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1、话说“分红”,我与“分红”不得不说的故事,分红是一件说不清、道不明的事？,战争的规律这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题。革命战争的规律这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题。中国革命战争的规律这是任何指导中国革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题,伟大领袖毛主席教导我们,指挥员的正确的部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到的和必要的侦察，和对于各种材料的连贯起来的思索。指挥员使用一切可能和必要的侦察手段，将得来的敌方情况的各种材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的思索,毛主席语录,课程主要内容,一、忘情水：忘却的怀念二、再
2、回首：红利的心结三、咏叹调：利空的根源四、茉莉花：红利的展望五、东方红：胜利的呼唤,什么是金融？,资金的融通。由货币和资本两大市场组成。,货币市场：经营一年期以下的各类金融业务；资本市场：一年期以上的中长期可借贷市场,资本市场,证券市场,股票市场债券市场,基金市场,货币市场,其他市场,短期债券,拆借市场,回购市场,票据贴现,资本市场（按交易方式）,发行市场（初级、经纪人、一级市场）,交易市场（流通、次级 二级市场）,发行是前提流通是保证,货币市场,债券市场,基金市场,股票市场,资本市场,证券市场,客户,寿险公司,货币市场,资本市场,投资运作流程图,分红70%,非分红,1、资本金（开业资金）2、
3、保证金（资本总额20%）3、营运资金（总公司下拨，不超过 资本金加公积金60%）,寿险公司的可运用资金,4、寿险准备金（全部净值）5、法定公积金：当年税后利润10%法定公益金：当年税后利润510%6、未分配盈余（即积累；弥补亏损）7、保障基金：当年保费收入的10%提取，不超过总资产10%,寿险公司的可运用资金,寿险投资,直接投资：不动产、合资入股等,间接投资：资本、货币市场,1、定期存款 49.1%2、债券型投资 25.3%3、证券投资基金 3.8%4、回购业务 5%,2003年国寿投资资产 27亿9248万,课程主要内容,一、忘情水：忘却的怀念二、再回首：红利的心结三、咏叹调：利空的根源四、
4、茉莉花：红利的展望五、东方红：胜利的呼唤,你说我像云，捉摸不定，其实你不懂我的心。你说我像迷 总是看不清，其实你永不在乎掩藏真心,寿险公司的利润来源,承保利润（死差）投资收益（利差）,我国寿险资金综合收益率分别为 2001年 4、3%、2002年 3、14%、2003年 2、68%2004年？,往事不堪回首,王小二过年？,据国外资料统计，只有当保险资金年收益率在7%以上时，保险公司经营才能进入良性发展的道路。储蓄型投资收益低于保单预定利率，将直接造成利差损。投资型投资收益低，将严重挫伤保险消费者的信心，造成当前经营面临窘境，且严重抑制潜在的保险消费需求。,投连险与传统分红险、非分红险的区别,项
5、目种类,保费,投资风险,收益性,资金运作,现金价值,利益来源,资产管理运用,死亡给付,展业资格,收益情况,投连,传统分红,非分红,客户承当,不固定,单独专门帐户,固定或灵活,随帐户变化而变化,取帐户与保额高者,投资运作,透明化,严格限制,每月公布,双方承当,分红不固定,专门帐户,固定,公司承当,统筹帐户,固定,固定,不固定但保底,固定,固定部分+三差,不透明,保额,保额加红利,一般,限制较严,无,投资收益,不透明,固定,红利是怎么计算出来的,公司根据分红保险业务的盈余情况确定红利分配方案，并根据每张保单对盈余的贡献分配红利。红利包括：利差 死差,保费,纯保费,附加保费,风险保额,责任准备金,预
