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1、组建精英团队,前言,下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。,我之所以成功是因为我认为与其我一个人用100%的努力，不如我找100个人，他们每人花1%的努力更成功。比尔盖茨,寿险的昨天今天与未来,我们从三方面来看中国的保险：,保险在大陆只是刚刚起步，国家政策扶持，永远是一个朝阳事业。,一、时间,二、规模,老外心甘情愿排队二十年，进入大陆做保险，我们还在等什么？,三、投保率,日本人是世界上公认的经济动物，人均拥有保单五张，我们的市场该有多大？,1999年各国寿险从业人员一览表,增员的三个阶段,原始增员规模增员目标增员,增员 难？,增员是推销的延续 推销 增员 1.推销计划 1.增员
2、计划 2.准客户名单 2.准增员名单 3.客户影响力中心 3.准业务员推荐中心 4.日访量 4.日访量 5.面谈的话术 5.面谈的技巧 6.促成的技巧 6.促成的技巧 7.异议处理 7.异议处理 8.推销工具 8.增员工具 9.师傅 9.助手,增员是团队的事，不是个人的事,增员的观念,1.使自己不脱落2.盈合大数法则3.风险观念4.促进自我成长5.提升声望6.增加收入,寿险业务员生命周期表,不能忽视目前公司的组织，因为随着时光流逝，公司实力就会减弱。员工会死亡和伤残；某些业务员会失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层。因此，每年年终时人力必须有实质增长。营业单位业务员的人数一旦减
3、少，就算业绩有所增长，营业单位的整体表现亦会开始走向下坡。互利人寿保险公司营业单位主管诺曼.G.莱文,增员理念,这个行业的游戏规则 你彻底明白了吗？,请问,增员后收入与辛苦之比,辛苦度,收入,年度,1 2 3 4 5 6 7 8,钱的定义,显性收入隐性能力,总结:不增员的原因 A.增员受挫折 B.推销好赚 C.带人麻烦 D.没有自信 增员做不好的原因 A.没有计划 B.没有持续,一.计划,准业务员名单一周访量选择标准,LIMRA:分析以往的经验显示,对推销寿险有兴趣的人往往属于下列五种人之一:,不满意收入 不满意工作环境 提升空间有限 面临失业或提早退休的威胁 正在找工作(较高学历),易被增员
4、的五种人,客户自己想当老板的人不成功的事业当中成功的人业务代表大公司里的年轻人会计教师,何处找寻准增员名单,找到人名的三种方法,个人的 A.个人接触 B.影响力中心间接的 A.广告 B.直接信函组织的 A.透过现有业务人员 B.透过办公室职员及助理人员,大将型 难增员易培养清纯型 易增员难培养钟摆型 大好大坏小心培养,选择标准,一.选择标准,健康年龄学历工作经验家庭状况财务状况外界活动,对推销保险的态度诚实和守信度个人形象成功欲独立作业,一.选择标准,健康年龄学历工作经验家庭状况财务状况外界活动,对推销保险的态度诚实和守信度个人形象成功欲独立作业,总结,选择顺位你尊敬的人你欣赏的人你喜欢的人,
5、二.准备,心态 工具 场地 仪表 经费,增员是一个过程，而不是一个问题 推销人寿保险必须变成一种习惯，否则就会发生问题，同样的，增员如果不能养成习惯，也会变成一个问题。如果一个主管能系统化的不断寻求新业务员，问题便解决了大半。避免不规则的增员活动。大多数业务主管都不知道有规则的增员，而不规则的努力是达到满意的增员效果之大患。很多业务主管经常中断增员活动，甚至长达数月之久，直到急需新业务员之际，才在走投无路之下，尽其全力增员一段时间。,增员夹得奖记录带到办公室借力增员激励的书籍录影带面谈记录表个人薪资表个人影集,三.接触,电话 书信 拜访,增员信函,张先生：昨日和您一席谈天，深觉您是一位亲和力极
