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1、2009资深导购人员专题训练,谁动了我的钱包？,站在顾客立场模拟 经济不景气时，许多高端市场的客户不再愿意购买昂贵的产品，会转而寻求质量相当、价格较低、服务可靠的替代产品。我们现在普遍的状况抱怨逃避消极,金融危机中的家具消费模式,需求硬预算减决策慎重价格敏感,我们的解决方案是？,心态技巧服务价格,如何去突破？,心态如何调整（精英）“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天”马云,精英的心态字典,我的字典里没有改行，只有坚持到底，剩者为王！我的字典里没有侥幸，只有付出才有回报！我的字典里没有等待，只有积极奔跑，勇往直前！我的字典里没有抱怨，只有快乐迎
2、接每天的演出！,我的字典里没有淡季，那是上苍给我成长的机遇！我的字典里没有经济危机，那是羊群中的瘟疫！我的字典里没有政策，那是弱者的拐杖！我的字典里没有打折，那是无能的表现！,我的字典里没有放弃，那是死亡的深渊！我的字典里没有恐惧，那是我眼前的所见！我的字典里没有失败，那是成功的垫脚石！,我们对技巧的要求,别人做得到的，我们做得更好！别人做得好的，我们做得更早！别人做得早的，我们做得更巧！,技巧如何练好（精准）,破解销售障碍的天龙八部技巧,1、正确的迎客技巧 主观：“5米关注、3米注视、1米搭话”客观：忙碌吸引，店里没有客人，你在忙什么？,破解销售障碍的天龙八部技巧,2、主动出击估测购买范围
3、优秀导购人员与普通导购最大的区别，就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。,现状询问影响询问痛苦询问解决询问,现状询问来确认是否存在销售机会 如：“您家里以前用什么颜色的家具？”影响询问来有效发觉顾客的需求 如：“您觉得深颜色的家具会不会更耐用？”“您喜欢浅色的家具担不担心黄变或容易显旧呢？”,问题的例句,痛苦询问来扩大顾客的内在“伤口”如“沙发布料不好的话，坐的时候容易滑移起皱，既影响您的心情又影响使用，说不定以后还要花费更多，您觉得是吗？”解决性询问来推出我们的产品 如“我是这样认为的（好的产品是帮您省钱，至少您不用提前预支未来可能产生的维修
4、费用）您看这样是不是更安心了呢？”,问题的例句,3、帮助顾客进行选择（产品）型号要不您看看这款和您心目中的有没有差别？这款产品的功能您看合您心意吗？您觉得这款产品还有哪些方面不能满足您？您觉得这个怎么样？是这款还是另外一款更满意？,破解销售障碍的天龙八部技巧,4、说出产品独特的卖点 餐厅较简单，但使用率极高，力求方便、舒适、亲切、洁净。令人愉快的家庭气氛。1）餐桌材料耐热耐磨性能好。2）餐椅的选择3）餐橱柜一般来说木质餐厅家具有自然、淳朴的气息；金属餐厅家具则线条优雅，颇具潮流感。,破解销售障碍的天龙八部技巧,5、抓住顾客普遍最关心的问题己欲立而立人，己欲达而达人 可与言而不与之言，失人；不可
5、与言而与之言，失言。己所不欲，勿施于人,破解销售障碍的天龙八部技巧,6、让顾客感受产品，提出异议,破解销售障碍的天龙八部技巧,真异议=从顾客的立场所表达出的真实（重要的）的疑虑假异议=表达出来的疑虑并非真正的问题,异议处理四步曲,测定：重覆听到的异议,然后问有没有其它了解：清楚了解顾客真实动机求证：缩小顾客异议范围 处理：解决问题，使对方满意,7、诱导顾客下定购买的决心1、引导顾客想象拥有家具后的感受。2、时间词加在语言中，引导顾客打破思维局限 3、选择性问题来对进行最后的促单，将犹豫不决的顾客的思维直接引导到细节性、技术性的问题上来。,破解销售障碍的天龙八部技巧,8、做到了“粘”、别忘记最后
6、的一“拦”头脑风暴,破解销售障碍的天龙八部技巧,价格如何说明（精炼）,一、顾客价格异议的动机及处理（1）顾客总想买到更便宜的家具。实战提示：顾客最终购买的是产品的价值，而不是价格，否则家具卖场早就不存在价格高的家具了。（2）顾客有强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力，向周围的人露一手，以证明他有才能，从而提高自己的身份。实战提示：要让顾客适当占些小便宜，要么是赠品上的，要么是心理上的，价格反而要坚守底线，否则顾客以为还有讨价还价的空间。,（3）顾客对导购人员或产品的价值不信任，怀疑它不值那么多钱，导购人员有虚报价格的嫌疑，怕自己吃亏上当。实战提示：展示真诚的态度是打开顾客心门的最好
7、钥匙。（4）顾客想从其他品牌那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力。实战提示：调查顾客对其他品牌了解的程度及喜好，用生动的产品展示影响顾客，用中立的态度给顾客实用的建议。（5）顾客可能知道我们曾以更低的价格把产品卖给过别人。实战提示：讲一个合适的小故事让顾客理解原因，避免争辩的发生。,价格如何说明（精炼）,（6）顾客以价格为借口，获得其它方面的优惠。实战提示：判断顾客购买决心的程度，有条件的让步。（7）顾客先入为主，对产品价格早有看法，他过低估计了生产成本。实战提示：生产的成本不是靠嘴巴讲出来的，也不是靠材料的厚薄比出来的，而是通过可靠的品质和功能展示出来的。（8）顾客眼下经济状况不佳，
8、支付能力有限。实战提示：理解顾客的消费立场，可以给出适当的建议让顾客逐步购买，同时也要进行消费观念教育。（9）顾客根本就没准备花太多的钱来购买产品。实战提示：和顾客探讨实际生活场景将会遇到的问题，让顾客自我决策，用真诚的关怀取得顾客的信任。,价格如何说明（精炼）,价格如何说明（精炼）,适时处理法“我们稍后再讨论价格问题好吗，您先看看这款式适合你吗？”倾听处理法有感情：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。”有表示：“请问您为什么认为我们的产品太贵了呢？”有行动：“假如价格能让您满意，您还有什么问题吗？”,直接否定法（只适用于因为顾客的无知、误解、成见、信息不足而引起的有效异议）言之有理：“如果实木原片贴面的产品真的没有价值的话，也不会畅销16年了，您说呢？”营造良好的气氛：“我知道您只是在测试我的水平，您这么见多识广，哪能不知道？”以长补短法：“这么实惠的产品推广价，要不是限定我们的员工不能参加的话，早就卖完了，怎么会有质量问题呢？”,价格如何说明（精炼）,忽视处理法 微笑的看着顾客或者选择无奈委屈的表情迂回处理法“先生，就因为我们的坐垫硬，所以您更应该购买我们的产品。”,价格如何说明（精炼）,服务如何做到（精细）,
