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1、讲师培训,新力民职业发展咨询中心 内训资料,讲师的专业素养与职责,课程目标,1.明确做为一名合格讲师，应具备的基本素养2.明确成为合格的训练讲师的要求,一、前言二、讲师基本素养三、*讲师的要求,课 程 大 纲,温故而知新欲穷千里目，更上一层楼,感 悟,培养讲师的意义,培育优秀人才，增强公司培训力量满足高素质人才的成长需求，拓宽其成长空间将“竞争、激励、培养”机制引入培训讲师队伍,对公司而言,获得讲师方面的专业培训，提高自身综合素质通过个人的努力，走上讲台，进一步提升自己在事业上的成就感和自豪感，同时通过授课，实现“教学互长”以讲师的身份时刻严格要求自己，进而促进销售业绩和团队规模的不断成长，获
2、得“双赢”,对个人而言,一、前言二、讲师基本素养三、*讲师的要求,课 程 大 纲,成人教育特性,成人通过干而后学，通过与原有知识进行联系和比较来学习。成人的学习是在过程中学习，不是你告诉他一个结果，他就可以学到的，他要自己体验、自己说出来，才是他真正学到了。,讲师的角色定位,培训思想宣传引导者培训管理者课程开发者知识传授者,讲师的基本素质,实务经验,仪表风度,训练技能,知识素养,职业道德,基本素质,一身正气两袖清风三尺讲台四海胸怀,职业道德,孔子,一线经历教学经验管理经验工作成就,实务经验,最重要的是告诉学员你有资格给他们些什么,创业专业知识专业行销知识教育理论及实务其他相关知识,知识素养,怎
3、样做？,制定读书学习计划持之以恒地积累资料学习他人经验总结自己经验,-“厚积而薄发”,学 会 终 身 备 课,训练诊断能力课程设计能力讲授训练能力训练管理能力,训练技能,仪表风度,精彩的有声语言得体的无声语言,一、前言二、讲师基本素养三、讲师的要求,课 程 大 纲,培训部是传输知识、宣导理念的部门；培训部的讲师是公司经营策略的传播者，业务队伍发展的引领者、推动者。,讲师,传播者,推动者,引领者,工作理念,用心、严谨、和谐合作、进取、创新,认同公司的经营理念与文化让每一位业务伙伴理解和认同，并能够身体力行,讲师职业操守,坚信保险理念，推动保险事业的发展；以传授专业知识、技巧为己任，以协助业务伙伴
4、养成良好、正确的工作习惯、促进业务队伍的发展为使命；保持积极的心态和乐观的人生观，传递成功信念，不讲负面言论；保守公司的商业机密；加强自身修养，提高人格魅力；保持学习态度，不断提升专业素养和技能，努力进取，持续创新。,讲师应遵守的从业礼仪,男士着深色西装，深色鞋袜，不烫发、不染发、不留长发；女士着职业套装（裙），化淡装，穿肤色长统连裤丝袜及前后包皮鞋，不烫发、不染发，长发须盘成发髻，保持专业形象；授课开始前，进教室在适当位置就位，当“上课（上台）音乐”结束后，向学员行30度鞠躬礼，说“各位伙伴，上午（下午）好，请坐”；授课结束后，向学员行30度鞠躬礼，同时说“谢谢大家，再见”。,讲师应遵守的行
5、为规范,讲师必须服从培训部的授课安排，授课前15分钟到场。如有客观原因不能授课者，须提前两天报请培训部主管批准；不随意延长或缩短课程时间，在授课过程中品行端正，不任意诋毁同业、同行；授课前认真、充分准备，经过演练点评后方可讲授；课中全心投入，注重学员反馈，掌控培训氛围和效果；课后耐心解答学员问题，并做好课程总结与检讨；授课前对授课大纲、讲师手册充分学习、掌握，按照大纲规定，编写好教案，并于要求时间前交培训部审核。初级课程交室负责人审核，中、高级课程交培训部主管审核；,上课时必须着职业装，礼仪规范，佩戴司徽、讲师授权证书；培训过程中自觉遵守讲师职业道德，对学员负责，对公司负责，努力展示礼仪风采，