6、强的业务人才，也让我想起当初我踏入寿险业时和您一般充满无限的雄心与志向，因此昨日我们聊的很多，给我的感受也特别多，在这里要特地谢谢您给我这个机会。其实在业务界我们都不断想追求成长，但成长必须要有一个无可限量的环境让我们发挥，但放眼观之，当今社会之百业，有几个行业能够让我们无可限量去冲刺呢？我深觉得张先生追求成长，渴望成功的企图心极为强烈，为此我很诚挚的邀请您不妨来了解国寿认识国寿，也许国寿有您想要的，2月8日晚上的课程敬请您务必拨时间参加为盼。谨祝 好！,促成保单后之增员信函,孙小姐：感谢您们大伙儿在过去一段日子来的支持提携，使我得以在保险的道路上勇往前进，谨致上最诚挚的谢意及祝福。随函寄上保
7、费收据一份，敬请查收。有关日前和您谈及倘若有机会的话将邀您加入中国人寿的行列一事，事实上我们以为条条道路通罗马，但问题是未来评估一份好的事业，好的工作，现在都应该是以“人性的尊严”为着眼点，或许有人终其一生为他所服务的公司卖命但所得到的回馈却是极为有限，甚至年届中年仍然都有为五斗米折腰的人，直让人感觉不胜唏嘘，以孙小姐您的智慧,本人直觉您必定是一个人材，因此胆敢提出请您来了解的构想，或许您将从此改变您的一生也说不定，当然以我的眼光，对自己的判断很有自信，此敬祝大安！,四.面谈,初次面谈 二次面谈,您的 在这里,“美丽 人生”,BEAUTIFUL LIFE BEAUTIFUL LIFE BEAU
8、TIFUL LIFE,保险是爱,爸，我好想你，你到底在哪里？在这夜深人静的晚上，女儿我止不住泪水挂满两腮。爸,我对你的思念，在今天晚上特别强烈，女儿想告诉你：爸，你走了以后，明明一直很想你，最近学习成绩也不太好，隔壁好心的林阿姨想请一位家教帮助明明，她找妈妈商量了，妈妈说：爸爸不在了，我们请不起，也不好意思让林阿姨破费。爸，其实我知道，妈妈她很要强，不愿接受别人的施舍。,爸，妈妈现在每天很早出门送报纸。记得前天清晨下着蒙蒙细雨，妈妈在送报纸的路上，因为地面很滑，不小心一脚踩在沟里，跌到了。妈妈的脚流血了，报纸没有送成，还要扣工资。晚上我听到妈妈在房间里哭，哭得很伤心，还不停地叫着你的名字。,爸
9、，今天下午我和弟弟一起放学回家，妈妈不在家，桌上留着两只粽子和纸条，知道妈妈去帮别人作家务了，留下的粽子是我们的晚饭，弟弟吃了一个，还说没吃饱，我把我的一半给他，吃完后我叫弟弟去做功课，弟弟吵着要爸爸,爸，我不知道怎么跟弟弟说。还有，再过几个月我们又要交学费了，为了准时交上学费，妈妈现在打两份工，好辛苦。昨天晚上我趁妈妈睡着的时候，偷偷地去摸妈妈得手，妈妈的手已经变的好粗糙。爸，还记得妈妈以前漂亮的长发吗？现在妈妈为了干活，已把头发剪得好短，我知道妈妈是为了省钱。,爸，如果你能回来，那该多好！爸，你快点回来吧，我们真的好想你！想到以前我们一家四口幸福的情景，我的泪水又夺眶而出。明知盼不回来你，
