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1、降鬼大法之五毒神掌-广交会外商接待流程,目录,1.五毒神掌2.经典战役3.实弹演习4.Q&A,1.五毒神掌,第一掌：火眼金睛（看）第二掌：引“郎”入室（接）第三掌：火力侦察（问）第四掌：直击要害（谈）第五掌：藕断丝连（送）,1.1 第一掌：火眼金睛（秘诀：看）,看外表：像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等。看手上拿的东西 什么目录，样品等看外商的关注点 看什么，进了哪些展位等等,1.2 第二掌：引“郎”入室（秘诀：接）,A.向客户问好，请进展位，让座和倒水。B.递上钉有名片的目录（名片上 写上展位号）C.向客户索要名片或联系方式。D.简单相互介绍和寒暄。,1.2.1 第二掌：引“郎”入室
2、三大纪律 八项注意,英语三板斧 How are you?We are bus(sheos/MP3/toy)factory.Welcome to our booth and have a look.座位和水可以延长外商停留的时间 目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地介绍自己的名字。给外商留下印象。注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，skype(如果没有，雅虎，hotmail,gmail邮箱也可以)，传真，通讯地址等。如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。名片要“三看”赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。,1.2.2 小名片 大学问,看国家 是不是目标市场的
3、外商 秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区号 看行业 是不是本行业或者相关行业的外商。秘诀：看公司名，图片甚至邮箱后缀 看职位 什么职位，是否有决策权。秘诀：董事长，总经理，采购总监或经理有主要的决策权，工程师和财务经理也有部分决策权,1.3 第三掌：火力侦查（秘诀：问）,开放性问题：What can I do for you?封闭性问题：A.外商公司行业，规模，历史等。B.外商的市场,客户,渠道，产 品，价格，销量等 C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优势和问题等等。D.来广交会的目的:1）有实单 2）寻找供应商合作 3）了解市场行情,1.3 根据客户的价值和类型可以分为三
4、种情况,黄金客户（高价值客户）占10%-20%白银客户（中价值客户）占20%-30%青铜客户（低价值客户）占50%-70%,1.3 黄金客户,黄金客户(高价值客户)国家：外商来自主要目标市场。行业：本行业就是外商经营的行业。职位：职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等，拥有决策权。,举例:客车行业的黄金客户,黄金客户 国家为中东、黑非洲、独联体。公司为客车经销商、客运公司、公交公司、旅游公司、政府采购部门及大型厂矿。职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等,1.3白银客户,白银客户（中价值客户)国家为次要目标市场。客车行业举例：国家为东南亚、南亚、拉美。公司行业为等相关行业。客车：公司为汽车、卡
5、车、摩托车、工程车辆、发动机、汽车配件等相关机械行业。,1.3青铜客户,青铜客户（低价值客户)国家为非目标国家市场。客车：国家为西欧、日韩、北美。公司为其他不相关的行业,1.4 第四掌：直击要害（秘诀：谈）,辨别客户等级和类型抓住客户需求形成销售策略循循诱导,1.4黄金客户的三大流派,实力派：有实单 针对外商现有的实单，直接商谈产品，数量，交期等实质性内容，贴身跟进，速战速决。争取在最短的时间内签合同，收定金。偶像派：寻找供应商合作 了解客户的情况，提出合理的合作方案，推荐适合的产品，参观工厂，增进了解。观望派：了解市场行情 保持联系，长期跟进，等待时机。,黄金客户接待的 三大纪律 八项注意,
6、目的：发展成代理商，重点培养，长期合作。立刻通知在场的外贸经理协助多听少说，没有把握就别说带领客户参观样品，放映宣传片，适当介绍。把客户的要求和问题详细地记录下来。不要即时报价，和客户说我们把他当作是重要客户，在仔细计算成本后，把最优惠的价格发到他的邮箱。告诉客户如果我们合作顺利的话，可以成为代理商。邀请客户到工厂参观（Hotel card）.送给光碟，目录，礼品等,白银客户接待的 三大纪律 八项注意,目的：引导客户利用他现有的渠道和客户推销我们的产品。简要介绍公司。带领客户参观样品并适当介绍。向客户推荐适合当地的产品，介绍产品的优点和可以给他带来的预期利润。并且把他的要求详细记录下来。最好不
7、要当场报价。邀请他到我们工厂详谈。等到展会第三天后把价格发到他的邮箱。告知客户，向他们国家推销我们的产品，合作顺利可以成为经销商送给光碟,青铜客户接待的 三大纪律 八项注意,目的：让外商介绍本国的对口客人介绍公司的概况和样品。对于客户询价可以当场报标准价格。（一般加5个点）告知客户，可以介绍他们国家的买家，成交后，我们将适当给予佣金（1-5个点）。,1.5第五掌：藕断丝连（秘诀：送）,黄金客户送给客户光碟（纸包装），目录，礼品（轻便，实用）。时间允许的话，与客户合影（发给客户，加深印象）。送客户出展位（VIP客户送出展区）。马上把外商名片和记录整理和归档(包括下一步的跟进计划)。,2 经典战役
8、,阿尔及利亚订单 三天搞定1000万,2.1 经典战役 第一掌,四个中东人拿着客车的目录到同行的客车展位上观看，咨询了二十多分钟。,2.2 经典战役 第二掌,问候 入座，倒水，递目录。索要名片，相互介绍 国家：阿尔及利亚 行业：汽车进口商 职位：总经理 其他三位为董事长，财务总监，总工程师。典型的大项目采购团队!,2.3 经典战役 第三掌,询问有实单。要7米到12米的客车共约三十台。两个月内交货。在阿尔及利亚本地销售，公司为当地最大的客车进口商之一，以前是从日本，欧洲进口二手车。第一次来中国，寻找客车生产商合作。,2.4 经典战役 第四掌,客户需求：客户急于下单，对中国客车行业不了解。策略：发
9、挥深圳工厂邻近的优势，把客户带到工厂，争取在短时间内落实订单。A.给客户看宣传片，简单介绍公司。B.参观样车，突出我们为中东市场造车的经验。C.重点推介客户需要，而我们又具有优势的几款车 型。详细记录和解答客户提出的问题。D.不当场报价，邀请客户去工厂（Hotel card）。,3.5 经典战役 第五掌,送给客户光碟，目录，礼品。合影把客户送出，整车展览区。客户很高兴，第二天就去工厂参观，第三天就签订合同，并且当场付意向金。共29台车，合同金额约1000万。,3.1 实弹演习 第一掌,哪个国家，做什么行业,4.2 实弹演习 第二掌,名片里看出什么门道？,4.3 实弹演习 第三掌,你们有 7米旅游车吗？Coaster型的。外商是什么等级和类型最佳的营销策略是什么?,5.Q&A,THANK YOU!,
