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1、WBSA商务策划师培训核心教程,企业融资策划,一、企业融资策划的目的与主要任务,吞子哲学 自然界的动物和人都疼爱自己的孩子，这是常情。但优胜劣汰也是自然界的竞争法则，如果自己的孩子无能力适应自然竞争，与其让它自灭，不如像雄鹰一样吞掉自己的弱子，重生强壮的孩子。强壮的孩子才能在严酷的环境里茁壮成长。这是生存哲学，符合达尔文的进化论。企业与人相似，就是社会的孩子，社会必须吞掉和淘汰那些弱孩子，重新生的有前景的企业，社会才会发展。善于鼎新革故，社会才能永葆旺盛的生命力。,（一）企业融资策划的目的：实现生态价值（二）融资策划的主要任务1、资源定义需要资源2、确定资源资源状况3、引导资源-获取方法4、交
2、换资源-付出代价,尤伯罗斯的卓越贡献是策划和组织了1984年洛杉矶奥运会，发现并挖掘出了潜藏在奥运会中的巨大商机。1984年在美国洛杉矶举行的第23届奥运会，其筹办过程是很曲折的。由于1976年加拿大蒙特利尔奥运会亏损10亿美元，洛杉矶市政府便坚决表示他们不可能筹措到足够的资金，因此拒绝承办这届奥运会。1978年11月，洛杉矶所在的加利福尼亚州更通过一项法律，即不准动用公共资金举办奥运会。这就出现了罕见的一个城市拿到奥运会主办权、但市政府办不了的现象。国际奥委会经过紧急磋商，最后同意奥运会的经费不由主办城市负责，而采取城市运营的方式筹集资金。1979年，奥运会筹备小组经过筛选，选中了商界人士、
3、45岁的尤伯罗斯出任组委会主席。尤伯罗斯起初也有点犹豫，在多次盛情邀请下，他把自己的“第一旅游公司”以1040万美元卖掉，冒险去尝试一下。尤伯罗斯的挑战是巨大的，然而，他最终成功了。据1984年12月19日洛杉矶奥运会组委会公告，本届奥运会盈利2.5亿美元。,尤伯罗斯与分解融资,尤伯罗斯运用了哪些手段，使洛杉矶奥运会举办成功呢？一、压缩各项开支，办“低成本的奥运会”。他充分利用已有的设施，尽量不兴建体育场馆，不再大搞新建筑；不盖奥运村，而是租借加州两所大学宿舍供运动员和官员们住宿；尽量招募志愿人员为大会义务工作，各个项目由赞助者提供最优秀的设施，以节省开支。二、用商业化手段筹集资金，经营奥运会
4、。1、包括把奥运会的电视转播权作为专利销售；2、设立奥运会主赞助商，每个行业只选择一家，每家至少赞助400万美元，赞助者可取得某项商品的专卖权；3、在美国境内的火炬接力参加者每1英里需缴纳3000美元；加强广告开拓，提高广告收费。尤伯罗斯把洛杉矶奥运会的一切显性和隐性因素都变为商机。他不仅为民间承办奥运会开创了先例，并使奥运会摆脱了不景气的困境，使许多经济不发达的国家从中得到了鼓舞和启示，对此后奥运会在其他更多国家举行，产生了积极的影响。尤伯罗斯的重大贡献，获得了国际奥委会颁发的奥林匹克金质勋章。,企业融资的“十八般武艺”,融资是融通资金的简称，是指企业利用各种方式、各种途径集聚建设、经营资金
5、的行为。,融资方式路线图,融资方式也可概括为股权融资和债务融资：股权融资是指资金不通过金融中介机构，借助股票这一载体直接从资金盈余部门流向资金短缺部门，资金供给者作为所有者(股东)享有对企业控制权的融资方式。,股权融资的特点：(1)长期性。股权融资筹措的资金具有永久性，无到期日，不需归还。(2)不可逆性。企业采用股权融资勿须还本，投资人欲收回本金，需借助于流通市场。(3)无负担性。股权融资没有固定的股利负担，股利的支付与否和支付多少视公司的经营需要而定。,债务融资是指企业通过举债筹措资金，资金供给者作为债权人享有到期收回本息的融资方式。相对于股权融资，它具有以下几个特点：(1)短期性。债务融资
