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1、第 2页,第 2页,我们如何帮助经销商做强做大做久,目录,第 2页,三、我们如何帮助经销商做强、做大、做久,二、经销商当前面临的困难,一、大环境分析,一、大环境分析,（一）、饲料行业的发展趋势饲料行业竞争日益残酷，通威集团-希望集团 海大集团等行业中本已领先的大企业集团迅速扩张,到处建厂,产能过剩急剧导致行业恶性竞争，利润率快速下降。大企业集团的战略日益清晰和相同 1、有强大的资本实力。2、快速进行全国性的布局。3、有较好的赢利模式。整个行业已进入强者更强、弱者灭亡的阶段。,饲料企业的发展进入整合阶段。2007年全国有1.5万家企业，2013年全国不到1万家。每年以一千家的速度在减少，估计再过
2、十年，能持续发展的饲料企业,全国不超过1千家。事实上，经销商的发展也进入了整合阶段，一些曾经做得风风火火的老牌经销商已经转行，未来十年，经销商中也有很多将会面临淘汰，这是市场规律。经销商也已经感受到竞争压力越来越大、利润越来越薄、资金风险越来越大，经销商的生存和发展面临巨大的挑战，已经到了要改变的时候。,（二）、水产养殖业的现状1.适合养殖的水资源越来越缺乏。工厂排污-生活排污和立体养殖模式(猪鱼混养-鸭鱼混养)导致水环境污染越来越严重 水产苗种质量与种质资源严重退化 体质差,发病早,生长速度慢环境污染和苗种退化的双重影响导致病害越来越难以控制,2010年链球菌发病率约30%，2011年约50
3、%，到2012年高 达80%。,一、大环境,一、大环境,（三）养殖户现状1、养殖品种单一粤西地区大部分养殖户只养罗非鱼和大头鱼；罗非鱼行情低迷时，大部分养殖户效益低下甚至没有效益，加上罗非鱼链球菌病爆发，养殖户出现亏损。2、养殖管理能力水平低大部分养殖户养殖理念落后，养殖规划不合理，大部分养殖户在罗非鱼价格低时才有鱼出3、行情信息了解少大部分客户了解行情信息的渠道少，又不全面，对行情趋势理解和预判出现偏差，从而导致投喂管理出现不理性行为。大部分养殖户养殖规划不合理、养殖品种单一、投喂不当，从而导致养殖效益低下甚至亏损。,二、经销商面临的困难,1、开发与稳定养殖户方法单一。经销商的经营没有与公司
4、形成协同效应，充分发挥利用好我们的技术服务团队,更多是单打独斗。12年罗非鱼行情低迷和链球菌暴发，养殖户投喂减少、导致经销商销量下降、利润减少。4 客户养殖周期延长，养殖出现亏损；经销商资金 周转率降低，大量呆帐，面临资金链断裂。,我们如何帮助经销商克服这些困难并帮助他们做强、做大？,（一）经销商层面,1、树信心2、传理念3、给措施4、共行动,1、树信心,1）行情走势2）新年 通威新景象,经销商的出路在哪里？,方向,出路只有一条,帮养殖户创造价值,2、传理念,（1）做强的标准：资金安全，盈利能力强，养殖户稳定。,（2）、做大标准：能够在这个饲料行业赢得更多收益,（3）、做久标准：持续经营、持续
5、获利、持续发展,（4）、养殖户、经销商、公司的发展逻辑,客户发展的基本逻辑：养殖户最核心的需求就是赚钱，持续的赚钱！这个就需要有好的养殖模式和科学的养殖技术来支挣。通威集团发展的基本逻辑：公司的唯一宗旨，就是帮助养殖户创造价值，养殖户的发展才会带来公司的发展。对内通过我们持续的服务将通威用户变得更优质，更赚钱；对外，把市场上的优质养殖户转变成我们的通威养殖户。经销商的发展逻辑：养殖户赚钱，经销商才能生存；养殖户发展壮大了，经销商才会发展壮大。所以经销商必须同我们厂家一起努力，为养户创造价值，帮助养户赚钱，这是经销商做强做大做久的唯一途径。,养户、经销商、公司发展逻辑：,经销商做强做大做久、公司
6、快速发展,养殖户亩用料量增加,养殖技术提高、成功率提高-养殖效益持续提升,公司传播完善的养殖模式和科学的养殖技术-优化养殖户,经销商和公司唯一出路：是帮助养殖户创造价值,17,3、给措施,基于我们养殖户养殖技术水平普遍不高的现状，就很需要我们提供一套完整的解决方案（优秀的养殖模式及科学的养殖技术），从而使我们的养殖户能赚钱，持续得赚到更多的钱，这就需要公司有一套强大的支撑平台服务营销团队和体系去引导养殖户！经销商要做强、做大、做久。回归到原点，就是经销商要同公司一起不断满足养殖户持续赚钱的需求，就需要我们向养殖户提供从苗种、动保产品、饲料、养殖技术等多个环节的支撑。,茂名通威的服务营销,内部层
