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1、2012丰润 中嘉大道,丰润营销部2012年终总结2013年1月22日,2012年营销工作总结梳理2013年营销工作计划目前工作存在问题及工作建议,提纲,一、2012年营销工作总结梳理,丰润项目至2011年9月中旬开始进入正式销售阶段，至今共集中发售四期。丰润项目可售商铺共计728套，销售面积为17895.9 平米，目前已推出商铺595套，销售面积为15328.9，截止2012年12月31日,已售出商铺346套，销售面积7965.8,占总推出体量的52%。,总述,销售数据统计,2012年丰润项目共成交172套商铺，合同额为71262253元，回款额为43415087元。整个销售周期分别为两个阶
2、段，其中8月3日至8月30为项目2012年入市以来第一次集中发售，销售签约86间商铺，合同：37092870元，回款额23224907元。第四次发售是12月15日至2013年1月15日(其中包括9月持销、C区调铺、12月认筹)，销售签约86间商铺，合同额34169383元，回款：20190180元。,销售情况统计,目前所开放区域及现状,C区：开放铺源90套，已售26套，销售率为29%；剩余铺源64套，其中1套为关系客户预留铺位，其余63间多为过道中间两侧铺位；C区位于曹雪芹东道最西侧，地上商业消费主要是以北方购物中心为主，由于之前C区铺位划分面积偏大，而且单价与总价相对较高，所以前期销售并不理
3、想，由于后期对C区铺位从新划分，商铺面积整体划小，商铺总价相对降低，购买人群适当放宽，而且本区域业态划分是以品牌类为主，针对客户群体还是以投资类客户居多。,目前所开放区域及现状,D区：开放铺源84套，已售47套，销售率为56%；剩余商铺37套，主要剩余铺位面积偏大、总价略高；D区紧密连接着C区、A区和人民路段的核心位置，但对于投资类客户，选择大铺投资相对较小，反而选择小铺客户居多，主要客户还是看重小铺投资总价低，而且相对投资风险小，后期好出手等原因。,目前所开放区域及现状,A区：开放铺源126套，已售47套，销售率为37%；剩余79套铺源，其中4套铺位关系客户预留铺位，其余75间铺位，推出时间
4、相对较晚，而且本区域主要还是以品牌化为主，针对的客户群体也都是投资类客户。A区主要公司有一部自持，而且大多数投资类客户也比较看好，但由于本区域是分为两个阶段推出的，第一次推出部分销售效果比较显著，小铺基本售罄，但二次推出时，赶上销售淡季，续客量稀少，所以销售效果不是十分显著。,目前所开放区域及现状,E区：开放铺源49套，已售31套，销售率为63%；剩余18套铺源，其中11间为领导关系预留铺，可对外销售铺位数量只有7间，但均为边角铺位，属出入口背后的铺位，而且铺位面积较大，投资总额较高；E区位置较占优势，紧邻北方购物，处于项目品牌区和潮流区交界处，直接连接希望广场自持区域，因E区基本都是40平方
5、米左右的大面积铺位，投资总额较高，所以购买客群均有较强的购买实力。,目前所开放区域及现状,F区：开放铺源96套，已售74套，销售率为77%；剩余22套铺源，其中1组已交意向金待今日补款签约，其余21间铺均为大铺划小铺新加推出铺位；F区位于人民路中段，该区域主要是以经营外贸服装及潮流店、创意店，针对于该区域购买客户主要还是自营为主，目前所剩余铺位也是4次认筹由大铺划小最新推出的。,目前所开放区域及现状,G区：开放铺源107套，已售85套，销售率为79%；剩余22套铺源，其中关系客户预留铺位2间，已交意向金1间，待近日签约补款，其余19间均为大铺划小新加推出铺位；G区均与F区规划相同，主要也是以经
