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1、哈萨尔购物广场,HASAER SHOPING MALL,全案推广,第一部分:本案项目分析,松原概况,松原市位于吉林省中西部，东北区域正中心，全市幅员面积2.2万平方公里，总人口280万，1992年经国务院批准成立的地级市，是一个升级为地级市仅16年的城市，由原前郭尔罗斯县与扶余县合并而成，2006年，全市实现地区生产总值474亿元，全口径财政收入达到45亿元，综合经济松原区位优势独特。实力已位居全省第三位，2007年，全市地区生产总值预计可达600亿元，全口径财政收入预计可达65亿元，正快速步入吉林省第一方阵。松原市成立后，由于依守油田，油田职工薪资丰厚，经济发展比较迅猛，但是正是因为依托重工
2、业与行业的单一性，对于综合商业的影响并不是很大，依然处于对时尚、高档、品牌等等概念的麻木阶段。,第一部分:本案项目分析,松原市05年至08年间，商业地产竞争日趋激烈，由原来的三足鼎立局面演变成了前郭、江北两大商圈之争。在售和在租的商场亮点频现，江北斯堡特国际购物广场、新天地购物广场、松原王福井百货、郭尔罗斯世纪购物广场、郭尔罗斯娱乐休闲中心、前郭商贸城等六座中型商场。由于各商场经营规模及周边状况，发展综合性商业中心的空间受到局限。因此，大而集中形成摩尔业态（SHAOPING MALL）未来发展是松原现今的空白，也是松原商业未来发展的大趋势。,片区市场近期状况,第一部分:本案项目分析,商圈的界定
3、,按照客流量、车流量、商业规模、租金水平等指标划定城市中某一区域为该城市的商业繁荣区，这个商业繁荣的区域即成为一个商圈。由于各个商圈形成的历史、发展的现状、自有的规模和辐射的范围不同，我们把商圈分为中心商圈和副中心商圈或次中心商圈。按照上述标准和要求我们把新城路步行街称为江北区域的核心或中心商圈。同样把清真街商贸小区称为江南区域的核心或中心商圈。研究商圈的意义在于通过对商圈特征的了解和对不同商圈的比较建立商圈的发展模型、租金模型、竞争模型、人气指数等，从而对商圈内商业项目的营销策划工作提供理论和现实依据。,第一部分:本案项目分析,江北商圈商业项目分布,北,新城路商业步行街总长度约600米,第一
4、部分:本案项目分析,江北商圈各主要商场调研,松原大楼 松原大楼位于建设街与新城路商业步行街交汇处，是江北商圈中商业最集中和最繁华的地段。该项目商场共分三层，建筑面积约1500平方米。主要经营鞋类、男女服装及羽绒服等。该商场一、二楼经营尚可，但三楼经营极为惨淡（这么好的地段不应该做羽绒服卖场）。东北商场 东北商场位于江北新城路与交会处，主体两层，建筑面积约3000平方米，主要经营服装、鞋及部分食品等。该商场地理位置极为优越，商业繁荣，商场经营状况良好，但其商业规划相对落后。龙源商厦 龙源商城位于步街中段北侧，主体建筑四层，营业面积约5000平方米，主要经营家电、小百、服装及儿童玩具等。该商场由于
5、具有明显的规模效应，所以经营状况较好。属于江北步行街上经营相对理想的商场。,王福井百货 由世纪方舟商城重新装修演变而成，主体建筑共六层，总建筑面积5200平，地下一层经营大百类及超市，地上一层经营鞋、化妆品、金银、珠宝、名表等。二层经营男装及服装超市，三层主要经营女装，四层羽绒服卖场，五层经营美食城。好旺角 商城好旺角商城位于步行街东段，接近中段，主体建筑共四层，主要经营服装及部分儿童用品，总营业面积约1800平方米，均为精品屋设计。该商场规划相对合理，硬件条件相对较好，经营状况良好。其局限在于营业面积太小，没有规模优势，同时进一步发展受到极大限制。,第一部分:本案项目分析,步行街门市换算租金
6、分布,第一部分:本案项目分析,新城路步行街客流量调查,第一部分:本案项目分析,片区核心地段,乌 兰 大 街,郭 尔 罗 斯 大 路,巴特尔商场,华联商厦,银河大厦,鸿雁商都,中心市场,新阳光国贸,前郭商贸,清 真 街,萨 日 朗 路,胜 利 路,郭尔罗斯购物广场,本案,图中所表示绿圈为该商业区块的中央辐射区,第一部分:本案项目分析,江南商圈各主要商场调查,前郭商贸 前郭商贸位于清真街以东，萨日朗路以北，胜利路以南，一层作为门市，二层和三层是商场，主要经营各类服装，总营业面积达到8000平方米。该商场整体表现为环型商业街，但视觉单调、视觉范围狭窄，通透性较差，空间压抑感很强，购物感受很差。郭尔罗