6、筹集的资金具有使用上的时间性，需到期偿还。(2)可逆性。企业采用债务融资方式获取资金，负有到期还本付息的义务。(3)负担性。企业采用债务融资方式获取资金，需支付债务利息，从而形成企业的固定负担。,常用的融资方式,A.银行贷款 银行是专门经营货币信用的特殊企业，它以一定的成本聚集了大量储户的巨额资金，然后把这些资金运用出去赚取利润。银行除一部分用于投资外，大部分都用于发放贷款。银行就像一个资金“蓄水池”，随时准备向符合其条件的企业提供他们所需要的各种期限和数量的贷款。银行贷款是我国企业主要的融资方式，占融资总额的90%以上。,银行贷款形式具体可分为：抵押贷款。即指借款人向银行提供一定的财产作为信
7、贷抵押的贷款方式。信用贷款。即银行仅凭对借款人资信的信任而发放的贷款，借款人无须向银行提供抵押物。担保贷款。即以担保人的信用为担保而发放的贷款。贴现贷款。即指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现的而融通资金的一种贷款方式。,抵押贷款：指借款人以其所拥有的财产作抵押，作为获得银行贷款的担保。在抵押期间，借款人可以继续使用其用于抵押的财产。当借款人不按合同约定按时还款时，贷款人有权依照有关法规将该财产折价或者拍卖、变卖后，用所得钱款优先得到偿还。抵押贷款分为不动产抵押贷款、动产抵押贷款、无形资产抵押贷款等等。,不动产抵押贷款：贷款人可以土地、房屋等不动产作抵押，向银行获取贷款。动产抵押
8、贷款：贷款人可以股票、国债、企业债券等获银行承认的有价证券，以及金银珠宝首饰等动产作抵押，向银行获取贷款。无形资产抵押贷款：是一种创新的抵押贷款形式，适用于拥有专利技术、专利产品的融资者，贷款人可以专利权、著作权等无形资产向银行作抵押或质押，获取银行贷款。,信用贷款：指不需抵押或担保，仅凭企业信用获取银行贷款的信贷方式。对于信誉良好的企业，银行会经过考核给与其一定的信用额度，称为综合授信。,银行对一些经营状况好、信用可靠的企业，授予一定时期内一定金额的信贷额度，企业在有效期与额度范围内可以循环使用。综合授信额度由企业一次性申报有关材料，银行一次性审批。企业可以根据自己的营运情况分期用款，随借随
9、还，企业借款十分方便，同时也节约了融资成本。银行采用这种方式提供贷款，一般是对有工商登记、年检合格、管理有方、信誉可靠、同银行有较长期合作关系的企业。,担保贷款：是指借款方向银行提供符合法定条件的第三方保证人作为还款保证，借款方不能履约还款时，银行有权按约定要求保证人履行或承担清偿贷款连带责任的借款方式。担保贷款根据担保人的不同可分为：企业担保贷款；专业担保机构担保贷款；托管担保贷款。托管担保贷款是一种创新的担保方式。,贴现贷款：贴现贷款主要指票据贴现融资，是指票据持有人将商业票据转让给银行，取得扣除贴现利息后的资金。在我国，商业票据主要是指银行承兑汇票和商业承兑汇票。这种融资方式的好处之一是
10、银行不按照企业的资产规模来放款，而是依据市场情况（销售合同）来贷款。,企业收到票据至票据到期兑现之日，往往是少则几十天，多则300天，资金在这段时间处于闲置状态。企业如果能充分利用票据贴现融资，远比申请贷款手续简便，而且融资成本很低。票据贴现只需带上相应的票据到银行办理有关手续即可，一般在个营业日内就能办妥。,银行贷款的变通方式：买方贷款：如果企业的产品有可靠的销路，但在自身资本金不足、财务管理基础较差、可以提供的担保品或寻求第三方担保比较困难的情况下，银行可以按照销售合同，对其产品的购买方提供贷款支持。卖方可以向买方收取一定比例的预付款，以解决生产过程中的资金困难。或者由买方签发银行承兑汇票
