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1、业务培训报告,制作人 吴忱忱,全员营销,重视客户投诉,全员服务,营销方针政策,客诉是给我们第二次服务的机会，也是我们质量提升的动力！,首先重申业务是从反对开始，从拒绝开始！,其次要声明的是业务员的心态，斗志是业务发展的重要因素。一般公司最缺少的也是员工的思想教育，给员工信念，这也是公司要高度关注的地方。,业务员还要先学会做人，再学做事，说明本公司的优点，不要去攻击对手。,聪明的、好的业务是叫老板跟客户握手，笨的业务是让老板跟客户谈判。业务员也最好是从车间调出来的。老业务带新业务是业务部大忌。,金字塔业务架构,明确目标/信念,新客户第一次见面比什么？（比感觉）,正确的心态。多听，多想，勤思考。多
2、发挥观察力，判断力。,多发挥想象力，行动力。,君子九思！,客户跟业务,业务跟业务,通常以三比一好来决定成败,三比：,一好：,说明好,富士康郭台铭的口号,十三跳都无关系的企业！,好的业务,厉害的业务把客户当朋友，不好的业务把朋友当客户,产品贵是因为我们没有找到对应的客户,Patient,Have given,Doughty,吉拉德的销售七大法宝（金牌销售）,250定律，不得罪一个客户。名片满天飞，向每一个人推销。建立客户档案，更多地了解客户。猎犬计划，让顾客帮助你寻找客户。推销产品的味道，让产品吸引顾客。诚实是推销的最佳策略。每月一卡，真正的销售始于售后。,业务的营销策略,新客户的初次谈话技巧,
3、S,背景问题（客户资料）,首先要肯定，赞美，拉近距离,P,I,N,问题点的询问,暗示的询问,满足需求,引起共鸣，了解需求,暗示产品符合需求,总结（我能满足你）,业务员与众不同点（销售法则）,I,A,M,D,A,吸引客人注意,激发兴趣（卖点，USP）,就是与众不同,创造需求（好处，利益）,加深印象,采取行动,新客户约会要点以及创造拜访的机会,约会要记住咬死时间，拜访前准备“钓鱼”。学会邮递文件（写合作意向书）。通过以上分析来进行一个拜访时的商务谈判。,公司简介（规模、信誉、历史）产品介绍（USP，卖点/F，优势好处差异化/A，利益价值/B）,为什么要与贵公司合作 为什么贵公司要与我合作 数据，证
4、明/E(表格),电话预约拜访时间（理由：谈合作意向）,业务真正的权限是谈判的最底线,绝对目标（非达成不可）,次要目标（尽可能达成）,附加目标（以小博大，增加柔软性）,设计目标,T,I,讯息咨询,收集对手资料，分析我们的长处。,S,谈判策略,蓝图,运用攻防,掌握主动,达成双赢,蓝图格式：,大客户是公司的重要资产，拜访的频率决定客户流失的程度。因此要做出拜访计划，以客户大小来分类。定时拜访，减少客户流失。,客户分类,战略性客户,全国大客户,全球大客户,地方大客户,一般客户,赢,想要赢，先要了解赢字的含义,互惠互利,时间管理,危机意识（远见）,人际沟通（关系）,平常心,学会把大的事情推给无形的第三方
5、,忌说：我可以跟你处理，但我们的领导说不行。,系统打不出来 公司会议决定,营销部门的管理,团队基本的特征,共同认可的明确的目标 合理的分工与协作 全员积极的参与 良好的用心沟通互动 高度的凝聚力与氛围 将学习成为日常化的活动 规律性、持续性、调整性运作,销售团队构成的5P要素,权限,（power）,激发团队革新成长法则,1.目标：设定团队成长目标,如何做好自我管理,增加自己与公司的甜蜜区,经常动脑突破现状,不满现状（消极、积极）,随时有改变的想法,建立忧患意识,苟日新，日日新，又日新,处理任务工作优先次序,很 3 急不重要,很 1 急很重要,不 4 急不重要,不 2 急很重要,不急,时间性,低
6、,高,急,时间性,重要性,重要性,五大关键 让你二十年后依然是人才,当个用人达人型主管,勇敢迈向绕道型人生,什么是情绪？,什么事件会引发情绪？,情绪怎么来？,家庭因素、学校因素、社会因素、个人因素等,事件 想法 心理反应+生理反应 行为反应,销售情绪韧性,情绪韧性四项核心特质：,真诚面对 谦虚素质 自我了解 自我掌控,SWOT分析,SWOT矩阵：,机会（opportunity）,SO战略（增长性战略）,WO战略（扭转型战略）,威胁（threats）,优势（S:strength）,劣势（W:weakness）,ST战略（多种经营战略）,WT战略（防御型战略）,SWOT分析,人文关怀,以沟通取代教
7、训,以关怀取代指责,以激励取代批评,以聆听获得建议,以建议获得承诺,性格特质优势与劣势,性格特质优势与劣势,驾驭型-,优点:,果决果断、心思细腻、说话简单明了扼要、文武双全！,缺点:,脾气暴躁、急躁、说话大声、喜欢指着手说话！,表现型-,优点:,幽默开心、责任感强、讲情义爱漂亮、很敢打扮、对事主观！,缺点:,粗心大意、急性直肠子易得罪人、爱面子。,爱说话、爱争辩、没耐性、容易忘记说过的话。,性格特质优势与劣势,分析型-,优点:,思考分析强、爱看书、喜欢聆听学习！,喜欢研究探讨事物理论，对事客观。,缺点:,优柔寡断、倔强、不爱说话、不善主动、个性慢热！,平易型-,优点:,脾气好、关心同事、博爱、有情有义！,重情感、善良、爱漂亮！,缺点:,迷糊、粗心、容易相信同事、专注力弱、爱看电视、怕陌生！,谢谢聆听,
