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1、应 收 帐 款 管 理,应收帐款和应收帐款风险 应收帐款风险产生的原因 全程应收帐款管理 应收帐款管理案例 总结和思考,应收帐款和应收帐款风险,应收账款是企业因为销售商品，提供劳务或其他行为而拥有的在未来期间向购货单位收取货币资金的权利。,应收帐款是企业一项十分重要的资产，而且具有较强的流动性，对企业的短期偿债能力也有较强的影响。,应收帐款和应收帐款风险,甲企业某年度：现金销售1000万元，(现销率100%)成本800万，费用等支出100万（假定成本费用均为付现）。该企业年度利润总额100万元。税后利润100*（1-33%）=67万。经营现金净流入1000-800-100-33=67万,应收帐
2、款和应收帐款风险,乙公司某年度：总销售1000万元（其中：现金销售300万元，赊销700万元,现销率30%），成本800万，费用等支出100万（假定成本费用均为付现），期末，计提坏帐准备：700*0.5%=3.5万元。该企业年度利润总额100-3.5=96.5万元。税后利润96.5*（1-33%）=64.655万。经营现金净流入300-800-100-31.845+3.5=-628.345万.,应收帐款和应收帐款风险,当年业绩比较:甲公司：利润总额100万,净利润67万.经营现金净流入67元.乙公司：利润总额96.5万,净利润64.655万.经营现金净流入-628.345万.效益方面：甲比乙多
3、利润总额3.5万,净利润2.345万资金方面：甲现金增加67万元、乙现金减少628.345万元。,应收帐款和应收帐款风险,次年,乙公司发现A客户倒闭欠款50万无法收回.B客户欠款100万不还。则:乙部门按制度、手续应办理核销坏帐50万元(经税务局审核可以税前列支)。还应计提坏帐准备100*5%=5万元。(需调整交纳企业所得税)由于上年赊销出现了问题，影响次年度利润51.5万（上年度已提坏帐准备3.5万元）。,应收帐款和应收帐款风险,次年业绩再比较：甲公司利润总额100万,净利润67万。乙公司利润总额96.5-51.5=45万元,净利润28.5万。45-(45+5)*33%),应收帐款和应收帐款
4、风险,应收账款存在收不回来的危险性，使企业赢利和资产减少，最终影响企业的经营活动。,企业必须加强对应收账款的日常管理，对应收账款的运行状况要进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前采取措施，尽可能减少企业损失。,应收帐款风险产生的原因,一、企业的风险防范意识还不强，为了扩大销售，在事先未对付款人资信情况作深入调查的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重视账面的高销售，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。,应收帐款风险产生的原因,二、企业内部控制不严，考核制度不合理，约束机制不健全。销售人员、相关部门追求个人或部门利益，采取赊销等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，而对这部
5、分应收账款，企业管理和监督没有跟上。同时由于基础工作不健全，每笔应收账款的后面缺少完整有效的合同协议，打起官司拿不出确凿证据，使企业经营背上了沉重的包袱。,应收帐款管理法规,1、93年2月财政部发布企业财务通则企业财务准则：第13条 企业应计提坏帐准备金。,2、93年2月财政部发布商品流通企业财务制度：第20条 预提坏帐准备制度。,1、2000年12月财政部印发的企业会计制度。对计提8项资产减值准备做了详细规定。,应收帐款管理法规,第三条：逾期3年应收款项的应当实行账销案存，继续保留追索权。,2、2001年（财企325号文件）财政部关于印发企业国有资本与财务管理暂行办法的通知。要求企业应当切实