10、但我还是要告诉你：爸，我爱你！,保险恰似父亲的手,那一天，当我翻阅着纪念册时，从中飘落下一张发黄的纸片，上面印着一个象枫叶般的稚嫩小手，和一个历尽沧桑的豪迈大手。还记得那是幼儿园时，父亲到学校参加家长会，抱着我一起盖下的手印图。如今已是中学二年级的我，即使再度合掌，也无法与父亲那因终日操劳而布满岁月创痕的手相比。忍不住满怀思念，不知不觉的，我呼唤着“爸爸”！他健朗的笑颜，顿时充满在我整个心中。,父亲原在一家做墓碑的石材工场工作，整日浸泡在冷水中切割大石块，还做搬运，磨光石块的苦役，直到傍晚，才满身尘土的踏上归途。即使是假日，也得因一个电话而赶去加班，至于被锐利的机器割伤，就更不在话下了。,由于
11、从事这种日夜与石块为伍的粗重工作，常是一回到家就筋疲力尽躺下的父亲，终于因腰痛而往来于医院做治疗。腰部的肿胀，持续的发烧，使他不得不接受必须住院治疗的事实。当我十二岁生日时，依赖输血，打点滴维持生命的父亲，终于走到了生命的尽头，只活了四十一岁。,每当我把手盖在父亲的手印上，就想起小时侯，父亲的手紧紧握住我的手，手温传达了他的慈祥和温情。父亲的这双手，就是我们全家赖以为生，得以庇护的寄托。,父亲除了这个手印之外，还悄悄的留下另外一样东西。那就是父亲为了顾及万一，而预留了一份有力的保障，所以在那么辛勤的工作下，仍由微薄的薪水中买了保险，在他身后仍不忘守护着我们。,父亲过世已经两年了，由于那笔保险金
12、，使我们的生活费，学费，交通费都有了保障，丝毫不需动用到父亲的储蓄。如今，母亲在精神上所受的打击也已好转，在一家市立医院帮忙照顾病人，我则尽力分担做些家务事。,我觉得保险恰似父亲那饱经沧桑，却又充满温馨的大手。而保险就象是当我受创，无助时，父亲借以支持我的手。,牧师的见证,我个人与人寿保险事业并无关联，然而在这方面却有些意见认为值得一提：每当对着站在结婚礼台上的新郎时，我总想告诉他投保人寿保险会有多大的益处。,一个男人应该能做到，无论自己发生任何变故后，仍能给妻儿们充分的保障及安全。否则他没有权利使一个原本能自食其力的女子因受到家庭的束缚，而不得不放弃原有的职业。,一个年轻男子在买车开之前，应
13、该先为自己的妻子去购买一份人寿保险。新婚夫妇在投资房子，汽车等资产前，更应该先确定：一旦有朝一日先生不在时，妻子仍能拥有这些资产，应将此首要任务完成后，再量力去追求其他的事物。,每个男人一生中都会面临到两个问题，一是如果自己身故了，对妻儿的保障，二为活到老时，财务上的保障，此二者都应是他能力范围内所能防范准备并做到的。,现今的人寿保险设计了受益金及养老金等措施来解决上述问题：一份好的家庭计划包括一项支出极微的保险费，并视其为每天生活必须品中的一项。多一点点的远见及计划，将能省下那些原要浪费的金钱，而应用到此一重要项目上。,我如此力陈，是因为我不仅站在饰满鲜花的结婚礼堂前，我也同时站在覆满鲜花的
14、灵柩旁。身为一位牧师，当一个美满的家庭即将崩溃前，我有责任去扶住它。,未来的时日里，我们可以预见到一个未承受分文遗产的寡妇,及一个借着保险受益而得以度过难关的寡妇,之间经济与精神生活的差异。那些在母亲指引照顾下长大的孩子与那些自我摸索成长的孩子间有着极大的分别。这点是少年法庭可以确认的。,上帝能提供的，可能只是一个寡妇汁渍淋漓的洗衣盆，一间在阴暗公寓中，挤满孩子的小房间，或是一份仅足糊口的微薄救济金。上帝是决不赞同那些自私或疏忽的行为。一个人如果能尽己全力去保护家人，那么他将他们托付予上帝时，上帝将会说：“留下这些失宠的孩子们，我将保护他们。”然而，如果一个人能保护家人，而未如此做时，那他的孩