11、，卖方持汇票到银行贴现。,异地联合协作贷款：有些中小企业产品销路很广，或者是为某些大企业提供配套零部件，或者是企业集团的松散型子公司。在生产协作产品过程中，需要补充生产资金，可以寻求一家主办银行牵头，对集团公司统一提供贷款，再由集团公司对协作企业提供必要的资金，当地银行配合进行合同监督。也可由牵头银行同异地协作企业的开户银行结合，分头提供贷款。,项目开发贷款：一些高科技中小企业如果拥有重大价值的科技成果转化项目，初始投入资金数额比较大，企业自有资本难以承受，可以向银行申请项目开发贷款。,商业银行对拥有成熟技术及良好市场前景的高新技术产品或专利项目的中小企业以及利用高新技术成果进行技术改造的中小
12、企业，将会给予积极的信贷支持，以促进企业加快科技成果转化的速度。对与高等院校、科研机构建立稳定项目开发关系或拥有自己研究部门的高科技中小企业，银行除了提供流动资金贷款外，也可办理项目开发贷款。,出口创汇贷款：对于生产出口产品的企业，银行可根据出口合同，或进口方提供的信用签证，提供打包贷款。对有现汇账户的企业，可以提供外汇抵押贷款。对有外汇收入来源的企业，可以凭结汇凭证取得人民币贷款。对出口前景看好的企业，还可以商借一定数额的技术改造贷款。,委托贷款：委托贷款是由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由各商业银行根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等发放的贷款。银行开办委托贷款
13、业务，只负责代为发放、监督使用并协助收回，不承担任何形式的贷款风险。委托贷款上个世纪90年代初由中国银行、中国建设银行、民生银行、华夏银行、中信实业银行等商业银行相继推出了一项融资业务新品种。,B.股权融资 以出让部分股权的方式融通资金。企业内部集资：指企业为了自身的经营资金需要，在本单位内部职工中以债券、内部股等形式筹集资金的融资行为，是企业较为直接、较为常用、也较为迅速简便的一种融资方式。具体方式有MBO（经理层持股）和ESOP（职工持股计划）两种方式。此方法在融资金额不大时使用。,股权多元化方式融资：对于非上市公司，可通过中外合资、吸收产业投资基金、风险投资基金等形式，通过出让部分股权引
14、进战略投资者，形成多元化的投资主体。股权多元化在引进资金的同时，由于股东间形成监督机制，便于规范企业管理，形成现代企业制度的框架。股本比例及公司控制权的问题值得关注。,企业重组融资：企业重组包括企业合并、合作、剥离非核心业务等方式对原有企业进行改造。合并、合作伙伴与本企业形成优势互补、良性互动、互利双赢的合作格局。剥离非核心业务，也就是通过业务整合突出主业，用出售非核心业务所得资金加强核心业务。企业重组比较难的是文化融合。,上市融资 通过IPO（首次公开发行）、买壳上市、借壳上市等方式在国内外股票市场上市。公司上市的目标市场由国内的A股市场、B股市场、中小企业板市场、香港联交所、美国的纳斯达克
15、市场、以及纽约、伦敦、新加坡等地的主板或创业板市场。公司上市手续复杂，须具备很高的条件，成为一家透明度极高的“公众公司”。上市公司必须是股份有限公司而不是有限责任公司。,股份上市融资改、推、批、募、交 主板、二板高科技中小企业纳斯达克 B股境外或国内用外币投资在境内上市；H股中国政府控股的按大陆法律运行的公司，在香港上市-联想 红筹股受香港法律管制的大陆在香港注册并上市的公司股份 蓝筹股英资或港资控股的香港上市股份,C.企业债券 发行企业债券的融资方式在西方发达国家非常普遍，在权威机构资信评级的基础上，公司可以委托投资银行向社会公众或特定投资者发售企业债券，从而满足自己的投资需求。企业债券用途
