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1、,Dbtel International J1 店员培训教材,市场企划部2004年3月23日,本培训教材仅供迪比特内部及指定的商业合作伙伴使用未经迪比特允许，不得分发、拷贝至其他人，违者必究,六万五千色真彩大屏幕(1.8)内建30万像素数码摄像头40和弦铃音、内置FM Radio智慧操纵杆，操作灵活简便多组动感游戏(支持JAVA)支持铃声/图片下栽,来自中国台湾 科技时尚名牌,2,前 言,欢迎各位迪比特销售大使参加迪比特J1培训本次培训将为各位讲授关于迪比特的,企业文化J1的产品知识,祝各位学习愉快！,3,写给我们的前锋,如果把激烈的市场角逐，比喻为一场足球赛，迪比特的工程师和生产人员，充当着
2、默默无闻的后卫，以一流的产品，为前锋提供支持；企业的领导决策层，在中场调度，策动进攻；而您，就是前锋，站在企业与消费者接触的大门口，不仅展示着企业形象和面貌，更承担着完成销售任务的临门一脚！看看，您有多重要！在这本培训教材里，我们对迪比特J1做了详细的介绍，让您尽快了解J1，掌握更多的销售技巧，成为更专业的前锋！发挥百分之百的能量！因为敬业，所以专业，迪比特将以您为荣！,4,目 录,认识迪比特.06企业文化.07Dbtel International 系列产品.10迪比菲利的故事.11目标消费群.14产品定位.15性能、特色.16手机配置.17手机参数.19竞品分析.20主要卖点.21,常见问
3、题.25广告媒体宣传支持.26终端物料支持.27终端生动化展示.28市场行为的指导概念.31导购流程及标准用语.32附件.34篇后语.49,5,认识迪比特,6,认识迪比特,迪比特从1993年落户上海，到2003年稳居国产手机市场占有率前三名，全因迪比特在专业手机领域的专注和创新它在台北、上海和伦敦拥有三大研发中心，能自主研发、自主生产制造手机，与同等产品相比，更能保证质量、价格优势。服务方面，全国27家分公司，500多家网点形成高效、快速的服务网络，绝对在第一时间，以最热忱的态度，处理消费者的各种问题。,7,公司哲学“寒带树木”哲学昭示着迪比特象寒带树木一样，具有旺盛持久的生命力，走扎实稳健的
4、发展之路，一步一个脚印迈向既定目标。,企业文化（一）,8,企业精神专注就是集中全力在一个方向、一个领域内努力，不轻易改变自己的主攻方向。迪比特就要专注于电子通讯产业。对于员工个人，就要干一行，爱一行；爱一行，钻一行。务实就是要少说话，多干实事，一步一个脚印，脚踏实地地从小事做起，练好内力，夯实基础。努力就是要迎难而上，知难而进、奋发图强、勇攀高峰，想尽一切办法达到目的。,企业文化（二）,9,企业文化（三）,企业精神创新就是要打破常规，勤于思变、以新致胜，在观念、模式、方法等方面有新思路、新发展、新突破，不因循守旧，创造性地开展工作。无私就是坚持公正、公平的原则，以公司利益、集体利益为重，不利用
5、手中权力、资源谋取私利。合作就是工作中互相配合、互相协助、互相信任，发扬团队精神，群策群力，用集体的力量和智慧实现组织目标。,10,Dbtel International系列产品,Dbtel International系列旨在打造时尚、梦幻、典雅、精彩的精品手机，有J1、6669、J2、D6、J6、J7、J8、M7、M8。,11,迪彼菲利的故事,那是发生在法国坎城的故事：2004年2月下旬,法国坎城风和日丽、万物苏醒。迪比特集团的董事长莫皓然正在这里参加一年一度的世界移动通信大会展。迪比特作为国内唯一参展商，带来了M7、M8和J1等40多款高科技手机。“大迪比特，小迪比特，这是企业双品牌发展的