6、尊重学员，平等对待；培训过程中充分重视成人学习的特点，利用各种教学设备和教学手段，讲授方式尽量新颖、灵活，调动学员积极性和参与感，注重学员感受，力求课程讲授生动、吸引和实用，努力保证培训效果；授课后重视学员意见反馈，同时填写讲师自醒表，及时调整课程内容及授课方式，以适应学员要求；,讲师之间经常进行工作经验交流，互相帮助，共同成长，决不允许互相诋毁，损害讲师形象；积极参加培训部组织的各项教学研讨活动，为公司培训工作献计献策；按照要求，收集各种培训资讯，及时交与档案管理员归档；及时、高质量完成领导交与的其他工作。,讲师的专业诉求,具有出色的表达能力和卓越的展示能力；具有细致的培训组织能力和严谨的教
7、学管理能力；了解市场和同业；了解业务队伍发展状况；具有业务推动能力和业务管理能力；自我研修有关寿险营销、管理、培训方面的书籍；做业务队伍的良师益友。,讲师的精神,执行力凝聚力活力创新力,做我自己做好自己影响别人,一、前言二、讲师基本素养三、讲师的要求,课 程 回 顾,结束语,学高为师 身正为范,讲师培训,新力民职业发展咨询中心 内训资料,成功的演讲技巧,口才不好？声音不好听？长的不够好看？对演讲的内容不是专家？台下的人好象比我还懂这个题目？我不知道会被问什么样的问题？我每次都会很紧张？没信心？怎么办？,演讲的挑战与困难,演讲为什么会使你紧张？,未知的压力-提问、做决定、竞争、听众反应、突发状况
8、等不清楚主题（不自信）,演讲的目的是什么?,信息分享(share information)让别人赞同你的想法(Buy-in your idea)培训(Education)在销售领域,演讲就是杀手锏(For the kill),做演讲的目标,我为什么会站在这里?听众为什么想要听我讲?听众想从演讲中得到什么信息?在演讲后,你想达到什么目的?,衡量成功演讲的标准,听众记住了你所传达的信息达到了你的期望(购买决定、购买意向，共识等)通过各种方式与听众达成全程互动让听众在会后的很长一段时间内，记得你和你所说的话(关键信息)提起听众的兴趣并愿意与你交流融洽的气氛得到听众的赞扬并且你有同感,常犯的错误,PP
9、T上所反映的不是最新的信息、技术和数字令人混淆的IT术语和缩写 对级别较高的听众说“我会后再答复您”复杂的IT技术和结构的价值没能清楚的传达和被理解拼命的与时间竞赛，内容说不完。留很少的交流和问问题的时间,常犯的错误,对自己的弱点没有充分准备具有说服力的解释任意褒贬、评价竞争对手引用不准确的例子和数据在演讲中声音突然或逐渐变小不要用很长的句子，使用短而精的句子，并逐条、分段的呈献给听众,常犯的错误,花很少的时间做准备你的演讲材料好像是别人的，你并不熟悉你的PPT长得跟别人的很像，没有自己的特色在每一页PPT中都写满字，很难一目了然添加过多的动画和声音效果,如何做好演讲(1-6),给自己足够的时
10、间熟悉所有的设备、环境和情况(Murphys Law)有一个PPT应急措施，做最坏的准备，考虑意料之外的情况记住重要参会者的姓名准备所有可能被问到的问题，特别是有关自己的弱点或是对手的强项领域对于你不能回答或不想当场回答的问题，要有一个能使听众理解的说法,如何做好演讲(2-6),把你的介绍和开场白写在纸上并背下来一次只传达一个想法/观点，并使之能够很自然与很逻辑性的转到下一个议题上面你必须非常清楚的了解演讲的主旨和内容-不是你知道什么而是听众想听什么，学会说听众的语言你必须了解你的听众，通过所有的途径去观察你必须有“小抄”，以防万一你的脑袋一片空白,如何做好演讲(-6),在准备PPT的时候要先