16、多为新建项目，利息高于同期银行利率、期限为二至三年。市场上一般大型企业发债较多。中小型企业如果有盈利较高的项目、资金需求量较大，可以采用这种方式融资。关键要解决债券的包销、利息支付、如期偿还等具体问题。,D.融资租赁 出租人根据承租人的请求及提供的规格，与第三方(供货商)订立一项供货合同，出租人按照承租人在与其利益有关的范围内所同意的条款，取得工厂、资本货物或其它设备(以下简称设备)，并且出租人与承租人订立一项租赁合同，以承租人支付租金为条件授予承租人使用设备的权利。融资租赁集融资融物于一身，是一种采用融物形式的融资方式，具有浓厚的金融业务色彩，因而被看作是一项与设备有关的贷款业务。,特许经营
17、融资 现代特许经营的意义已超越这一特殊投资方式本身，并对人们经济和文化生活产生重大的影响。特许经营实际上是，在常见的资本纽带之外又加上一条契约纽带。特许人和受许人保持各自的独立性，经过特许合作共同获利。特许人可以以较少的投资获得较大的市场，受许人则可以低成本地参与分享他人的投资，尤其是无形资产带来的利益。,E.项目融资 项目融资是为某一特定工程项目而发放的一种国际中长期贷款，项目贷款的主要担保是该工程项目预期的经济收益和其它参与人对工程修建、不能营运、收益不足以及还债等风险所承担的义务，而不是主办单位的财力与信誉。,项目融资主要有两种类型：一是无追索权项目融资，贷款人的风险很大，一般较少采用；
18、二是目前国际上普遍采用的有追索权的项目融资，即贷款人除依赖项目收益作为偿债来源，并可在项目单位的资产上设定担保物权外，还要求与项目完工有利害关系的第三方当事人提供各种担保。各担保人对项目债务所负责任，以各自所提供的担保金额或按有关协议所承担的义务为限。,、BOT-建设 经营 转让（交）针对政府设立的基建项目，向私人公司招标，中标公司投资建设，按约定经营一定时期（一般20年），期满后还给政府。校办食堂，高速公路、大桥；,BOT融资的特点,BOT的概念是由土耳其总理厄扎尔1984年正式提出的。一、BOT融资方式的涵义 BOT融资方式在我国称为“特许权融资方式”，其涵义是指国家或者地方政府部门通过特
19、许权协议，授予签约方的外商投资企业(包括中外合资、中外合作、外商独资)承担公共性基础设施(基础产业)项目的融资、建造、经营和维护；在协议规定的特许期限内，项目公司拥有投资建造设施的所有权，允许向设施使用者收取适当的费用，由此回收项目投资、经营和维护成本并获得合理的回报；特许期满后，项目公司将设施无偿地移交给签约方的政府部门。,BOT融资的特点,二、BOT融资方式的特点和种类1.BOT融资方式的特点。(1)BOT融资方式是无追索的或有限追索的，举债不计入国家外债，债务偿还只能靠项目的现金流量。(2)承包商在特许期内拥有项目所有权和经营权。(3)名义上，承包商承担了项目全部风险，因此融资成本较高。
20、(4)与传统方式相比，BOT融资项目设计、建设和运营效率一般较高，因此，用户可以得到较高质量的服务。(5)BOT融资项目的收入一般是当地货币，若承包商来自国外，对宗主国来说，项目建成后将会有大量外汇流出。(6)BOT融资项目不计入承包商的资产负债表，承包商不必暴露自身财务情况。,BOT融资的特点,2.BOT融资方式的种类。BOT融资一般指BOOT融资(即建设一拥有一运营转让)。在实际运作过程中，BOOT融资方式产生了许多变形，因此，BOT融资方式是BOOT，BOO(建设拥有转让)，BTO(建设转让经营)，BOOS(建设拥有运营出售)，BT(建设转让)，OT(运营一转让)等融资方式的总称。各种方
