《整合方案销售》PPT课件.ppt

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1、1,销售与客户管理-整合方案销售机会探询,成都航空职业技术学院计算机工程系,2,单元内容,整合方案销售的过程机会探询,3,整合方案销售的过程,明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访机会确认机会发展方案建议方案评验 方案结单方案部署,4,整合方案销售的过程,明确背境信息、任务目标（Who、What）你是一个IT行业的应用方案供应商（销售工程师）。获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会；跟进潜在机会、实现大客户销售！赢取最大机会！,5,市场信息：制造行业NUTON SA,NUTON SA 是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000

2、名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商.自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事

3、处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客

4、户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,找谁?怎么找?4,谈什么?怎么谈？,鉴别机会,销售行动计划,机会探询,6,整合方案销售的过程,明确背境信息、任务目标 机会探询 鉴别机会（信息分析）准备销售拜访（制定销售行动计划）,7,整合方案销售的过程,明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访机会确认机会发展方案建议方案评验 方案结单方案部署,8,市场信息：制造行业NUTON SA,NUTON SA 是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好

5、的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商.自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发

6、信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,找谁?怎么找?4,谈什么

7、?怎么谈？,9,单元内容,整合方案销售的过程机会探询（怎样做）怎样鉴别这样一个机会怎样制定销售行动计划（方案）,潜在客户信息分析,请用一句话说明你认为:鉴别机会首先要做的是什么事情?,10,机会鉴别客户信息分析：制造行业NUTON SA,NUTON SA 是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、

8、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商.自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场

9、的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,请表述出这段信息中所透露的至少三个关键信息；并用一句话概括NUTON的业务状态。,请表述出这段信息中所透露的至少三个关键信息；并用一句话概括NUTON的业务问题。,请表述出这段信息中所透露的至少三个关键信息；并用一句话概括这个潜在机会的关键状态。,11,机会鉴别客户业务流程分析 NUTON SA,NUTON SAHQ,Office,Dea

10、lers,Office,Dealers,Office,Dealers,CDs Deliver/per quarter,Orders,销售能力维持、信息及能力的更新:费用高、复杂、费时。服务、满意度:下降！竞争力:下降！,CDs:125,000 部件、功能、配套方式、费用等信息Orders做定单:非常复杂（专业程度高、耗时、易出错）,Factories,Distribution,Matrix support team,3000 sets,急迫的业务问题：Critical Business Issue,Reasons问题原因,Business Model业务模式,MarketingShare,能否

11、描述出到底有多复杂？,有什么方法可以改变呢？,12,机会鉴别-原则（定律）：,1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？,Pain!,请说出1-2条机会存在的理由,13,好的客户经理的条件 1,境遇知识,1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？,Have Pain!,Want Change!,机会鉴别-总结 1：,机会存在的条件：,接下来该干什么？,14,智能商务系统:网络、Web portalDatabase目录信息更新系统需求分析、部件组合及报价

12、系统成品显示、修改、建议系统 定单系统物流、财务系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统,机会鉴别 方案分析：建立“能力的愿境”NUTON SA,NUTON SAHQ,Dealers,Dealers,Office,Dealers,服务、满意度:提高竞争能力:增强销售收入、市场分额：增加,好的界面：处理方便业务敏捷 专业程度要求低销售人员有更多的精力放在客户身上,Factories,delivery,PartnerIntranet,客户端,能力方案Capabilities Solution,Vision 愿境,2,你准备卖什么给这个客户？,为什么会问这个问题？,这个机会是你的吗？,有了Pain，你

13、能做什么？,15,境遇知识,能力（产品）知识,2,你准备卖什么给这个客户？,Can we completed?,机会可能是你的吗？,好的客户经理的条件 2,机会鉴别-总结 2：,为什么会问这个问题？,行动之前心中已经有一个方案的轮廓!,16,机会鉴别,3,找谁?怎么找?4,谈什么?怎么谈?,But,How to do?,1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户？,Have Pain,and We can completed,So Can do!,制定销售行动计划方案,是一个潜在的机会！,Foll

