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1、ERP模拟沙盘对抗赛理论培训,本次培训涉及的几个名词释义：,贴现折旧应收账款利润留存,“ERP沙盘模拟”释义,“ERP沙盘模拟”是模拟企业经营管理的赛事，采用的是一种全新的模拟实战方法。本赛事就是针对一个模拟企业，把企业运营所处的内外部环境定义为一系列的规则，由参赛者组成N个相互竞争的模拟企业，通过模拟企业年的经营，使参赛者在分析市场、制定战略、产品开发、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，领悟科学的管理规律，全面提升管理能力。,ERP释义,ERP英文全名为Enterprise Resource Planning 是企业资源计划系统。它是建立在信息技术基础上，利用现代企业的先进管理思想
2、，全面集成了企业所有资源信息，并为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。,赛事描述,参赛学生以小组为单位，每个人扮演企业中不同角色，包括CEO、财务总监、销售总监、生产总监、采购总监、信息情报总监。比赛开始时每个小组将获得一个拥有一定资产的销售良好、资金充裕的制造型企业的管理权，接着连续从事6个会计年度的经营活动。经营初期每个“公司”根据资金、贷款、发展情况各自配置企业资源,如厂房、设备、存货、资金等，在一定的市场条件下与其他参赛队参与市场竞争，在比赛所规定的最后一个会计年度结束后，评委将根据参赛小组提供的年终财务报表计算出的各个小组的资产回报率，回报率最高的小队为
3、胜。,本赛事的目的和任务：,了解企业与企业的组织架构；认清沙盘模拟与真实企业之间的关系；熟练掌握竞赛规则；了解各角色的任务和作用；深刻认识你所担任角色的作用和任务；按照企业运行流程，履行你所担负的职责；团队协作，努力争取竞赛的胜利；做好赛事总结，获得最大的收获；对低年级学生，激发学习企业管理课程的兴趣；对高年级学生，学会理论联系实际，学以致用。,重要提示：,只有懂得规则，才能游刃有余；只有认真对待，才能获得收获；只有积极参与，才能分享成就。,重要提示：,学习规则是比较枯燥的，但却是必须的。只有懂得规则才能游刃有余。因此，要有以下三点认识：一是要认清我们是在经营模拟企业，为运行方便将内外部环境简
4、化为一系列规则，故与实际情况有一定差别，不可在规则上较真；二是要有争强好胜的斗志，虽然是模拟经营，切不可简单地当成游戏，要有“假戏真做”当作真实企业来经营的态度；三是要正确对待自己的角色，在一个企业里每个人会担当不同的角色，每个角色也都有其他角色所不可替代的作用，因此每个角色都是重要的，都值得重视和珍惜，都应该用心做好。,本次培训纲要：,第一部分、导入篇认识企业，熟悉规则,第二部分、操作篇模拟运营，实际操作,第三部分、寄语篇经验交流，借鉴提高,ERP沙盘模拟,导 入 篇,第一部分：导入篇,一、组织准备工作,二、认识模拟企业,三、初始状态设定,四、企业运营规则,一、组织准备工作,企业创建之初，任
5、何一个企业都要建立与其企业类型相适应的组织结构。组织结构是保证企业正常运转的基本条件。在“企业经营沙盘模拟”比赛中，采用了简化的企业组织结构，企业组织由几个主要角色代表，包括：CEO（首席执行官）、CFO（财务总监）、营销总监、生产总监、采购总监、商业情报人员等。,角色职责,CEO（首席执行官/总经理）负责制定和实施公司总体战略与年度经营计划；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。现代企业的治理结构分为股东会、董事会和经理班子三个层次。在“企业经营沙盘模拟”比赛中，省略了股东会和董事会，企业所有的重要决策均由CEO带领团队成员共同决定，如果大家意见相左，由CEO拍板决定；
6、做出有利于企业发展的战略决策是CEO的最大职责，同时CEO还要负责控制企业按流程运行。与此同时，CEO在比赛中还要特别关注每个人是否能胜任其岗位。,角色职责,CFO（财务总监）在企业中，财务与会计的职能常常是分离的，他们有着不同的目标和工作内容。会计主要负责日常现金收支管理，定期核查企业的经营状况，核算企业的经营成果，制定预算及对成本数据的分类和分析。财务的职责主要负责资金的筹集、管理；做好现金预算，管好、用好资金。如果说资金是企业的血液，财务部门就是企业的心脏。财务总监要参与企业重大决策方案的讨论，如设备投资、产品研发、市场开拓、ISO资格认证、购置厂房等。公司进出的任何一笔资金，都要经过财