21、式的应用取决于项目条件，如BOO方式在市场经济国家应用较多，我国以公有制为主体，因此BOOT项目较多。从经济意义上说，各种方式区别不大。,BOT融资的优越性,对政府来说，以BOT方式融资的优越性主要表现在以下几个方面：首先，减少项目对政府财政预算的影响，使政府能在自有资金不足的情况下仍能上马一些基建项目。政府可以集中资源，对那些不被投资者看好、但又对国家具有重要战略意义的项目进行投资；其次，把私营企业中的效率引入公用项目；另外，对于发展中国家来说，吸引外国投资并引进国外的先进技术和管理。,BOT融资的运作,BOT融资的运作有八个阶段，即项目的确定和拟定、招标、选标、开发、建设、运营和移交。站在
22、政府的角度看，在运用BOT方式时项目经营公司必须确保以下事项：(1)在整个特许经营期内提供足够的服务；(2)达到有关的安全和环保标准；(3)对消费者和用户的收费是合理的；(4)经常对机器和设备进行维修、保养，使它们能够正常工作并达到必要的安全要求。同样，项目发起方也希望政府能在某些情况下对项目给予照顾和扶持，譬如为项目提供必要的配套设施（公路、电力等）或保证项目的换汇需求等。它们也会尽可能地得到政府的某种许诺，保证政府方面不会做出违背协议或其它对项目不利的事。,BOT结构的示意图,第一步：项目发起方成立项目专设公司，专设公司同东道国政府或有关政府部门达成项目特许经营协议。第二步：项目专设公司与
23、承建公司签署承建合同并得到承建商与设备供应商的担保银行的担保。专设公司与项目经营方签署项目经营协议。第三步：项目专设公司与商业银行签订贷款协议或与出口信贷银行签订买方信贷协议。商业银行为出口信贷作担保同时得到项目本身的资产担保。项目本身可以用来作担保的资产包括：销售收入、保险、特许协议和项目协议等。第四步：进入经营阶段后，专设公司把项目收入(比如：依照销售合同所得的销售收入以及道路、隧道和桥梁的通行费等)转移给一个担保信托。担保信托再把这部分收入用于偿还银行贷款。,实务案例沙角火力发电厂,在中国，比较早地使用有限追索权融资方式的项目是投资为42亿港币的沙角火力发电厂，该发电厂位于广东省深圳市。
24、该项目是由中外合作开发的，中方是负责深圳经济特区电力开发事项的政府部门，外方是一家在香港注册、由中国、香港、日本三方参股的专设公司。根据合作协议，专设公司负责签订建造、供货和售货合同，并负责筹集外币。发电厂建好后，专设公司进行十年的经营，在经营期内承接项目的债务、费用和收入，经营期结束后把发电厂移交给中方。这就是一个典型的BOT结构。厂房的建造和设备的生产是由香港和日本的公司组成的集团根据“承包”合同来实施的，资金由日本卖方信贷提供，施工分期付款的拖延问题由商业银行集团提供担保。采用卖方信贷是为了获得便宜的固定利率贷款，商业银行为此项贷款提供集体担保。专设公司所需要的其它贷款由商业银行集团来提
25、供。在开始的阶段，项目由一些国际上较有名望的电力公司来经营(其中应有一家公司对当地员工进行培训)。中国人民保险公司对财物的损坏和财产的重大损失上了保险。项目投产后，中方以固定的价格向电厂提供煤炭，并根据购买协议以事先商定好的价格收购一部分电力，项目出售电力的收入正好可以支付经营费用、债务清偿和项目发起方的投资回报。中方的购电责任已由广东国际信托投资公司进行了担保，并以省政府的名义发出了委托书。,、TOT-建设 租移 收回 政府将建设好的公共项目移交给外商企业或私人企业进行一定时期的运营管理，条件是向政府（或建设单位）上交一定的资金，合约期满后，再移交给建设单位。（租赁承包、饭店管理集团）7、无