6、需要。小迪比特推出的主要是高端多媒体手机，那它的中文名字叫什么好呢？”这几天，莫董一直在思考着。“你想收音录音吗？你想照相摄像吗？你想上网或者看电影吗几乎你需要什么，它都为你想到了”讲解员一边展示着M7、J7手机，一边介绍，“如果法国与中国联网，还能互相传送精彩的图片和语音呢！”“真的？能让我试一下吗？”突然，从人群中挤出一位高个子金发姑娘，她接过手机，反复按键，还喀嚓喀嚓地拍了好几张照片。然后，兴奋地说：“先生，这手机能卖一台给我吗？”当讲解员解释只展不卖时，那姑娘转动一下大眼睛，耸了耸肩，很遗憾地走了。,12,迪彼菲利的故事,第二天一早，莫董在迪比特展台前，又碰到了那位姑娘。她很有修养地对
7、莫董笑了笑，又围着讲解员问了一大堆问题。以后的几天，几乎每天都这样。“莫先生，我知道您是迪比特公司的董事长，今天展已结束了，你能否下令卖一台贵公司手机给我呢？”那位神秘的姑娘又一次出现在莫董面前，虔诚地鞠了一个躬，说，“我从英国来想在这里找一台有品位的手机，我看中了贵公司的M7，为此，我已经跟踪你们好几天了。”“谢谢，谢謝妳的关注！”莫董用流利的英语问道，“可不可以问一下，妳叫什么名字，为什么要买我们的产品？”那女孩甜甜一笑，说：“我叫菲利，我的男朋友在北京工作，过几天就是他的生日，我很想买一台充满中华民族文化的能体现品位的高档手机送给他。那时，我就可以在手机上随时看到我的迪彼了。噢，对不起，
8、迪彼是他的英文名字”“迪彼、先生、中国人菲利、姑娘、英国人高科技、多媒体、体现品位妙！妙！妙！叫迪彼菲利，小迪比特的中文名字就是它了！”金发姑娘满意地买到了心爱的礼物，莫董也高兴地寻找到了灵感，赋予小迪比特非常人情化又非常现代的漂亮名字迪彼菲利。,13,产品知识,产品方面的知识和市场支持方面的信息旨在使身处市场前沿的销售大使们更具有专业性，并能准确了解公司关于此款机型在市场方面的指导方针。,14,目标消费群,2535岁，一、二级城市，事业忙碌，上班族男女在意外观的美感，注重质感、品位酷爱玩游戏、懂得享受生活内心希望自己可以成为人群中被注目的焦点对于“美”有独特的见解，崇尚欧洲的时尚品位。,15
9、,产品定位,16,性能、特色,*需网络支持,17,手机配置（一）,GSM中文双频手机 1部快速旅行充电器 1个专用锂电池 1块操作手册 1本保修卡 1份维修网点卡 1张合格证 1张,手机单机盒,18,手机配置（二）,高保真耳机 1条专用锂电 1块座充 1个专用手机套 1个颈吊饰、手吊饰 各1个PC同步传输工具 1套(含Sync Tool光盘),配件组合,19,手机参数,*视当地网络/网站而定,20,竞品分析,J1与其它竞品相比有重量轻、大屏幕真彩显示、价格适中等优势,21,主要卖点（一）,外形极致精美、时尚动感 流线型外形设计 科技金属按键 大屏幕六万五千色真彩内屏1.8 礼盒包装，身价倍增,
10、镶有真钻,22,主要卖点（二）,彩信（MMS）*30万像素数码摄像头 5段式变焦、2组拍摄效果、3种影像品质 智能中英文、拼音等多种输入法 最多可存储约100张照片 支持电脑同步传输工具(Sync Tool),*需网络支持,23,主要卖点（三）,娱乐功能 多款内置动感游戏 JAVA游戏下载*FM Radio 多组动态壁纸 30万像素数码摄像头 40和弦铃声 支持铃声/图片下载*,*需网络支持,24,主要卖点（四）,随身个人商务助理 五组分组电话簿功能、来电大头贴功能 计算器；世界时钟、日历、闹钟、马表 内置振动、固定鍵拨号 来电转移*、等待*、自动开关机,*需网络支持,25,常见问题,1.J1
11、的通话时间有多长？答：J1的通话时间约2-3小时，视网络信号实际情况而定。2.J1的电话簿大不大？能够储存多少个号码？答：J1的电话簿可以存储200组电话簿、5组群组。3.J1的显示屏是多少色的？答：J1是65K色的真彩显示屏，比256色和4096色的画面显示更加靓丽分明。4.J1是和弦铃声吗？答：J1达到40和弦。5.J1的输入法方便吗？答：J1有多种输入法，包括中英文智能输入，方便快捷发短信。,26,广告媒体宣传支持,根据J1的特点和目标消费群，宣传媒介多管齐下：电视台、电台的娱乐频道硬广告 时尚杂志、报刊硬广告 时尚杂志、报刊、门户网站软文 户外广告（地铁站、公交车车身、车站、商业区）路