11、按顺序列出所有观点不要太细节化，最重要的是有一个清晰、完整的大框架和逻辑要与听众形成交流，不要一味的灌输通过问问题的方式让听众充分的参与简明扼要通过运用视觉效果增加演讲的生动性通过问问题验证/确认听众是否理解你的重点,如何做好演讲(-6),一个引人注意的开始-引用一句名言，陈述一个观点,一个故事或一个问题。避免用笑话陈述你的观点-在演讲最初的几分钟里，你必须清楚、简明的说出你的观点透露演讲步骤和重要观点-这样有助于你引出下文和集中听众的注意力预览主要论点并逐步将它融入到演讲之中-告诉听众你要讲什么然后再开始演讲做总结-重复主要论点、所带来的好处和下一步的行动,如何做好演讲(-6),控制音量-适
12、当变化声调能使人易于理解你的意思，不要在一段话结束时使用降调视觉接触-这是一个“抓住”听众的有效工具。在听众很多时，可以将会场分为几块，从每块中选出一、二名听众进行集中注视，这样就可以不用看所有的人，你如果集中注视的越少，演讲效果就越差。运用4秒规则形体语言-做手势时不要太紧张。避免习惯性和彆扭的动作和使用重复的手势，这会分散听众的注意力。不要用手指指，如果需要的话，把你的整个手都伸出来善用演讲讲台 充分利用整个讲台，使你的声音能够覆盖整个会场。在演讲中不要太快速和频繁的变换位置,如何做好演讲(-6),彩排，彩排，再彩排练习，练习，再练习,4P原则,状况（Position)问题(Problem
13、)可能性(Possibility)解决方案(Proposal),举例,我们在深圳，要去广州参加午宴（状况）但是车坏了(问题)我们可以选择修车、搭出租车或取消午宴(可能性)决定在中午十一点乘出租车前往(解决方案),从销售角度看:你需要让客户明白你了解他的状况，并且知道问题所在，分析可能的情况，最后提出你的解决方案。,一般销售流程:介绍-状况分析-提出问题-分析可能性-提出解决方案-做出结论-卖产品(要求客户同意你的方案)-问与答General flows:Introduction-Position-Problem-Possibility-Proposal-conclusion-ask for s
14、ales(questions)-Q&A,讲义,讲义可增加演讲的价值听众喜欢讲义可以代表你和你公司的能力注意:讲义要和你的演讲配套如果你要在演讲后才发讲义的话，要事先告诉听众,演讲重要的不是你要说什么，而是你要怎么说!Its not what you say,but how you say it!,演讲者是整个演讲成败和效果的关键，而不是PPTIt is the presenter that makes all the differences,演讲和演示是杀手锏一个制式(canned)的演讲和演示对你并无好处，这种标准的演讲和演示会让听众觉得无关痛痒,如果现场的激情不再，你就该“下课了”。,面向
15、高管层的演讲,演讲要有紧迫感，要显得很重要，很在乎没时间说“有这个不错(nice-to-have)”做好事前的功课告诉他们如何高产出低投入(ROI，$)让他们知道你了解他们的业务/企业简单化主要观点鲜明，宏观提出明确分析和建议倾听问题时要非常有耐心不要逃避问题和疑虑,切记,这可能是你见他们的最后一次机会了！,与非技术听众谈论技术问题时的注意事项,在演讲前判断听众的技术水平要使听众觉得自在，技术问题容易使人感到不安别摆出技术玩家的姿态:不要用“这显而易见”,“这是基本常识”，“大家都应该知道”等话语避免使用术语和缩略语多用比喻和生活化的解释(Multi-Threading，中餐馆)只要能演示就不
