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1、西宁大大资产管理有限公司,售后服务培训课件,售后服务是什么？,市场的竞争归根结底是对客户的竞争，无论是出售产品还是出售服务，最终客户的满意度才是检验销售工作成败的标准。所谓售后服务就是充分了解客户，研究客户心理，注重售后细节，改进工作缺点，提高服务质量，通过全程优质服务，以换取客户的信任度。,真正的销售始于售后，售后是下一次销售的开始。,售后服务对于公司的重要性,能够扩大客户群体的宽度与深度，发展忠诚客户甚至是终生客户；推动以老带新的工作进展；提高公司产品的信誉度与美誉度；有利于公司企业形象的整体对外输出；为公司销售工作的开展奠定扎实市场基础；增加公司在同行竞争中的优势地位。,售后服务对于个人
2、的重要性,能够得到客户认可，成为客户朋友；推动客户再次复购；达到培养忠诚客户、巩固老客户的目的；增强口碑效应，树立健康代表形象；有利于以老带新、促进个人销售业绩的提升。,售后服务的内容,经常性打回访电话；（如2天、1周、20天、月度、接近服完）及时满足客户合理需求，解决客户心理疑难问题（如过生日、买鲜花、看望生病客户等）为客户解决一些力所能及的实际困难；提供一些文化产品，让客户体会到公司品牌文化；（如冠名水杯、纸巾、遮阳帽、伞、等等）,经常看望重点客户，产生复购与口碑效应；必须有主动服务意识，确保客户满意，认真聆听客户讲话；以真情换亲情，壮大“荣誉客户”、“发言客户”；传达公司最新讯息，做好客
3、情记录，便于跟进、回访；公司定期对售后服务较好的代表实施奖励。,售后服务人员必须具备的条件,服务态度：真诚、热情、服务至上；掌握基础的专业知识；了解其它公司竞争对手的情况；客户提出的一般问题的回答技巧；公司的概况是否了解；公司及产品的宣传报道、企业文化、广告知识等。,服务的三个层次,1、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？,服务的重要
4、信念,我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就是成正比的。假如你不好好的关心你的客户、服务客户，你的竞争对手很乐意代劳。,售后服务的主要原则,礼尚往来的原则 每次当你帮了客户的忙，那位客户就会感觉到自己也应该替你做些什么似的，客户内心就会感到对你好像有种亏欠，增进你俩的关系，就有了做成下一次增资的可能。这叫做礼尚往来原则。同类认同 假如今天的客户是个医生，都在使用或接受这样的产品，那给护士推销，护士也可以接受。假如律师都接受这种产品，那向其他的律师再推销这种产品时，其他律师也会接受，这就叫同类认同。友谊原则 客户介绍的潜在客户比全新的客户更为有利，因为它的成功几率是全新客
5、户的15倍，一个拔尖的销售人员，他永远知道在培养他的老客户，同时他也不断地开发他的新客户，而新客户的开发来源，最好的方法就是由老客户介绍。而这种老客户的介绍，就是人们在运用友谊的原则。,售后服务的基本礼仪,*尊重为本 商务礼仪中我们应该懂得这件事如何做、怎么做，但最重要的是懂得如何尊重人。*尊重别人 对客户准确定位，我们在同对方交谈时，要注意对方的社会地位、职业、阅历和受教育程度，以便我们的所做、所言能够适应对方。因为无论我们做多少、有多么尊重对方，都希望他能够了解、知道和接受。（尊重人的前提 为了避免出现尴尬，一定要先了解别人，以便按照对方的习惯做事。）*在对客户有所了解的基础上，再进行服务
6、，会有较强的针对性、目的性，有助于服务的顺利进行。,如何保证售后服务？,做好售后服务，不能只停留在口头上，更重要是体现在实际行动上。好的售后服务可以提升产品和服务形象，提高客户回头率，保障企业利润最大化，长久化。售后服务三要 一、热情：简单来说就是要态度好。二、快捷：就是对客户的疑惑和问题，反应迅速，调查处理及时，力争第一 时间使问题圆满解决。三、专业：就是售后服务人员要内行，要对产品和服务内容非常熟悉和了解。,售后服务三不要,一、不要推诿：是指不要以各种借口故意拖延问题的处理，从而增加客户获取相关服务和补偿的困难，最终使客户知难而退，自认倒霉，事情不了了之。二、不要和客户正面冲突：服务过程中