26、形资产商誉、网络域名、品牌、专利 活力2896年以品牌和设备7000万与德国邦特色成立美时洁公司，2003年3月，收回活力28，启动重塑计划。,中小企业如何选择融资方式,企业首选的融资方式是内部融资 就各种融资方式来看，内部融资不需要实际对外支付利息或股息，不会减少企业的现金流量；同时由于资金来源于企业内部，不发生融资费用，使内部融资的成本远低于外部融资。因此它是企业首选的融资方式。,融资时不仅要考虑会计成本还要考虑机会成本 股权融资相对于债务融资来讲，因其风险大，资金成本也较高，同时还需承担一定的发行费用，看似成本较高。但企业融资的成本，不仅包括会计成本，还包括机会成本。相对于会计成本，机会
27、成本是构成企业决策行为的主要依据。,夯实管理基础，诚实守信经营 做小生意免不了参杂使假，做企业就必须诚实守信。所有的投资者最看重的是融资企业的素质，谁都不愿意与不守信用的企业打交道。因此，企业必须规范企业管理，完善体制机制，制定发展战略，不断提升企业形象。,写好商业计划书，进行可行性研究 使用资金是有成本的，提供资金是有风险的。因此，企业融资之前，必须进行投资项目的可行性研究，制定企业长期发展规划，编制商业计划书，必要时聘请专家进行专题策划。,千方百计降低融资成本 提升企业信用等级，争取较低的贷款利率；妥善安排短、中、长期贷款的比重；积极争取开办银行的汇票业务，大量使用票据融资方式，可以节财务
28、费用，降低融资成本；企业向银行贷款时，应首选最高额抵押贷款方式，其优点在于降低资金成本支出；综合比较各种因素合理选择融资方式。,积极防范融资风险 国内的融资市场存在的骗局分为两大类，一类是以国际资金为背景的融资骗局，主要融资方式包括合资、合作、“过桥”等；另一类是以国内资金为主要背景的融资骗局，主要包括银行保函、直存（大额存单抵押贷款）、有价证券抵押贷款、银行（商业）承兑汇票等融资方式。主要以资产评估费、撰写商业计划书费用、公关费、保证金等形式诈骗。,二、企业融资策划 主要决策点的判断与创新（企业融资策划母环判断与创新）,（二）创新专法1、资本融资2、品牌融资3、产品融资,企业融资策划创新之1
29、-资本融资,利用资本制度、机制、手段获取资源 上市融资 会员制 国企改制 甩非核心 错估变现,企业融资策划创新之2-品牌融资,企业利用品牌优势融入其它资源。品牌为客户提供承诺 成功品牌连接很多品牌域内的优质产 品；优质产品因没品牌，向品牌企业投降 品牌侵略性-消灭弱者，占领弱者原有市场 个人品牌-管理才能；技术才能；个人背景 救人不奢求，反送企业股-青年与希尔顿老总,企业融资策划之3-产品融资,利用产品技术或市场容量融入其它资源。采用契约制，产业联盟，相当于别人为你投资。（产品配套）采取生产许可证制、市场分配制，借助别人的现有销售网络，实现产品可控制的销售。（产品借渠道）企业投资注意投资顺序，具有融资性的子项目在前。研发产品农科院-征地-生产,融资策划的主要手段,潜在价值共享-闲置资源、合二为一、价值新增 共同创造价值-双方价低、合而增大超越原价交换价值各得其所-双方资源易货交换利大于前,四、企业融资策划应注意的问题,一是融资不当，会破坏企业生态，破坏企业战略部署二是融资方案绝密，正本自留，副本谈判或招商用,
