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1、培训手册之竞争篇,本篇结构为什么要了解竞争对手？怎样去了解竞争对手？如何与竞争对手进行比较？信息收集原则,第一章为什么要了解竞争对手,什么是竞争？竞争对手对于我们的意义？,第二章怎样了解竞争对手,从产品本身入手 从价格上入手 从销量上入手 促销活动入手 促销员素质入手,从产品本身入手,功能上 竞争品牌所独有的、或优于其他品牌的功能竞争品牌有缺陷的功能 颜色、外观 颜色:注意观察竞争品牌的产品那种颜色较为受欢迎，在介绍这种颜色时，促销员采用的说词是什么。外观:首先看产品的厚薄、大小，再看机器的外型,从价格上入手,零售标价 竞争对手主力机型的零售标价一定要清楚，最好对于不同售点的标价都有所了解 最
2、低售价 了解竞争品牌主力机型及系列产品的最低零售价,从销量上入手,每月销量的了解 主力机型的销量 养成记录日销量的习惯,促销活动入手,促销的方式 价格促销？赠品促销？价格+赠品促销？概念促销？促销的效果 销量的提升有多少？在商场的影响怎样？,促销员素质入手,促销员销售技巧观察竞争品牌促销员的销售过程，对其销售技巧作出评价 促销员的交际能力竞争品牌的促销员与商场内部的人际关系如何,第三章如何去与竞争对手进行比较,比较的含义 图书资源和专业性的比较产品上的比较 颜色、外观比较 质量的比较 价格上的比较促销活动 售后服务的比较,请大家考虑一下,什么是比较?,产品上的比较,功能比较 寻找差异化 没有差
3、异化怎么办?,颜色、外观比较 颜色:搭配及整体效果 第一眼感觉较为重要 外观:产品的大小、厚薄、整体效果,价格上的比较产品价格组合 各种机型的价格形成的系列组合 同价位间比较 结合前面提到的两点,在同价位上进行比较,质量的比较 国家质量认证:ISO9001国际质量体系认证 3C认证现场演示:摔,售后服务的比较 售后服务政策 售后优势 竞争品牌的售后,第四章信息收集的原则,确保信息来源的真实性、可靠性 对于收集的信息一定要进行对证和分析，避免错误的信息误导我们的判断,对于所掌握信息的及时反应 产品上的信息 新产品的信息：对于新产品的功能、外观特点，价格进行分析 并反馈给相关上级 销售政策上的信息 销售政策上的变化，如价格的下调、促销活动的开展等 市场行为的信息 竞争对手在卖场的操作信息,养成信息收集意识 对于竞争对手信息的收集和分析，是一个长期的工作内容。只有养成收集竞争信息的习惯，对于有用的信息具有敏锐的嗅觉，才有可能达到“知己知彼，百战不殆”,