7、斯购物广场 郭尔罗斯世纪广场是一座集购物，美食，休闲为一体的现代化百货商场。总面积达20000余平，配有双向扶梯和两部观光电梯，柱距9米主体为框架结构。外墙为银灰理石实挂面，地下一层设有2000平停车场，一层内廊：服装，名表，珠宝。二层：化妆品，皮具皮草。三层：男女鞋，饰品，床品，内衣文胸。四层：童装，针织，羊绒，小家电。五层：休闲娱乐，餐饮，音像，图书。,中心市场 营业面积约7000平方米，一楼主要经营皮包及农副产品，二楼主要经营鞋类及百货，三楼主要经营各类服装。该商场虽然营业规模很大，经营产品齐全，但其作为老商业网点，设施陈旧，规划混乱，所以导致该商场的经营档次较低，且有被市场逐渐淘汰的趋
8、势新阳光商城 新阳光商城紧邻中心市场，与中心市场相通，三面被中心市场围合，共三层设计，营业面积约2500平方米。该商场环境较好，设施先进，规划合理，档次属于上乘。但其与档次极低的中心商城相通，其档次定位被极大稀释，导致其定位不能很好地突出,第一部分:本案项目分析,江南商圈门市换算租金分布图,乌 兰 大 街,郭 尔 罗 斯 大 路,清 真 街,1800元/年,1500元/年不含税,1533元/年,2500元/年,1166元/年,1000元/年/,1535元/年/,1111元/年/,3333元/年/,1250元/年,1866元/年,2000元/年,2800元/年,4400元/年,第一部分:本案项目
9、分析,江南客流量调查,乌 兰 大 街,郭 尔 罗 斯 大 路,清 真 街,890人/20分合2670人/小时,1440人/20分4320人/小时,450人/20分合1350人/小时,974人/20分合2921人/小时,1670人/20分合5010人/小时,996人/20分合2987人/小时,第一部分:本案项目分析,商贸小区及新城路步行街,第一部分:本案项目分析,通过各项数据分析，江南商圈商业气息浓郁，经营状况良好，这一点无疑为我项目成功开展奠定强有力基础。,项目概况,位 置：乌兰大街与哈萨尔路交汇处，北临 哈萨尔路、南临中心市场、西临乌 兰大街、东临步行街。项目总占地：1.9万平方米（长155
10、.5米，宽122.5 米）总建筑面积：18.74万平,第一部分:本案项目分析,项目建成后由具有丰富百货经营规划经验的专业管理团队筹备招商，吸取发达城市以及国外零售业经营手法的优点加以融合，并采用国际领先管理模式与松原市本地特点相结合的管理方法实际经营，倾力打造具有国际水准的、集购物、餐饮和休闲于一体的商业摩尔，以时尚舒适的空间，国际流行的商品，全方位生活服务为三大目标的国际化、大都会型百货商场。商场楼体设计合理，外墙采用高级理石钢挂，巨幅广告位彰显大气；内设密集双向扶梯自动道，四部观光电梯直通5楼，八角形中央主题广场坐落巨型景观喷泉汇聚八方才气，通透天井设计，多彩遮光卡其布避免阳光直射，增添情
11、趣，20米宽内街走廊设计，设有中央休闲区与林荫小憩区，80%以上绿化覆盖率，高拟真森林音效，使您有处身世外桃源之感，流连忘返。商场为全框架结构设计，户型全部依照现代商业形态与当地现况合理布局，全场无死角，视野开阔，采光良好，地面铺设镜面大理石与仿生石材。,项目概述,第一部分:本案项目分析,第二部分：项目定位,摩尔业态（SHOPING MALL）概述：,摩尔购物中心是指：面积在10万平方米以上，由专业购物中心管理集团开发经营，业态业种的复合度极度齐全（全业态、全业种/行业经营，表现出高度专业化与高度综合化并存的成熟性结构特征），特指规模巨大，集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括百货店、大卖场以
12、及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。具有长廊、广场、庭院的特点，就是在建筑物的遮蔽下，不论天气如何，都可以进行休闲、购物或聚会。行业多、店铺多、功能多,商品组合的宽度极宽深度极深（商品高中低档必须齐备，以保证商品品种齐全。商品组合的宽度极宽由多家不同定位的大型百货公司、超市大卖场实现。商品组合的深度极深由无数各类品牌专卖店、专业的不同行业主题大卖场实现。）此外还设置各类特色店以吸引国内、国际游客，能满足全客层的一站式购物消费和一站式享受（文化、娱乐、休闲、餐饮、展览、服务、旅游观光）的特大型综合购物娱乐中心。,第二部分：项目定位,摩尔业态最适合分布饼图,第二部分：项目定位,定位评估,形象定