6、加强应收款项的财务管理。,第一条：关于应收帐款帐龄分类标准。,第二条：建立坏账核销管理程序。,第四条：企业集团成员内部单位互相拖欠的款项，一般情况不得核销。,第五条：各企业必须完善应收帐款管理链、建立完善系列制度。,第六条：加强企业应收款项管理的责任。,一、企业坏账损失视不同情况按照以下方法确认。二、严格坏账损失内部处理一般程序。三、企业处理的坏账损失属于逾期3年应收款项的，欠款户三年无任何往来、并拒绝对帐确认的，应当履行下列特别程序。四、部门就此类应收帐款报请作为坏帐损失的程序。,全程应收帐款管理,针对应收帐款管理的主要问题，我们必须从两方面着手：一是解决应收帐款新的增量问题。二是解决应收帐
7、款老的呆帐存量问题。也就是要实施全程应收账款管理控制，建立一套很好的货款回收系统和或监控系统。,销售,回款,客户开发流程,信用评估流程,发货控制流程,贷款回收流程,债权处理流程,订单审查流程,全程应收帐款管理,企业的销售回款流程：,全程应收帐款管理,销售回款流程容易出现的应收帐款管理问题：,一、缺少信用管理导致盲目选择客户。,二、不进行信用评估，盲目接受订单。,三、未进行信用控制。,四、债权纠纷处理不及时。,全程应收帐款管理,在整个销售回款流程中，各个环节都可能会产生坏帐风险。所以，必须实施全程应收账款管理控制。,一、客户资信管理制度（事前管理）二、赊销风险管理制度（事中管理）三、账款回收管理
8、制度（事后管理）,全程应收帐款管理,客户资信管理制度（事前管理）,赊销风险管理制度（事中管理）,账款回收管理制度（事后管理）,控制环节,主要措施,管理制度,客户开发,争取订单,签订合同,按期发货,到期收款,追收欠款,信用评估,信用政策,账款管理,收款政策,分析评估,全程应收帐款管理,全程应收帐款管理控制的核心问题：一、解决信用管理部门设置与信用授权问题；二、建立客户资信评估数据库与评估方法；三、协调好赊销手段与资金回收关系；四、建立高效的应收帐款回收系统。,全程应收帐款管理,一、客户资信管理制度（一）评估客户信用风险,1.用制度化办法要求各部门提供资料,销售部门：潜在客户、已有客户的情况,财务
9、部门：客户付款与结算情况,信用部门：从各种途径收集客户资信情况,全程应收帐款管理,第二类（要求现金或预付）,第三类（赊销客户）,第一类（基本客户）,第四类（需做资信调查）,小,大,大,合作潜力,风险,2.风险合作潜力矩阵分析,第一类客户：订单小，风险不大，合作潜力不大。（基础客户）,第二类客户：订单小，风险很大。（不做赊销业务，现金交易）,第三类客户：合作潜力很大，风险小（理想客户）,第四类客户：发展潜力客户。,全程应收帐款管理,3.5C分析法,资本（规模）能力（支付能力）抵押品（可偿还物品）品质（还款记录）环境（经济与行业情况）,全程应收帐款管理,（二）客户信用风险分级管理,1.A级客户。低
10、风险客户（还款及时、无倒闭可能、信用好）2.B级客户。可接受风险客户（还款及时、无倒闭可能、信用较好）3.C级客户。高风险客户（经常拖欠、倒闭可能）4.D级客户。不可接受风险客户,全程应收帐款管理,二、赊销风险管理制度,（一）制订合理的信用政策,信用政策，是指企业对应收账款管理所采取的原则性规定，包括信用标准、信用条件和信用额度三方面。,全程应收帐款管理,1、确定正确的信用标准。,信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的一个基本判别标准。,企业确定信用标准时，要分别计算不同信用标准下的销售利润、机会成本、管理成本及坏账成本，以利润最大或信用成本最低作为标准。
11、,全程应收帐款管理,确定信用标准：信用调查：矩阵分析、5C分析 信用审批：一定要审批 各部门要严格执行 要有预警系统和黑名单 信用建立：要多部门参与一起制定 比较销售量与信用政策、不回款风 险之间的关系,2、采用正确的信用条件。,全程应收帐款管理,信用条件是指导企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限和现金折扣等。,适当地延长信用期限可以扩大销售量，企业在规定信用期限的同时，往往附有现金折扣条件，但提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为标准。,全程应收帐款管理,3、建立恰当的信用额度。,信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，它实际上也是企业愿意对某一客户
