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1、09年9月浙江省区工作汇报,目录,OTC(终端)09年终端纯销情况汇报及分析上月销售情况汇报协议客户销售进度汇报及分析近期终端重点工作及分析终端价格调整终端陈列及包装后期规划销售业绩规划终端活动规划 商业(渠道)09年商业销售情况汇报及分析上月销售情况汇报一级协议客户销售进度汇报及分析近期商业重点工作及分析商业价格调整商业合作进度(普药、第三终端）后期规划销售业绩规划商业活动规划,8月指标完成进度,注：8月浙江省区终端进货为767万，较去年同期成长86%，指标完成率为68%。（KLS12指标为调整后的指标，其它产品的指标根据年度预算）,8月累计终端进货(三年同期对比),注：核算金额按照统一价折
2、算,单位：万元,09年终端进货趋势-四大产品累计,单位：万元,09年终端进货趋势KLS12,注：数据不包括处方医院,单位：万元,09年终端进货趋势KLS24,单位：万元,09年终端进货趋势LT,单位：万元,09年终端进货趋势FP,8月累计终端进货产品结构,单位：万元%,8月累计终端进货区域结构,09年协议终端销售状况,09年协议客户四大产品销售状况：1、09年共签署111家协议（包括连锁客户、单个大卖场），协议进货金额为822万，截止8月底完成618万（去年全年销售金额为493万），协议总金额达成率为75%。2、截止至8月底共有24家客户的进货量超出协议量累计进货金额为222万（08年24家客
3、户的销售金额为108万）3、其中有66家协议单位的达成率低于75%，累计销售金额为128万，占到总协议单位整体销售金额的20%。4、协议完成量低于50%的主要集中在单店的包销客户上（其中宁波的包销客户占多数）,协议客户操作经验总结及分享,年销售额超过10万的客户已经成为省区终端工作中的重点，其中对大客户的产品价格、产品陈列及店员培训的终端管理工作在09年取得一定基础，但离设定目标还有一定差距,四季度及2010年的终端工作要求需继续坚持。对一些中小客户省区在年初存在盲目签署合作协议的状况在8月以后的客户销售业绩表现中体现出来。同时各个区域对协议的执行跟进及反馈的关注度仍然不够，仍然有一部分单位没
4、有按协议内容扩大合作范围，还具有提升整体销售量的空间挖掘。协议客户的合作不能完全停留在销售指标上(销售代表现意识)，只有通过在布货、价格、陈列、店员教育等多方面的合作。才能带动一个区域内协议客户整体向上发展，达成共赢（杭州市区的调价活动、陈列活动）,需改变销售代表现在只关注“进”不关注“出”的思想。全年合作协议的签订充分考虑到由于季度因素、前期人为操作等因素，提早为市场反馈的利坏消息做出权变的计划和准备。省区各个区域在管理协议客户时加强信息的沟通和交流，做到互相学习，互相激励，提升重点客户管理意识，加强自身对市场的掌控。,价格调整,杭州市区零售价调整（最低零售价）KLS12：8.5元 KLS2
5、4：16.8元 LT：28元 FP：25元调价后的成果：1、理通列为首推品种（老百姓、九洲、天天好、同医四大连锁首推），促使理通在调整价格以后杭州市区月均25件。2、KLS调整价格以后，KLS24在同类品种中列为首推（九洲连锁把KLS24列为三季度首推品种）3、零售价调整后带动市区单体小药店调价，提高了终端利润，促使杭州市区业绩的成长。4、宁波区域效仿杭州开展调价，暂对KLS的价格进行调整（KLS12-7.9 kLS24-14.9)，后期将逐渐对LT、FP进行调整。,不足与改进措施,温州、台州、嘉湖等弱势区域的零售价仍然低于标准供货价，价格混乱，市场掌控较难。受外区域低价货信息影响严重。杭宁市
6、区尽管成功调价，但郊区的价格波动对市区有较大的影响，工作中将要花费较大的力气去维护、后期将把郊区的调价工作提上议程。KLS12价格不统一，终端花费较长的时间观望与寻找低价货，错过大客户进货的最好时机。让省外的低价货以及其它相关的低价因素钻了空子，影响终端业绩。克痢痧旺季主要进行终端进货活动，对价格的重视不够，已经调整价格的区域有一定波动。,浙江终端主题活动总结(飓风),陈列包装,协议客户签署年度协议配合包装的资源投入执行到位（海王星辰、天天好、九洲连锁）KLS旺季开展了开箱陈列（富阳老百姓、平民大药房、宁波老百姓）配合调价活动开展包装（海宁老百姓、宁波开心人大药房）旺季联合促销活动（宁波四明连