12、演（商业中心）宣传主要突出概念 大屏幕真彩显示(1.8)30万像素数码摄像头 40和弦铃音 JAVA游戏下载,27,终端物料支持,常规物料 机模 机模架 海报 单页 易拉宝 促销赠品,特殊物料 人形立牌 条幅 地贴 爆炸签 柜台贴 促销员胸牌 手机外形吊旗,28,终端生动化展示（一）,机模、机模架：柜台中间位置或与公司畅销机型一起摆放，摆放角度设于人站立俯视45度角 海报：卖场醒目位置，保持清洁及持久性，高度以1.7米身高的消费者目光平视为准 单页：柜台内呈扇型摆放展示；柜台上显眼处摆放用于介绍、发放给消费者易拉宝：摆放在各入口处或人流量大的位置 赠品：陈列在柜台模具左侧，上高下低，正面对消费
13、者,常规物料,29,终端生动化展示（二）,人形立牌：画面为郑秀文手持J1形象，高度为普通人高度（1.7m），适用于终端零售店门口显著位置条幅：适用于空间100平方米以上的手机卖场中地贴：颜色醒目的J1产品图象与DBTEL LOGO交替出现，从零售店门口引导到DBTEL销售柜台，尤其要注重正对大门或通道台阶处的地贴,特殊物料1,30,终端生动化展示（三）,特殊物料2,爆炸签：适用于柜台内的空间及壁柜 柜台贴：在迪比特专柜或有机模陈列的整合销售柜张贴促销员胸牌：促销员配戴直径为12厘米的胸牌，主要突出带有郑秀文图像的J1产品外观及价格信息 手机外形吊旗：设计成J1手机形状，悬挂在零售店内,31,市
14、场行为的指导概念,J1市场行为，不论是手机的广告、促销还是终端都应以手机的卖点为主导，围绕“30万像素数码摄像头、大屏幕真彩显示屏(1.8)、40和弦铃音”展开，突出产品的功能优势、时尚外观，尊贵享受。,32,导购流程及标准用语,打开游戏让顾客亲身感受,J1的摄像头是30万像素的，并有各种显示效果，让照片更生动，还可将照片设置为来电显示和墙纸,J1内置多款游戏，并能通过GPRS随时无限下载Java游戏，让你有玩不尽的最新游戏,察言观色，演示其它功能并解说,配合65K屏幕、震动效果和40和弦的音乐效果，使游戏画面声效具佳,解说,解说,演示,步骤二,J1是一款拍照、彩信、娱乐尽在掌握的豪华尊贵手机
15、。,步骤三,总结,开单，并致谢道别,消费者购机,道别,消费者未购机,小姐/先生，您好！这部J1是集中了拍照、彩信、娱乐于一身的多功能手机，可以把拍摄到的有趣照片通过MMS发给亲朋好友分享快乐瞬间,正面展示J1让顾客感观整体外形，并预设特殊效果，并向顾客展示拍照功能,问候与步骤一,演示,33,考 题,考题旨在各位促销人员在培训后能温故而知新1.J1的待机时间和通话时间分别是多久？2.J1支持GPRS吗？3.J1的电话簿能储存多少个电话信息？4.J1的摄像头是多少像素的？5.J1拍摄的照片可以作为来电大头贴吗？6.J1是否拥有红外线和蓝牙？7.J1能下载游戏吗？8.J1是多少和弦铃声？铃声是否可以
16、下载？,34,附 件,销售技巧与售机案例旨在与各位销售大使分享经验，这些技巧经过提炼和总结，希望能帮助各位销售大使在手机的销售上达到举一反三的效果。手机相关知识与手机简单故障排除方法旨在帮助销售大使和店员解答顾客提出的问题,35,销售技巧（一）,察言观色，有的放矢 分析顾客类型区别应对：A.豪爽干脆型：这类顾客一般直奔柜台，决断力强，易感情用事。对这类顾客，应该简要讲清楚推销建议，说明手机卖点，迅速成交，不给反复的机会。B.犹豫寡断型：这类顾客一般徘徊在柜台前，东张西望，对购买某种机型犹豫不决，对这类顾客，应该步步为营，诱导顾客说出疑虑，然后对其说明，切忌急于成交。C.冷静自主型：这类顾客一般
17、会对各种型号做比较，对促销人员的宣传不会有明显的反映，不轻易谈出自己的想法。对这类顾客，应该避免讲得太多，但态度应诚恳，以逻辑性强的语言来打动对方。D.自我吹嘘型：这类顾客一般喜欢自我夸张，自吹自擂，虚荣心很强。对于这类顾客，应该适当吹捧，适当利用肯定语气和请求语气。E.吹毛求疵型：这类顾客片面认为促销人员只会夸大自身产品的优点。对这类顾客，应该欲擒故纵，采取迂回战术。,36,销售技巧（二）,晓之以理，动之以利 销售手机一方面要对顾客说明手机本身的主要卖点，以手机本身来说服顾客，另一方面，也可以利用各种促销活动或促销礼品来吸引顾客。促销人员在强调手机的功能、卖点的 同时，也应该借助一切可以利用
