策略,一、达成交易的条件,（一）达成交易的基本要素1、顾客必须具备内在的购买需求2、顾客必须信赖推销员3、顾客具有一定的购买能力4、推销员应利用良好的时机5、推销一方有适当的产品和服务6、双方达成共识,（二）消除顾客的疑虑,1、消除顾客对你本人的疑虑2、消除顾客对产品的疑虑1）坦诚型：适当介绍自己的产品2）咨询型：愿意凡事占据主动角色 以一个学 生的形象去与顾客打交道，主动调动起他们的情绪。3）热情型4）揭短型5）幽默型,（三）达成交易的时机与准则,1、时机 推销过程中出现下列的状况，都是
2、促成交易的时机 客户觉得他有支付能力时 客户呈现出一些正面动作，如倒茶、面带笑容、气氛轻松时 客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”时 客户关注的问题，得到圆满解决时 客户询问售后服务事宜时,客户询问货款支付方式时 客户询问你目前已使用的客户时 客户提出的重要异议被处理时 客户同意你的建议书时 客户对你有信心时 客户听了你的说明，觉得有满意（有自信时）客户同意你总结产品利益时,2、促成交易的准则1）经常缔结以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。2）对每一个推销重点要做缔结的动作在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重
3、点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小时之后，您发现客户已经没有兴趣了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。,3）重大异议处理完后即缔结化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”,二、促成交易的策略,（一）促成交易的理论依据P298（二）成交失败的主观原因1、害怕失败：只把成功看作是唯一有价值的目标，一想到失败就会吓得半瘫2、理亏心怯 认为自
4、己的工作不光彩3、觉得没必要采取行动 惰性4、脑子不灵5、有思想禁忌,（三）促成交易的基本策略1、防止第三者介入2、简化合同3、镇定自若4、抓住成交时机：心理上的适当瞬间5、判断成交迹象：有意或无意的流露6、锲而不舍7、力争绝处再生8、留一手,三、促成交易的方法,（识别顾客成交的信号、促成购买的具体方法）重点把握各方法的操作流程、优、缺点及注意事项1、利益汇总法 2、本杰明富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法 5、证实提问法 6、哀兵策略法,1、利益汇总法,举例：地点：总经理办公室 销售人员：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往
5、在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。”,销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可
6、运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。,2、本杰明富兰克林法,举例这项技巧由本杰明富兰克林发明，多年来已经有无数的销售人员成功地运用过。这项技巧简单、清晰、易于理解，所以每个人都理解它的效力。本杰明富兰克林法是一个非常有效的方式，特别是您与关键人士之间有多次接触，彼此间建立了一些人际关系，采用此法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您在书面写下这些信息时，能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。,3、前提条件法,给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。举
7、例：销售人员：这套设备（小型交换机）您已经看过两次了，也看出来您对这套设备非常满意，我想您一定有其它什么问题困扰您？客户：因为最近工作非常忙，安装这套设备的时间是三天，我担心影响工作。销售人员：您的员工周末是否加班？客户：周末不加班。销售人员：如果我们利用周末及晚上的时间安装，并保证下周一您就可以使用上新的设备，您是否愿意定下这个协议？,4、价值成本法,举例当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力。,5、证实提问法,证实提问法就是提出一些特殊问题，对方回答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去
8、。您提出证实性问题时，其实是在寻找给您正面激励的答案。直接询问法：销售人员：“王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排出货手续。”,选择法：这项策略是向潜在客户提供两个选择，每个选项都对销售有利。这样比只是提出一项建议要好得多，因为建议有可能被对方一口否决。提供选择有助于他们经理思考什么对自己有好处，以及他们实际上需要什么。销售人员：“陈主任，您看是周一给您送过来，还是周二比较方便？”如果她不确定，她将产生异议或者竭力改变话题。,错误的结论：所谓错误的结论就是用以检验潜在客户对继续进行交易的严肃程度而故意得出的结论。如果他们不加以矫正，表明他们对此并不严肃。如果他们确是在矫正您，他们的购
9、买热情已经点燃了，在成交测试中，您希望的只是测试对方的购买热情，看对方是否有足够的热情进行下一步。比如，您在别人家中销售家庭改进设备。在您说明产品时，家庭主妇对丈夫说：“我妈妈10月份来，如果我们今天决定购买的话，我们在她来之前能安装好吗？”许多销售人员会忽视她的谈话，认为是对自己的打断。但是专业人士听到之后，将记住，然后他会微笑着对主妇进行下列对话。,6、哀兵策略法,举例的确，当销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时，可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。您知道了真正的异议，有如“柳暗花明又一村”，您可确确实实地掌握住客户真正的想法，只要能化解这个真正的异议，您的处境将有180度的戏剧性大转变，订单将垂手可及。,您可以下列的步骤进行的哀兵策略：步骤1：态度诚恳，做出请托状；步骤2：感谢客户拨时间让您销售；步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；步骤4：客户说出不购买的真正原因；步骤5：了解原因，再度销售。,思考题：1、顾客成交的条件有哪些？2、促成顾客购买的思路和方法有哪些？3、促成顾客成交的具体方法有哪些？,再见谢谢观看,