7、面：1 打造 专业优势2 建设服务营销团队，培养团队技术服务能力。（从高校吸收相关专业人才进行培养，老业务团队加强技能培训）外部方面：1 三户建设（项目户 示范户 重点户）收集总结优秀养殖案例-优秀养殖模式，提炼视频。2 发挥经销商桥梁作用，组织客户、通过塘头会，中型大型技术交流宣传和推广，帮助更多养殖户创造价值，开发更多客户。,通威草鱼特点：体色带有金黄色光泽，或暗绿色光泽体型长，侧线鳞42-45片，生长速度快，比本地苗快15%以上，成活率高10%，抗逆性强.,通威鲫鱼特点：技术含量高，已申请国家相关专利，体型长、刺少肉厚、内脏团小于35%，鳞片整齐、致密，有利于长途运输。,草鱼,鲫鱼,鲤鱼
8、,通威提供优质苗种,3、给 措施,总结市场上的成功养殖案例和科学的养殖技术，形成养殖方案。,通过三户建设，执行我们引导的模式和科学的养殖技术管理,1。通过公司技术服务员密集和广度的走访服务农户,总结优秀案例，提炼视频，通过塘头会-小型-中型-大型交流会宣传和推广,服务营销组织、流程和标准,支撑,支撑,技术产生的效率,技术传播的效率,综合养殖解决方案的支撑点,B、对市场进行化分 细分外围市场和核心市场，然后聚焦在核心市场以画图定村的形式进行客户调查.1 对我们所摸排调查养殖户进行分级2 确定目标-有钱-有技术-养殖意识观念强的养殖户我们的精力是有限的，只能是先集中精力在核心市场核心村协助核心经销
9、商先做起来再带动其他经销商。经销商的精力也是有限的，只能是先集中资源扶持一些核心养殖户再带动其他养殖户。,4、共行动,1）对经销商现有资源进行盘点-整理分析并应用A、养殖户进行分级-优质型客户、普通型客户、淘汰型客户,-,C、经销商手中的鱼苗场资源、鱼中资源、药店资源等等。D、经销商掌握的优质的目标客户资源2）示范户布局：与经销商一起确定示范户建立在哪些村，哪些客户。与经销商沟通示范户的养殖生产规划和放养模式并得到他的支持3）与经销商沟通会议营销主题、时间点等等、宣传造势-形成告知（墙体、横幅、皇榜、单页、视频（故事化）、塘头体验4）协助经销商开发目标客户，带目标客户到示范户处参观交流5）协助
10、经销商给养殖户提供优质鱼苗，配置动保产品、购置增氧机、投料机等等6）协助经销商融资办理信用卡，货款等等,1、细分聚焦2、服务内容3、流程套路,（二、养殖户层面）,1、细分聚焦,不同层级客户设定不同的推广目标,服务效率,公司的资源和人力是有限的，要发动经销商给客户服务并培养经销商的服务能力，公司与经销商一起服务客户，扩大服务面并深化服务，从而提高服务效率。,2、服务内容,1、规划好（重点）-给客户做好全年养殖生产计划，在高鱼价时有卖鱼2、硬件好（基础）-要求客户清好塘底、配置并安放好增氧机、投料机3、模式好（前提）-给客户优化或设计放养模式4、种苗好（根本）-给客户介绍或提供优质苗种。5、饲料好
11、（基础）-推荐我们公司性价比高的饲料产品组合6、管好水（关键）-要求客户长期坚持用通威动保产品进行调水改底7、防好病（保障）-要求客户的鱼定期拌料内服通威动保产品多维、三黄粉、乳酸菌、肝胆舒灵,技术传播与客户开发的流程套路：细分、聚焦、总结、传播、复制、开发,总经理,（技术服务部主管）,更大范围的推广复制（大会、中会、小交会等）,技术方案,（产生价值）核心示范户实施,（视频、塘头参观会）总结、,销售主管,部分示范户（落地户、部分经销商）,团队,点到小面的推广复制产生差异化,在更多的农户身边建设示范户,客户开发,（三、我们自身）,1、熟悉并掌握服务营销流程套路-示范户建设流程、塘头服务流程、经销商、客户开发流程，经销商做大、做强套路。2、提高自身的服务技能-养殖生产规划、养殖模式、动保产品知识、投喂管理、水质、主养鱼的养殖技术、鱼病防治,服务营销的路径图,持续循环,经销商需求,通威服务营销业务实现之经销商成长-做强、做大、做久,优化老客户,优化老客户,我们共同的目标 为养户创造价值而奋斗,谢谢大家,结 语,