7、务部门。在本次沙盘竞赛中，将上述两大职能归并到财务总监身上，统一负责对企业的资金进行预测、筹集、调度与监控。,角色职责,CSO（销售总监）企业的利润是由销售收入带来的，销售实现是企业生存和发展的关键。营销总监所担负的责任主要是：开拓市场、实现销售。为此，营销总监应结合市场预测及客户需求制定销售计划，有选择地进行广告投放，取得与企业生产能力相匹配的客户订单，与生产部门做好沟通，保证按时交货给客户，监督货款的回收，进行客户关系管理。营销总监还可以兼任商业间谍的角色和任务，因为他最方便监控竞争对手的情况，比如对手正在开拓哪些市场，未涉足哪些市场，他们在销售上取得了多大的成功，他们拥有哪类生产线，生产
8、能力如何等，充分了解市场，明确竞争对手的动向可以有利于今后的竞争与合作。,角色职责,COO（生产总监）生产总监是企业生产部门的核心人物，对企业的一切生产活动进行管理，并对企业的一切生产活动及产品负最终的责任。生产总监既是生产计划的制定者和决策者，又是生产过程的监控者，对企业目标的实现负有重大的责任。他的工作是通过计划、组织、指挥和控制等手段实现企业资源的优化配置，创造最大经济效益。在“企业经营沙盘模拟”比赛中，生产总监负责指挥生产运营过程的正常进行，生产设备的维护与设备变更处理、管理成品库等工作。在本次比赛中，生产能力往往是制约企业发展的重要因素，因此生产总监要有计划地扩大生产能力，以满足市场
9、竞争的需要。,角色职责,CMPO(采购总监)采购是企业生产的首要环节。采购总监负责各种原料的及时采购和安全管理，确保企业生产的正常进行；负责编制并实施采购供应计划，分析各种物资供应渠道及市场供求变化情况，力求从价格上、质量上把好第一关，为企业生产做好后勤保障；进行供应商管理；进行原材料库存的数据统计与分析。在“企业经营沙盘模拟”比赛中，采购总监负责制定采购计划，与供应商签订供货合同，监督原料采购过程并按计划向供应商付款，管理原料库等具体工作，确保在合适的时间点，采购合适的品种及数量的物质。,角色职责,CIO（信息情报总监）知己知彼，方能百战百胜；闭门造车是不行的。商业情报工作在现代商业竞争中有
10、着非常重要的作用，不容小觑。在比赛中小组人数较少时，此项工作可由营销总监承担；在人数较多时，可设专人协助营销总监来负责此项工作。,比赛中的几个单位,金钱：M，1M=1百万，最小数量是1M，取整周期：年，期（季）。一共经营6年，1年=4期 比赛中出现的最小周期是1期（季），用Q表示产品：个，例如：1个P2原料：个，例如：2个R4生产线：条，例如：1条自动线厂房：个，例如：1个小厂房,ERP沙盘物理盘面,生产中心,营销与规划中心,物流中心,财务中心,制造业运营流程,主要角色的盘面定位,营销总监,CEO,财务总监,采购总监,生产总监,团队组成与角色分配,参赛学生分成若干个竞赛团队 1、团队报名，自由
11、组合；2、个人报名，统一分组。团队内各角色分配 由各团队自定。,二、认识模拟企业,“希望”公司是一个典型的离散制造型企业，创建已有三年，董事会为了选出一个能够带领企业更好发展的领导团队，将采用企业经营模拟竞争的方式进行，用两天的时间模拟企业六年的经营过程，胜出者就是“希望”公司新的领导团队。,公司发展现状与股东期望,财务现状描述：,总资产为1.05亿（105M），其中流动资产52M，固定资产53M；负债41M，所有者权益64M。1.流动资产52M：现金20M，3个帐期（3Q）的应收帐款15M，在制品价值8M，成品价值6M，原料价值3M。2.固定资产53M：一个价值40M的大厂房和价值13M的生
12、产设备，包括三条手工生产线和一条半自动生产线。3.负债41M：长期贷款40M，应付税金1M，目前没有短期负债。4.所有者权益64M：股东资本为50M，利润留存11M，年度净利3M。,三、初始状态设定认识沙盘“语言”,资 金,产品/在制品,P2,P3,P4,原料订单,三、初始状态设定一生产中心,厂房40M,设备价值13M,P1在制品8M(4个),P1产品,P1产品,P1产品,P1产品,3M,3M,3M,4M,三、初始状态设定一物流中心,P1成品6M(3个),R1原料3M(3个),R1订单2M(2个),三、初始状态设定一财务中心,长期贷款40M,现金20M,应收账款15M,利润表,资产负债表,单位
13、：百万,单位：百万,企业目前的财务状况及经营成果,三、初始状态设定财务状况,三、初始状态设定一营销与规划中心,已取得P1生产资格,已拥有本地市场,四、企业运营规则,比赛中要做什么？,卖掉生产的产品来赚钱,先学会做七件事,（一）看市场，定决策（二）置厂房，上产线（三）研产品，拓市场（四）订原料，搞生产（五）制标准，抢订单（六）会贴现，懂贷款（七）卖产品，做好账,（一）看市场，定决策,1、市场划分与市场准入,企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场,（一）看市场，定决策,2、销售会议与订单争取,每年初各企业的营销总监与客户,见面并召开销售会议，根据市场,地位、产品广告投入、市场