13、位：松原首席商业MAII消费定位：我的生活购物乐园市场定位：江南商铺中的暴涨铺!,20年的成熟商圈+超大经营面积+多种业态组合,第二部分：项目定位,摩尔业态（SHOPING MALL）已经成为松原商业发展的趋势！,第二部分：项目定位,项目SWOT分析：,项目优势,项目劣势,发展机遇,发展威胁,原地块环境老旧，但商圈成熟松原城市地位的上升，需要有足够代表城市形象的商业地产项目作为“城市名片”松原没有大型综合性购物中心（10万以上）。国贸倒闭，业户流失，可吸纳。,功能设施齐全注重景观设计，填补松原空白超大集中商业设计，加快商圈成熟期。摩尔业态，一站式购物。松原标志性景观建筑，打造前郭名片。布局分布
14、合理，更容易租售。地理位置优越，交通便利，商圈辐射面积巨大。,面积过大，商业市场份额堪忧城市消费水平不高，对于高档消费麻木。综合性尤其是娱乐性业态整合度不够，既是人群认知度不够。,对面商场的开发较本案早，已经进入登记阶段，临街处道路围挡过多,第二部分：项目定位,客户定位,本项目面向投资和经营两大类客户，结合项目自身的物业素质和客观的市场情况，建议项目的客户群定位如下：,第二部分：项目定位,目标客户,第二部分：项目定位,第一类：经济基础雄厚，先富起来的人士,拥有大型企业的人士；拥有家族生意，以物业转手或出租获利作为主要目的之投资者；经济相当富裕，具丰富积蓄，以投资置业作为保值用途的人士；企事业机
15、关之高层国家干部；购买心理分析 以上人士对投资方面有丰富经验，主观性较强，消费心态上为得旺铺不惜一掷千金。故此该客户群多为选购首层街铺或门市，购铺预算相对较多，多至过百万甚至上千万不等，首要考虑的因素为商铺位置、人流量等，其次才考虑价格及回报率的问题。对返租回报等促销措施的需求不太高。本项目的街铺数量比重较大，故该类客户占本项目的成交客户比例约占成交客户的36。,第二部分：项目定位,第二类：经济富裕的油田职工,吉林油田干部，经济富裕，具丰富积蓄，拥有相当资产及物业；油田职工，经济基础良好，拥有一定资产及物业。购买心理分析 吉林油田为中国第六大内陆产油单位，目前开采量非常大，效益可观，油田职工收
16、入稳定，但是没有时间自营，多具良好投资意识，较具投资经验，对于优质物业将会有相当的兴趣。约占成交客户的20。,第二部分：项目定位,第三类：经济基础扎实，收入丰厚，尤指专业人士,在大型企业公司或事业单位，年收入10万以上的高层管理人士；经商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体商户；北上创业，并已取得一定成就之外地成功人士；曾拥有较多房地产，现已套现，拥有相当积蓄的企事业机关之中高层干部；购买心理分析 以上人士主要从事加工业、零售业、金融、高新技术、企业管理等专业性较强的工作，该类人士购铺多选择首、二层或二、三层商铺，部分资金周转能力稍低的人士将选择更高楼层，该类人士对投资回报的金融意识较强，
17、并十分关注投资的利益点，对返租回报有迫切需求。约占成交客户的20。,第二部分：项目定位,第四类：经济基础一般，但有较稳定收入及一定积蓄的工薪阶层和中小型个体户,在各企事业单位担任中层管理职务之中青年生力军；从事IT、保险、艺术相关职业等，较高收入的自由职业者；已将原由“房改房”上市交易，拥有较多积蓄的机关事业单位干部；拥有一定积蓄在各企事业单位已从事单位多年要职工作的人士；有较多积蓄的、个体户；由于银行利率偏低而寻找新投资者的中小蓄户。购买心理分析 以上客户的资金积累及来源不象前几类客户群般丰厚，多会选购较高楼层、小面积的商铺,该类客户最注重返租回报及商铺总价上的因素,其次才考虑商铺位置和客流
18、量等因素,其购铺预算多在20万左右,购买心理会类似选购债券,对回报率较为敏感.约占成交客户的10。,第二部分：项目定位,结 论,项目的目标客户主要是针对江南客户群体，主要是以上四个群体，因为熟悉该区域，且投资意识较浓是消化本项目的重心所在，营销策略应该根据这类人的消费心理、消费习惯、文化水平、消费能力制定广告推广计划、活动的安排以及销售策略。,第二部分：项目定位,第三部分：本案项目规划,整体规划思路,本案规划将比较热门的经营类别分散到顶楼与地下，通过超市的拉动初步吸纳客源，通过休闲娱乐餐饮拉动二次消费，将弱势的小百货类集中规划到二层，利用一、三层的商店街与服装类上下推动，将消费单一的电子科技、
