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1、地产中介门店,港式运营模式解析,房地产中介发展史:,前言,混乱期 整合期 垄断期 再循环,港式/台式管理特点:,前言,港式和台式中介发展史以及特点发展起源进入大陆市场时间代表公司港式台式,港式/台式管理特点:,前言,港式中介的要点1、区域公盘制度2、冲突裁定制度3、无为而治,台式中介的要点1、私盘制度2、奉献精神3、儒家思想,法家,儒家,香港模式运营特色,一.组织架构二.门店战略布局三.狼性文化四.格式化管理五.资源共享六.激励机制,港式模式运营特色,一.明确、完善的组织架构,港式特色一:组织机构,港式模式运营特色,组织架构图：,后勤支持系统,业务支持系统,营销系统,港式模式运营特色,门店组织
2、架构:,（一）店铺经理 客户经理 高级置业顾问 置业顾问见习置业顾问,（二）店铺经理置业顾问,港式模式运营特色,分行财务(财务文员):双重管理职能行政和财务上，总部行政和财务直接管理 行政、财务制度执行上以分行文员为主导二.业务上，由分行经理直接领导,港式模式运营特色,合理的组织架构和明确的分工是做强做大的基础,港式模式运营特色,港式特色二:门店战略布局,门店布局极具战略意义,选址很重要！如何开设新店新店的选址要诀新店市场调查新店保本点核算,港式模式运营特色,嗜血：极高的市场敏感度寒天出动：淡季不淡成群结队：团队作战,港式特色三:狼性文化,港式模式运营特色,港式特色四:格式化管理,标准化作业(
3、目标量化管理)表格管理,港式模式运营特色,港式特色五:资源共享,资源有效整合资源共享 公盘、私盘 二三级联动行业战略联盟,港式模式运营特色,公盘:私盘:反馈速度快 反馈速度慢加速成交 成交周期长优势互补 不能快速满足客户容易监控 更新速度慢容易泄露 保密性强客户感受差 客户体验好,港式模式运营特色,二三级联动 基础:市场基础、企业基础、客户基础 方法:客户转介、尾盘代理,港式模式运营特色,培训大学,资本运营,VIP客户俱乐部,搬家服务,家政服务,商业投资,银行保险,装饰建材,融资担保,战略联盟:,门店,港式模式运营特色,港式特色六:激励机制,激励不只是激动人心的演讲!,港式模式运营特色,激励、
4、嘉奖 方法：物质奖励 精神奖励金钱的激励永远是最有效的激励方式永远不要忽视精神激励的作用,港式模式运营特色,受到激励的员工表现:,努力工作忘记时间和自我全力以赴，心情随时处于颠峰状态负责的态度，象是在当老板主动积极，与工作溶为一体自我超越，接受挑战，生龙活虎，天天刺激,缺乏激励的行为表现:,效率低下经常旷工工作质量低消极怠工不负责任缺乏工作热情缺乏个人自豪感,港式模式运营特色,港式公司月激励的方法：头单奖100元 5号前快炮奖200元 15号前最高业绩奖500元 每个门店第一名最多单数奖300元 每个门店开单最多末单奖100元 月末最后一个开单的最佳团队奖800元,港式模式运营特色,嘉奖的意义
5、在于:让员工每时每刻在颠峰的状态下工作！,月度嘉奖 季度嘉奖 年度嘉奖 区域嘉奖 全国嘉奖,港式模式运营特色,如何打造金牌店长,了解你所处的行业经纪事业的价值应为经纪市场提供有效信息和专业咨询提供给客户真实的买卖信息，优质的专业服务，促成交易顺利进行经纪活动必须坚持公平买卖的原则，保障交易双方的利益是门店的重要职责,地产经纪行业的未来生存标准,人 AND 事,一个门店经理的管理要素,人的经营尊重每个人加强培训，强化和提高人员素质建立团队共识畅通沟通渠道善用激励重视规章制度落实注意公平原则强化客户服务意识不断提高自己，自我成长,事的经营做好业绩计划随时掌握市场变化和应对制定合理目标。细分到没个人
6、强有力的奖惩制度重视报表分析原因勇于面对问题并承担合理分配工作创造和谐气氛整合内部系统，提高竞争力诚信为怀,拒绝承担个人的责任,店长常犯的错误,只强调结果不强调思想,他们你们和我们,不当主管只作哥们,纵容能力不足的人,眼中只有明星,阻挡员工的沟通渠道,重塑自己认清位置和职责对上：错误的位置我是下属 表 现隐瞒实情，压抑个人观点，避免冲突，以提升自己忠诚个积极贡献的形象 导致结果将取悦上司作为加薪，获得好的工作任命和事业发展的唯一基本原则，导致了管理效率的下降,路上盘算着晨会的内容 8:45准时到店检查店面准备晨会,一个门店经理的日记,9：00 喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第
7、一个 客户，发现前台的A经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应，没有补位意识 这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人9：30 按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。10：10 检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发DM和派报；坚持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。10：30 组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的 回访基本保证次/1周。10：45 抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。11：30 经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准备。12：30 午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下来，以备说服客户。,13：00 经纪人初勘
8、回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门店。14：00 有套合同要签，和C经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。16：45 因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记录成交案例。17：30 大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励士气。18：00 如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值班经纪人道一声”辛苦了“，经纪人倍感温馨。18：30 督促和协助大家做好经纪人日志，今天的值班的经纪人临时有急事，义不容辞的帮她值班。20:00 回家巧合碰上邻居王大妈,告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适的，明 天把这
9、个需求分给新来的经纪人。10：00 但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经理的我 保持每日24小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全感,总结：做一个出色的门店经理，没有定论，却有可以参照的标准。看了以上经理的一天，仔细想一想，自己还有哪些没有做？,业始于晨 一日之计在于晨,如何开好晨会?晨会的内容:听业务员唱盘、汇报工作了解业务员当天行程市场讯息交流分行成交业绩回顾行家成交动态案例分析楼盘推荐整体工作方向核对广告稿等,如何开好晚（例）会,交易过程的掌控,业务员接见客户客户反馈信息处理物业代理委托和约安排看楼事宜看房反馈分析及跟进安排签署买卖居间协议
10、交易过程的掌控售后服务,业欣于教 做业务员的好老师,向下沟通的形式 下达命令 听取汇报 商讨问题 提出建议,盘源和客源盘源的跟进客源的跟进,量化考核1、店长的量化考核2、店务秘书的量化考核3、经纪人的量化考核,如何进行门店的持续招聘1、招聘广告的设计2、招聘流程3、经纪人的素质,新员工培训1、培训的流程2、培训架构3、培训的内容4、OJT培训,为什么新人会离开？如何和新人进行有效的沟通 如何和团队成员进行有效的沟通,店长的自我评价考核什么是合格的店长 团队授权性格特质划分鼓励成员发表意见分担责任维持最佳表现对员工精神激励,团队管理能力事务处理能力人员管理能力业务销售能力客户管理能力经营决策能力,一个优秀门店管理者的综合素质,重塑自我,