14、ow up!,17,单元内容,整合方案销售的过程机会探询（怎样做）怎样鉴别这样一个机会怎样制定销售行动计划（方案）,请用一句话说明制定销售行动计划，首先要做的是什么事情？,首先确定：找谁？,18,制定销售行动计划-当前企业的组织结构 关键角色,CEO（or COO）Finance DirectorSales DirectorSales ManagerMarketing DirectorIT Director（CIO）IT ManagerIT EngineerPurchasing Manager,关键角色：,3,找谁?,请说出至少三个你认为应该找的角色！为什么？,19,制定销售行动计划-关键角色

15、 基本原则：,3,找谁?,请说出前面的角色中，你认为哪些人是Who cant Buy？为什么？,20,制定销售行动计划-关键角色 典型企业的组织结构,“The Budget Line”,3,找谁?,拜访原则：High Touch！High Level！接触高层！,21,制定销售行动计划-销售过程 需要得到认可的对象,Sponsor一些人-能介入或在购买流程中，会为你在内部进行销售，能为你提供信息，但更重要的是：能 且 会 帮助（或带）你见到 power sponsor。Power Sponsor一些人-有能力影响 购买决定；能带你走到组织机构内的任何一个地方；能影响购买的流程。最终决策人（Ul

16、timate Decision Maker）最终用户（End-User）受益人（Beneficiary）对手（Adversary）法务部/技术部/行政部门（L/T/A）财务部（Financial）商务采购部（Purchasing）,3,找谁?,22,制定销售行动计划-探索机会的形式 例子,电话(cold calls/warm calls)直邮广告公关活动网络行业协会研讨会展示会,被人推荐社会活动现存客户政府关系政府专业协会业务伙伴价值(品牌)观念宣扬/传播,3,?怎么找?,请说出至少三个你能够想到的方法！有什么特点？,23,境遇知识,能力（产品）知识,人的技能,3,找谁?怎么找?,好的客户经理

17、的条件 3,制定销售行动计划-总结 1：,请说出在刚才的案例机会中，应该找谁？他（她）会见你吗？,24,制定销售行动计划-销售的级别,4,谈什么?,Level 3,Level 1,Level 2,Level 0,标签式、柜台,我们的,我们的,我们的,客户的+我们的,客户的 客户的客户的,战术,战略,特殊的业务价值,Price,feature,products,ROI(return of investment)TCO(total cost of own),Competitive Value,生产力,投入,顾问式,请说出至少三个你能够想到的谈话内容！为什么？,25,能够集成这些知识和技能的公司和销

18、售人员，通常会取得优秀的销售业绩,这也是客户希望从销售者那里的到的,境遇知识,（产品）能力知识,销售技能,人的技能,怎样集成这些知识和技能?,制定销售行动计划-总结 2：,好的客户经理的条件 4,26,制定销售行动计划 有关销售技能：大客户销售 流程图 关键的概念,27,制定销售行动计划 有关销售技能：大客户销售进程-行动规划图,10%,20%,40%,60%,80%,100%,线索,机会确定,高级sponsor的地位被核实,方案被提议,方案被认可,赢单,部署已开始进行,28,制定销售行动计划-销售技能：关键角色表 通用业务例子,收益下降股价下降市场份额下降未满足投资者的期望股值下降不能快速的

19、对行业发展趋势及新的业务机会作出反应负面的新闻效果、社会形象现金流问题投资回报下降匮乏的投资业绩利润下降没有达到利润增长的目标 没有达到预算目标,财务总监,关键角色,痛,Pain 是谈话线索!,4,谈什么?,29,没有达到销售目标没有满足增长的目标销售费用增长不能精确的预报销售额客户满意度下降销售队伍的流动率高销售额下降市场份额下降匮乏的公司形象不能吸引新的客户/分销渠道客户的不满增加难于定位新的产品/服务不能快速的使新产品进入市场,销售总监市场总监,关键角色,痛,Pain 是谈话线索!,制定销售行动计划-销售技能：关键角色表 通用业务例子,4,谈什么?,30,无力满足各种用户的需求无力提供长

