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1、随时补充弹药,填写客户候选资料表,每日提示,打铺垫电话,填写客户资料,递送请柬,参加场外训练,接客户参会,现场沟通促成,回收保费,会前,会中,会后,填写客户40表,您的工作（产说会）,先生，您好！今年是国庆60周年，也是我们公司60周岁的生日。近期我公司邀请成功人士、新老客户参加我公司隆重举办的“客户答谢活动”，为了答谢您对我工作的支持，我把您的资料提交公司，由公司在众多的客户中进行电脑随机抽选，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将请柬给您送上。届时可千万不要错过机会！,铺垫电话,目的：提前沟通、筛选、锁定目标客 户让客户有期待感，激起兴趣,以上必须详细清晰填写,“2
2、009中国人寿客户答谢会”理财确认卡,会中注意事项,业务员迅速找到客户，站在客户旁边促成。（有利于促成，因为站着客户会有些感动，或不好意思拒绝）注意业务员餐券场外辅导时发放,促成环节交卡流程,1、填写理财确认卡2、把理财确认卡交给登记人员登记领奖品3、交给主持唱单4、现场刷卡或现金交费,三板斧没白来吧专家讲的好吗请几樽四大促成话术：聚宝盆产品氛围观念,每日训练,聚宝盆话术,吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您要两樽会不会太少！（拿出确认卡让客户填写）。,这份保单有一本三息加保障，虽然不能在短期内为您创造
3、巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两份还是三份呢？（拿出确认卡让客户填写）,产品话术,您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）,氛围话术,将来比现在更重要 习惯比金额更重要方式比结果更重要 分流比集中更重要 理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。金彩明天也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户填写）,观念话术,小钱币
4、介绍,中华人民共和国共发行五套人民币，现通行的是第五套，其它都已退出流通。小钱币又是纪念币，是一种收藏品，具有极高升值的空间，如：第一套人民币中的2角纸币现存放于广东博物馆，市场价值为25万元。小钱币编号尾数三位同号，可遇不可求，如：1角、2角、5角都是*356。限量发送，送完即止，市场上无法购买。,拒绝处理实例,现在钱这么难挣，能保证生活就不错了，还买什么保险啊？,营销员,客户李先生,令人震惊的突来事件,一场突如其来的金融海啸席卷全球！,WHY？,让称霸世界的经济强国如此不堪！,次贷！,中国：央行下调贷款基准利率和存款准备金率印花税单边征收 融资融券业务试点启动汇金宣布将在二级市场购入工中建
5、三行股票 美国：美众议院以大优势通过7000亿新救市方案美国政府接管AIG成立700亿平准基金 欧盟：欧元区首脑会议通过应对金融危机行动计划欧洲央行向金融市场紧急注资300亿欧元 英国：英国首相签署大规模注资计划 不超500亿英镑英国政府出面救市 最大抵押贷款银行被收购澳大利亚：澳大利亚政府宣布担保本国银行存款澳洲联储扩大国内公开市场操作的力度 印尼：印尼：商业银行可以贷款为抵押品向央行融资印尼将大力拓展国内市场应对金融危机 日本：日本或重启银行救援法令日本央行将临时冻结所持金融机构股票 韩国：韩国宣布2400亿救市计划韩国将推出更多措施稳定中长期股市 巴基斯坦：巴基斯坦濒临破产 欲向美国求助
6、巴基斯坦当局宣布禁止股票指数跌破9144点,举措一：国有化,举措二：注资,举措三：降息,举措四：改变监管措施,拒绝话术现在钱难挣，能保证生活就不错了，还买什么保险啊？,营销员,客户李先生,谁说不是呢！这次由美国次贷危机引发的金融危机已及到全球，连花旗这样全球性的大银行都遭到巨大的影响，肯定也会影响到我们的日常生活。但不管怎样，咱们的生活还得继续，并且在这种时候更得要筹划好自己的现实和未来，你说是吗？,那当然，比如要多攒点钱，以备不时之需！,营销员,李先生很有危机意识，令我非常佩服。但不知您的钱是怎么个攒法？是存银行还是放到一个别人不知道的地方藏起来？亦或是买几份保险？（微笑，看着对方）,现在钱
7、难挣了，能保证生活就不错了，还买什么保险啊！如果真能挤出钱来的话，我想首先是要存入银行。因为银行稳啊！,营销员,您的主意很不错，我也是这么认为的，如果手头上没有一点急用的钱，到时候是很为难的，其实，您这是一种基于忧患意识下的财务安排，只不过从理财的角度来分析还不够全面。,为什么呢？听听你的高见！,？,营销员,李先生，有这样几个问题。问题1：金融危机的发生和发展是不是以人的意志为转移的？（不是）问题2：国家是不是已经准备4万亿来扩大内需，提高低保待遇，加大民生工程的投入力度等来应对金融危机？（是）问题3：我们能做的是不是只要筹划好自己而已？（是的）问题4：我们要做的，应不应该是以下几点：首先给自
