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1、銷售程序,想一想，我们 在买 彩电VCD，衣服之前会 做些什么呢？！,什麼是反對意見?,一種對立、不同意或不喜歡的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有接納或承諾。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。,D1,没 有反对 意见，就没 有购 买,反 對 意 見,1.可解決的:-習慣性的反對-逃避決策而反對-需求未認清,摸不著邊-期望更多資料-抗拒變化-利益不顯著2.具有實際困難:-沒有錢信用不夠-不需要產品(或服務)-無權購買,找錯人,實質性的反對意見,要求更多資訊請求再度保證表示對特定事情的興趣,D2,非實質的反對意見,拖延.假藉理由.沉默.轉換話題.反對層出.,D3
2、,有效的處理反意見,1.分辨非實質反對意見2.預期實質反對意見3.耐心和設身處地為對方設想4.具有完整的銷售程序觀念,D10,反對意見處理步驟,缓冲探寻聆听答复,緩衝,表示體會諒解,表達關心,微持鎮定嬴得真理,輸掉生意?我相信您有特別的原因使得如此感覺的。我可以瞭解您所說的。謝謝您把這件事提出來。我很瞭解您為什麼如此感覺。,處理反對意見的技巧,鏡子法同感法聚光法扭轉乾坤法重探法誘導法意見支持法實證法,D5,處理反對意見,同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構成:(1)我瞭解你的感覺 FEELING(2)某人原先也這麼想FELT(3)後來他發覺FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有
3、問題 我瞭解,您看表面會如此感覺,隔壁的王大有先生,我想您 認識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發豬 隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。,D8,處理反對意見,重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。了解不一定代表同意我用宇宙牌飼料好几年,不想改.我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料料肉比是多 少,您是如何給飼,分成幾期,瘦肉率是多少.,D8,處理反對意見,實證法-出示資料-引用第三者的結果-展示-使用輔助銷助銷售工具來加強FAB提高飼料效率?每家都講得好聽.我們在年初跟全省20家,1,000 頭的豬,現場飼養試驗結 果證實,全期F
4、CR為2.8,這裡是詳細的資料,D8,處理反對意見,鏡子法-反射性的,以其他同意語重新解釋對方談話內容。你們的飼料使用成本比別家貴兩角.您有没有计算过料肉比改善2点，屠宰率改善5%给您带来的实际效益是多少呢？,D8,處理反對意見,挕扭轉乾坤法-以對方的反對意見理由做為應該購買的理 由。我的鸡群正在发病,沒時間討論.這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用我們產品,使用單純方便而且控制疾病效果好,您就不必這麼繁忙了。,D8,處理反對意見,聚光法-把對方的問題,歸結做成結論。你們的付款條件太累,付不起.噢,原來陳先生的問題,只是付款條件.,D8,我们 能够 百分之百完全解决客户 的反对 意见 吗？,
