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1、上 海 江 正,缔 结 销 售,上 海 江 正,销售行业有句名言：“如果没有缔结，那就意味着什么也没做。”这句话听起来有些残酷，但事实的确如此。销售人员从销售准备开始，他所做的一切和每一份努力都是指向缔结，没有缔结，所有的努力和辛苦可能都是白费。如何让顾客说“我要”、“我愿意”、“希望由你来为我（们）服务”是本专题探讨的主题，请务必牢记：缔结是销售人员的天职！,缔 结 销 售,上 海 江 正,定义成交态度缔结时机缔结准则缔结销售方法,缔 结 销 售,上 海 江 正,缔结是销售中的一个专门术语，也是最重要的销售术语之一。A.狭意的缔结是指销售过程中的最后一个动作?要求准顾客订购。若顾客答应订购，
2、下了订单或签署了采购协议，我们就说缔结成功了；反之，若顾客延迟订购或拒绝订购，我们则称之为缔结延迟或缔结失败。B.广义的缔结是指销售人员在销售过程中得到的由顾客做出的任何确认行为。比如：顾客承认产品的某项功能确实能帮他提高效率；顾客同意销售人员做产品展示；等等。,第一节 缔 结 销 售 定义,上 海 江 正,临门一脚的确很重要。然而，国内外的一项权威研究表明：62的销售人员无法获得承诺。许多销售人员在进行到这一步时都失败了，原因何在？,第一节 缔 结 销 售 定义,上 海 江 正,销售人员不要害怕在缔结时遭到顾客的拒绝，要把缔结当成测量顾客内心想法的最有效武器，透过缔结动作，你能了解顾客目前是
3、：真的有兴趣，还是没有兴趣？可以发现顾客目前还有哪些影响购买决策的异议，除非能化解这些异议，否则，顾客将不会同意购买。还可以发现顾客真正的关心点在哪里。,第一节 缔 结 销 售 定义,上 海 江 正,当完成交易的时刻到来时，销售人员的态度对潜在顾客的影响很大。销售人员对顾客应该诚实，以下原则可以帮销售人员建立正确的成交态度：,第二节 缔 结 销 售 成交态度,上 海 江 正,1、认真准备，诚实表现。2、对潜在顾客的需求应保持高度的敏感。3、不要表现出急于成交的心态。4、善于换一个角度看问题。5、全盘考虑自己的陈述。6、带上产品、样品、模型、订单、笔和相关的东西。,第二节 缔 结 销 售 成交态
4、度,上 海 江 正,7、在安静的环境中安排会晤，在相互信赖的基础上达成一致。8、在谈判中不要强迫潜在顾客。9、尽可能表现得自然一些。10、相信产品一定能售出。11、让潜在顾客尽早买，最好是在完成陈述以后。12、不要为产品、公司和价格向潜在顾客道歉。,第二节 缔 结 销 售 成交态度,上 海 江 正,13、不要因为浪费了潜在顾客的时间而道歉。14、不要提有关潜在顾客的需求能力和支付能力的问题。15、不要建立任何可能阻止潜在顾客进行购买的障碍。16、不要许下不能完成的诺言。17、不要否定竞争对手。18、不要永远沉溺于成交。,第二节 缔 结 销 售 成交态度,上 海 江 正,顾客购买心理的每个阶段性
5、变化（如注意、产生兴趣、产生联想、产生欲望、进行比较、下定决心及提出异议）都会提供缔结机会。在实际销售过程中，下列情况出现时一般是缔结的好时机,第三节 缔 结 销 售 缔结时机,上 海 江 正,1、当顾客觉得他有能力支付时。2、当顾客与你的看法一致时。3、当顾客出现下面动作时：给你添咖啡；面带笑容；气氛轻松4、当顾客说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰时”时。5、当顾客关注的问题得到圆满解决时。6、当顾客询问售后服务事宜时。7、当顾客询问货款支付方式时。,第三节 缔 结 销 售 缔结时机,上 海 江 正,8、当顾客询问你目前的顾客时。9、当顾客提出的重要异议得到回应时。10、当顾客认可你的建议
6、书时。11、当顾客对你有信心时。12、当顾客听了你的说明，觉得你很自信。13、当顾客认可你所总结的产品利益时。,第三节 缔 结 销 售 缔结时机,上 海 江 正,缔结是关键，缔结也是一种意识，销售人员应时刻捕捉缔结机会，敏锐地把握每一个缔结机会（含最终缔结、中途缔结、试探缔结）。那么，我们在寻找缔结机会时有哪些准则可以遵循呢？通常，我们可以遵循以下准则：,第四节 缔 结 销 售 缔结准则,上 海 江 正,经常缔结。能让你显得更犀利、更有效率，更能引导销售的方向及进展。,第四节 缔 结 销 售 缔结准则,上 海 江 正,对每一个销售重点要做缔结。当你说完每个销售重点后，要做缔结努力，以确认自己所
7、讲是否符合顾客的特定利益。,第四节 缔 结 销 售 缔结准则,上 海 江 正,回应了顾客的重大异议后缔结。在化解了顾客重大异议后，可试探着进行缔结，因为此时其它的异议相对来说已经显得不重要，即使顾客再提出其它异议时往往也不会很坚持。或者，你此时也许只要做一点小让步（以无损于达成销售目标为前提）就可以缔结成功。,第四节 缔 结 销 售 缔结准则,上 海 江 正,1、假设问句法：含 义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。举 例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含 义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。举
8、 例：“假设你要买我的房子，你是要两房的还是要三房的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,上 海 江 正,3、视觉销售法：含 义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。举 例：“请您想象一下，如果您一家人住在这个房子里，做饭的时候能看到海，家里的听，客人在客厅和洗手间也能看到，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举 例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没
9、有问题了？”直至客户的真正抗拒,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,上 海 江 正,5、反客为主法：含 义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。举 例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。”6、打断连接法：含 义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,
10、上 海 江 正,7、提示引导法：举 例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步 骤：用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考 状态或环境状态；加入提示引导词-”会让您、会使您”；加入你想让你客户注意力所转移的方8、心锚建立法：含 义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。举 例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,上 海
11、 江 正,9、不确定缔结法：应用时机：客户犹豫不决时。举 例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。”“噢，您太幸运了，这个户型刚好只剩最后一套了。”注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。10、总结缔结法：含 义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的 印象。注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,上 海 江 正,11、宠物缔结法：含 义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中
12、感觉产品已经是属于他们的心态。举 例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。”注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。12、富兰克林缔结法：举 例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,上 海 江 正,13、延伸缔结法：含 义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。举 例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”14、订单缔结法：举 例：每当与客户交谈时
13、不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。填完后，再以假设成交法提问。”注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,上 海 江 正,15、隐喻缔结法：含 义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。举 例：一个房产销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一套总价很低的房子，结果出了升值很慢，至今还都没有用升多少，您说投资是在升值空间和总价上重要呢？16、门把缔结法:举 例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买这个项目的原因，以便我以
14、后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,上 海 江 正,17、强迫成交法：含 义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。举 例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。”说完，将合同递给他。注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。18、问题缔结法：含 义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,上 海 江 正,19、对比缔结法：含 义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。20、客户转介绍法：举 例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？”“您能告诉我他们的联系方式吗？”“请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法效果更好,第五节 缔 结 销 售 缔结方法,