14、广告,顺序选择订单。,首先，由上年在该市场的订单价值决定市场领导者，并由其最先选择订单；其次，按产品的广告投入量的多少，依次选择订单。,若在同一产品上有多家企业的广告投入相同，则按该市场上全部产品的广告投入量决定选单顺序；若市场的广告投入量也相同，则按上年订单销售额的排名决定顺序；否则通过招标或抓阄方式选择订单。,投入和市场需求及竞争态势，按,注意：各个市场的产品数量是有限的，并非打广告一定得到定单。能分析清楚“市场预测”、并且“商业间谍”得力的企业，一定占据优势。,产品,广告,定单总额,数量,9000,14000,P1,P2,P3,2,P4,产品,广告,定单总额,数量,9000,14000,
15、P1,P2,P3,5,P4,产品,广告,定单总额,数量,9000,14000,P1,P2,P3,1,P4,1,第四年,-C,组（本地）,1,第四年,-A,组（本地）,1,第四年,-B,组（本地）,3、市场竞单实际操作（以P3为例）,32,+17,23,18,3,4,+2,2,（一）看市场，定决策,（一）看市场、定决策,4.市场需求及价格走势图,(二)置厂房、上产线,1、厂房购买、租赁与出售,年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧；租赁厂房的租金，放在综合费用区的租金项。,2、生产线购买、转产与维护、出售,所有生产线都能生产所有产品，所需支
16、付的加工费相同，1M/产品。,转产：现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期并支付 一定转产费用，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品 标识,购买：投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资到位 的下一个季度领取产品标识，开始生产；,维护：当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费；出售：出售生产线时，如果生产线净值小于残值，将净值转换为 现金；如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转 换为现金，将差额部分作为费用处理（综合费用-其他）,（二）置厂房、上产线,关于生产线安装的说明,生产线购买之后，需要进行二期以上投资的均为在建生产线，当需要进行二期以上的投资时，手工操作需按
17、照该生产线安装周期分期投资并安装，如自动线安装操作可按下表进行。,3.生产线折旧,（二）置厂房、上产线,大厂房 购买：40M 租用5M/年 可容纳6条生产线小厂房 购买：30M 租用3M/年 可容纳4条生产线,5,5、产品生产与原材料采购,采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款,用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，R1、R2订购必须提前一 个季度；R3、R4订购必须提前两个季度。,生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费，各条生产 线生产产品的加工费均为1M。各线不能同时生产两个产品,(二)置厂房、上产线,上线生产操作示例（以P2为例
18、）,R1原料库,R2原料库,现金,上线生产必须有原料，否则必须“停工待料”,空生产线才能上线生产，一条生产线只能生产一个产品,(二)置厂房、上产线,1、产品研发,新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但必须完成投资后方可接单生产,研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证,（三）研产品、拓市场,P2研发,P3研发,P4研发,P1研发,1、产品研发,（三）研产品、拓市场,2、市场开发和ISO认证,市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每 年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成 后持开发费用到指导
