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1、销 售 面 谈 接 触,销 售 面 谈,销 售 面 谈（一）接触,一、学习目的二、接触定义与流程三、培养客户的信赖四、赞美的艺术五、建立信任的方法六、话术练习 1、接触话术要领 2、接触时拒绝处理,寿险营销是 人性的推销，人性推销就是 推销自我！建立良好的第一印象;就是成功推销的开始！,学习目的,销 售 面 谈,销售面谈的定义,透过与准主顾 寒暄，建立准主顾对业务员的 信任，收集准主顾 资料，发现准主顾的 需要 及 购买点，并不断 强化，唤起 购买的欲望。,销 售 面 谈,接 触 流 程,第三步：强化购买点,第一步：接近客户，建立信任,第二步：收集资料，发现需要,销 售 面 谈,1、建立良好第
2、一印象 2、拉近距离 3、建立信任感 4、创造面谈机会,接触的目的,销 售 面 谈,一、建立良好的第一印象：,1、约会一定要准时到达。,3、资料销售、佐证资料都要事先 作整理、准备。,4、语调要友善、谈吐要风趣，并保持专业水准。,2、仪容整洁，穿著端庄整齐。,销 售 面 谈,一、污秽且有皱褶的衣服（85%）,二、皮鞋没有擦亮（64%),三、嚼食口香糖（62%）,四、在下班时来访者（58%）,五、领带歪斜不正（58%）,六、不雅的小动作。比如咬指甲（42%）,七、衣著颜色搭配杂乱无章（42%）,八、鞋跟磨损严重（40%）,销 售 面 谈,不良印象的原因及所占比例为：,接触时应避免之注意事项,一、
3、交浅言深,二、言多必失,三、衣着与客户不相吻合,四、不懂装懂,五、紧张、背话术,销 售 面 谈,使人信服的秘诀,最有威力的影响力：礼 尚 往 来 互 惠 原 则,销 售 面 谈,使人信服的秘诀,销售得当:建 立 销 售 网 络,销 售 面 谈,权威的建立,专业知识、生活常识的丰富,使人信服的秘诀,销 售 面 谈,对比原则,同业商品的比较 装备的整齐多用对比话术（二择一法）,使人信服的秘诀,销 售 面 谈,培养客户信赖感,说客户想听的话，而不是你想说的话,销 售 面 谈,培养客户信赖感,先喜欢接受 你的客户,客户才会接受你！,销 售 面 谈,培养客户信赖感,感激：建立信任最 奇妙的话语（谢谢）,
4、销 售 面 谈,人多半喜欢听 讲好话 人，美言一句三冬暖，从事行销工作，就应该将 赞美别人 习惯养成 的。,赞美对方,销 售 面 谈,最在乎，最重视,赞美对方的同时，不要忘记肯定自己（产生共鸣）,具体、明确描述事实,赞 美,销 售 面 谈,不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬，不得体 脸部表情不充分重复练习 不断进步 改善观念,赞美时最大的障碍,销 售 面 谈,1、文字,2、声音,3、肢体 语言,内容、讯息,抑扬顿挫,眼神/面部表情手势/肢体动作服饰、身体接触,38%,55%,7%,沟通三要素,销 售 面 谈,问,与,听,赞美=,认同,目的,收集资讯,建立信任最好的方法是,销 售 面 谈,澄清
5、观念,归纳、检视观点,问问题的目的,销 售 面 谈,开放式,封闭式,提 问 的 技 巧,销 售 面 谈,了解现况引导观点,收集资讯、观点、感受,聆听的目的：,引发 信任,建立自我价值（自信）,你的注意力等于你对他人的评价,减少 排斥,销 售 面 谈,选择性倾听,同理性倾听,回应性倾听,聆听的技巧,销 售 面 谈,1、注意力不集中,2、假装聆听,3、听其言不听其意,4、反复叙述,5、中断说话,6、选择内容,7、情绪起伏,8、负面身体语言,聆听的坏习惯,销 售 面 谈,话术练习,寻找共通点,收集资讯,准客户基本要求,建立信任,销 售 面 谈,收集资讯,销 售 面 谈,1、基本资料 2、教育背景3、
6、工作背景 4、社交活动5、理财方式 6、生活形态7、婚姻子女 8、投保情况,接 近 要 领,寒暄,表明来意,消除准主顾戒心,以对方感兴趣的话题切入,表明身份,赞美对方,拒绝处理,销 售 面 谈,表明身份（友善，直视）赞美对方（真诚）,寒喧要点,销 售 面 谈,自我介绍你好，我是中国人寿的理财顾问，主要的工作是帮助个人或企业做好理财规划*非常高兴认识您。公司介绍中国人寿是目前国内最大、最好、服务网点最多的寿险公司，是您走到哪儿，服务就到哪儿的全国性保险公司。,表明身份,销 售 面 谈,以对方感兴趣的话题 赞美切入接近（经理）从您的部属口中常听到他们对您的领导风格赞赏不已，想必有其独到之处！看您衣