18、的热卖活动，包括公司、包销商、商家等多层面的促销信息，告知顾客机不可失，时不再来，抓住人们趋利的心理，促使消费者购买。,37,销售技巧（三）,避重就轻，多点出击 强调优势，回避缺点，虚虚实实，立于不败之地。,A.针对手机是双频手机，可以回答顾客，一般手机拥有两个频道也足以正常使用,B.针对手机有IrDa却不能传送图片，可以回答顾客，通过Sync Tool一样可以达到传送图片的效果,C.针对手机不能自编铃声，可以回答顾客，手机本身存储有多种悦耳铃声，又可以通过GPRS上网下载，足够顾客随心更换。,例如：,38,售机案例（一）,销售手机也要销售自己案例：一个大雨滂沱的下午，在某移动营业厅的销售大使
19、小赵接待了一位焦急地打听着手机维修点的顾客钱某，小赵告诉他附近没有手机维修点并问有什么需要帮忙的。钱某说他的手机因为掉在水里无法拨打了，而他的朋友又有急事要联系他。于是小赵就把自己的手机借给钱某用，不料钱某的SIM卡也因浸水不能读卡，钱某非常焦急。这时小赵灵机一动，问钱某是否带了身份证，得到肯定的回答后，小赵建议钱某补办一张SIM卡。就在新办的SIM卡被放进手机的一霎那，电话铃声响了，钱某的朋友终于及时联系到了钱某，没有耽误事情。因为手机无法维修，钱某最终决定在小赵处购买一部DBTEL的手机，并在以后陆续介绍了他的朋友来小赵处购买DBTEL手机。评论：一件小事，既体现了自己的品德，也树立了品牌
20、的形象。做生意先做人，自然水到渠成。,39,售机案例（二）,借力打力案例：销售大使小孙在与顾客李某一番介绍后，李某终于被打动了，但是还是对迪比特的品牌心存疑虑，问小孙迪比特和摩托罗拉这些洋品牌的手机相比怎么样。为了打消李某的顾虑，小孙说，摩托罗拉是很好啊，但是迪比特同样很好啊！您知道吗？迪比特以前是为摩托罗拉等国外知名厂家做ODM的，有很强的研发和科技能力。为了树立中国人自己的品牌，迪比特从2001年进入市场，不到3年就打入国产品牌三甲行列，而且迪比特手机是全国联保的，在主要城市都有客户服务点。所以从手机本身、迪比特的实力以及售后服务都是一流的，有保障的。在小孙的耐心解释下，李某最终决定购买D
21、BTEL手机。评论：损人未必能利己，借力打力，反而有意想不到的效果。,40,售机案例（三）,声东击西，指南打北案例：销售大使小周在一次跟顾客吴某的产品介绍中，遇到了开机反应慢的问题，吴某对此提出了疑问。小周急中生智，回答他说，开机慢是因为这款DBTEL手机的功能强大，比如电脑存的东西多一样。并顺势告诉吴某这款手机有摄像、MMS、游戏、内存图片、Java、和弦铃声等多项功能，把吴某的注意力从开机问题转移到手机的功能上。吴某最终被小周的介绍打动，购买了该款手机。评论：声东击西，转移顾客对缺点的注意力，关注其它方面。,41,售机案例（四）,审时度势，顺水推舟案例：某日，销售大使小郑在给顾客王某介绍5
22、688+时，发现王某的女友也很喜欢该款手机的外形，唯一的遗憾是觉得颜色不够靓。小郑借机把另一款手机5688给王某的女友看，并说明两款手机都是丘比特系列的，代表了情侣间的心心相映，而且5688是可换面板的，更适合女孩子用。小郑解决了王某女友的这个心结，又强调了丘比特系列手机对情侣间传情达意的概念。王某和他的女友最终在小郑处购买了两部手机：5688+和5688。评论：观察顾客和陪同亲友的言行，适时利用机会，将会事半而功倍。,42,手机相关名词解释（一）,STN液晶屏幕 目前彩屏STN是在传统单色STN的基础上加上一块彩色虑光片来显示彩色画面的。优点是功耗小、省电，但受技术上的限制，一般最多只能显示