19、文化用品、图书类规划到四层，利用三、五层的娱乐餐饮进行推动。达到全场无死角、不冷场，休闲、购物、娱乐、餐饮在无形当中有机地融合到一起。本案可以充分利用前郭中央圈的特点，提高物业品质，建立高层次的业态形式，在松原商业区建立标志性的、领先的物业品牌形象。因此，建议在国贸中心的大楼中设置一些人文、艺术方面的装饰摆设，增加商业交流、商业服务气息较浓厚的共享空间，籍此提高整个的物业档次，给整个松原房地产市场带来新概念。,第三部分：本案项目规划,地下一层业态规划,规划说明：,地下一层规划为超市、大型停车场、苏宁电器，通过品牌的强强联手吸纳人气，从商场外部开通直达地下的入口，方便快捷，消费者若想乘直升观光电
20、梯上楼必须到地下乘坐，这样可以进一步增加地下的客流。,第三部分：本案项目规划,一层业态规划,一楼全部规划为商店街与门市店，提升一楼名店城档次，20米通道可与外街媲美，充分保证使内廊的升值空间。,规划说明：,第三部分：本案项目规划,二层业态规划,二楼规划为除服装以外的百货类商品，依靠二楼的位置优势将百货类进行拉动，避免百货类处于其它楼层的尴尬局面。,规划说明：,第三部分：本案项目规划,三层业态规划,服装一向是商场的主力项目，将男女服装定位为三楼也是依仗这一优势，同时拉动二楼百货的消费。,规划说明：,第三部分：本案项目规划,四层业态规划,四楼分为四个板块，品牌服饰折扣区与针织内衣是根据三楼的服装而
21、划分的，而电子科技城与图书文化用品广场是一种理性的、目的性明确的消费，所以，将其规划在相对较高的楼层。,第三部分：本案项目规划,五层业态规划,娱乐与餐饮项目一直是被认为是一种非理性的消费，对消费者的吸引力是极其强烈的，将其规划为5楼的目的也就是将大部分的顾客在商场内循环。休闲区又能延长顾客在商场的时间，使顾客形成二次消费，促进商场的火爆程度。,第三部分：本案项目规划,第四部分：本案销售策略,销售的总体策略,本项目作为松原首个商业MAII，将作为前郭县标志性建筑对周边的景观及经济带来积极的影响。由于松原城市建设的步伐和经济的强劲发展，市民对房地产的投资热情空前高涨，尤其是优质商铺更是成为备受投资
22、客青睐的市场热点。因此本项目应顺势而为、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占领区域市场，以尽快实现资金回笼、降低发展商的投资风险。希望本项目拆迁周期短、建设周期短、工程进度快，尽快达到销售许可条件，为本项目快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。,第四部分：本案销售策略,营销操作策略,本项目的营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻”相对集中策略。充分的运用“一个主题（松原首个商业MAII）”突破市场，“几大大媒体（松原日报、松原城市晚报、电视台、电台）”撬动市场，“三大核心卖点”攻占市场沃尔玛超市 苏宁电器 肯德基前郭中央商圈 全程无忧物业管理“三点小利”收获市场金鼎置业
23、会员卡、多梯次折扣、返租大奉送回报业主 以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。,第四部分：本案销售策略,入市时机及销售前提,“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素。,第四部分：本案销售策略,入市时机的选择要点,项目可售时间准备充分后入市无造势不入市销售旺季入市有目的地入市有控制地入市,从纯商业项目角度出发，市场的运作一般是“招商先行”。是指项目在成功招商2030的情况下，开始销售，以核心租户（大型超市、主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。本项目的销售操作思