7、锁团购包装）理通社区活动配合包装（社区广告牌、社区药店的海报粘贴等）,不足与改进措施,与大客户的陈列包装合作仍然停留在单笔费用的合作，后期应该争取“套餐”形式合作，使得投入的资源达到利用的最大化。陈列包装资源的投入基本为“单兵做战”，缺乏系统性，在单个客户的资源投入存在重复性。后期应该充分考虑多品种操作的大终端，进行整合投入，使得效益最大化。陈列包装资源的投入与消费者活动结合较少，后期应该于市场部加强沟通，形成合力。把消费者活动和终端表现两者进行整合传播,9月分区域销售指标,注：KLS12为调整后的销售指标，其它品种的销售指标根据年初规划的数量。08年同期四大产品完成终端销售370万。,第四季
8、度销售指标规划,注：08年同期四大产品完成终端销售647万。,第四季度销售指标规划-分区域,重点目标药店买赠活动计划,活动时间：09年9月-09年10月参加对象：320家目标终端活动形式：每家药店集中在一个时间段进行克痢痧的赠品捆绑买赠活动。（每个月可选择一周）活动坎级：购买2盒KLS12，赠送礼品一份,重点目标药店买赠活动计划,活动操作要求：1、针对陈列位置较大的药店要求代表把赠品和产品一一起用包装袋封装进行陈列，同时贴上活动宣传传纸和活动广宣品。2、针对陈列位置小的药店则在收银台放置宣传海报、活动插卡，同时与驻店店员沟通协助。3、利用飓风行动争取到的资源改善现有的产品陈列同时在店外、店内粘
9、贴产品海报和活动海报，达到产品告知和活动告知的要求。4、对每家参与活动药店的店员开展一对一秋季腹泻知识的沟通。需市场部支持在内部开展秋季引泻的知识培训5、每个代表对活动销售前3名的目标药店做进销存反馈，并对消费者促销做整体评估。6、关注社区周边药店的买赠促销，加强对社区周药店的活动效果追踪,连锁协议客户联合节庆促销,产品功能沟通诉求：黄金出游引泻装活动时间：中秋节及国庆节长假8天+放假前一星期。活动对象：九洲连锁、宁波四明连锁活动坎级：买赠活动可参考以上消费者促销活动的坎级活动形式及要求：1、连锁协议客户制作15天档期的促销DM，提供版面归我司发布促销活动。2、所有门店都参加为期15天的买赠活
10、动（或者指定执行力强的门店开展抽奖、知识问答等形式沟通克痢痧秋季指泻的活动）3、门店提供一个档期的特殊陈列，为促销活动造势。4、代表负责门店促销套装的陈列。,连锁协议客户联合节庆促销所需支持,市场部支持1、专项主题活动广宣品及物料的设计2、促销赠品提供3、促销活动标准化的支持（指导及培训）,商业,8月指标完成进度（单位：万元）,注：8月浙江省区发货为1025.15万，较去年同期成长133.01%，指标完成率为135.24%。,18月四大产品发货同期对比（单位：万元）,18月四大产品回款同期对比（单位：万元）,30,普药发货、回款、指标,分析：1）1-8月普药发货202.4万元,回款174.7万
11、元,目前应收款为63万元.2）普药发货174.7万中操作普药发货35万元.3）普药18月指标为247.3万元，完成174.7万元，指标完成率为71,单位：万元,单位：万元,09年商业发货趋势KLS12,单位：万元,09年商业发货趋势24粒,单位：万元,09年商业发货趋势FP,单位：万元,09年商业发货趋势LT,单位：万元,09年商业发货趋势WXJ,09年一级协议完成情况状况,09年协议签订8家，协议完成量为3832.9万元；08年协议签订11家，协议完成量为4104.15万元。目前协议完成率为48.76，占比前三位的为华东、震元、宁波。,协议客户操作经验总结及分享,09年二级协议签订93家，协
12、议金额为4412.5万元，18月已完成3332.4万元，目前协议完成率为75。08年全年完成3448万元，目前较08年完成率为99.53.重点二级商业协议完成情况：18家，2009年协议签订2583万元，占2009年总协议的56，目前已完成2060万元，协议平均完成率为80。重点二级商业，我公司与其合作的资源有订货会、招投标配送资源、商业业务员激励、我公司目标终端的归拢。这部分商业给我们带来的是积极配合我公司的销售，跟进公司的销售进度，商业对库存的考核为15天到45天不等，重点商业会将我公司产品的库存保持3个月以上。通过与重点商业的合作，我们做到了全产品合作，目前珍诚医药（挂网）、震元医药、康
