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1、本章要点,概述供应链合作关系的形成及其制约因素合作关系的价值分析选择合适的供应链合作伙伴供应商关系管理,引例囚徒困境,2年，2年,坦白,不坦白,坦白,不坦白,你,同伴,1年，5年,5年，1年,释放,传统的采购关系,选择多个供应商、降低采购成本结果：产品质量差、需要额外入库检验物流管理活动复杂,6.1 概述,供应链合作伙伴关系的定义 建立供应链合作伙伴关系的驱动力 建立供应链合作伙伴关系的意义,供应链合作伙伴关系的定义,Supply Chain Partnership（SCP）,在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益,关键供应链各节点企业之
2、间的连接和合作相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调,如：新产品/技术的共同开发数据和信息的交换研究和开发的共同投资,建立供应链合作伙伴关系的驱动力,核心竞争力不断变化的顾客期望 外包战略,1、核心竞争力,（1）核心竞争力的概念,（2）核心竞争力的特点,2、不断变化的顾客期望,个性化的产品设计 广阔的产品选择范围 优异的质量和可靠性 快速满足顾客要求 高水平的顾客服务,企业通过建立合作伙伴关系满足客户的期望,3、外包战略,外包的好处,成本优势,质量优势,柔性优势,专业优势,核心竞争力优势,传统上对供应商的态度,传统观点认为供应商是成本结构的主要组成部分并且需要使用各种方法使之最小化途径：竞
3、标更换供应商的威胁多轮价格延长付款期,三、建立供应链合作伙伴关系的意义,具体体现,缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性；减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本；强化供应商沟通，改善整体供应链；共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发度；共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。,6.2 供应链合作关系的形成及其制约因素,企业供应链五阶段 供应链合作伙伴关系的形成和发展 供应链合作关系的制约因素,供应链合作伙伴关系的形成和发展,低,技术与管理革新（JIT、TQM）,传统关系,物流关系,合作伙伴关系,网络资源关系,产品革新技术发展,信息技术高度发
4、展,60s-70s,70s-80s,90s-,集成程度,中,高,供应链合作关系的发展,供应链合作关系的制约因素,1、高层态度2、企业战略和文化3、合作伙伴能力和兼容性 4、信任,1、高层态度,良好的供应链关系首先必须得到最高管理层的支持和协商。只有最高层领导赞同合作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的关系。,2、企业战略和文化,解决企业结构和文化中社会、文化和态度之间的障碍，并适当的改变企业的结构和文化在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍,3、合作伙伴能力和兼容性,总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分
5、布、管理的兼容性等,4、信任,在供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享，相互进行技术交流和提供设计支持。在实施阶段，相互之间的信任最为重要,6.3 合作关系的价值分析,共同设计供应链新产品引进共同制订销售和作业计划供应商管理战略化维护和停机信息供应商管理库存库存的可见性EDI,价值分析,合作对供应链进步的贡献率：40%合作性计划可以使库存减少：15%合作性预测的准确性提高：15%压缩交货期：20-30%节约运输成本：3-5%,作为伙伴还是对手,6.4 选择合适的供应链合作伙伴,原则及评价标准选择流程和步骤 选择方法 供应链合作伙伴的评价与选
6、择,原则,基本考虑合作伙伴必须拥有各自的核心竞争力 拥有相同的价值观和战略思想原则 工艺与技术的连贯性 企业的业绩和经营状况 有效的交流和信息共享 合作伙伴不要求过多，而在于少而精,供应商选择流程,评价因素,优势能力 组织管理能力 设计能力 创新能力 生产能力 营销能力 服务能力 研究开发能力信任度合同履约 用户信誉度信用度 价值观差异上下游伙伴满意度,评价因素,投入强度 技术设备投入强度 资金投入强度 知识资源投入强度 人力资源投入强度 参与合作动机协作能力 支持环境有效性 资源动态调配和作业流程的重组能力 适应网上合作的管理协调机制,步骤：需求入手 七步成诗,消除影响合作关系的障碍巩固和维
7、护合作伙伴关系,相互之间信任的建立企业间信任的巩固,成立评估小组建立合作关系的标准建立评价体系合作伙伴参与评选,竞争环境的需求分析核心业务和优势分析共同的潜在利益分析潜在的风险评估,选择的方法,直观判断法 招标法 协商选择法 采购成本比较法 层次分析法（AHP）神经网络算法,6.5 合作关系的管理,建立伙伴关系的三要素贡献（Impact）存在的理由亲密（Intimacy）紧密程度 远景（Vision）未来的导向,合作中的信息共享,信息共享的障碍：供应商与零售商之间 不同供应商之间 零售商与最终客户之间 共享的成本考虑,应该共享那些信息,共享信息的内容,库存信息营销信息订单信息生产信息物流信息,
8、信息共享方式,点对点方式集中方式第三方模式信息平台模式综合共享模式,激励共享信息的策略,价格激励减少零售商的提前期公平的信息共享,降低信息共享的风险,信息分类分享加工后的汇总信息第三方帐户责任分离日志 控制办公场所人员的进入,合作关系管理存在的问题,对供应商缺乏分类管理 供应商选择与评价标准缺乏全面性 供应商选择和评价方法缺乏针对性,相关的认识误区,误区一选择合作伙伴就是选择战略性合作伙伴 误区二所有客户都应该成为合作伙伴 误区三只是把供应商纳入合作伙伴的选择范围 误区四把合作伙伴选择看成是一种阶段性行为 误区五选择合作伙伴的数量越少越好 误区六把交易量作为选择合作伙伴更重要的标准 误区七根据企业对合作对象的印象选择合作伙伴,供应商关系管理模式,（1）制造企业的物资分类,（2）供应商关系管理模式,与类物资供应商建立伙伴关系寻找类物资供应商的替代供应商与类物资的第三方供应商建立一般的契约式关系对类物资的供应商公开招标，寻找价格合适的供应商,