16、讲解,演讲之前的工作 可以在屏幕上放一段与主题有关的话，用以吸引观众的注意力并激发他们的思考。,提问应对/处理,SAP 是最佳的流程实践与典范国外软件都内含先进的管理思想你所演示的内容好像并不适合我们的需求我不想成为你们新产品的第一个试用者你们的系统易用性好象差点你们的价格太贵了你们的顾问没有足够的经验你们的产品没有某个功能,你应做到的几点,抓住听众的注意力 让听众记住你的观点/重要信息 在个人的层面交流,SHARP法则,通称为.法则.它是一个基于以下内容的缩写-S故事(Stories)H幽默(Humor)A比喻(Analogies)R证明/引用(References/Quotations)P
17、图表/视觉工具(Picture/Visual Support),讲故事,几个世纪以来，讲故事是一个沟通思想的最有效的方法之一。我们都有个人经验或是知道一些别人的经验，这可以为我们的表述增加说服力、深度和感性。波斯登的故事,幽默,你是否遇到过，在听演讲时，演讲人讲了一个并不好笑的笑话?这对于任何人来说都不是愉快的经历。在私人沟通的层级，幽默是一个很有效的工具。它可以缓解会场的紧张气氛，并可达成听众注意力的高度集中。高级的幽默是自然的发生。他应该是有关令人愉快的观点和寻找一件事有趣的一面。讲笑话或故意的搞笑往往不会获得成功。,类比,对比、对照、分类、交叉比较是人类与生俱来的能力。这个能力引出了类比
18、。在设计一个类比时，你要思考如何把要讨论的主题、过程和概念与其他类似事件相连起来。这个相似之处可能是物质的、情感的或是功能方面的。描述一个在瞬息万变的环境中做决定的感觉,你可以说,“这好像是把豆腐钉在墙上”。这个表述让我们眼前立即出现了一幅生动的图画，并使你的观点更易于理解。类比非常有助于使复杂的观点简单化。,证明/引言(References/Quotations),你可以引用单一的、独立的信息来支持你的观点。这些信息可以是一些曾经发生过的案例或是一些实实在在的人；也可以是一个源自产业期刊的观点；报刊上的一篇文章或是电影中的一个片断证明和引言的使用可以很容易的使你的听众上钩（诉诸权威）。原因是
19、什么呢？因为他们的使用很可能会引起听众情绪化的反应，就是这个很情绪化的、感性的反应可以帮助你的听众集中注意力和记住你的主要观点,图表和视觉工具,当演讲者能善用图表等视觉工具时，会被认为很专业、可信和准备充分。当你使用视觉图像时，听众会更加集中注意力和记住更多信息。但是，要记住你才是整个演讲的最佳道具，不要让过多的图表和视觉工具淹没了你。,就像 Bert Decker 经常说的,“所有人都是通过感觉买东西的，然后再找一个合理的理由来解释买的动机”善用S.H.A.R.P.法则可以帮助你成为给人印象深刻的高效沟通者，并提高听众同意你观点的可能性,讲故事-怎么做,简短。每个故事控制在30秒-2分钟之间
20、用生动的语言帮你的听众描绘一幅图画确保这个故事与你的演讲相关并且是恰当的 解释这个故事与你观点的关系(除非是极端的明显）,讲故事-不要做的,在讲故事前辩解/抱歉在无关的细节上喋喋不休错误的引导和利用听众以为听众可以自己得出结论,幽默-怎么做,微笑找到幽默与严肃的平衡点你演讲中的相关内容要有合适比例的幽默,幽默-不要做的,讲笑话拿某人开玩笑，特别是有关宗教的、性别的和非常个人方面的喜好等如果你的努力并未获得捧腹大笑就觉得失望，影响你的临场表现你的意图是给演讲增加适当的活力，而并非充当喜剧演员,类比-怎么做,每个概念只使用一个类比(OLTP-McDonald)在你要对比的两个观点之间建立比喻和联想
