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1、营销员金光大道,一个高标准、高起点的平台 一条收获丰厚、快速发展的道路 寿险职业生涯的完美规划,进入营销干部准主管班，意味着将拥有：,系统的保险知识培训；专业的销售技能训练；超预期的潜能激发；价值提升的最大化；公司领导的关注、重视,晋升通道,培训津贴,FYC,FYC,培训津贴,训练津贴,转正奖,训练津贴,绩优奖金,增员津贴,FYC,增员津贴,增才奖金,增才奖金,辅导津贴,主任津贴,绩优奖金,2010、2,3月,12月,转正,晋升,准主管学员成长路径图解,政 策 篇,结合现阶段的发展状况，借助此项计划的实施，建立新增、转正、留存、晋升的良性体系，核心目的是在新人中选拔一批优秀的国寿绩优人员与准主
2、管。着力打造新人育成管理平台,从而提升队伍留存与产能，改善队伍结构。,营销干部准主任班计划实施目的,公司高度重视，高起点、高平台提供学习津贴，条件低，津贴高。同时享受基本法及公司方案提供为期二个月的紧密培训和辅导业务主管及推荐人全力配合明确的职涯规划：转正、晋升方案产品支持：卡单销售 两康产品 福禄产品 美满人生一季度的业绩开门红方案，奠定增员信心。,营销干部准主管班成功关键元素,（1）该班第二个月留存人员（以第一个月发薪人员为准）开单率90%、二个月结业率70%、转正率50%；（2）培训班班主任完成指标，,考核标准,开办标准：1月20日前达20人（上限30人），方可开班。,由正式业务员或业务
3、主管招募并推荐，且通过公司甄选 程序后参加本培训班的人员，需符合以下条件：(1）无寿险销售经验；(2）开班前入司一月内之业务员；(3）年龄需在23岁到45岁，高中以上文凭，且1年工作经验。(4)学员须通过保险代理人资格考试，与公司签订代理人协议并完成入职手续。,学员资格,学员津贴发放标准,1、准主管班学员在参加本班期间适用公司基本法，且参与公 司各项业务方案。2、培训期间津贴金额：每月660元，共2个月。3、培训期间经核保通过的保单，因无效、终止、契撤或 其它任何原因而需要退还已缴保险费的，不能计列为 首年度佣金。,1、每月迟到或早退达三次以上（含三次）、事、病假达2天以上（含2天），则终止资
4、格（考勤务必严格执行）。3、每月每位学员需每天新增2位准客户，每月2次内未达，津贴减半；3次以上（含3次），则终止资格 4、第二月需出单1000P以上（含），否则不发津贴。5、加强培训期间知识测验管控，未达测验标准者，津贴减半。,学员津贴考核标准,准主管班学员计划培训方式,为期两个月，将培训、辅导与市场实践相结合，融入KASH元素。帮助学员掌握基本技能养成良好工作习惯建立正确观念独立运作，氛围营造，学员留存率高。,课程设置,主力产品学习内容：卡单销售 两康产品销售 美满人生 福禄人生重点销售技巧强化训练：电话约访技巧、产说会和创说会邀约技巧、寒暄与需求分析面谈技巧、主力产品的计划书说明、促成技
5、巧、索取转介绍技巧、各销售环节常见异议的应对技巧。增员技巧训练：创说会邀约技巧，增员面谈、增员工具使用、增员实务,课程设置要求,第一个月培训时数不得低于90小时，第二个月培训时数不 得低于54小时（时数包含班内部早会）；培训期间每周召开推荐人周例会，并要求签到，会议沟通学 员学习情况与推荐人需配合之工作等，学员列席参加。推荐 人无故不到者将取消其下期班推荐资格；学员需每日依课表安排，半日课程需签到一次，整日课程需 签到二次，作为考勤与学习津贴发放依据。,1.考试(口试通关、笔试)2.话术演练3.团队竞赛4.市场实作5.差勤管理6.活动日志填写7.其它培训任务,培训形式,特别提醒,1、各层级高度
6、重视，思想统一，抓住机遇。2、选一名优秀的班主任，全程操作。3、强力宣导，层层推动，点燃团队增员激情。4、精心准备，确保按时开班。(教室、桌椅、设备、职场布置、资料等)5、每天上报公司报表。,管 理 篇,一、学员招募,1、以业务主管、正式业务员推荐为主的招聘；2、以公司为主的人才市场招聘，3、公司为主的登报及网络媒体招聘；,严禁以“无责底薪”拉增员、严格把关！,二、面谈,1、初试（部经理）填写准主管学员报名表，简要说明培训计划的要 求及规则等。2、一轮复试（性向测试）（个险经理 培训经理）3、二轮复试（中支经理）,保证学员质量，精英计划就成功了一半！,三、启动会,1、参会人员：个人业务部、培训
7、人员，中 支负责人，个人业务相关内勤同 仁，营销服务部正式业务员职级以上的 外勤团队2、会议内容：营销干部准主管班开办目地与精神(公司领导)准主管班简介、学员选择标准(培训部经理或班主任)推荐人权力义务(培训部经理或班主任)培训期间班务规定与学员财务补助(班主任)答疑,氛围营造，掀起增员热潮,四、早会、培训支持,增员意愿启动增员目标市场增员话术增员分享增员流程职场布置、氛围营造,五、推荐人说明会,确认参训名单后，在开训前一日下午召开“推荐人说明会”，学员和推荐人参加。主要内容是再次宣导精英实施要点、培训要求，签署准主管学员参训同意书，下发准主管班入训须知，取得推荐人配合与支持，并让推荐人充分了
