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1、销售经理的一天,单元一 销售经理,销售经理的概念,职责领导销售团队,销售经理的概念,传承专业基础知识销售技巧示范销售标准、流程,学习新领域经营/管理沟通/协调激励团队领导统御,认知,销售经理的概念,示范销售销售具有困难解决顾客问题,被请求与顾客见面支持集团客户,亲自从事销售的时机,公司各项功能 生产 企划研发 总务人事 文化财务 精神,客户需求,潜在客户,销售主管销售团队,完成目标,销售经理的任务完成目标,市 场,销售经理的任务完成目标,动机与需求成就感期望值,资源技能变数,激励,销售经理的任务完成目标,团队成员是谁？团队目前情况？团队目标？如何达成？,公司期望？需什么协助？我们的效率？奖罚？
2、,团队合作,销售经理任务完成目标,销售经理需要注意,不倾听基层反映成员不贡献只分享无团队意识与价值运作机制繁杂公司过渡保护资源,监督过渡无创意无沟通、参与无训练、支援勇于责骂吝予称赞未扮好领导人角色,团队失败因素,销售经理的一天工作流程,单元二 会 议,如何准备会议,（5W2H）Why 目的协商目的是否明确？主办单位成员、是否有确实掌握协商背景？是否已向出席者告知协商目的？What 内容是否已锁定必须检讨的项目？有无整理传达内容？有无配发所需资料？Who 出席者出席者的能力与资质是否足够？出席者人数是否恰当？是否从和主题有直接关系的组织，职位中挑选出席者？,（5W2H）When时间有无选择容易
3、聚集出席者的时间？时间是否符合主题？是否选在容易让出席者聚精会神的时间？一小时内可结束吗？Where地点公司内或公司外？容易聚精会神的环境吗?使用器材与文具用品是否齐全？桌椅充分吗？,如何准备会议,（5W2H）How方法有无决定司仪与会议进行人？讨论与提问可进行到何种程度？是否已确保支援协商体制？有制作协商进行预定表吗？How much成本有无算出协商经费？有无确保资金来源？临时费用的因应对策？,如何准备会议,沟通日常销售工作和任务检讨告诉销售团队本部门是如何运作的特殊销售任务的执行与检讨成功及失败案例研讨,召开会议的目的,会议中注意事项,要做的事情激发销售团队的才智和能量鼓励大家提出建议当众
4、表扬突出的绩效建立积极支持公司/品牌,YES,不要做的事情造成尴尬文不对题指责客户主观,会议中注意事项,NO,会议的类型,月会（检讨上月结果/确定下月目标）月会是讨论下述问题的机会：回顾上个月绩效增长或下降讨论并回顾关键的教训 成功的应加强的方面 不成功的应避免的方面展望未来的挑战，制订战略目标要回顾的项目：销售目标和实际销售情况个人的突出绩效（表扬）潜在客户与买主的比例（成交率）参观展示厅的观众数量客户满意度年销售量，毛利和利润目标的完成情况,周会（督导与执行目标）周会的议题可能包括：销售目标的实际进度成功个案的分享正在积极商谈的车辆潜在客户开拓必要措施与任务分配,会议的类型,日会（早会、夕
5、会）召开日会是为了：激励更新 新产品信息 价格 政策 在销售中尝试的步骤和培训新闻/资讯 训练/机会教育,会议的类型,阶段性基础知识产品知识销售技巧复习,机会教育市场/促销相关信息品牌背景竞争品牌,日会训练主题,会议的类型,有效开场创造氛围成员反应客户角度,引导主题角色安排会议记录,日会训练的原则,会议的类型,会前会实际问题/脑力激荡扮演顾客看问题专题报告角色扮演,会议相关议题,单元三 展厅管理,展厅功能与目的品牌形象呈现突显商品信息交流/咨询服务/品牌价值激发顾客购买意愿,展厅规划与标准,展厅规划与标准,前招牌/立柱照明设备顾客专用停车区,试乘试驾车停放区展厅外花圃绿地展厅外落地玻璃,展厅外
6、部环境,展厅入口前台接待,洽谈区/VIP室销售顾问办公室卫生间清洁,展厅内部环境,展厅规划与标准,背景音乐茶水饮料展厅内盆栽,布置物儿童娱乐区展厅温度,塑造良好氛围的销售环境,展厅规划与标准,展车外部展车内部发动机室后行李箱,展车颜色/队形电瓶/音响安全措施,展车规范,展厅规划与标准,主题车/主展区规划位置设施照明设计,零配件及用品展示/促销项目区域设施目的,展厅规划与标准,单元四 工作指示,工作指示,单元五 有望客户管理,客户的来源,个人人际关系网维修部门及外在维修厂自己现有的车主公司托咐管理的车主促销活动获得的名单各行业界助销网的建立,客户的来源,开拓客户练习,通过你妻子认识的通过你的孩子
