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1、第二章 电子商务交易模式,电子商务模式的概念、分类,“商业模式”是指一个企业从事某一领域经营的市场定位和赢利目标，以及为了满足目标顾客主体需要所采取的一系列的、整体的战略组合。,1、麦肯锡管理咨询公司认为存在三种新兴电子商务模式，即销售方控制的商业模式，购买方控制的商业模式和中立的第三方控制的商业模式。,2、美国“网络就绪组织”认为商业模式包括如下：（1）电子商店作为电子经济中买卖发生的场所，从传统的市场渠道中夺取价值。（2）信息中介是内容、信息、知识及经验的代理商，能够成为某一特定电子商务领域增加价值，也称为内容集成商。（3）信用中介是在买卖双方建立信用的机构。（4）电子商务实施者：特点是为
2、其他电子商店或信息中介提供组件、功能及相关服务，使得电子商务得以进行或者进行得更好。（5）基础设施供应商/商务社区作为由跨越不同领域（如产品、内容及服务）机构，由于共同的兴趣，通过一个共同的基础设施组织到一起的商业集合体。,3、由于电子商务的参与者众多，如企业、消费者、政府、接入服务的提供商（ISP）、在线服务的提供者、配送和支付服务的提供机构等。他们的性质各不相同，可以分为B（Business），C（Customer），G（Government）。由此形成了以下电子商务交易模式：B2B、B2C、C2C、B2G、C2G等。目前应用范围比较广泛的是B2C、B2B、C2C三大类。,2.1 B2C电
3、子商务模式,B2C电子商务概念B2C（Business to Customer）电子商务是指企业与消费者之间以Internet为主要服务提供手段进行的商务活动。它是一种电子化零售模式，采用在线销售，以网络手段实现公众消费和提供服务，并保证与其相关的付款方式电子化。,在B2C电子商务中，消费者进行网上购物的基本过程如下：,（1）顾客查找所需商品，比较后确定购买对象。（2）向服务器发出订货单。（3）服务器反馈应付款额、交货方式等信息。（4）顾客利用电子钱包中的信用卡付款。（5）如果经商业银行确认并授权，销售商店就应该付货。并将电子收据发送给顾客。（6）上述交易成功后，销售商店就按照顾客提供的订货单
4、将货物通过物流配送系统配送货物。,B2C电子商务企业的收益模式,广告费赞助费产品销售费买卖手续费会费网页制作费信息登载费其它费用（软件、系统集成、特许使用费、上网费等）,1、广告费网站都在自己的网页上腾出一部分空间提供给广告主以此获得广告收入，有以下几种类型的广告：横幅广告，每当浏览网页时，会看到一些横幅广告，只要一点击它便可以直接跳到广告的主网站上去，这是网站上最为普遍的一种，也有用链接键的横幅广告方式。在用以上的广告方式的同时也采用在网页中蹦出小广告的方式和在查找关键字时候跳出广告的形式。网站收取广告费是不同的，一般是以它们所拥有的网民数而决定其在商业环境中的价值，而决定其收取为其它经营者
5、所能接受的广告费用。,2、赞助费企业和广告主能在网页中的内容、论坛或网站活动中宣传自己公司的产品，同时向网站支付广告费用。网站将自己的网页和赞助商的网页内容合二为一，这已经成为一种流行的新方式。例如：美国的以中老年为主的“”网站就是其例子，美国玩具厂商ToyRus公司作为赞助商，在该网站的“grandparent US”美国祖父母栏目中，向网民提供如何培养教育孩子，怎样选择玩具等内容的宣传。,3、产品销售额网上商店在网上登载产品介绍，获取订单所支付的款项，他们以营业额作为其经营中的最大收入。目前，在美国很多大网站有不断收购中、小经营规模不大的商业网站的趋势。例如：而向女性的“”网站收购了一家专
6、门出售婴儿用品的网站，因此，他们的主收入便从广告收入转为产品销售收入。,4、买卖手续费以中介代理业的方式经营网站，则是以向买卖双方收取手续费的方式为网站经营的主收入。主要有证券买卖手续费收入的网站，拍卖网站和旅行预约的服务网站以及根据卖方销售额的多少来定手续费收入高低的网站。例如：美国目前的“”、“”等网站就是以卖方销售额的多少按比例收取手续费的网站。,5、会费收取会费目前一般美国的通行方式有二种：一是向消费者收取，另一种是向厂商收取。比如：送货上门的网上超市网站“P”，就向他们的使用者，也就是消费者收取会费，而美国的汽车销售网站“”则向加盟的销售商征收会费。美国一些信息社区网站中，有向高级会
7、员提供VIP服务而收取高价会费的项目。,6、网页制作费信息登载费网站提供需要靠网站宣传自己形象的网页制作服务，并从中收取网页制作费用或宣传费用有些网站在除了提供网页制作的同时，还提供能进行电子商务的相关软件，有些也为卖方登载信息并收取相应费用。,7、其它费用（软件、系统集成、特许使用费、上网费等）网站以出售新技术和软件、系统特许权为主要收入来源的，也有的靠提供技术服务，作企业电子商务的集成工作来获得收入。比如：美国的社区网站“”就向网站和软件开发者提供Clip Art(剪辑图片)的特许而收取费用。送货上门的网上超市“P”网站则向澳大利亚的某个超市连锁大公司提供网上系统的特许使用权。也有的网站出