21、的关系。用一幅图画描述这两者之间为什么和怎么相似(Multi-Threading)可适当变换你使用的类比类型，不要老用一种(Pizza Box vs.CPU board),类比-不要做的,重复使用同种类型的类比。选择一个使听众难以理解的复杂对照关系。乱类比，浪费宝贵时间。,证明/引用-怎么做,简洁。在大量的素材中选出最有说服性的一部分，同时还要保持上下文通顺 逐字斟酌你的引用，以防错误使用介绍你所运用的参考资料和引用内容的出处,证明/引言-不要做的,证明或引言没有关联性听众没能听出你在做引言未能说明引言来源,图片/视觉工具-怎么做,确认字体足够大，在最后一排也可以看清(走到后面去看一下)使用一
22、些颜色可以吸引听众的注意力，并使你的PPT看起来很生动准备一个备份，有时会有一些故障在你自己和你的视觉工具之间交互转移听众的焦点,图片/视觉支持-不要做的,在一个页面中有超过3个的关键点 页面上显示的内容比你讲的还多不要对你的PPT讲话给听众念PPT（照本宣科）,销售演讲-演讲和演示是杀手锏,你的演讲应由已经讨论过的“病情/问题”的内容组成。演示“症结点”仅解答在症结点中出现的问题,别的不要多说。此处不需要有什么创造性了Mr.prospect,你看到我是怎么解决你的问题了吗?结束语:“您觉得刚才的演讲有没有解决您的问题?”如果客户不说“YES”,就让他说“NO”。不要迟疑，不接受拖延战术，否则
23、客户只会有负面的想法,7个简单步骤(HP),承诺自己，做最充分的准备分析研究听众的组成和偏好组织好你的演讲多用声音和图像来思考，不只是文字说明排练放松享受,承诺自己,不要欺骗自己和听众条理分明，深入浅出，认真准备你的想法是什么?(Whats in your mind?)浓缩精髓,聚焦信心十足,分析研究听众的偏好,听众想听什么?让你的主题与听众相关抓住听众的心,组织(1-2),建立目标告知(inform)劝说(persuade)愉快(entertain)建立“点子/灵感档案”灵感来源于日常生活一次保留一个灵感,组织(2-2),演讲的结构开场白简介(在本次演讲中你要说的主要内容)主体(告知听众)结
24、论(你想告诉听众什么)结束做小抄/笔记关键词视觉教具滚动图表,开场白,引言(Quotation)问题(Question)惊人的现状陈述(Startling Statement)有争议的话(Statement to be opposed),成功的秘诀,知识(Knowledge)态度(Attitude)技巧(Skills)习惯(Habit),思考声音和图像,现场环境控制座位安排灯光肢体语言音量着装,排练,事前检查机器设备不要死记硬背，要理解的发挥对着镜子练习,放松,做你自己,享受,相信自己一定行享受演讲带来的乐趣,最后.,没有人生下来就是天才演说家,这需要很多练习、准备和努力从自己的错误中和拥有优
25、秀演讲技巧的人身上学习和吸取经验最重要的是，形成你自己的风格从一个人的演讲中可以看出组织能力，分析能力，理解能力，沟通/说服能力，用心程度，知识/常识功底，自信心,成功的演讲者不仅仅只是懂得演讲的技巧和具备丰富的语言能力，更重要的是背后扎实的知识，经验和个人的理解与体会！,人生经验,你决不可能一夜之间就成为一个杰出的演说家，但你如果重视和珍惜每次上台的机会并做最充分的准备，有朝一日你将会成功一生中我反复不断的面对失败，但却成为我成功的关键我可以接受失败，但我绝不能接受什么都不做（不努力）好与伟大的差异在用心程度的不同,毛主席说过:不能吃老本,要创造新价值.,讲师培训,新力民职业发展咨询中心 内训资料,