12、承担的最大风险额。,在市场情况及客户信用情况变化的情况下，企业要对其进行必要调整使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。,全程应收帐款管理,信用额度的计算：年度预计含税销售额/年周转次数=信用额度上线,信用天数=360/年周转次数年周转次数=360/信用天数信用额度：现款、30天、45天，原则上不得超过60天。,税,增值税是对从事销售商品、提供劳务、修理修配、进出口的单位和个人取得的增值额为课税对象的税种。,（1）以全部流转额为计税基础，这是流转税的特点，所不同的是增值税同时实行税款抵扣制度。抵扣制度主要是体现不重复征税的优点。（2）税赋具有转嫁性，最终由消费者来承担。,增值税特点,应纳税额
13、=销售收入*税率-外购项目以征税额=销售收入*税率-外购项目无税价款*税率=（销售收入-外购项目无税价款）*税率=增值部分*税率,全程应收帐款管理,4.信用额度审批程序,客户申请或订单,销售人员初审,信用人员审核,信用经理审批,销售经理批准,财务总监或总裁,1、客户提交申请资料2、销售人员收集资料3、销售人员初审4、销售经理批准并向 信用部门提交申请5、信用人员调查6、信用人员审核7、审核结果报信用经理 批准并通知客户8、较大额度报财务总监和 总裁9、销售经理有权要求复议,全程应收帐款管理,对于新客户首次赊销，应严格控制，审核其营业执照、法人授权书、财务状况、资信情况、经办人身份证等有关资料，
14、并经相关部门审核签字批准，否则不予赊销。,客户资料可向工商管理部门咨询，掌握赊销对象的社会信用及其他相关信息。通过银行也可了解拟赊对象的信用情况。查阅客户财务报表，通过分析，了解赊销者的经济运行态势，掌握其经营管理能力，并预测其偿债能力。,全程应收帐款管理,（二）建立健全应收帐款考核责任制,各业务经营部门应根据本企业的管理要求及实际经营状况制定销售业务岗位收款责任书，明确业务员销售回款责任。应收账款管理落实到人，必要时可向业务员收取一定量的应收帐款风险抵押金。,全程应收帐款管理,各业务经营部门应根据本企业的管理要求及实际经营状况制定销售回款与业务员收入分配挂钩方案，制订严格的资金回款考核制度，
15、以实际收到货款数作为销售部门、经手人的考核指标，同时将应收帐款按本企业会计政策提取的坏帐准备，冲减相应销售人员当期考核毛利，若下期收回，可视同下期实现毛利增加。,全程应收帐款管理,（三）建立定期对帐制度,业务员必须根据本企业财务帐簿记载的销售及回款发生额，经常与客户对帐，至少每季对帐一次，每年确认一次。,全程应收帐款管理,（四）完善业务员工作交接制度,交接内容包括：交接双方共同走访客户对帐、确认；到财务部门核对、确认；移交有关记录和资料，必须有交接表及交接双方和监交人签字。如交接时双方账款准确无误，交接后现业务员全权负责分管单位的应收账款，不得只还新款，不问老款，严格按信用期考核。,全程应收帐
16、款管理,三、账款回收管理制度,（一）确定合理的收帐政策 追收应收帐款要有合理程序和明确政策。货款回收的过程中，还一定要有一个收帐政策指导。,全程应收帐款管理,D,B,C,A,A拖欠严重（全面催收）B合理范围（友好催收）C帐款金额过度（重点催收）D过期严重(普遍催收),帐龄与金额矩阵模型,帐龄,金额,全程应收帐款管理,（二）引进新的回款方式,在新的经营形势下，业务员的回款不拘泥于从客户收取现金、支票等银行即期票据，也可根据客户的实际情况，适当收取部分银行远期票据，如银行承兑汇票等。,全程应收帐款管理,（三）建立应收帐款预警机制加强防范措施,企业应对应收帐款建立相应的预警机制。,企业要制订适合自己