24、路亦是如此，通过核心租户在一层和二、三层不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动二、三层的销售以及顺利完成价格的初步拉升。,第四部分：本案销售策略,综合以上因素，根据项目运作的要求建议本项目的：,排号认筹期定在2008年7月8日（阴历六月初六）。正式解筹期暂定于2008年8月8日（农历七月初八）。,第四部分：本案销售策略,内部认购前提条件（吸筹期）,售楼大厅装修完毕并可使建筑模型已完成 完成必要的销售文件（销售百问、销售面积平面图、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）销售人员已完成上岗培训 已完成销售人员的工服、名片制作 完成必要的宣传资料（楼
25、书、户型单张、折页）宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）工作人员到位（保安、保洁、财务）,第四部分：本案销售策略,正式开盘销售前提条件,取得预售许可证看楼通道施工装修完毕；现场气氛营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等）。智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实按揭银行提前落实物管公司提前落实价格表及付款方式完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同）开盘前销售员培训对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息报纸广告准备完毕并提前预订版面开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）礼仪及礼品准备
26、,第四部分：本案销售策略,销售阶段及工作安排,第四部分：本案销售策略,开盘前节点安排,第四部分：本案销售策略,各销售阶段工作安排,1、吸筹期利用软性广告宣传造势、吸引目标客户群关注；商铺推出部分单位进行市场初探,视市场反映情况加推；考核客户对项目的初步认知；价格初探，作为下一步价格调整的依据；2、解筹强销期完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开发售阶段；分楼层区域加推单位，提升销售均价；利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮；对到访客户进行分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位；到2008年8月8日前完成部分商铺的内部认购，收取诚意认购金。掀起的商业销售热潮，启动商铺的认筹登记。
27、解筹日，分批量推出严格管理好销控。,第四部分：本案销售策略,放号方式,不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向客户作介绍，前10天以自然放号的形式，将全部盘量推向市场，根据每日由销售人员上报的意向房号进行统计分析，观测市场购买倾向及价格承受情况，为解筹前的销控提供市场依据；而后以销控放号方式作引导性吸筹。所有期间的放号均采用收筹金给予一定折扣的政策。,第四部分：本案销售策略,解筹方案,筛、配筹后按所放号码顺序排队订房的方式进行解筹（详细方案日后提供）。解筹后采用促销性的销控方式，以强有力的目标销售管理和推广活动着力解决销售速度的同时为解决尾盘问题做好铺垫。解筹时按暨定的推货方式先进行解筹，视
28、解筹情况加推而对于街铺以及位置好的铺位可以采取销控措施；解筹后主要结合入驻品牌商家的情况，以位置相对理想但价格不是太高的铺位进行销售；尾盘期主要采取大折扣，让客户感到有一定的优惠。,第四部分：本案销售策略,持续销售期,按照既定的推货节奏，进一步提升销售均价；举行各类现场促销活动，刺激市场；充分利用良好的工程形象，将销售推向第二次高潮；通过老客户口碑效应挖掘新客户；向其他片区幅射开发目标客户；,第四部分：本案销售策略,尾盘清理期,该阶段为发展商回收利润阶段，快速销售，消化剩余单位，回笼资金；结合销售均价给客户一定优惠，如多打折扣等；充分利用现楼形象，加速客户成交；充分利用招商情况，刺激购买。,第