6、定死亡率实际死亡率,死差益值,实际投资收益率预定利率,利差益值,初始红利bj,预定死亡（利）率,死差损（利差损）,死差益（利差益）,直面红利正本清源,红利的5个,M,第一 M 上市与红利没关系,公司上市的主要目的:1、融资而非投资 2、提高偿付能力,参与一级发行市场,第二 M 股价与红利没关系,在一级市场：股价的波动受多种因素的影响，比如受投资者对预期的估计、股票市场供求关系等。在二级市场：股价投资者的利益会有影响。,第三 M 股东与分红没关系,什么是股东？认购了股份公司发行的股票，享有股东权利，承当股东义务的人。,人寿股份,人寿集团,国资委,第四 M 500强与分红没关系,世界500强考量的
7、指标 销售收入(营业收入)利润率 资产负债率,第五 M 股改与分红没关系,公司股改的目的:改变国家单一股权不合理 法人治理结构不完善 与国际惯例不同步 与核心竞争力不协调,1.证券基金:693.32亿元 占比20.67%寿险公司投资渠道之一 收益-21%左右2.协议存款:3709.4亿元 占比77（投资收益：按照企业之间的协议）3.债券:国债：2651.7亿元，占发行10.97%金融债1156.8亿，占比 8%企业债485.76亿，占比 42.22%（投资收益：2.35%-3.5%左右）,保险专项资金,和投资渠道加息周期有关！,课程主要内容,一、忘情水：忘却的怀念二、再回首：红利的心结三、咏叹
8、调：利空的根源四、茉莉花：红利的展望五、东方红：胜利的呼唤,红利几时有？把酒问青天！不知来年期盼 今夕疑相连？！,分红险的主要问题,客观：一、投资渠道的狭窄；二、投资收益的低下；主观：三、客户的风险评估与承受；四、业务员的误导。,以股票、基金市场为代表的资本证券市场,长歌当哭！,股票市场,中国股市像赌场，全民炒股不正常！,A股国内居民可买卖B股非国内居民或持有外币者可买卖,中国股市“三无”现象,融资者无耻证监会无为投资者无奈,股票市场,十四年的中国股市：1378家上市公司 发行了1400只股票市值37055.57亿RMB,新浪网2004年底进行的“2004年股市中投资收成如何”网上调查，共有1
9、7501人参加,其中：,深度套牢：近80轻度套牢：11.25盈亏持平：3.79盈利：6.29,股票市场,十四年的中国股市：7211.43万的股民 13000亿的资金 白白蒸发了,中国股票市场14年来最为惨淡的2003年；2004年沪深两市90以上的股票是下跌的！总市值与2001年同期相比下降了11.19！2004年：被誉为中国股民的噩梦！媒体谈论2004投资市场的状况用了四个字：,哀鸿遍野！,毛主席语录,成千成万的先烈们，为着人民的利益，在我们的前头英勇地牺牲了，让我们高举起他们的旗帜，踏着他们的血迹，前进吧！,寿险公司,证券基金,证券股票市场,财经专家称：“2004年，再正确的投资方向都可能
10、面临着绝对损失。”,主观上,规模的快速增长,市场的急剧升温,培训的扭曲滞后,业务员的误导,善意,业务员的误导,故意,客户期望值,“温室”效应,你说我像雾像雨又像风，为什么到头来却是 一场空？,课程主要内容,一、忘情水：忘却的怀念二、再回首：红利的心结三、咏叹调：利空的根源四、茉莉花：红利的展望五、东方红：胜利的呼唤,好一朵美丽的茉莉花，芬芳美丽满枝桠，又香又白人人夸。让我来将你摘下 送给别人家，茉莉花啊茉莉花！,2003年底非分红保单：2580万份分红保单：1350万份红利支出：12.07亿元,纵向比较,为什么比去年低?会不会越来越少?为什么?不可比!2000年投资回报曾是百分之十几,本大无输
11、家稳健最重要!,看2004年以前资本市场的状况：,证券市场基金市场保险市场,基金市场,整体来说跑赢大盘;67只股票型基金全年有50只为负收益,亏损额高达336.35亿元.,社保基金被大众称之为“保命钱”2002年投资收益率仅为2.75,保险行业,2003年底,媒体纷纷预测：寿险业将面临 无红可分的境地,在如此严峻的形势下，中国人寿仍然还有红可分！,红利问题多面看面面看多角度看要客观看,重要提示：1、前期参与分红的资金是不高的，以后各年会逐步增加；2、特定时期的业绩并不代表未来；3、我们更关注长期稳健的回报、而不是 将眼光停留在某个时点上。4、保险公司的投资收益要整体高于 个人投资者，分红保险仍