6、营外贸服装及潮流店、创意店为主，针对的购铺群体还是主要以自营类客户为主。目前剩余铺位也是由大铺调整为小铺新推出来的。,目前所开放区域及现状,H区：开放铺源43套，已售36套，销售率为84%；剩余7套铺源，其中2套铺客户已交意向金待近日补款签约，其余5套铺主要都是口铺位置相对面积较大，投资总价相对较高，而且剩余铺位设计开间较宽，商铺内侧进深太短，对于自营不好利用。H区属于商场最北侧一个端头，餐饮区是商场内最具特色的一个区域，具有众多唯一性，针对投资、自营客户群体选择性较高，小铺目前基本已经全部售罄。备注：统计截止日期为2013年1月15日共销售商铺346套，现开出区域商铺销售进入强销期，为销售目
7、标全力冲刺（2013年1月15日封盘）。,目前所开放区域及现状,目前一次至四次销售贷款及全款未补齐款项总数合计：51449752元。其中贷款未补款金额为：39716907元。全款未补款金额为：11732845元截止2013年1月15日贷款商铺总共127套，占总成交的37%,客户贷款情况分析,客户退房情况分析,2011年至2012年5月退房28套，共计退款金额：8145689元2012年5月份至今退房15套，共计退款金额：4033227元合计退房43套，退款金额：12178916元。开盘至今合计销售累计销售：346套，退房比率为：12%,客户退房主要原因,销售证件不齐全工程进度慢一定负面影响（比
8、如十月份雨后两边塌陷）客户个人原因，主要是资金紧张,客户返租情况分析,2012年办理一期返租客户57组，总返租金额为5616612元，2013年需支付1872204元2012年办理二期返租客户138组，返租金额为7513143元，2013年需支付2504381元,2012年接电接访媒体来源分析,客户来电统计,2012年接电接访媒体来源分析,客户来电统计饼状图,2012年接电接访媒体来源分析,客户来访统计,2012年接电接访媒体来源分析,客户来访统计饼状图,2012年接电接访成功率统计,短信媒体,2012年主要推广渠道,活动公司,2012年主要推广渠道,电子屏,2012年主要推广渠道,户外广告,
9、2012年主要推广渠道,报纸杂志广播,2012年主要推广渠道,宣传品,2012年主要推广渠道,2012年主要推广渠道分析,2012年主要推广渠道分析,2012年销售媒体分析,2012年销售媒体分析,2012年主要营销活动三次认筹,认筹时间：2012年8月5日 认筹地点：丰润饭店认筹前媒体宣传：短信发放、工地围挡、DM单派发、报纸夹报，网络媒体等,活动现场气氛,2012年主要营销活动三次认筹,活动现场奖品设置 三等奖：微波炉三台 二等奖：冰箱两台 一等奖：彩电一台,2012年主要营销活动三次认筹,活动现场演出,2012年主要营销活动三次认筹,三次开盘销售情况,2012年主要营销活动三次认筹,20
10、12年主要营销活动三次认筹,媒体收效情况分析,2012年主要营销活动三次认筹,媒体收效情况分析,三次开盘媒体费用合计：165809元，成交86套，平均每间商铺媒体花费1928元。三次开盘总回款额23224907元，媒体费用占7媒体效果好的是：短信、外展、围挡,2012年主要营销活动三次认筹,认筹时间：2012年12月15日认筹地点：售楼处认筹前媒体宣传：短信发放、工地围挡、DM单 派发、LED电子屏、电台广播、网络媒体等,2012年主要营销活动四次认筹,活动现场布置,2012年主要营销活动四次认筹,活动现场氛围,2012年主要营销活动四次认筹,四次开盘销售情况,2012年主要营销活动四次认筹,
11、2012年主要营销活动四次认筹,媒体收效情况分析,备注：其他成交客户来源外拓：11组、听说：10组、路过4组、介绍：15组附近1组、其中6套为C区调铺客户,2012年主要营销活动四次认筹,媒体收效情况分析,三次开盘媒体费用合计：166665元，成交86套，平均每间商铺媒体花费1938元。三次开盘总回款额20190180元，媒体费用占8媒体效果好的是：短信、外展、围挡,2012年主要营销活动四次认筹,二、2013年营销工作计划,2013年营销需要具备的条件支持,项目工程形象树立销售证件的取得靠大量增加广告推广及招商费用进行销售推广，加大销售行销相关物料资源支持招商工作的全面启动，品牌商户的进入运