8、售自己积累的数据库、消费者情况等而获取利润。比如面向中老年的网站就给一些企业提供中老年层的信息而收取费用。面向医生的“physicians.online.lnc”网站公司设有连接私人网络组织的拨号系统，其使用费用占网站收入的20%。,我国B2C电子商务发展,参考网站：卓越亚马逊、当当网、京东商城、时代万货麦包包、凡客诚品、红孩子、走秀网、中国鲜花专递网、中国汽车用品在线、麦考林、N5时尚广场国外B2C电子商务网站垂直B2C电子商务发展B2C电子商务客户服务,国外零售电子商务创意,真正和购物者“打成一片”:社交网站、用户深度参与评价、针对目标客户群提供手机购物渠道为用户提供专业建议让网站导航和指
9、引更好用将购物体验个性化让原本困难的购物决策变得简单利用个人魅力创造销量创造购物的紧迫感实体店和零售网站联动满足对价格敏感的用户,2.2 B to B电子商务模式,1、B2B电子商务概念B2B电子商务是指企业与企业之间的电子商务，将交易过程自动化。2、B2B电子商务开展的基础信息标准化EDI的不兼容导致用户身份认证数字签名，不可抵赖性电子商务集成化一体化的进销存的电子商务网站,B2B电子商务模式是当前电子商务模式中份额最大、最具操作性、最易成功的模式。面向制造业或商业的垂直B2B垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公
10、司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。,面向中间市场的水平B2B 这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、中国制造网、环球资源网等。,B2B电子商务交易模式分类,B2B电子商务模式按市场战略的不同又可以分为3种类型，即卖方控制型、买方控制型以及中介控制型。(1)卖方控制型市场战略：是指由单一卖方建立，以期寻求众多的买者，旨在建立或维持其在交易中的市场势力的市场战略。,(2)买方控制型市场战略：是由一个或多个购买
11、者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略。买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外，还包括买方代理型和买方合作型两种买方控制型市场战略。,(3)中介控制型市场战略：中介控制型市场战略是由买卖双方之外的第三者建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场战略。,国内B2B电子商务平台,阿里巴巴 慧聪 黄页88 环球资源内贸网 中华企业名录 铭万网 自助贸易 中国供应商 中国网库 勤加缘,美国B2B电子商务平台ThomasN,ThomasNet是立足北美、汇聚全球供应商和采购商企业信息及产品信息的B2B电子商务平台。ThomasNet为企业提供的主要广告机会包括：固定价格的目录广
12、告和行业新闻广告。目录广告可以提升产品在行业目录中的曝光率。要进一步提高广告可见度，还可以购买排名积分，购买越多排名积分，广告排名越高。行业新闻广告就是在客户免费发布的新产品信息构成的RSS新闻源中，以赞助商链接的形式显示付费客户的产品信息和展示性广告。赞助商链接广告同样显示于客户订阅的Email商情通知邮件中。ThomasN同时还为供应商提供一些实用的内容解决方案，供应商可以将它们整合到自己的公司网站上，为买家带来更大的便利，如目录导航（Catalog Navigator）解决方案让产品供应商方便地自动生成产品在线目录,英国电子商务平台及工商业搜索引擎K,Kellysearch也是享誉全球的
13、工商业搜索引擎。创办于英国，不过目前已经汇聚全球工业企业数据。Kellysearch首页有着类似Google一样的简洁入口和搜索条。直接搜索结果是产品目录链接，包含匹配的供应商数量。Kellysearch提供的广告机会是在搜索结果右侧投放独立展示广告，下接来自其它搜索引擎的赞助商广告。此外，Kellysearch还销售产品目录页面的顶部位置等广告。,博贝采购网世界竞标数字领先三A贸易世界商务俱乐部国际贸易www.intl-万韦中心世界贸易总汇o世界贸易网加拿大贸易网www.bc-加拿大亚洲网络资源source-墨西哥商务资源墨西哥贸易巴西世界市场网上商店www.shops-贸易代理在线商机贸易