7、认识的你的中学和大学 你的新邻居,你原来工作的同事你的社区活动你的娱乐活动你的老邻居,详细列出你下列渠道认识的人：,将可能的私人客户详细列表：食品杂货肉类面包家用电器家具鲜花木材鞋印刷娱乐设施珠宝报纸杂志家庭日常用品保险汽油,将下列与你有关的人列出清单：医生律师美容院股票经纪公司房地产经纪公司兽医电视修理公司干洗清洁公司课外辅导班音乐培训班电器维修公司,的老板,的老板,开拓客户练习,医疗系统公检法系统消防队电影保龄球场饭店网球或乡村俱乐部旅馆业民间俱乐部报社 当地政府学校装饰业电视、广播台建筑业,食品供应业照相出租服务会计驾驶员培训客运业广告业观光业社会服务摩托车货运公司娱乐交通业轮胎业本地制
8、造业工程,将可能的集团客户列出清单：,开拓客户练习,客户的分类,潜在客户结构图,有望客户跟踪,有望客户级别确认及访问频度三表卡经理指示与协助经理对客户的关怀与问候要求有计划持续性地追踪,三表卡功能,经理人可借三表卡了解客户及销售顾问的状况经理如何检核营业日报表经理如何检核成交率及失败率运用“客户信息卡”建立资料库保护开发者权益，建立销售秩序经理对抢单状况的处理,客户信息卡,顾客信息登记卡（反面）,营业日报表,-年-月-日(星期-)销售顾问：-,客户来源:S-来店 T-来电 B-基盘 R-介绍 K-开发 手续管理：订车、交车、售后服务 促进：有望客户的促进 开拓：首次接触的客户进度状况:M-售后
9、服务 D-交车 O-订车(已收订金；未收订金,但已签合同；已收全款,但尚未交车）H级:3日内签约 A级:1周内可能签约 B级:2周内可能签约 C级:1个月内可能签约 新客户来电/店但还未察觉有欲望、需求、购买力、决策者等不列入级别确度,有望顾客进度管制表,基盘客户,维护基盘客户是建立在旧客户的满意度上经常提供本品牌信息要求参加本品牌活动（信息卡）要求销售顾问及公司干部发展客户为朋友关系三年以上客户每月需至少一次访问,单元六 销售现场管理与销售顾问管理,销售现场管理,管理和监督销售顾问在展厅接待中的：仪容仪表职业礼仪问候是否把顾客引入到舒适区概述表达,展厅接待,销售现场管理,销售流程与标准销售过
10、程中销售经理对销售顾问的协助和销售现场的控制和管理,销售流程与标准,现场指导实施计划练习：,现场指导的方式：,透过销售过程中探询销售问题的题库销售过程中，可用来询问销售顾问的典型问题每一位销售经理都应建立他自己的问题库，以便适用于各类型，以下所列的问题可供参考。这位顾客你接冾了多久？你了解这位顾客对我们品牌及公司的感觉如何？你了解顾客喜欢我们哪一种车型？你了解顾客购车的标准吗？顾客以前和现在开什么车？顾客是什么原因进入我们展厅或再度光临？顾客的需求及动机是什么，有看其他竞争车型吗？你是否有针对性的展示了这辆车？顾客满意及潜在问题你都探查清楚了吗？顾客试乘试驾了吗？顾客的家人欣赏我们的车吗？顾客
11、什么时候能签约成交？顾客的付款方式？顾客家在哪，在哪工作？顾客购车决定权在谁手中？顾客现在的级别确度为何？,销售流程与标准,销售顾问管理,销售顾问管理和监督通过培训以提高销售顾问的能力对销售顾问要加以管理和激励正确的评估是体现销售顾问价值的有效手段,组织目标评估原则领导特质,人员管理,销售顾问管理,自主型表现型,分析型社交型,销售人员类型,人员管理,销售顾问管理,探求潜在需求,Abraham Maslow 马斯洛生理安全社交尊严自我实现,Frederick Herzberg 赫兹柏收入礼遇人性尊严被重视,Douglas Mcgrgor 麦葛瑞哥X 理论Y 理论,Elton Mayo 梅尧奇异电
12、器的实验,销售顾问管理,屡次迟到、请假、旷工不参训业绩大幅下滑满腹牢骚避见主管表情沮丧,报告简单应付兼职常翻求职广告无关业务的个人行动增加对工作或政策有抵制现象,销售顾问士气低落的征兆,销售顾问管理,目标分配目标管理目标考核,目标管理,销售顾问管理,销售经理的角色督导原则分析与建议,人员督导,销售顾问管理,销售顾问工作表现评估表（1）,销售顾问工作表现评估表（2）,等级区分：1-表现差劲；需要立刻改进。2-表现尚可；需要改进。3-表现尚称满意。4-有时超越要求水准。5-持续地超越要求水准。,销售顾问的培训计划1.第一栏：把代表顺序的字母填入适当的空格内2.第二栏：依顺序写下特定的销售目标3.第