7、有时会出现服务人员自视专家，听不进客户意见和解释，甚至指责客户的问题，使客户难堪。三、不要忽视客户抱怨：客户抱怨往往反映平时“看不到、听不着、想不全”的侧面问题，是对产品服务不满的一种暗示。注意：对客户的抱怨要及时记录，及时分析，及时反馈，避免事态扩大或重复出现。,做好售后服务标准,1、规范服务标准，提高服务人员的整体素质。2、建立完善的客户满意度体系。3、定期进行客户回访，建立客户服务及客户满意度档案。4、提高服务质量。5、简化信息反馈程序，快速反馈客户信息。,如何做好售后服务,一、付出感情 售后服务是除了付出脑力和体力还需要付出感情，我们和我们的客户接触，要是付出感情我们的客户会感觉到的，
8、要让我们的客户知道我们是真的关心他们的，做的事情不只是为了让他们做理财。二、做好记录 做好客户的详细记录，对客户的所有情况都有记录，包括家庭成员、喜好、平时做些什么参加什么活动、和哪些人有接触、什么时候有时间、特殊的日子、身体状况、我们每次拜访的时间和内容。我们只有对客户充分的了解，才能知道客户所需。,三、分类管理 对客户进行分类管理和邀约。我们不能一有活动和会议就给所有的老客户打一遍电话，这样有时我们一个月要给同一个人打好几遍的邀约电话，这样客户就比较容易拒绝我们，对我们的感觉也不好。四、让客户有被我们拜访的习惯 理财客户在理财后都希望有很好的售后，我们这是就告诉客户，我们一个月会对他们进行
9、一到两次的拜访。一定不要让 客户觉得理财前和理财后我们的态度是不一样的。五、定期进行电话回访 特别是刚理财时间不长时，我们的电话一定要跟上，让客户 也对我们有信心。,六、电话问候 在一些特殊的日子里，给我们的客户打一个问候的电话和准备一份礼品。让客户知道我们时刻在关心他们、想着他们，比他们的还是还关心和注重他们。以此来感动我们的客户。也要注意不要花太多钱，让客户觉得我们有好多的钱，这时就是体现礼轻情意重的问题了。七、向客户求助 在平时生活中适当的想客户求助。在客户很容易就能办到的情况下，不能有什么太大的难度，这样让客户觉得我们和他们很亲近，我们特别信任他们，他们在我们的心中分量很重！八、表达谢
10、意 每当客户帮助我们之后我们要亲自表达谢意，不管是生活上的还是工作中的，让客户知道我们知道感恩。,九、做一些工作之外的事 对客户的服务，要对做一些我们工作之外的事，这样客户才会感谢我们，或者在下班时间去我们的工作让客户知道我们很重视他们的事，他的问题不管我们有多忙，都要在第一时间解决，这样在我们需要帮助的时候客户才能帮助我们。十、夸别人 在客户面前多说其他老客户是那么的相信我们，那么的帮助我们，对我们是那么的好，拿我们当自己孩子一样对待，我们需要帮助的时候总会有好多客户帮助我们，我们也很感谢这些客户。十一、告诉客户宣传是善举 告诉客户被别的老客户介绍的新客户理财后特别感谢老客户，让老客户知道给
11、我们宣传不光是为了我们，也是为了他的亲戚和朋友，这也是一种善举。,十二、请教客户 向客户请教一些问题，让我们多增加知识，也向老客户请教如何做好我们的工作，让客户觉得他和公司是有很大的关系。十三、向客户诉苦 在老客户面前要多说自己是多么的不容易，多说一些思念家乡和父母的话，做一个孝顺的孩子，这样会增加客户多我们的好感。十四、与客户分享成败 把自己的成败与客户分享。取得好成绩是与客户分享，告诉客户是因为有他们的帮助才会有这样的成绩；业绩不好的时候也告诉客户，让他们知道我们下个月要努力。这样让客户一起分享我们的喜与忧，我们的成败也是客户的成败。十五、表达自己对工作的喜爱 告诉客户我们是多么喜欢这份工
12、作，多么喜欢与我们的客户沟通，我们的工作是多么的有意义。这样才能去感染我们的客户。,十六、坚守承诺 答应客户的事情一定要做到，不要对客户失言，包括我们和客户约定的拜访时间都不要迟到，客户的任何问题一定要在第一时间解决，哪怕是我们自己下班的时间。十七、推崇领导、公司 要会推崇我们的主管、领导、公司。这样让客户知道我们这里的每个人都是优秀的人，我们的公司是优秀的公司，这样客户就会对我们更有信心。十八、让客户成为你的员工 客户在做理财产品时，宣传力是最强的时候。在刚做完我们理财产品时，他们也会到外面去主动宣传，这是转介绍最重要的一步，这时真正的销售工作才刚刚的开始。无论是理财客户还是理财顾问，都应该要遵守诚信的原则。业务经理售后培训资料,