14、地带拉美商务区,委内瑞拉工商目录巴西英戴克期商贸网电子商务向导完全商业信息网www.all-亚马逊全球百强网世界交易搜索www.world-trade-我的指导电子湾行政官告白道琼斯商业指南,B2B电子商务交易模式（教材）,以企业为中心的交易模式卖方市场直销正向拍卖买方市场多对多市场模式水平B2B电子商务交易所垂直B2B电子商务交易所,2.3 C2C电子商务交易模式,C2C电子商务C2C电子商务是消费者之间的网络交易活动，没有商家的参与，最有代表性的就是网上二手货交易市场。C2C交易的规模化并非简单的模式复制就能实现，最大的障碍来自于资金流。C2C的真正难点在于交易信用与风险控制。C2C的运作
15、模式：拍卖平台和店铺平台,2.3.1 网络拍卖,网络拍卖（Auction Online）是通过因特网进行在线交易的一种模式。网络拍卖指网络服务商利用互联网通讯传输技术，向商品所有者或某些权益所有人提供有偿或无偿使用的互联网技术平台，让商品所有者或某些权益所有人在其平台上独立开展以竞价、议价方式为主的在线交易模式。,2.3.2 店铺平台运作模式,电子商店前台的结构与功能结构 1.商店标识 2.商品栏目 3.商品查询 4.注册登录 5.商品广告 6.商品展示 7.排行榜 8.商品推荐 9.服务指南 10.联系方式功能 1、商品分类检索 2、推荐商品和特价商品 3、购物车 4、订单生成、订单查询、辅
16、助功能,网上商店的后台管理系统功能,1.口令管理2.商品管理（1）商品类别管理（2）分类商品管理3.订单管理（1）待处理订单；(2)处理中订单；（3）历史订单（4）订单统计。4.会员管理5.网站管理（1）评论管理；（2）公告管理；（3）弹出窗口管理（4）广告位管理；（5）友情链接；（6）访问统计（7）其他管理。6.配送支付管理,电子商店的经营管理,电子商店的经营管理包括以订单处理为核心的业务处理和电子商店自身的推广与维护。电子商店的主要管理人员及其职责网上商店经理电子商店业务人员电子商店信息处理人员电子商店管理人员广告、营销策划人员,电子商店订单处理流程,商品资源信息更新,商品资源信息更新根据
17、系统功能和要求有多种途径：可逐条、逐项更新，亦可对要更新商品的内容进行表单式一次刷新，后者对传统的审批和校验过程将是一种较好的补充。,客户信息管理,了解顾客对商(产)品的基本需求，如嗜好倾向、消费群体、消费面等，作为商(产)品投放市场的信息反馈和下步决策的依据。从订单信息中产生老顾客群体和有一定消费水准的消费群，针对这部分顾客有针对性地投放广告和推荐商品，将产生较高的回报率。,电子商店的送货结算服务,先扣款(费用已入商家帐户内)后送货。顾客(消费者)只需在签收处签名，送货员凭签收单证明其送货工作完成，并将签收单信息录入电子商店后台管理系统。先扣款(费用尚未划入商家帐户内)后送货。顾客(消费者)
18、在签收处签名，送货员凭签收单证明其送货任务完成，信息处理员将签收单信息录入电子商店后台管理系统，自动或人工通知支付系统将该笔费用划入商户帐内。先送货后付款。顾客(消费者)在签收处签名的同时，应当场交付现金，一般不受理支票和个人转帐。送货员凭签收单及货款证明其工作完成，并将签收单信息录入电子商店后台管理系统。,网上商品销售适合度,国内C2C：淘宝、有啊、亿贝、拍拍国外C2C：eBayETSY：手工艺品的C2C平台UbidOnsaleYahoo Auctions,C2C电子商务的未来发展,C2C发展障碍实名制的问题：优？劣？进入门槛、收税、竞争等诚信问题：卖家买家的信用度、商品的优劣、售后服务客户
19、问题：如何抓住客户？是否B2C更显优势？,2.4 其它电子商务交易模式,1、B2G电子商务政府与企业之间的各项事务都可以涵盖在B2G电子商务中，商检、管理条例的发布等也包含在内；狭义上，政府与企业间的经济事务属于B2G电子商务，主要包括政府采购、税收等。例如，政府利用网站发布采购清单，开展招投标工作。,2、C2G电子商务,C2G电子商务是指政府利用网络开展对群众的日常工作。常见的包括福利费发放、个人所得税的征收等。,电子商务模式未来发展,B2B、B2C、C2C仅有的发展模式吗？网络用户的需求：商品？服务？优质生活导航消费者立体效果营销商家综合（泛）电子商务平台,案例：美国Dell计算机公司的网
20、络直销,1.Dell公司概况,总部设在德克萨斯州的Dell公司是世界上最成功的采用网络直销的计算机公司。迈克尔.戴尔于1984年创立Dell公司，他是目前计算机行业内任期最长的CEO(首席执行官)。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让Dell公司更好地理解客户的需要。Dell被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业”的首位。,目前在全球34个国家设有销售分支机构，共有57,600个雇员，在全球范围内提供产品和服务。在2005年5月之前的四个财季中
