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1、科龙电器股份有限公司营销培训处2004/12/1,如何做好导购培训,主讲：侯定文,一、导购培训的需求分析二、做好分公司导购培训工作三、导购培训的方式方法四、导购培训内容五、导购培训的效果考核,如何做好导购培训？,导购培训的方针：化神奇为腐朽（简单化、专业化、日常化、机械化、规范化！）,一、导购培训的需求分析,导购培训需求的分析方法；电话访问法 问卷调查法 例会讨论法导购培训需求分析的意义。使其培训课程的开发具有针对性；实现学员对于培训期望的满意度,1、导购培训需求分析的方法及意义,2、导购培训需求分析的运用,用于经过岗前培训之后的临时导购（通过调查了解 其工作中存在的问题并进行针对性的培训规划
2、）；用于常规导购（通过培训需求调查了解其技能知识 结构的不足，给予补拙）；对于优秀导购（通过培训需求调查，对于优秀的导 购设定提高自身技能的其他知识的培训）；就是要了解各层次不同导购员的培训需求，不同层次的导购员需要不同的培训。,二、做好分公司导购培训工作,1、培训的误区2、做好培训的关键因素3、建立立体式培训体系,分公司认为导购培训是总部的事；认为导购培训是零售专员的事；导购不用培训放到卖场就可以了；只做简单的产品基础知识培训。,1、培训的误区,必须认识导购培训的重要性；产品经理、中心主任对培训工作的重视程度；培训前要做好各项工作的准备，分公司的营销团队要全力支持培训工作；根据各级市场情况做
3、好培训规划；将三、四级市场的导购培训放入工作计划。,2、做好培训的关键因素,3、建立立体式培训体系,三、导购培训的方式方法,1、导购培训的方式2、一级市场导购培训的方式方法3、二级市场导购培训的方式方法4、三、四级市场导购培训的方式方法,集中培训:,课程讲授经验分享案例分析小组讨论小组竞赛模拟演练辩论比赛拓展训练参观工厂注意课堂效果：音乐、催眠、课间活动、游戏等；把总部的培训方式带回分公司，如“特训营”。,1、导购培训的方式,周例会培训:,周例会培训形式往往都是领导在前面讲，导购在下面听，显得有些死气沉沉，而且每次形式都是一样，没有新意，下面给大家介绍导购周例会的几种别致的形式：1、室外例会
4、2、PTT式例会 3、庆祝式例会 4、击鼓传花式例会 5、情景话剧式例会 6、团队竞赛例会 7、读书会式例会 8、晚餐俱乐部式例会以上会议形式可以单独运用，也可组合运用，但不能多用、滥用，以避免喧宾夺主，事半功倍，任务一种形式的培训都要提前做好准备工作，切忌不能心血来潮开没准备的周例会。,卖场中培训：,作为营销业务人员，只要有空闲就必须去站卖场，只有在卖场中我们才能真正体会到卖场推销竞争的激烈与残酷，才能学到真正的实战技巧，进而对导购进行培训。业务经理在卖场的培训中要能立即指出该卖场的不足之处，针对每个导购员的不同、卖场的不同作出相应的培训。（典型现象：业务人员夹一个包，在商场晃悠两圈就走了，
5、最多问几句，卖了多少，有没有货卖？）,日常沟通中的培训：,学习和培训是没有边界的；日常工作指导的重要性；导购员在卖场生存环境的培训；向员工提供综合内容的培训。,学习和培训是没有边界的：,提供个人发展计划日常生活中的综合素质培训指导 由员工的领导给予员工日常的指导对于提高他们双方的能力都有好处，对刚进入公司的新员工来说尤其重要。可以考虑采用过渡培训的方式使新员工迅速成为公司的主力军。,日常工作指导的重要性：,日常工作指导可以增强员工凝聚力、增强企业团队精神。日常工作指导可以做为培训课的补充。日常工作指导可以弥补员工在其它方面的不足之处。日常工作指导可以使员工快速成长为具备综合素质的人才。,专项培
6、训：,大型节假日及旺季到来前对临时导购员的培训培训这种导购员要快速，有实效，能在卖场发挥因有的作用；培训这种导购员要很清楚的告之他们的作用，最好是直接清楚的告诉他们要做的具体工作。（每人一张纸式的培训）,1、导购培训的方法,十字练就基本攻眼捷、嘴甜、腿勤、手快、心诚；一句出口，顾客不走；六字秘笈修正果死盯、软磨、硬泡；净化导购环境，扩大销售战果。,1、一级市场导购培训的方式,2、二级市场导购培训的方式方法,3、三、四级市场导购培训的方式方法,四、导购培训内容,1、企业文化及行业动态2、产品知识3、竞品知识4、导购技巧5、活化终端6、卖场拦截,1、企业文化及行业动态,企业发展历史；企业最新动态；
7、老板语录；技术获奖情况；行业走向；行业市场格局分析。,2、产品知识,产品基础知识；产品卖点提炼；产品话术宣灌；产品功能演练。,3、竞品知识,认清对手，窥其弱点；争锋相对，一针见血；联合作战，互惠互利；整合资源，逐个击破。,4、导购技巧,销售之前必须理解的几个问题：介绍产品的关键三利益；FABE推销法；三字真经：“抢、逼、围”；ABCD介绍法；促成定单的八种技巧；,5、活化终端,三大要诀，变活终端；四变，用活促销品；科学规划，生动陈列；巧用资源，营造气氛。,6、卖场拦截,卖场拦截独孤九剑；有效拦截六招引、拉、拦、阻、围、杀；终端拦截防“偷袭”。,四、导购培训的效果跟踪,1、培训效果检核的方法；2、培训效果检核的流程。,1、培训效果检核的方法,例会检核方法信息的分析跟踪对比试卷答辩（问答）卖场检核方法访谈观察（听、看、闻）其它检核方法电话业绩对比,2、培训效果检核的流程,业务经理对导购员作出培训评估,导购员对培训作出自我评估,培训老师做培训总结报告,总结培训效果的好坏及解决方案,产品经理对培训的评价及要求,培训老师改进培训形式及方法,2、培训效果捡核的流程,专项培训费用捡核流程：,进步源自学习，成功源自创新！,