20、期的策略烦于跟随技术高速的变化对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案难于将新系统与老系统进行集成运营成本增加无力实现机构之间的信息共享难于管理在IT投入上的回报在公司内部形象匮乏不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长在形成和提供 需要的信息方面耗时太长难于管理现有的系统及应用无力洞察潜在的变化、问题提交应用进程太慢无力使用先进技术缺乏熟练的有技能的资源,IT 总监 IT Staff,关键角色,痛,Pain 是谈话线索!,制定销售行动计划-销售技能：关键角色表 通用业务例子,4,谈什么?,31,制定销售行动计划-销售技能 基本原则:痛 的关联,32,制定销售行动计划-销售技能：痛 的关联-例子

21、,Pain Chain!,33,一个智能业务方案的能力 将会帮助解决所有的这些问题,制定销售行动计划-销售技能：痛 的关联-例子,34,机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？,鉴别潜在的机会确认 机会 是属于区域内的/客户、并且 符合市场 标准拜访前的准备和调研拟订关键角色、及潜在的“痛”拟定机会中潜在的 Sponsor激发关键角色的兴趣,35,激发兴趣 举例 电话邀约、销售（Cold phone calls）,拜访前的准备:参考故事:境遇:急迫的问题:。原因、能力的需求、我们的方案、结果=XXXXX:您好!我是ABC公司的。我们以前没有见过面，但在过去的 4 年里，我们一直在和（你们这个行业

22、的）一些高级主管 合作。我们经常会从他们的 销售总监 那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的一个是：他们很难去 提升 他们 正在下滑的销售业务量和市场分额，因为 他们低效率的业务推广模式。我们公司有能力解决这些问题，并且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。不知道您是否关注这样的问题？,Are you interested?当作一个“Cold phone calls”时，我们的时间是非常有限的，关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。注意：我们通常不对这个潜在的客户（机会）去说我们公司的历史，或要求他们买什么东西、或约一个会面、或定义他们可能存在的业务问题。所有我们要问的是：“are y

23、ou interest?”,“interested in what?”在这之前要谈的是：类似的相关的行业、类似的角色、类似的已发生过的业务问题，以及我们对这类问题的解决能力、和我们已经解决过的问题。一旦兴趣被建立,你就获得了一个选择权：约一个会面、或以后的电话里的销售。,36,激发兴趣 其它例子,（选项：痛的菜单）我是ABC公司的。我们以前没有见过面，但在过去的 4 年里，我们一直在和（你们这个行业的）一些高级主管 合作。我们经常会从他们的 销售总监 那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的是：销售额下降,销售费用增加,以及 销售预测困难。我们已经帮助过许多公司，像：Eurorest,SGP

24、,以及 Fineco，定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？（选项：客户推荐）我是ABC公司的。我们以前没有见过面，但 XXX 连锁集团的 市场总监,XXX建议我和你通个电话。他们在 吸引新的客户和分销渠道方面 遇到过不小的困难和挫折。我们帮助他们定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？,37,激发兴趣 其它例子 直邮,Mr.Michel DuarteSales Director,XXX Company12 Covent Street,London,WC2EDuarte 先生:ABC公司所从事的业务是：帮助我们的客户，通过使用我们的“商务智能解决方案”，把正确

25、的信息，在正确的时间，送给正确的人；以使得他们作出正确的决定，从而增加他们的业务额度。自1996年以来，我们就开始和制造业的许多企业共同合作过，像：Eurorest,SGP,以及 Fineco 等等。近来，我们经常听到来自这些企业的高级管理人员的关注，包括：.客户满意度的下降.难于精确地预测销售额.无法实现销售目标我们有这样的能力，并且已经帮助过我们的那些客户，成功地处理过这些问题，以及其它的业务相关的问题。并且，我希望能有机会，和你分享这些案例、以及怎样实施的细节。如果你有兴趣了解我们是怎样帮助那些高级管理人员、解决他们所面临的非常具有挑战性的问题，请联系我：xxx-xxxxxx。我愿意和你