29、四部分：本案销售策略,销售管理,针对整个项目的销售组织工作，本案采用项目经理负责制，项目经理负责与发展商进行日常销售工作的协调、对接，销售人员负责具体销售工作。,第四部分：本案销售策略,项目小组人员配置,项目经理：1人，和发展商的主要对接人，负责销售人员的管理，同发展商进行日常销售工作对接；策划经理：1人，监控项目整体营销策略，制定并实施阶段营销策略；持行策划：1人，负责日常资讯统计与分析；具体个案的执行；招商经理：1人，和发展商的主要对接人，负责招商计划的制定和实施；销售经理：1人；和发展商的主要对接人，负责现场的管理和市场的反馈及时提供策略建议。销售人员：812人,第四部分：本案销售策略,
30、现场管理与控制,2008年6月中下旬销售人员进入售楼处做上岗前准备；每周项目小组连同发展商举行周例会，通报每周销售情况及目前急需发展商解决的问题；按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周结、月结形式向发展商提交；每日以书面形式向发展商汇报销售情况；定期向发展商提交例会纪要、销售周结、月结及年度总结；每月定期与销售人员沟通，及时分析市场变化，相应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。,第四部分：本案销售策略,销售组织形式,人员配备：实施全员销售的人海战术，采用累积控制。延长销售时间：分为两班根据商业特点实施9：0020：00两班倒制度，吸筹和解筹根据实际情况安排，尽可能抓客。本项目
31、地处商业旺地，过往人流量较大；尤其是晚上活动于周边的人流量较多，其中不乏本项目的潜在客户（特别是本地的中老年投资者），因此，建议项目在晚上适当延长营业时间（可与周边商业中心营业时间同步），从而充分挖掘利用这部分客户资源。男女各半：销售人员性别比例建议男女各半，适应本地市场和本项目特征，加强职业形象化和可信任度。,第四部分：本案销售策略,项目十大核心卖点,松原首席商业MALL商业模式。哈萨尔广场在市政规划改造中，成为松原中轴线。哈萨尔广场是前郭商贸核心、松原市商业腹地。哈萨尔广场借江南样板商业街的改造，物业升值在即。哈萨尔广场位于松原未来居住中心，钱景一片光明。和零售巨头一齐赚钱。哈萨尔广场为业
32、主提供超值服务高效率、低成本统一推广促销运作。哈萨尔购物广场聘请国际化商业专家，对商铺作精心规划分割。金鼎房地产实力承诺、长远保障2009年？月开业。实力集团持续经营开发对物业升值的保证。销售铺位数量只占30,第四部分：本案销售策略,第五部分：价格策略,销售价格策略,本项目进行内部认购时，楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑前期略低，以大砍块为营销策略，最忌全盘开盘、全盘销售。必须炒高卖低、半价入市、看准时机、制造时机、迅速升价、短、平、快。分三期开盘，以低价入市，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价”，即初期以中价
33、格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（内部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），最终实现目标均价。,第五部分：价格策略,厘定价格的相关因素,价格与物业品质、目标客户、市场状况等方面有着密切关系，本项目厘定价格时首要考虑的因素主要体现在以下几个方面：整体的经济环境市场的供求状况物业自身客观条件：地理位置、质素、建筑进度目标客户的价格接受程度和价值取向宣传推广是否理想,第五部分：价格策略,价格定位,各楼层定价基数说明哈萨尔购物广场各楼层的价格(租金、售价)都是以首层作为基数，乘以一定的楼层系数得来的。楼层系数是参照松原市与项目
34、基本情况及经营范围类似的商场并且销售成功的案例，结合松原各商场的具体情况得出的。,第五部分：价格策略,案例:结合松原各商场的具体情况得出,郭尔罗斯购物娱乐中心：,郭尔罗斯世纪购物广场：,第五部分：价格策略,哈萨尔购物广场楼层系数说明,二、三层楼层系数0.55是考虑到二、三层、首层作为都市名店城整体经营，负一层层作为超市不出售情况下，参照郭尔罗斯世纪购物广场一、二层楼层系数（0.49）、郭尔罗斯娱乐购物中心一、二层楼层系数（0.56）得出。四层楼层系数0.26是参照郭尔罗斯世纪购物广场一、四层楼层系数（0.26）得出。五层楼层系数0.25是考虑到五层作餐饮，参照郭尔罗斯世纪购物广场四层楼层系数（