19、教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市 场竞单。,ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。,研发投资与认证投资计入当年综合费用。,（三）研产品、拓市场,ISO9000资格,ISO14000资格,本地市场准入,区域市场准入,国内市场准入,亚洲市场准入,国际市场准入,（四）定原料、抢订单,思考：企业要在第三年第四季生产1个P3，那么最晚需要什么时间采购什么样的原材料呢？,（四）定原料、抢订单,生产一个P3，需要1个R1，1个R3,1个R4，R1 需要提前一个周期订购，R3、R4需要提前两个周期订购。那么，R1 最晚在第三年第三季订购，R3、R4最晚在第三年第二季
20、订购。,（五）制标准、抢订单,一般来说，带有ISO认证的订单利润相对较高，账期相对较短,（五）制标准、抢订单,（五）制标准、抢订单,选单顺序原则：上年本市场销售排名第一的队(市场老大)，如在该市场没有违约记录，则在本年的该市场的投入广告的产品中，优先选单；按照各队在本市场某一产品上投放的广告费的多少，排定后续选单顺序；如果在一个产品投入的广告费用相同，按照投入本市场的广告费总合（即P1、P2、P3和P4的广告费之和），排定选单顺序；如果本市场的广告总额也一样，按照上年本企业在该市场上实现的销售额排名，排定选单顺序；如果上年实现的销售额也相同，则根据系统自动抽签决定选单顺序。,9、融资贷款与资金
21、贴现,长期贷款最长期限为5年；短期贷款期限为1年。,长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息,（六）会贴现、懂贷款,贷款只能是20的倍数,（六）会贴现、懂贷款,A、应收款贴现：不同账期的应收款采用不同的贴现率，1、2期应收款按1：9（10M应收款交1M贴现费，小于10M的贴现均收取1M贴现费）的比例贴现，3、4期应收款按1：7（8M应收款交1M贴现费，小于8M的贴现也收取1M贴现费）。只要有足够的应收账款，可以随时贴现（包括次年支付广告费时，也可使用应收贴现）。,B、处理原料和产品规则：当现金断流时，可用处理原料和产品的方式融资。产品可以按照成本价售出；原料按照9折的售价售出，即10M原料
22、回收9M，出售原料不足10M时，扣除1M。,C、厂房贴现：正常情况下卖厂房后，直接转入4Q的应收账款。但在急用的情况下，且操作步骤没有轮到变卖厂房的操作时，可以利用“厂房贴现”功能直接将厂房的价值按照4Q应收账款贴现（按1：7的比例）。,1、综合费用与折旧、税金,综合费：行政管理费、市场开拓、产品研发、ISO认证、广告费、,生产线转产、设备维修、厂房租金等计入综合费用。,折 旧：设备折旧按年限平均法计算。当年建成的生产线不提折旧,税 金：每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。,（七）卖产品、做好账,维修费,管理费,转产费,租金,广告费,其他,折旧,税金,市场开拓,产品研发,ISO认证,损益表
23、,资产负债表,单位：百万,单位：百万,（七）卖产品、做好账,（七）卖产品、做好账,利润表,（七）卖产品、做好账,资产负债表,四、企业运营规则,关于企业生存 企业在市场上生存下来的基本条件：一是以收抵支，二是到期还债。如果企业出现以下两种情况，就将宣告破产：1.资不抵债 如果企业所取得的收入不足以弥补支出时，导致所有者权益为负时，企业破产。2.现金断流 如果企业到期的负债无力偿还，企业也会破产。,四、企业运营规则,投入广告费有两个作用，一是获得拿取订单的机会，二是判断选单顺序。投入1M产品广告费，可以获得一次拿取订单的机会（如果不投产品广告没有选单机会），一次机会允许取得一张订单；如果要获得更多
24、的拿单机会，每增加一个机会需要多投入2M产品广告，比如，投入3M产品广告表示有两次获得订单的机会，投入5M产品广告则表示有三次获得订单的机会以此类推。,关于广告额与选单次数关系问题,四、企业运营规则,所有订单要求在本年度完成（按订单上的产品数量交货）。如果订单没有完成，按下列条款加以处罚：（1）所有订单未能按规定时间交货的，则按订单销售总额的 25%（销售总额/4后向下取整）计算违约金，并在当年扣除。（2）违约订单一律收回。（3）市场领导者如果在该市场出现违约行为，则取消其市场领 导者地位。如：有一张本年第三季度交货，销售额为22M的订单违约，则在第三季度结束时，“系统”自动收回订单。并在当年