26、分享更多的信息。真挚的，XXXABC公司2023/7/18,38,参考故事 举例,销售总监,通用业务不能对战略机会作出迅速地反应 销售人员每次传递客户数据的时候，都要用很长的时间，由于采用的是硬拷贝报告系统，通过电话方式传送报告。她告诉我们她需要一种方式.当输入客户信息的时候，她的地区销售代表 能用一种容易操作的方式，通过移动设备来传递数据，这样以使经理们能汇集这些数据，快速地分析数据并快速地作出行动决定，在遇到战略性机会的时候。给了她这样的能力.结果是这样的,地区销售代表传递数据的时间减少从原来的40分钟到现在的几秒钟.这样让经理们可以通过基于browser形式的报告，快速地分析，以定义及利

27、用战略性的机会。,工作 职务/行业:危急的问题:原因:需要的能力:(when,who,what)我们所提供的:结果:,39,参考故事 格式,一个客户的工作 职务 及 类似的行业。上述职务所面临的痛。（这里包含焦虑的措辞及句子是非常有用的）危急的问题所产生的其中之一的原因趋向于你的产品及服务。以客户的措辞描述他们的业务事件、相关角色以及针对危急的问题所需要的特殊的能力如：“他/她/他们告诉我们，当时候，谁，需要什么/怎样”如果上面的“方案”需求描述的恰当,那这里所必须要说的就只是：我们（我们的产品/服务/公司）已经为他们提供了这样的能力。有特殊的度量数据是最好的，$or%.,工作 职务/行业:危

28、急的问题:其中之一的原因:需要的能力:(when,who,what)我们所提供的:结果:,40,第一次会面谈什么？怎么谈？谈多长时间？怎样结束？,成都航空职业技术学院计算机工程系银河,41,机会鉴别客户信息分析：制造行业NUTON SA,返 回,公司业务概况：实力强、技术领先；产品质量好、种类丰富；服务意识强、市场形象佳、知名度高；市场份额领先。,一句话：市场竞争优势明显！,42,机会鉴别客户信息分析：制造行业NUTON SA,返 回,公司业务模式：分销体系庞大市场覆盖面大；产品推广能力强采用定单式的生产模式成本控制模式好、市场竞争力强可定制生产、满足客户特殊要求每个季度分发一次部件目录技术更

29、新快；新产品推出速度快产品竞争力强对经销商专业程度要求高（流通环节）经销商的销售成本高；经销商销售能力形成和更新时间长业务模式敏捷度低；人员流动易导致销售力下降当竞争出现时，经销商/客户的满意度会下降；经销商/客户会流失转向，销售额会下降，市场份额会下降,一句话：前进的过程中出现了潜在的问题！,43,机会鉴别客户信息分析：制造行业NUTON SA,返 回,问题开始显现：业务数据量不断扩展；销售、流通领域，费用及时间成本增加；技术领先也带来业务流程笨重；商务敏捷度越来越低下；服务效果，市场形象开始下滑！市场份额？,44,机会鉴别客户信息分析：制造行业NUTON SA,返 回,发现问题：业务问题凸

30、现；“运营总监”和“销售总监”压力出现；问题根结还未发现；解决方法还未发现，正在寻找；试图改变现状。,机会状态一句话：潜在需求存在；购买项目还未形成！,45,机会鉴别客户业务流程描述 NUTON SA,返 回,有什么不同？,46,返 回,智能商务系统：网络、Web portal：Database：目录信息更新系统：需求分析、部件组合及报价系统：成品显示、修改系统：定单系统：物流、财务系统：需求信息反馈、分析及新产品设计系统：,产品系统：服务器（小型机）操作系统SQL/ORACLE网络设备网站建设应用软件系统服务,机会鉴别 方案分析：建立“能力的愿境”NUTON SA,47,返 回,机会鉴别 方案分析：建立“能力的愿境”NUTON SA,Data Center Servers,APP.Servers,Dealers,Dealers,Dealers,