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1、区域市场的开发与管理,郑关盈,区域市场的崛起,交通的发达程度、运输成本。人文环境和消费者习惯。法规和政策。市场竞争加强。,混沌与透明,你还想下水摸鱼吗？,为何我们害怕航母？,内资企业40元/支固定成本：20万元变动成本：18元/支,外资企业40元/支固定成本：35万元变动成本：10元/支,区域经理必须具备的能力？,刺猬理论,核心竞争力,双环理论,远景,执,行,细,节,从优秀到卓越,区域管理的内容,区域经理的自我管理区域经理的市场管理区域经理的客户管理区域经理的员工管理,二、市场管理的内容,了解、划分区域市场部署区域市场制订区域推广计划销售通路的管理铺货与汇款管理,（三）、制定区域市场推广计划,
2、区域市场销售目标预测和分配区域市场销售策略制定区域市场销售行动计划,销售预测的方法,自上而下的预测自下而上的预测,区域市场销售预测,市场需求动向经济变动同行业竞争动向政府、消费者团体动向,营销活动政策销售政策业务员企业的生产状况,内部因素,外部因素,销售预测的过程,确定预测目标初步预测依据内部因素调整依据外部因素调整比较预测和目标检查和评价,销售预测的方法,主观方法：推测法根据经营负责人意见推测根据业务员意见的推测根据顾客和客户意见推测客观方法：时间序列分析法根据过去实绩的方法：相关分析法,销售计划体系,销售计划的分配,参考往年同期销量,销售计划的分配,参考客观条件的变化,销售计划的分配,参考
3、人员的因素,销售计划的分配,参考竞争品牌的动作,自下而上的预测,自下而上的预测,作计划遵循的SMART原则,S：明确的M：可衡量的A：具有挑战性R：可实现的T：时限的,区域经理年度自检,初级阶段：不犯低错误中级阶段：维护市场提升市场合格阶段：具备策划头脑、理性面对市场高级阶段：具备全局眼光、能够主动开发合理 的增量机会。,初级阶段：不犯低错误,区域内重点市场有没有大面积的空白区无人拜访经销商有无砸价、抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止市场上各渠道有没有大量即期/破坏产品出现未及时处理自己本人对区域内的重点客户、重点渠道有没有拜访的盲点对促销方案有没有督促执行、检核、追踪、确保执行效
4、果辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格设计，导致市场混乱,中级阶段：维护市场、提升市场,区域内有没有严重的窜货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理能否有效治理二批砸价行为有没有对重要终端直接拜访,合格阶段策划头脑、理性面对市场,是否在全品项销售，新品推广工作是否有序、有效是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确的打击,高级阶段,价格体系的理顺成熟产品终端效果的提升物流的完善新渠道的启动推广新产品,四、销售人员管理,销售队伍的聘用管理体系销售队伍薪资福利体系销售队伍的奖励及绩效管理体系销售队伍专业化培训与辅导销售队伍的团队建设,保守用药,初次用药,二线用药,首选用药,增加销量的办法,销量在何方？,培训内容,产品知识培训销售、谈判技巧培训销售政策培训时间管理客户管理培训,培训首先是员工自己的事，其次是上司的事，最后是人力资源部的事！,拜访的三个层次,打招呼式的拜访专业学术拜访搞定式拜访,观察式协访支持性协访示范性协访,培训的方式,上岗培训集中正规化培训会议指导培训协同拜访、实战培训,信息传递的偏差,产品信息的传递,让区域市场稳健运行的原则,自主经营、自负盈亏差异化、平等竞争人员尽可能本地化因地制宜、循序渐进精细管理、严格监控,谢 谢,