17、的可防范风险的赊销方针。,企业应对应收账款的运行过程进行追踪分析。,全程应收帐款管理,（四）建立客户资信档案。,企业应建立客户资信档案，认真作好赊销对象的资信调查。每年对客户资信进行评估，调整信用标准，确定信用条件及授信额度。,全程应收帐款管理,通过加强应收帐款的管理，完善制约机制，预警在前，防范到位，相信企业应收帐款不断上升的势头将会有所遏制，企业的坏帐风险也会有所避免。,应收帐款管理案例,淮安某医药有限公司的成功经验,2004年上半年，淮安某医药公司销售资金回笼率实现了100，在销售总额比去年同期增长的情况下，应收帐款同比下降12.24，总金额减少910万元，总体帐龄结构也好于去年。,应收
18、帐款管理案例,一、对应收帐款实施规范化管理,1、完善管理制度。,2、层层签订责任状。,3、核定信用资金定额。,应收帐款管理案例,二、建立健全应收帐款台帐,财务部、业务部和销售人员分别建立了三套应收帐款台帐，详细反映每个客户应收帐款的发生、增减变动金额。,应收帐款管理案例,三、加强应收帐款的催收责任,1、对应收帐款实行定额管理。,2、对一年以上的欠款加大清收力度。,3、实行应收帐款终身责任制。,4、加强财务监督。,5、严格考核兑现制度。,应收帐款管理案例,四、设立专职机构，处理疑难坏帐。,公司成立清资办公室，其职能是处理经营部门以前年度遗留下来的老帐。对三年以上的坏帐和需动用法律手段清收的货款，
19、经营部门统一交由公司清资办处理。,应收帐款管理案例,五、群策群力，确保销售资金100回笼。,1、加强对销售客户的资信管理。,2、财务部积极配合销售员对帐。,3、全力以赴，完成资金回笼指标。,应收帐款管理案例,一、法律知识的介绍,1、诉讼有效期。,2、诉讼管辖权。,3、诉讼保全。,应收帐款管理案例,二、法律风险的防范,1、签订有效书面协议的重要性。,2、注意收集信息，认真对待客户查账。,3、机构变更过程中要注意债权债务问题。,4、注意与银行保持良好的关系。,应收帐款管理案例,三、应诉技巧的提高,1、签订合同时注意诉讼管辖问题。,2、对帐先获得对方帐面余额数据。,3、资料提供要谨慎。,4、注意与法
20、官和律师配合工作。,应收帐款管理案例,南京某制药厂的诉讼成功经验,南京某制药厂今年加大了清理不良应收帐款的力度，克服没有证据、帐龄长的困难，成功赢得了与G公司的诉讼案。在这起诉讼案例中，该制药厂的许多做法是值得我们借鉴和学习的。,应收帐款管理案例,一、诉讼对象的选择,1、衡量诉讼成本和诉讼收益。,2、全面搜集客户信息，注意资料积累。,应收帐款管理案例,二、起诉技巧 的掌握,1、选准诉讼时机。,2、取得诉讼证据。,3、采取诉讼保全措施。,4、选择有利的诉讼地。,5、争取庭外协商解决。,总结和思考,孙子兵法：不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。
21、,采取诉讼方式来追讨欠款是无可奈何的选择。,总结和思考,现代商业发展已经使企业之间的竞争转化为供应链之间的竞争。供应链的有效运作将决定企业的盈利能力和竞争能力。,网络内企业的信任和合作是供应链高效运作的前提，而这种信任和合作必须是建立在利益的合理分配基础之上的。所以管理者必须树立诚信经营和依法经营的理念。,总结和思考,加强应收帐款日常管理，完善应收帐款各项制度和流程才是控制和减少坏帐风险的基本手段。,应收帐款管理作为企业内部控制制度和风险管理机制的重要组成部分应该得到管理层的高度重视，切实做好应收帐款管理是关系到企业生存和发展的大事。,总结和思考,企业规范应收帐款管理的基础工作：签订责任明确的劳动合同；建立客户档案，科学的核定授信额和回笼期；规范业务员、业务部和财务部的三套台帐；各部门通力合作，共同管理；注重长帐龄货款的回收和建立移交制度。,总结和思考,应收帐款管理是企业的一项重要工作，经验交流、技巧学习和信息共享也是我们今后要加强的方面。,希望通过大家的共同努力，群策群力，不断提高应收帐款管理水平，降低企业经营风险。,谢谢各位！,欢迎批评指正！,