23、65536色，而且响应时间也较长，显示图画时会出现失真，在户外阳光下也很难看清显示内容。一般称作“假彩”。TFT液晶屏幕 和STN相比，TFT有出色的色彩饱和度、还原能力和更高的对比度，响应时间短，有效提高了播放动态画面的能力。缺点是比较耗电，成本较高。一般称作“真彩”。,43,手机相关名词解释（二）,CIF摄像头 CIF可以看成是一种固定分辨率的别称，分辨率最高是352288像素，帧速度是30帧/秒。VGA摄像头 VGA可以看成是一种固定分辨率的别称，分辨率最高是640 x480像素，帧速度是10-15帧/秒。目前迪比特出品的大部分摄像手机都采用VGA摄像头。红外接口 支持手机和电脑及其它数
24、字设备进行数字交流，成本低廉，连接方便，简单易用。更适合于短距离无线通讯的场合，进行点对点的直线数据传输。,44,手机相关名词解释（三）,蓝牙 是一种短距离的无线通讯技术，电子装置彼此透过蓝牙而连接起来，不需要传统的电线，并且与红外线接口传输技术相比，也不需要电子装置在视线以内的距离，在10公尺的距离内就可以彼此相通。3G 相对于模拟式手机（1G）和数字手机（2G），是指将无线通信与国际互连网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统，能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。WAP 可以把网络上的信息传送到移动电话或其它无线通讯终端上，随时随地的利用
25、无线通讯终端来获取互联网上的即时信息或资料，实现无线上网,45,GPRS 是一种高速、高效的无线系统。打个比喻，GPRS就是马路，WAP是马路上的汽车，行驶在GPRS这条高速马路上可以提高数据的传输速度。MMS 是继SMS和EMS之后的信息服务技术，SMS只能收发文本信息，EMS可以在文本短信中加入铃声、简单的图形和动画，MMS则扩展到复杂的图片如照片、大型的图表以及音乐片段，同时支持E-MAIL。JAVA 是一项目前广泛应用的互动式的网页互动技术。,手机相关名词解释（四）,46,手机简单故障排除方法（一）,为什么手机出现“请插入SIM卡”字样 1、SIM卡与手机接触不良，或SIM卡未插入 2
26、、更换SIM卡后再试，若手机操作正常，说明原先卡有问题，请与SIM卡供应商 联系 3、手机SIM卡接口或SIM卡表面有氧化痕迹，以酒精加以清洗，用干净的绒布擦 拭 4、若上述办法均无效，请与当地DBTEL 服务中心联系。时常掉网 1、所在地区信号较弱，请离开此区域后再试 2、若上述办法均无效，请与当地DBTEL 服务中心联系,47,不充电或充电不显示 1、可能充电器与手机接触不良，请确定安装是否可靠 2、手机在关机状态充电时才显示“充电中”字样，开机时充电并无显示“充电中”字 样出现信号时有时无 1、当地网络信号不稳定，可换区域再试 2、若上述办法均无效，请与当地DBTEL 服务中心联系手机待
27、机时间短 1、手机待机时间会随当地网络信号的强弱而有所改变 2、可能是环境、温度、距离基站远近等多种因素影响,手机简单故障排除方法（二）,48,使用耳机时发出杂音 是提醒该地区信号较弱或无信号无法拨出电话 1、当地的网络信号差，请换区域使用 2、当地网络运营商忙线，尝试稍后再拨 3、若上述办法均无效，请与当地DBTEL 服务中心联系听不到对方声音或对方听不到自己声音 1、重拨一次，确定是否是网络的问题 2、某些地区通话线路不良，换区域再试 3、若上述办法均无效，请与当地DBTEL 服务中心联系,手机简单故障排除方法（三）,49,篇后语,本培训教材仅供迪比特内部及指定的商业合作伙伴使用，旨在提高终端促销人员，特别是迪比特销售大使的产品知识和销售技能，以期提升DBTEL之品牌形象。未经迪比特允许，不得分发、拷贝至其他任何人。请各分公司和各位迪比特销售大使在使用本教材时，给予更多的宝贵意见和建议，使之更臻充实和完善，亦必将有利于今后的培训工作。,编制日期：2004年3月,