12、然是稳 健的投资方式！,2004年中报显示,中国人寿净利润：42.32亿元 平均收益率为：2.7%占经营利润的 11.8%2001年-4.3%2002年-3.14%,到2005年二月底中国保险业资产12461.22亿元,存款 5077.92亿 占比46.3%投资 4760.84亿 占比43.4%其中投资国债 2615.17亿 证券投资基金 860.75亿,2004年底全国寿险保单分红占78.3%,中国人寿中国最大的机构投资者,债券市场：一级市场承销量保险系统排名第一；回购市场：2003年成交量占交易所回购市场的18.81；基金市场：是基金市场主要机构投资者之一，居保险系 统第一名；银 行：是商
13、业银行中长期资金的主要供应者。,王宪章总经理如是说：,由于国内资本市场的低迷，银行、保险等机构无一幸免，而中国人寿在资本市场投资的比重在同业中是偏低的，这表明了公司的审慎。,安全第一、渐进投资 稳健收益,星星还是那个星星哟！月亮还是那个月亮！山也还是那座山哟，梁也还是那道梁。,课程主要内容,一、忘情水：忘却的怀念二、再回首：红利的心结三、咏叹调：利空的根源四、茉莉花：红利的展望五、东方红：希望的呼唤,最近中央决策层和监管当局,一个决定“加大保险资金入市的决定”,两个目的1、“救市”2、力挺保险,保险业的发展得到高层关心、政策支持。国务院总理温家宝指出：“要深化保险体制改革，大力发展保险市场”,
14、1995年“仅限银行存款、购买政府债券和金融债券、以及国务院批准的其他形式”1998年10月，保险公司加入全国同业拆借市场，不过仅可从事债券现券交易1999年7月，一定额度内购买信用评级在AA以上的中央企业债券，并可对在沪、深证券交易所上市的债券进行交易，但购买的企业债券额不得超过该公司总资产的10%1999年8月，保险公司在全国银行间同业市场办理债券回购业务,我国寿险资金投资渠道拓宽历程,1999年10月，经国务院批准，保险公司可以在二级市场上买卖已上市的证券投资基金和在一级市场上配售新上市的证券投资基金的方式，间接进入证券市场。1999年10月，人行下发关于对保险公司协议存款的通知2003
15、年6月保监会发布保险公司投资企业债券管理暂行办法规定，保险公司可以购买的企业债券的范围增加，不再限于信用评级达AA+以上的铁路、三峡、电力等中央企业债券，投资占比可以提高到20%。,我国寿险资金投资渠道拓宽历程,我国寿险资金投资渠道拓宽历程,2004年，允许保险资金进行海外投资和股票投资，这是保险资金运用的重大突破，将有利于保险资金更加广泛深入地参与金融市场交易，对支持金融市场发展、有效分散投资风险、形成科学的盈利模式具有深远的意义。2004年，中国人寿资产管理公司成立2005年，中国人寿获得独立交易席位,与保险入市有关的政策一览,2004年2月国九条,4月保险资产管理公司暂行办法,6月中国保
16、险业发展改革报告,7月可转债投资规模通知,与保险入市有关的政策一览,8月保险外汇资金境外运用管理办法,10月保险机构投资者股票投资 管理办法,2005年股市投资相关的几个文件,资金运作的变化“抛弃”基金,原因分析 1、统计显示，保险公司基金投资比重逐年上升，从1999年的不足1%上升到2004年11月的近6%。成为封闭式基金最主要的投资人。2、2004年底，保险资金投资证券基金总规模为575亿元，较11月下降123亿元，降幅17、65%，创下5年来最大降幅。原因：行情低迷、基金亏损,保险资金入市-,保监会给政策保险公司唱市场资产管理公司打头阵,美国某保险公司红利说明与实际给付,分红保险是今后的主流产品分红保险是提高我们收入的主要手段分红保险是提高我们专业形象的法宝分红保险是切入中高端客户的武器,分红保险再认识,应对利率变动和通货膨胀威胁的“利器”客户资产保值增值的“法宝”红利短期的不确定性红利中长期的稳定回报性,分红保险的特点,怎样同客户说？,学游泳 如果怕呛水而不去学，那您永远也享受不到游泳的乐趣；想投资 如果怕风险而一直把钱放在银行里，那您的收益永远也只有那么多！,毛主席登庐山,暮色苍茫看劲松乱云飞渡仍从容透过迷雾看红利无限风光在险峰,为业务员题词,