15、子也将为此付出代价。,如果我不是牧师，我希望能从事人寿保险工作，那将是我发挥所能之极点，因为一位牧师并无力救助孤儿及寡妇脱离现实上的孤苦悲凄，但一个人寿保险从业人员却能将他们由困境中拯救出来。也只有他才能使人们免于恐惧及贫困的威胁。,保险业与其他行业风险比较,保险业与其他行业风险比较,300025002000150010005000,2800,2000,377,376,325,154,131,99,中国 马来西亚 美国 香港 日本 新加坡 韩国 中国台湾,世界部分国家和地区每一业务员可分到多少客户,个人业务员收入规划,半年 一年 一年半 两年 入职时间,成功之路,4.5-6,5-8,5-10,
16、6-12,10-30,30万元以上,增员:你 我 他,1.谈对方通过问的方式找到他对现状不满的真正理由,你对保险事业的看法如何？你对目前的工作还满意吗？回答“满意”那你打算还要做多久？你目前的年收入是多少？假如你再继续做3年，年收入可达到多少？你可晋升到何种职位？你觉得目前的工作，可以尽情的发挥吗？,目前的工作环境，晋升的制度，你是否满意？（因一般外勤工作，职位的晋升，收入并无法增加多少，甚至也有减少的状况）在收入方面是否无限制，而完全依照你的能力来评估？目前的工作，你的朋友或亲人能不断的帮助你吗？公司是否有一套完整的在职训练？目前的工作能否成为你的终身事业，且可以无限制的发挥？假设能成为事业
17、它需要投资多少本钱？有多少的风险？,为了赚钱,为了学习,贴补家用,很开心,有挑战性,寻找切入点,面谈重点,问增员对方的家乡或家庭状况。,谈工作经验。,当初您为何会选择这份工作？这一份工作通常独立作业即可完成，还是需要和别人共同处理？这一份工作有让您学习到什么吗？最近经济不景气，您的行业有没有受到影响？我看您工作那么愉快，您的公司应该对员工很好吧？有没有提供自我成长或出国旅游的机会呢？有没有提拨退休金？我看您能力这么强，老板一定很赏识您，待遇很高吧？您公司的升迁有没有限制呢？竞争对手会不会很多？有没有空降部队呢？,那目前的工作是您第几份的工作呢？你的前一份工作是做什么呢？当初为什么会离职呢？,目
18、前的工作是您出社会以后的第一份工作吗？,是,否,面谈重点,谈求学或工作历程当中，有没有什么得意的事，及如何做到的？愿不愿意和别人分享？,谈性格求学或工作历程当中，有无挫败的事，及如何克服？,面谈重点,谈一生中最感谢或最怀念的人是谁？,该增员对象如何安排休闲时间？,谈增员对象的生涯规划对工作的期许及对成功的看法为何？其看法亦相当于他对自己本身的期望。,谈对方的保险观。,2.谈自己(找一个和他相似的人),我以前和您的顾虑一样 我的成长 我的理想 我现在的状况,3.谈公司,公司的背景 公司可以给我们的福利 我们营业部的状况 我们可以提供的帮助,推销员潜力测试25题,注：请您仔细回答以下25个问题，选
19、择“是”或“否”,潜力测试,我宁愿与事共处，也不愿意与人共事。我觉得化学是一门非常有趣的科目。我喜欢与陌生人交谈。我喜欢教导别人。人们觉得我是位好讲话的人。我喜欢做研究方面的工作。我乐意参与一般的慈善活动。我喜欢当老师。,潜力测试,我喜欢交往穿着时髦的人。我喜欢当一位钟表制造商。我喜欢参加各种重要会议。我比一般人更具有机械工程方面的天分。我不喜欢那些向别人借东西的人。我想成为机械工程师。我不排斥残疾人。我喜欢有固定的工作时间。,潜力测试,我乐于做演讲。我喜欢发展科学方面的理论。我喜欢认识陌生人。我喜欢在买东西时与人砍价。我喜欢在研究调查部门工作。我宁愿只有几位亲密的朋友。我喜欢有限定的薪水。在