8、解在培训期间的工作职责。,六、推荐人周例会,及时反馈和沟通学员学习情况及思想情况，实现培训和团队协同辅导新人，促进新人成长。,七、日常考勤,考勤管理在班级管理中尤为重要，不仅是学员获得学习津贴的必要指标，更重要的是对整个班级的氛围、留存率和转正率指标都会产生影响，因此在开班初务必强调考勤的要求，一旦有违反考勤现象发生，一定以退训处理。,八、考核指标,公司津贴发放标准的基础上制定更高标准的考核指标，如必须开单，FYP达到一定要求等，如此才可能达成公司的津贴发放标准。,增加 学员工作日志的考核！,九、汇报管理,开班前二周：推动计划、课表、班主任名单开班前一天：参训名单培训中：考勤表、业绩表、推荐人
9、例会及周工作总 结、退训名单、通讯稿等培训结束：总结评估报。,操 作 篇,班主任及辅导老师是精英班最重要的元素,既是培训讲师也是辅导专员在训期间更如同学员的主管推荐人的好帮手,班主任及辅导老师必备能力,关注细节早会主持（把关）授课激励与辅导会议主持（把关）活动、竞赛设计与带领相关规定的熟悉沟通、协调与抗压力,培训班组织工作,开班前工作培训中工作结业后工作,上报整体推动计划（行事历）启动会制定2个月课表 早会推动二次早会追踪落实职场布置、教室布置准备开班所需表格、物品、教具兼职讲师研讨会第一个月课程讲师邀请复试截止提交录取名单考证完毕（培训部组织）统一办理上岗手续，将参训名单报个险部召开学员与家
10、长会（推荐人说明会）再次确认参训名单，打印名贴,一、开班前,职场布置,激励、目标、共赢、互助、表率、团结、友爱、制度、发展,二、培训中,1.每日讲师、教材、试卷、耗材确认与补充2.学员状况（学习、出勤）掌握纪律及特殊状况处理（联系推荐主管）3.早会主持安排，通关主持与关主安排4.课程讲师提醒5.作业检查与批改（）6.业绩统计与追踪,7.纪律维持（督课）与激励士气8.推荐人会议举办9.活动、竞赛的举办10.退训名单的处理11.费用控管与使用12.其它行政作业,二、培训中,建立班级经营哲学,统一思想团队凝聚树立信心挑战目标,业绩统计与追踪1、每日统计学员业绩，并公布2、于早会等场合公开表扬开单学员
11、，或督促、激励未达成考核学员努力拼搏3、课后约谈学员，了解学员市场实作状况，并 适时辅导4、及时向推荐人反应、交流学员业绩，市场 实作状况5、运用短信追踪或通报业绩,纪律维持（督课）与激励士气（1）每日不定时督课至少一次，了解学习气氛与质量（2）维持培训班纪律，遇士气低迷时，针对不同 原因给予激励或处理（3）制度规定某位学员考勤异常，全组连带，班委连 带。增加遵守制度的砝码！,借助短信平台除了通报业绩、表扬绩优外，就是通知天气和明天上班的路况，针对家离公司远的学员在追踪时也提醒上课不要迟到，各小组组长也起到问候和提示的作用。,活动、竞赛的举办（1）举办活动，激发学习兴趣，调整培训氛围（2）业绩
12、竞赛设计与举办（3）节日安排与活动举办 开单奖、先锋奖、小组积分对抗、天天开心奖,建立新人育成体系“一、二、三工程”,新人培育的工作目的,落实有效的组织发展与新人培养工作 全面提升新人三个月的活动率与转正率 确保新人留存的运作方向和理念 搭建新人培育交流平台与评估体系,要求,增员选择,有效的组织发展。建立标准化的增员与选择流程,有效组织发展,1,2,3,4,树标杆学典范 设计增员激励政策 营造业务单位对抗赛,启动意愿,增员培训,增员激励,增员活动管理,加大基本法宣导力度 转正人员增员专题培训 准主任增员技巧培训 主任轮训 行销部经理培训 增员培训课程教学研讨 拓展增员渠道专题研讨会,增员目标与
13、行动计划 检查工作日志，每日一次增员拜访，提升增员活动率 搜集准增员名单，填写增员记录表 业务员每月上交二张以上求职表,面对面沟通 选拔准主任，给予个别辅导 增员早会，增员高手心得分享 主管带头增员（下指标）主管培同增员 职场布置,新人培训,目的,1、认同行业2、热爱公司3、激发热情4、基本掌握寿险原理，并通过代理人资格考试5、明确职涯目标与计划,一个目标：三个月内6件寿险保单,60天实战转化,目的,1、差勤自我管理、建立有效工作平台，养成良好工作习惯2、初步掌握专业化销售技能，学会处理客户各种拒绝疑议3、透过工作日志，发现问题，解决问题,二项工作：时间管理 工作日志,6个月督导追踪,目的,1、熟知产品、讲解产品、简易计划书制作2、持续做好主顾开拓，初步确立适合自己的销售目标市场3、市调表的运用、缘故市场开发、转介绍4、达到转正考核标准，顺利晋升正式业务员与主任晋升,三会：会讲产品 会制作计划书并讲解 会主顾开拓,增员选择,周创说会,新人培训,60天实战转化,6个月督导追踪,新人培育的内容与标准,新人培育,新人培育五大黄金阶梯,谢谢聆听！,