21、，Dell公司的总营业额达到511亿美元。Dell公司总部是负责美国、加拿大和拉丁美洲地区业务的Dell美洲公司的大本营。在美国，Dell公司已是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的个人计算机供应商。,公司规模,总部与生产基地,其他地方设有的地区总部分别有：英格兰，负责欧洲、中东和非洲业务；新加坡，负责亚太区业务；日本，负责日本市场业务。Dell公司在全球有六个生产基地负责不同地区市场的供货：德州、田纳西、巴西（美洲）、爱尔兰（欧洲、中东和非洲）、马来西亚槟城（亚太区及日本）以及中国厦门（中国）。,开展直线订购的亚太地区,目前Dell公司在亚太地区的澳大利亚、文莱、中国大陆、香港
22、、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、中国台湾和泰国13个市场开展直线订购业务。亚太地区的客户可以向Dell直接订购产品，并可在7至10天内收到订货。客户还可以获得终生免费的技术支持热线，并得到现场服务。Dell公司在亚太地区及日本的2002年的营业总额将达到30多亿美元。Dell公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。戴尔（中国）公司在北京、上海、广州、深圳设有办事处。根据IDC公司2004年第4季度研究报告，Dell目前在中国市场份额为7.6%。,2.Dell的网上直销模式,Dell公司应用发挥互联网的优势，进一步推广其直线订购模式，不断地增强和扩大其竞争优势。Dell公
23、司在1994年推出了网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。公司在1994年推出了网站，并在1996年加入了电子商务功能，利用因特网推广其直线订购模式。1997年每天网上营业额由年初的100万美元又跃升至400万美元；2000年每天的网上营业额已经高达5000万美元，按工作站付运量计算，Dell首次名列全球榜首；2001年，Dell首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。,数字化定制生产和直销,数字化定制生产和直销是Dell从一家规模很小的公司成长为全球最大的电脑公司最重要的经营模式。Dell通过网络与客户建立直接的联系，只生产与客户签下的订单。好处：可以用当时主流的
24、部件来组装电脑；及时交货，减少库存，加快流动资金的周转速度，降低成本；提供更加完善的售后服务等。Dell的网上营业额中有90%来自中小企业和个人用户。Dell每台电脑都是根据客户的具体要求组装生产，以低于竞争者的价格向提供个性化的服务，将交货时间从原来的一周缩短到1-2天，这不仅显著地降低了生产经营成本，而且增加了客户的满意度。,Dell采用的网上直销模式是第三方的连锁直销平台。Dell在美国销售更多的是依靠网络，基本上可以不要门店。Dell的网站实际提供了一个跟踪和查询客户订单状况的接口，客户可以查询从订单发出到产品送到客户手中整个过程的订单状况。Dell的物流服务也是配合定制生产和直销这一
25、政策而制定的。Dell的物流从确认订货开始，确认订货以收到货款为标志，在收到货款之后需要两天时间进行生产准备、生产、测试、包装、发运准备等。,3.Dell的网上直销流程,Dell的直销流程分为三个阶段八个步骤：第一阶段：订货阶段第一步：订货处理。首先检查项目是否填写齐全，然后检查订单的付款条件，并按付款条件将订单分类。采用信用卡支付方式的订单将被优先满足，其他付款方式则要更长时间进行付款确认。用户可以通过因特网对产品的生产制造过程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行网上跟踪。第二步：预生产。正式开始生产之前等待零部件的到货，这就叫作预生产。,第二阶段：生产阶段第三步：配件准备。当订单转到生产
26、部门时，所需的零部件清单也就自动产生，将有的零部件备齐通过传送带送到装配线上。第四步：装配。组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。第五步：测试。对组装好的计算机用Dell特制的测试软件进行测试，通过测试后将系统送到包装车间。第六步：装箱。测试完的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入箱中。产品打好包后要加以密封，然后装人相应的卡车运送给顾客。,第三阶段：发运阶段第七步：送货准备。一般在生产过程完成的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。第八步：发运。将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。一般情况下，订货将在2.5个工作日送到订单上的指定地点，同时提供免费安装和测试服务。,课堂讨论：,Dell的竞争优势有哪些？有了网络沟通是否还需要电话沟通和面对面的沟通？如果没有网络，Dell能否实现直销？,
