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1、1,油漆销售技巧培训,2,我们的销售经验:,请完成下列联系：1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；3、请在下面写下这些因素：,3,4,有效的销售需要你做两件事,1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。,5,销售人员智慧的心灵,1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向
2、；,6,销售人员行为的技巧,1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。,7,有效的销售技巧构成,关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。,8,9,关键的销售理念,有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功完成销售。,10,11,客户销售节奏把握,1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earn the right)2、如何理解和识别顾客需求？(Understand the need)3、如何对产品进行有效的推荐？(Make a recommenda
3、tion)4、如何促成交易，完成销售？(Complete the sale),12,1、赢得在顾客面前的推销权力,这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。,13,2、了解需求,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。,14,你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素
4、影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？,15,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,16,4、完成销售,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l我们大部分人不喜欢被被拒绝；l我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！,17,五个沟通技巧,1、如何聆听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？
5、(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining),18,聆听和确认,主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认 检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白；,19,要点：,有意识地听：必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保明白和理解；停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；使用不同的词
6、语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。,20,描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”如何你有些不明白，寻求澄清。不要等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；但一个误解发生后，要承认责任。,21,不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。利用非语言线索。保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；对你从顾客显示的非
7、语言线索保持敏感；证实你收到的非语言线索。,22,观察,观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征；使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。,23,24,25,为什么顾客购买？,有两个基本点需要掌握：购买目的什么是你的顾客希望达到
8、的；购买影响影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？,26,但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？其他的购买影响更多的是顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？,27,知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，你了解激起
9、顾客从你哪儿购购买的动机；你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。,28,提问的技巧,在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。,29,提问的问题,一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。,30,一般性问题,在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。典型的一般性问题开始于用5W；因为这些问题很难用一两句回答，它们 引起顾客展开和你谈话；另外，也可通过引导
10、谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会。,31,特殊/结论性问题,在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题。你需要某个特别信息时；你需要确认和证实你的理解；你需要集中谈话并达到某种结论；如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。,32,引导性问题：,在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。你要激发新的方向思考；（如果那怎样）你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）你要迫使得到你想要的回答；你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；完成前两个是展开式，完成后两个是
11、集中式。,33,提问的要点：,提问有助于你收集你需要的信息类型；当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。,34,聆听对你提问问题的回答。集中注意顾客所说的；在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果
12、没有，调整你的问题；两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。,35,解释,解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。在做出推荐，解释是订购；在排除障碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容（避免白忙一次）只包括为了达到解释目的的内容；解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。,36,解释技巧,表达你的解释。遵循你相信是合适的顺序；如何解释是长的和复杂的，在开始和结束
13、时，用一个总结；如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；成功解释的关键：使用简单的语言避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；,37,保持你的解释简短和切中要害；确保解释条理清晰；提供从一个要点到另一个要点的过渡；肯定你的解释是可信的和具体的；使你的解释活泼和生动；保持话题集中于你要解释的目的顾客的目的；如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。,38,销售过程,建立亲密的关系RAPPORT的含义：1、关系；2、一致；3和谐。在销售中是指，“还可以再回来
14、”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。,39,短期目标,在销售情景中让顾客感觉到舒服；开始察觉和体谅顾客的真正需要；确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。,40,长期目标,引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈；开始建立你和你的顾客友好关系的基础让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。赢得进一步推销的权力确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售；-建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。,41,建立友好关系的要点,你的推销行为要放松和自如；做深呼吸，微笑，表现
15、一种受“欢迎”的意识；如果合适，和顾客握手。使其他的人感到舒服：使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；聆听其他人；关注其他人；做出努力地听的样子；,42,在谈论生意之前，花一些时间；确保顾客感到舒服不要逼迫顾客，引起顾客反抗；注意从顾客所说的发现线索；察觉你的非语言姿势确保他们是好的；抬头，面对顾客；快速与顾客眼睛接触但不要长久注视；确保你的姿势是友好和随意放松，不要僵硬和不必要的太正式；适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；,43,展示自信的形象；确保你的打扮和情绪是合适的；如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。,44,获取销售机会,在销售
16、中的机会，是“真实”的机会顾客有真正的需求吗？顾客对你提供的产品感兴趣吗？顾客准备买吗？顾客愿意从你哪儿买吗？顾客有能力买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；前四个问题是识别真正顾客的；第五个问题是识别真正机会的。,45,为什么要识别销售机会？很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。如何识别销售机会？你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；依赖你的经验判断来评估这些信息。,46,如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对
17、可能的机会做出完美判断。如果一个机会不是真正的机会怎么办？可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在认真对待他，以后他可能回来找你的；你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；,47,如何准备尝试成交？总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；陈述你对问题的总结这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否
18、完整和精确的；如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；记住这些要点：无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”；无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向。,48,描述利益,利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益”“特征”是重要的。特征表达方式：这个产品和服务有那些对 我们是重要的特点？利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？,49,一个好的利益陈
19、述的特点是：这些利益清楚的与顾客购买目的有关；让顾客感觉到对他有价值；顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。,50,51,进行产品推荐,利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：清楚、条理的解释；开始用开放式陈述；与顾客购买的目的有明显关系；与顾客的购买利益有关系的陈述；有竞争性的可信的事实描述；,52,“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素：竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”；这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益；这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手除非你希望顾客对你的信赖。,53,成功推荐的要点：清楚你的意图用简洁
20、的开放式陈述开始；组织推荐的内容；让关键点条理清楚；只包括相关的信息只需足够的支出细节以确保关键点清楚；使用有效的解释技巧保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点；使用合适的回顾和总结；,54,包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的；提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述；用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到；确保推荐本身是简洁明了。最后，你要肯定的是：要求客户订购。,55,56,57,请求定购,58,请求订购,两个基本做法：直接：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；假定：假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？两个要点：自信如何你在销售的过程中，与你
21、的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；让顾客做出给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。,59,60,克服销售障碍,对销售障碍的认识：销售障碍提供了了解顾客的机会；顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因；障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。三种障碍：不知道；烟雾弹；产品缺点。,61,克服销售障碍的技巧,克服障碍的关键是五个沟通技巧：聆听更多地了解障碍；提问澄清你的理解；确认确保你懂得真正障碍是什么；观察从非语言线索中尽可能努力了解障碍；证实表述障碍或说请你的推荐。,62,有三种特别情况的障碍：不知道回答跨过它，不
22、要轻易回答；如果你对问题不知道回答，不要掩盖；大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；,63,烟雾弹很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍；你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍；必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；,64,产品缺点“众口难调”如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。,65,克服销售障碍,停一下，思考思考，不要立即反应；评估以下；是一个障碍还是一个问题？它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？你明白它吗？必要时，澄清障碍；确认你对障碍的理解；但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。排除障碍；提问，表达争议；确认确保顾客对你排除的障碍满意；进一步推销努力；获取订单。,
