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1、团险业务思路,2013.8,题 纲,渠道定位,资产管理规模(Asset Under Management,AUM)指衡量金融机构资产管理业务规模的指标，是该机构当前管理客户资产的总市值。AUM的增长一是来自于老客户投入资金的增长及新客户的开拓，二是资产市值的增长。从业务扩张角度而言，客户投资资金的变动更重要。思考：我们关注的指标：显性资产：保费、赔付、贷款、长期投资收益 隐形资产：业务决策人？、核保标准体？、贷款审批人？客户享受的利益：保费优惠、免核保、保证续保、快速理赔、附加值服务（就医、救援。）,通过自身开发的企业客户资源及试点银行渠道对公客户资源积累，大力推行企业综合福利保障计划和养老保
2、险计划，采取稳步增长、持续发展的策略,坚持综合营销的理念，对企业客户开展职域开拓，发展长期个人期缴业务，通过保费资金增长带动资产市值增长,坚持团队协作展业模式，注重队伍专业化综合技能培训，关注团险销售流程与团队管理的训练，自主培养与同业引进相结合，建立高素质、高效率的项目经理队伍。,渠道定位,销售方式,客户经理：大学毕业1-2年，无同业工作经历,团险部经理,项目部总监,项目经理,项目经理,客户经理,Sales team,项目部总监,中行渠道,建行渠道,农行渠道,金融行业分部/组电力行业分部/组通信行业分部/组。,“团队协作”改变单打独斗的展业模式，根据目标市场的拓展方向，组建营销团队（金融/通
3、信/电力等行业分部、外资企业分部等），专注重点目标行业的开发，总部、机构提供产品、技术、费用、资源、谈判等的支持。,核心竞争力,销售方式团队协作销售模式,组织架构-总公司,扁平化管理，根据业务发展细分职能、发展组织,需求：尽快引进同业优秀人才目标公司：养老金公司的销售支持 人保健康、人保寿 中意、中英、金盛,组织架构总公司,组织架构-二级机构,需求：尽快组建沈阳本部项目部团队，先 期10-20人，两各渠道，一组直销，一组银行目标人选：毕业1-3年，金融、保险、法 律、营销等专业问题：可否安排住宿？,组织架构-三级机构,尽快安排三级机构调研，成熟一个搭建一个,团队发展策略 机构发展,团险渠道作为
4、机构发展的必设渠道，作为机构重要考核指标之一。按照业务进度发展团队，成熟一个，组建一个 设置标准：地区GDP、地区在职职工人数、准客户积累、资源渠道二级机构：项目经理、客户经理、项目部 总监、团险业务部经理、综合内勤岗若干。三级机构：项目经理、客户经理、项目部总监、综合内勤岗,团队发展策略机构团队发展,贯彻全员营销理念，销售团队员工制管理，业务绩效考核。提高一线员工地位：项目部总监、项目经理、客户经理二线员工绩效与业务挂钩：综合内勤系列（核保、销售支持、企划、培训、人管）管理人员综合考量团险部经理,需求：参照目前员工岗位职级及薪酬体系设计团险项目经理职级及薪酬体系,团队发展策略员工考核,从制度
5、上提高销售人员地位，实行全员营销,员工职涯规划,大学毕业1-2年，无同业工作经历,毕业二年以上,同业经历1年以上,同业经历3年以上,团队管理经验1年以上,团险部经理需要具备的技能：市场分析与规划能力、项目管理能力、管理团队的能力、沟通协调能力,总监需要具备的技能：拓展目标市场的能力、辅导队伍的能力、金融专业知识,项目经理需要具备的技能：拓展直接客户的能力、与客户建立良好关系的能力、具备员工福利保障计划的专业知识,教练角色定位准确,按重点目标市场招募团队成员,注意团队成员技能互补性,团队发展策略团队技能要求,培养业务队伍的专业技能,销售话术销售工具包销售案例行销辅助工具。,目标,团队发展策略团队
6、技能要求,强化销售流程的训练,渠道核算,需求：前期开拓费用、职场安排 公司财务核算相关政策,渠道考核,前期发展指标、行为指标为主,渠道发展规划,创业,发展,壮大,规模与利润并举 提升市场份额,利润为主，规模为辅实现重要利润贡献者,2014-2016年,2017-2019年,2020-2022年,第二集团最好,第三集团最好,第四集团最好,积累客户，厚植根基在市场中占一席之地,发展组织、积累客户,贡献保费、渠道打平,弥补投入、利润贡献,产品策略,需求：1、在售险种中无门急诊补充险种 2、残疾标准、定价费率改变对团险影响？3、在售个险、银保产品？拳头产品？,客户开发策略,需求：客户名单来源 宣传品制
7、作 会议营销场地,会议营销主要流程,客户调研、筛选寻求相关利益同盟确定会议主题、邀请嘉宾相关项目经理技能培训有选择的邀请客户会务组织会议研讨或培训会后追踪、跟进,积累客户资源,目标,客户开发策略会议营销销售模式,市场开发策略,需求：1、全国同业市场三年数据：短险、规模、赔付、件数 2、全省、沈阳、6家机构所在地团险市场概况、地区GDP、主要支柱产业、代表企业、居民人数、农民人数、职工人数、社保政策、社保参与率 3、公司机构发展规划,系统需求,紧密围绕客户积累和培育专业化的团险队伍两大重点工作，稳步搭建业务平台,我们的销售平台,客户积累,队伍培育,2013年团险重点工作,一、人员招聘：必要岗位尽快到岗、开展工作二、岗前培训：了解公司、了解制度、了解流程、了解目标三、制度制定：项目经理管理制度四、市场调研：总、分机构市场调研与分析，确 定渠道工作目标,近期工作需求,