13、三栏：决定你将以何种方式训练，选择下列其中一项：团队、一对一、或自我研习并选择下列一种以上的训练方式；演讲、讨论、示范、现场演练，有系统的经验传授或自我研习4.第四栏：记下你将运用的训练辅助，例如：与你共事的人员名单，以及录放影机等设备。5.第五栏：记下你将以何种方式判定你的训练是否成功6.第六栏：记下你将以何种方式追踪训练的持续性,销售顾问培训计划,销售顾问管理,对于需要改进工作的销售顾问，销售经理应给予书面的警示通知，其中应写明不合理之行为，并依经销商的政策，提出改善的计划和时限建议书面警示通知的用意是在保护销售顾问和你的经销商。书面警示通知具有传达问题严重性的效用，如果销售顾问拒绝接受建
14、议或不愿讨论问题，那么寄给他一份书面警示通知吧！写书面警示通知的要领是将所有的事实和讯息直言说出，否则可能使收到的人误解你的意思。总之，使用这个方法的好处是能使你更深入了解问题所在，并放开胸襟力图解决之道。在书面中应建议收到的人如何以某种特定的方法去解决他所面临的困难。销售经理持续使用一套记录系统，以便追踪销售目标、成果、薪资发展、定期评估之成效，出席力以及管理者对销售顾问在工作上的评估。维持这个系统进行的唯一方式就是实实在在的数据和统计资料，不要相信你的记忆力，把每一件有意义的事实和发展都存档下来。良好的档案记录能使你注重结果而非曾发生过的问题，因为档案能让你确切地知道事情的结果是什么。好的
15、经销商必须要客观，不可依印象或记忆来下判断，一套记录用的系统是不可或缺的。,销售顾问改进与督导,销售顾问管理,销售经理督导练习：,销售顾问管理,单元七 经营商圈,经营商圈,地区人脉建立地区助销网建立参与地区公益/义活动地区性广告及促销活动开拓新车户外展示,开拓新车户外展示,先期获得有望客户,目的,创造自己/公司利润,经营销售环境,完成销售目标,宣传广告,提高知名度,开拓新车户外展示,新房开盘,开拓展示场所,百货公司、汽车用品、名牌促销会,高级住宅区,新高科园区,休闲、运动、高尔夫俱乐部,各类大型活动,歌剧院、高雅音乐会演出,开拓新车户外展示,开拓展示场所,辖区内可开拓的展点,展点开发接洽,新展
16、点发展/季/半年/年展示率/季/半年/年商圈经营地图,找谁地点费用说明说服,开拓新车户外展示,展区域内目标客户群展点位置选择展示车辆类型颜色展示时段宣传单物/旗帜,展示场地侦察与评估,开拓新车户外展示,展前侦察与评估,前期展区人脉发展区领导、干部有影响力者热情者专业人士知名人士,拜访赠品访谈内容请求支持获取资讯积极聆听,开拓新车户外展示,展示所需赠品 展示人力安排 宣传单/旗帜制作 展前开拓,展前侦察与评估,开拓新车户外展示,展示所需工具与资料 关怀销售准备 展区环境维护,展前侦察与评估,开拓新车户外展示,促销条件 试乘/试驾 其他活动,展前侦察与评估,开拓新车户外展示,展前侦察与评估,现场售
17、后服务 组员沟通/单位协调 预估成本/成绩,开拓新车户外展示,展会评估报告,建议 理由 目标,办法 支援/协调 成本,开拓新车户外展示,实施展示,前一天展点再侦察 当日车辆清洁 当日展点清理 展车队形 展区布置物摆放,开拓新车户外展示,实施展示,休息/商洽与签约区 当日宣传 人脉邀请与拜访,任务分配 奖赏与激励 客户登记薄 主管/经理现场督导,开拓新车户外展示,展示后,当日展点复原感谢协办人/单位/赠品成败案例检讨改进方案,关怀销售超值服务跟进,开拓新车户外展示,单元八 上午工作回顾,各人员是否明确他们的工作任务各人员是否完成既定的工作任务有望客户是否及时跟进并达成协议销售顾问是否合理地应用助理式销售技巧是否有激起销售顾问的主动积极性顾客是否非常满意对各问题的总结制定相应的解决办法,上午工作回顾,单元九 当日客流量检视,展厅客流量登记表,年月,单元十 总结与计划,当日工作总结与次日工作计划,战败分析，话术制定，演练有望客户分析与跟踪顾客满意度检视内部部门与工作人员之沟通次日工作计划,单元十一 问题总结与应对,待改善问题总结与应对,CSI顾客满意管理当日问题解决方案部门协调讨论与协调上级汇报向下做工作指示,