7、着很有品位，是嫂夫人帮您挑选的还是自己挑的？现在市场竞争如此激烈，您却能够脱颖而出，有些致胜秘诀吧？,话术练习,以对方感兴趣的话题 赞美切入接近（女性）您是位职业妇女，要上班又要兼顾家庭，最重要的是看到您孩子这么独立，一个女人能将事业与家庭的关系处理妥当真不容易！您家摆设得很典雅，想必是经过一番精心设计，费了不少功夫及心血吧！,话术练习,我今天过来只是向您提供一些保险的 及。,资讯,家庭理财观念,表明来意,话术练习,主动设定时间 我们只需要花您 三十分钟 时间，一起共同研究，如果您觉得 好，我们 深入研究；如果您觉得不好，我会 迅速离开 不会造成您的困扰。,消除准主顾戒心,话术练习,我不是让您
8、现在就办保险，只是让您了解一下，为什么别人会 购买的原因，办不办全在于您!,消除准主顾戒心,减少购买压力,话术练习,接近时碰到的拒绝问题,我现在很忙 对保险不感兴趣 把资料留下来，我自己看 我没有钱 等以后再说 保险是骗人的，不谈保险 已经办了保险 很多保险公司的业务员都来过,话术练习,认同准主顾的拒绝理由表示理解准主顾心情强调与准主顾谈保险但不一 定要买,接触时拒绝处理的原则,我很忙，没空,18,我只希望您给我一点时间分享，为什么许多成功的人都愿意利用保险来规划他的财务，好吗！,认同:,理解:,降压:,我能理解成功的人，一般都是很忙的.,我更相信如果我的谈话对您没有帮助，您也不会浪费您的时间
9、在我的身上。,拒绝处理话术,对保险不感兴趣,其实我的工作只是告诉别人如何利用保险来为自己做好理财的讯息；买不买我绝不会勉强您，您只需要花一点点的时间来了解；我相信对您也不会有任何的损失，好吗！,认同:,理解:,降压:,的确，我跟很多的客户接触的时候，他们也是这样说的。,我可以理解一般人对不理解的事情，大多不感兴趣；,话术练习,拒绝处理话术,把资料留下来我跟你联系,其实，您只需要花少许的时间来了解的一下，保险对您个理财有没有帮助，如果有，我在留下相关资料供您参考，好吗！,认同:,理解:,降压:,先谢谢您！愿意花时间来了解；等您有需要的时候在和我联络.,但是这样反而会造成您的困扰以为，您可能要花很
10、多的时间来研究，而且我也不知道应该留下什么样的资料比较适合您。,拒绝处理话术,我没有钱,其实,我只是提供一份今天少花一点钱保证以后有钱花的讯息供你参考，并不是让你花钱，只是提供一份转成计划而已，好吗！,认同:,理解:,降压:,我理解现在生活开销这么大.,什么都要钱，就是没有钱的苦恼.,拒绝处理话术,等以后再说,但我怕，今天我可以等，但风险不等人，其实我只是提供一份讯息给您做参考。买不买我不会勉强您，好吗？,认同:,理解:,降压:,我也理解,也许现在没时间或没心情来了解，等觉得需要的时候再说；,好的,我想等您方便时在来拜访您!,拒绝处理话术,保险是骗人的，不谈保险,其实,很多的纠纷大多是因为各自
11、的理解不完全造成的，所以我们更应该花点时间来理解问题出在哪里，再来决定保险对自己的家庭理财有没有帮助，好吗？,认同:,理解:,降压:,我可以理解如果像您说的这种情况，任谁都不会愿意买保险，,为什么您会有着样的感觉?,拒绝处理话术,很多保险公司的业务员来过,认同:,理解:,降压:,但不知您是否同意,这就好像以前没有碰到好医生并不代表就没有好医生了,其实您只要愿意给我一点时间看看我可不可以给您提对您后帮助的讯息,如果有我们深谈如果没有我会迅速离开不会造成您的困扰,好吗?,我可以理解这对您的工作或生活造成的困扰,感谢您还能如此友善的和我沟通,可见您很善良！,我相信如果业务员的来访对您没有帮助是挺烦的
12、。,拒绝处理话术,已经办了保险,认同:,理解:,降压:,(聆听、肯定、赞美,寻找新的推销机会.例如:保障不全、需求不同以及家庭成员的购买能力),恭喜您已经拥有了保险,由此可以感觉您是一个很能够接受新讯息、新观念的人，,可否请教不知您办保险多久了?买的是什么样的险种?您觉的这么样呢?,拒绝处理话术,如果拒绝处理无效,认同:,理解:,降压:,可不可以在打扰您一下，我怕会造成您的困扰能不能留下您的联络电话，以便在您方便的时候再和您联络、分享，好吗？,对不起！那不打扰您了！谢谢您给我在次谈话的机会。,我想也许您今天不方便，等过几天如果您方便再打电话给我为您服务，好吗？这是我的名片请多指教！谢谢您！,拒绝处理话术,接近客户演 练,请在评估表上记分：优 A 良 B 可 C 劣 D,内容：1、赞美、问问题、聆听（收集资讯 创造共鸣）2、接近时的拒绝处理 时间：各五分钟,话术练习,要求：一位扮演营销员一位扮演准主顾一位扮观察员背景：1、男 二十五岁 未婚 业务助理 2、女 三十三岁 已婚 贸易公司经理 3、男 四十岁 已婚 自营食品代理商 选表演最佳的一组上台发表,话术练习,三人一组进行接触演练,