25、结束运作时，从现金中扣除5M的违约金。,关于订单违约问题,四、企业运营规则,比赛结果以参加比赛各队的最后权益、生产能力、资源状态等进行综合评分，分数高者为优胜。总分计算公式为：总分=最终权益*（1+A/100）罚分综合得分A为表12-1的各项得分分数之和。,关于比赛成绩评定问题,企业经营沙盘模拟,操作 篇,第二部分 操作篇：,思路决定出路，格局决定结局。企业为什么需要战略？根本原因是因为资源有限。战略没有好坏，只有适合和不适合；适合自己的战略就是最好的战略。,第二部分 操作篇：,在进行模拟企业的实际操作前，你和你的团队必须解决以下三个问题：一是彻底弄懂导入篇所讲的市场规则和企业运行规则，这是企
26、业有效运行的基础；二是基于导入篇所提供的市场预测，制定企业的发展战略，明确企业的发展方向和目标，这是取胜的关键；三是严肃组织纪律，使企业能在CEO的统一指挥下，严格按照企业流程各司其职、协调运作，这是成功的保障。,第二部分 操作篇：,关于运行规则：了解规则并用好规则，是模拟企业顺利有效经营的基础。运行规则并不是只要CEO掌握就行了，每个人都应该熟练掌握，特别是涉及到你所负责业务部分的规则；在实际操作中，不同角色的用表填法不同；严格按照模拟企业运行流程一步步运作，不跳跃式运行；关于竞争的胜负，不光看你当前的所有者权益，还要看你企业的发展潜力!,第二部分 操作篇：,关于战略选择：1.想成为什么样的
27、公司？企业的经营目标和宗旨是什么？市场方向,市场地位,销售收入目标,利润目标等 2.倾向何种产品、何种市场？准备何时实现？3.想发展到多大的产能？建什么样的生产线？准备何时实现？手工,半自动,全自动和柔性 4.计划采用怎样的融资策略？想什么时候融资、融什么资、融多少资？长贷,短贷,高利贷,贴现,第二部分 操作篇：,关于团队协作：本实训虽说是模拟企业六年经营，但在盘面上运作只有短短两天。作为一个临时团队，能否尽量缩短磨合时间，立即进入角色，并在CEO的统一指挥下、各司其职，协调有效地运作非常重要。要求参赛者：既要积极向前，又要听从指挥；既要勇挑重担，又不厚此薄彼；既要各抒己见，又要彼此尊重。各司
28、其职是关键。另一个值得注意的问题：就是不能搞一团和气、没有原则的团结。,第二部分 操作篇：,参赛者总结（决赛）要求：1.简要描述所在企业的经营状况2.分析所在企业成败的关键点及其原因3.总结所担任角色的得与失4.对所在企业下步发展的意见和建议,起始年,第二部分 操作篇：,起始年说明,不进行任何贷款不投资新的生产线不进行产品研发不购买新厂房不开拓新市场不进行ISO认证每季度订购1批R1原料生产持续进行,运行流程,起始年运行,1,起始年运行,1、销售会议完成后，请将市场订单登记在本表中（此表格由参赛者自己设计填列）,交货时填写,18,2,1,10,1,22,1,32,2、每年运行流程,起始年运行,
29、1,1,4,4,(4),1,1,1,1,15,2,1,2,4,14,14,10,4,3,15,22,12,32,42,1,0,0,3、填写商品核算统计表（此表格由参赛者自己设计填列）,起始年运行,4、填写费用明细表（此表格由参赛者自己设计填列）,起始年运行,损益表,资产负债表,单位：百万,单位：百万,起始年运行,综合费用表,利润表,资产负债表,关于各个职务要关注的一些问题：,CEO财务总监市场总监销售总监生产总监采购总监信息情报总监,请做好准备 现在由你们经营重要提示：在亲自运营前，认真阅读第二篇开篇语,第二部分 操作篇：,企业经营沙盘模拟,寄语 篇,只有善于思考和总结的人，才能获得最大的收获
30、与提高。成长在于积累。笔记是积累的一种方式，这种方式最笨，也最聪明。它记录了你的发现，你的成长，你的感悟。把它们收集起来，这是你的财富，也是你永久的珍藏。竞赛的过程是热闹的，但真正的收获与提高是在竞赛后的总结和交流。,第三部分 寄语篇：,对经营规划的思考1.利润不足是成本过高还是销售不足？2.如果是成本太高，找出控制成本的有效方法。3.如果是销售不足，分析是什么原因造成的？4.如果企业所处行业已经没有利润空间，考虑尽早进行行业调整。5.如果通过市场分析，感觉企业的细分市场不够大，要么加大市场投入，要么需要重新定位。6.如果既不是行业的问题，也不是市场的问题，那么问题应该是出在管理上，就需要细化
31、管理，内部改进，从方案调整出发完善思路。,第三部分 寄语篇：,改进工作的思路扩大销售1.提高生产线产能2.开拓新市场3.研发新产品、新技术4.加强企业品牌宣传，改善公司及产品形象（广告）5.集中资源重点投放6.,第三部分 寄语篇：,改进工作的思路降低成本，最大化利用资金流1.消除生产过程中的一切浪费、失误2.原材料零库存理念3.,第三部分 寄语篇：,改进工作的思路合理制作利用表格等工具1.用Excel自动化计算财务报表2.自行设计方案登记表、现金流量表、产品原料表 订单回款表等3.,第三部分 寄语篇：,、,挑最合适的伙伴，用最合适的方案，做最合适的决策。然后成功就是你的！,Thank you,