13、盛医药已全产品销售。一级商业由09年的11家调整为8家以后，加上资金的压力，一级商业库存较年初下降了352万元，对我们的销售造成直接影响，对终端进货无影响。,价格调整,渠道价格的合理、稳定、相对统一是品牌产品良好销售的一个重要保障。09年由于全国各市场销售基础不一样，各省区同产品不同销售政策，造成市场价格不统一，低价货与低价信息满天飞。年初调整了珍诚医药、台州医药等省内敏感公司的终端供货价，为整个浙江商业的终端供货价控制奠定了基础。上半年上虞医药不按我公司的价格参加绍兴卫生院招投标，废标又不成功，后取消其三个月的促销活动合作和发货，现最近一轮招标，上虞表示肯定按我公司的价格来招投标。同时，针对
14、参加招投标的所有商业我们主动告知不得低于公司规定价，否则取消返利，并将取消的返利平均分给其他维护价格的商业。象山地区卫生院的理通中标价，由卫生院主管通过商业与象山卫生局沟通，将18.14元/盒调到21.3元/盒。,不足与改进措施,部分三级商业及带有连锁药店的商业公司，以连锁名义享受我公司的目标客户政策，然后以低价批发，影响整个价格体系。2010年调整为二级分销商。价格管理的难点为各地市级以下的无委托书的卫生院招标及部分连锁药店、药店联盟、平价药店。前者在全省招标以后会逐渐跟标，期间只有在每次招标之前跟进，调出投标商业，逐一提醒；后者，药店的价格管理已有起色，统一的终端出货政策，拉近与非目标的进
15、货政策，在促销上和维价、店员教育培训上给予额外支持。商业合作：目前合作方式为订货会、商业业务员出货奖励、我公司销售队伍拉动等方式，形式较单一，商业也处于被动的位置。改进措施，增加合作方式，通过对商业做终端客户的开发，该重点商业的业务员做产品知识及销售技能等培训、业务员的销售竞赛、开票员的激励、小型客户会议等方式合作，从被动销售到主动销售。,9月浙江四大产品发货计划,1012月浙江四大产品发货计划,1012月浙江四大产品回款计划,四大产品年终库存控制在1500万元.,商业规划,渠道选择：从终端网络覆盖、特殊网络、合作意愿、商业发展侧重点(重规模还是重毛利）、商业的执行力综合评分，筛选我们的一级及
16、重点二级商业；部分三级商业的调整为二级分销商，部分三级商业归并到一级，通过一级来控制。价格管理：一线产品毛利控制在58%,二线产品控制在815；二级商业从指定的一家渠道购进，便于价格管理，设立黑名单制度，若商业低于规定价格供应，第一次发现取消该商业一个月的销售的返利，并停止三个月的促销活动，以书面形式告知省内重点商业；第二次发现取消该商业的全年返利，列入黑名单，这部分工作需要公司保持省内外价格的统一性。商业合作：商业的深度合作，目的面上的助销及盲点上的开发（卫生院以下的医疗终端），目前选择华东中成药、绍兴震元、宁波药材、衢州医药、台州医药做前期准备工作，这部分工作台州医药、华东中成药、绍兴震元
17、均提出后期上量是工作难点。招投标事宜：省市招标前期的准备工作，在全省一标之前将各地区的KLS24粒中标价往17.90元/盒调整。协议签定：11月底前份签订一级协议，12月份签订重点二级协议。库存管理：库存压力过大，造成批号的不新，又会影响价格的维护工作，保持合理的商业库存，计划为终端进货的2倍量，年底库存计划控制在1500万左右，形成来年的发货的良性循环。,所需支持,省内外的价格统一：同一规格的产品省内外供价、卖价、终端政策的相对统一。取消三级商业概念：09年操作的三级商业和带连锁的商业公司这部分商业为活跃性商业，进货渠道多，价格也较乱，将部分网络覆盖强的三级商调整为二级分销商，部分通过一级来覆盖。商业深度合作：商业业务员的产品知识培训及业务技能等培训；与商业合作开发卫生院等二级以下的医疗机构，后期的上量工作是难点，需要销售的全省参与。克痢痧24粒终端卖价的维护：在全省一标为开标之前，一方面我们要调整中标价，另一方面，各个地区重点药店的价格也需同步做调整，以免影响最终的中标价。商业批量进货的政策支持：商业公司一次性购进协议量的20以上，享受基本档的调拨政策，以吸引渠道在有一定库存量的情况下再次进货，才能保持商业库存的高水位。,END,