12、营公司的有效介入,2013年销售目标,按完成可销售总量的75%，既(总套数728-销售套数346)*75%作为销售最底值控制，即商铺287套，总销售金额128659050元（非回款量）,今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯建立一支熟悉业务、积极向上且相对稳定的销售团队与招商及运营团队有效配合,2013年工作规划,2013年工作安排,对于以开出区域位置优势及目前现有优惠信息释放，为后期蓄水造势：2013年1月1日-2013年1月15日（目前对于已开放出区域位置信息释放，对开出区域位置及优势进行
13、销售造势，寻找意向客户，试探客户市场，后期参考市场反馈，调整营销策略。）推广力度加大，对于暂未开出区域全面蓄水：2013年1月15日-2013年5月19日（备注：年初客户关注度回升，根据客户基数增加数量，逐步加大广告投放力度，释放现在所要开出区域相关信息，寻找意向客源为后期开盘做准备。）集中开盘：2013年5月20日（备注：利用传统房地产销售旺季，结核现有工程形象及配合招商进行一下品牌签约活动，进行大规模造势，加大客户对项目得关注程度，有利于对开盘认筹活动做一个很好的铺垫。）三次客户返祖预计在5月30日，四次返祖预计在7月30日（备注：利用返租作为平定客户理由，减少客户退铺量）,2013年主要
14、工作补充：打造胜利之师,2013年培训计划,房地产销售1、销售含义。2、房地产销售具备的能力。3、房地产行业前景。销售专业知识1、房地产概念。2、基础知识。3、建筑知识。销售程序 1、客户来电的接听。2、客户来访的接待步骤等。3、客户跟踪服务。4、签约及签约前应做的准备工作。,2013年培训计划,谈判技巧 1 沟通技巧。5 现场SP。2 逼定技巧。6 成交的方法。3 战胜异议。7 价格谈判技巧。4 客户类型及应对策略。8 签约。价格谈判1 谈判原则。2 价格谈判方式。3 买房人砍价N招。4 如何守价。,2013年培训计划,法律法规1 贷款。2 房地产权利类型。3 各种税费。市场分析 1 周边项
15、目概况。2 未来前景分析。3 现有市场热销个案分析。考核 1 项目熟悉情况及答客问内容。2 销售专业知识、法律知识及其他内容的考核。3 模拟接待过程的测试。,三、目前工作存在问题及工作建议,销售人员缺乏统一的专业技能培训；与客户之间的沟通不够深入；销售顾问没有一个明确的目标和详细的计划；销售顾问的工作责任心，业务能力还有待提高；,存在的不足,销售方面,存在的不足,广告投放存在重复发放问题，尤其是短信媒体重复发放率较高；每次活动应该预计到可能会存在的意外情况；部分客户成交途径不够详细；策划活动以及广告投放的记录情况不详细；与其他部门之间的协调不够；,策划方面,一、加强销售人员的专业、技能相关培训
16、，提高销售人员综合素质。二、切实有效的及时与客户沟通，进一步增加对客户的服务意识与服务态度，减少客户的流失。三、销售顾问制定详细工作计划，并认真按照计划执行。四、不断加强自身学习，丰富项目及房地产业相关知识，合理实际运用到工作当中。,销售方面,2013年营销工作建议,在今年的广告投放中会根据客户来电来访及时更换区域，调整投放内容，避免重复发放；在每次活动中除了做好活动方案外，为了防备意外事件还要做好应急预案，避免出现意外情况后手忙脚乱；在以后的工作中会尽量完善成交客户的档案，详细记录媒体来源情况；在2013年的工作中应完善活动后的工作总结，详细记录活动现场情况，以及广告投放情况的拍照记录工作，及时做一反馈，改进工作；通过工作或活动促进各个部门之间的联系，尤其是在活动前会及时告知各个部门的职责和工作内容。,2013年营销工作建议,策划方面,送走2012，迎来2013，新的工作已经摆在面前，艰巨而神圣！作为营销人，我深感身上责任重大，但是我相信，通过我们营销人的努力以及各个兄弟部门及集团公司的有利支持和大力配合，营销人会把这份压力化作动力，以鉴定的信心和饱满的热情全身心的投入到我们的工作中去。2013年，相信是收获的一年，我们共同期待！谢谢大家！,丰润营销部,