20、判断方面，我比一般人强。我喜欢打纸牌。,潜力测试,请统计多少个“是”，如果超过16个以上，那么在推销方面的成功几率很大；如果是16个以下，则在其他方面的成功几率较大。,增 员 选 择 评 估 表（一）,每题请勾选一项答案,增 员 选 择 评 估 表（二）,每题请勾选一项答案,五.反对问题的处理,常见反对问题处理,保险事业任何一个人都可以做 保险不好做,不容易做 保险是拜托别人的行业,要看人的脸色 现在做太晚了 不是永久性的工作,人情卖完就不能做了 保险公司很现实,没有业绩就得走路 保险事业无固定工资缺乏保障 我没有推销经验,没有办法胜任这项工作 我家里(朋友)的人反对我从事保险行业,导入话术:
21、,事业与职业的不同点怕吃苦的人,苦一辈子这是一个不需要本钱的工作用六个月的时间来赌一生的事业划得来保险市场潜力大提高生活品质我们要培养主管而非业务员,选择与决定,头脑精明 资金雄厚 从商派系支持 人际广泛 从政广达诗书 安定生活 公务员服务热忱 白手创业 人寿保险,七.转介绍,业务员1+1,建立影响力中心,说明会,筹办准备,布置组 接待组 议程组 监督组,1.会前规划,理清目的时间控制课程内容场地选择文宣资料活动内容与流程紧急应变措施会务组安排,夜间创业说明会流程范例,2.当日注意事项,会场布置准备简单茶水和点心资料的散发座位安排,3.会后追踪,问卷评估检讨,亲爱的朋友：您能在 月 日出席我们
22、为您特别举办的“跨世纪抉择”说明会，这份荣幸，驱使我们更用心更细心，您的宝贵意见，增添我们无比信心与毅力，在此特别说声：感谢您！国寿在同业中是翘楚，但我们仍小心翼翼的选才，育才，留才，因为人才是最宝贵的资产，更是迈向跨越21世纪的唯一关键。我们培养无数的业务精英，但在起步刚接触，在思索，求真相，欲突破时，也和现在的您相同，经过朋友，主管热忱说明，参加寿险事业说明会之后，都希望参加日间的基本教育训练，跨向更前一步。,为此，我们近日的基本教育训练资讯如下：日期 上课时间 上课地点 课程重点 保险基本认识，意义与功能 竭诚欢迎，热切期待，将所附之报名表填妥，交给XX主管，安排上课，再次感谢您！国寿是
23、青年人创业的园地 中年人转业的良机,亲爱的嘉宾：感谢您的参与，使此次活动倍加成功；请为我们提供一些您的宝贵意见，我们会更加感谢您，谢谢！一.本次活动，不知您的感觉如何？很好 好 不好 尚需改进：二.您以何种心情来参加本次活动?朋友邀约盛情难却蛮好奇的想好奇认识的想深入了解保险业,三.如果您愿意参加我们的行列,您的犹豫是什么(可选多项)?,家人反对性格不合适产品不懂怕被拒绝收入中断,口才不好无法专职自信不够不知客户在哪一点都没困扰其他,四.通过今晚的活动后,您会做下述何种选择?参加日间的基本教育训练课程参加夜间的基本教育训练课程尚需再深入了解建议:谢谢您的宝贵意见,请在离开前,将此问卷交给工作人
24、员,谢谢!,马太效应,研讨与分享,请详述你的增员流程及选材标准您将用何种方法提高团队的绩效?您准备如何配合公司及营业部育成你的业务员?,选才系统,计划：名单，选择标准，访量,准备：工具，心态，经费,面谈：你，我，他/找到对现状不满的理由,异议处理：顺其思路,促成：话术引导,转介绍：业务员1+1/影响力中心,您将用何种方法提高团队的绩效?,以身作则团队协作（沟通分工，各尽其职）切实追踪综合评估营造氛围,训练：,辅导：,激励：,新人培训班,新人欢迎会,衔接教育,电话辅导,个别辅导,二次晨会,常态推动,训练：,辅导：,激励：,寿险顾问（一）,寿险顾问（二）,理财导向,个别辅导,个别辅导,个别辅导,常态推动,常态推动,常态推动,