8、己的财务支出列个计划，更加审慎地花钱，不轻易地突破这个财务计划；其次，要尽可能地使自己的财务支出计划更合理，更科学，更有效。,如何能做得这样完美呢？,营销员,前面我们已经达成共识，在金融危机影响日益加重和加深的情况下，更要有风险意识，做好财务安排的主要目的之一是防范风险对我们自身和家庭的侵害。我们把钱存入银行是一种解决之道，但到时候它发挥的抵御风险作用很有限；而保险就不同了，它可以以一当十，当百，当千，甚至当万。,保险真有这么大的作用吗？,营销员,是的，因为它是抵御风险的专用工具！按您现在的年龄计算，假设为自己准备抵御风险的75万保障金，选择12年交费，每年只需存入5万元左右。,（想想），这个
9、计划好是好，但钱是个问题。还是我那句话，现在钱都难挣了，花钱还是要谨慎啊！,营销员,正因为这样，所以才更需要这样的财务安排，这不是在随意花钱，而是在做谨慎、科学而周全的财务安排（导入促成）？,你讲得也有道理，我考虑考虑！,营销员,金融风暴对保险的影响,问题：保险能应对金融危机吗？,经济萧条改变我们的生活,货币贬值,物价上涨,节省开支,失业率上升,防范风险,热情、霸气、果断,强烈的自信心,我要签单,到哪里去找优秀的人,朋友亲人客户旧同事同学邻居生意伙伴,战友准客户医生律师,客户资源路路通（75种来源）按行业分类（33类）1人才市场2居委会3再就业服务中心4人才信息网5证券市场 6信息公司7社区8
10、妇联9企业工会10休闲中心11购物广场 12交友中心13同乡会14社团活动场所15健身房16女子会所 17棋牌馆18婚介中心19茶楼20舞厅21垄断行业22宠物医院23退伍办24晨练场所25高尚住宅区26儿童影楼27物业管理公司28财险公司29心理诊所30政务中心31社区医院32劳动局33夜大 按人员分类（42类）1乡镇干部2计生专干3银行买断人员4老师5财务人员6妇产科护士 7信贷人员8电费收缴员9政府人员10下岗干部11民办教师12下岗教师 13“客户”14亲戚朋友15促销员16生意人17兽医18售楼小姐19报社记者20房产局办证人员21导游22移动公司职员23专职太太24退休人员25同业
11、26有现成销售网络27陪读的母亲28招聘人员29保险内勤的家属30脱落人员31传达室人员32律师33汽车修理人员34残疾人士35出家的人36司机37军嫂38驾校39办夜校的40教友41售后服务人员42美容师,签单秘籍,诚实的态度,强烈的成功欲望,成功，首先是想出来的，然后才是做出来的,当你拥有强烈的成功欲望时，你会把心中的意念时刻集中在你的目标上。世界上不管什么事情，只要你长期专注在上面，你就能获得成功。成功永远不会是方法的问题，永远都是意愿的问题。当你的意愿强烈，那个方法就出现了。你要先有想法，然后才会有做法。如果连想都不敢想的话，你的人生也只能是平淡无奇。,心有多大，舞台就有多大,如果你想
12、射下星星，你可能射到树上的小鸟；如果你想射下小鸟，你可能射到鸟儿栖息的树；如果你想射树，射到的就是泥土了。“法乎其上，得其中；法乎其中，得其下；法乎其下，得其无。”,详细填写客户资料打铺垫电话上交已经填写详细并且打过铺垫电话的资料表递送请柬陪同到会会中促成当日回收,你听话照做了吗?,不打铺垫电话等于扼杀客户资源,放弃有效准客户,请 思 考,到底什么是推销?,到底什么是推销?,推销就是用自己的智慧来征服他人的能力的检验。也是对自我的销售。,所谓问题就是对问题,套牢问题,什么是套牢问题,例如说:*先生,女士,你所说的就是这个问题对吗?还有其他问题吗?那么这个问题已经解决了,你还有其他的什么问题吗?
13、,所谓问题就是对问题,给客户一个选择的机会,给客户一个选择的问题,例如说:你看是一份还还是两份好？你看这个和那个两个之间哪个更适合你？学会二择一法则,所谓问题就是对问题,刺猬式的问法,刺猬式的问法,难道你只是考虑价格的问题吗?你就没有考虑到其他的问题吗?,从问题中找出拒绝的真正原因,所谓问题就是对问题,参与性的问题,参与性的问题,你觉得这个问题如果要是您,您会怎么样处理呢？请看以上这些问题你是否能确定？,会中,1、三板斧听明白了吗讲的好吗要几樽2、四大促成话术的运用：聚宝盆产品氛围观念3、保单的提前填写避免第3人的签字或打扰,切记,沟通时严禁和客户挤着坐利用聚宝盆和现场氛围快速促成空闲时间指导客户填写投保单不自制问题主持人没有宣布结束不准带客户离场充分利用午餐时间作促成当日回收，1%的日利息，当日进账前10位赠送小钱币纪念册，餐后必问：我们是到你家里还是到银行去办手续？,你要得越急，客户给的越快,会后,1、保费的当天回收：百分之一的利益对客户很重要2、不要再过度渲染产品：算大帐保单出来利益很 具体有10天的时间3、礼品促成：当日投资奖、小钱币、标王奖,再试一次,