35、0.26）得出。,第五部分：价格策略,哈萨尔购物广场各楼层系数,第五部分：价格策略,哈萨尔购物广场各楼层租金预测表,第五部分：价格策略,定价指导原则,项目与项目之间会因为自身质素的不同而存在价格差异，而商业项目差异存在的唯一主导因素就是人流的影响。因此一个铺位价值的发现与判断，首先就是要分析人流的流向：铺位若在未来的经营格局中将面临更多的人流，必然拥有更多的商业机会，其商业价值必然高于一般铺位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味着此区域的商业价值相对较低，定价时相应铺位的价格会相应拉低。商业项目的价格差异主要通过层差、位置差、出入口影响差、临“街”深度差、临“街”面宽差、临空面差来反映，但具
36、体到本项目目，因为是经营式商铺的定位，面积的分割相对跨度比较大，投资者购买商铺自己经营的机会较多，因此目前的铺位平面布局也就是未来的经营格局。经过综合考虑之后，影响本项目价格的主要因素为位置差、出入口影响差、临“街”深度差、临“街”面宽差、临空面差等。这些也是商业项目定价的主要参考因素。,定价要素：人流 位置,第五部分：价格策略,价格定位范围,本司根据市场状况，发展商的开发成本、获利要求，确定本项目商铺目标均价初步定为首层18000元22000/平米，二、三层1000015000元/平米，四层4000元6000/平米，五层4000元6500/平米在销售中根据市场反应情况进行调整。,第五部分：价
37、格策略,付款折扣方案,第五部分：价格策略,折扣方案,由上则总体折扣为91.3%（96.85.05），因此，商铺价目表均价按9.1折倒推应达21980元/，才能保证首层实收均价20000元/；二、三层实收11000，倒推应达12088元/m2；四层实收5200元/，倒推应达5718元/；五层实收5000元/，倒推应达5499元/。以上控制方式，保证了发展商与项目经理共可掌握24%的额外折扣幅度。,第五部分：价格策略,回款预估,一方面是根据市场的需求变化控制快慢节奏；另一方面是根据销售成绩的好坏而灵活制定策略，做好销控。准确掌握市场需求关系，降低项目的销售风险。如果项目开始全推首层，可能会很快卖完
38、但是二、三层的销售会是很大的问题；如果开始全推二、三层，很大的可能是销售出现停滞，风险相当大，针对各商场的推货情况，设计两套推货方式。,第五部分：价格策略,回款预估 方案一,强销期回款预估：2.37亿元,第五部分：价格策略,方案一 推货的依据：,首先拿出20套，以稍高于均价20000元/平米入市，做为市场试探，较易操作，可以视情况加推。第二批是在多人排队的情况下解筹。推出首层和二、三层是鉴于市场认可首层商铺的市场情况下作出的安排，一是易于实现开门红；二是容易在多人争同一铺位的情况下拉升价格；三是由于考虑到到客户的经济能力的差次不齐，为了实现每一个成交的可能在销售的时候会采用暗推的手法不知不觉把
39、二、三层的铺位消化。第三批借前一批热销的势头，推出首层和二、三层所有铺位在市场热烈认购的情况下，用大价差的方式拉动的销售。,优点:1、以首层推货易于产生销售高潮；2、铺位的搭配较均衡，便于销售控制；3、便于价格拉升；4、资金回笼迅速；缺点：第三批二、三层较差的铺位较多，可能会有滞销情况，但如果沃尔玛可以提前确定，部分差单位可变成较佳的单位，价格也可拉升。,第五部分：价格策略,回款预估 方案二,强销期回款预估：2.71亿元,第五部分：价格策略,方案二 推货的依据,第一批首层二、三层同时有铺位推出初探市场。第二批是在多人排队的情况下解筹。推出首层部分街铺和首层内铺以及二、三层中等铺也是鉴于必须实现
40、开门红的目的；缺点是首层的好铺位去的过早，对于下面的货价格拉升少了基础支持。第三批推首层最好的和二、三层最差铺位。差价基本是大价差，不易拉升价格。,优点：1、销售较为平稳；2、每次货量搭配较为平均，风险较 低；3、以铺王殿后，易将销售再上高潮。缺点：1、由于第三批推出的货量和位置，价格较难拉升。,第五部分：价格策略,二方案对比阶段资金回笼表,结论：综合两种推货方式，建议采用第一种。价格的拉升结合入驻的一级品牌主力店所选定的区域进行。价格的制定和招商的情况影响较大，最终价格的制定和一级品牌的入驻区域有相当的关系,第五部分：价格策略,招商销售综合方略,第一步：与主力店沃尔玛、苏宁电器进行初步浅谈，
41、给其灌输商场的经营理念，阐述我司打造松原首席商业MALL。第二步：进行一楼底商销售第三步：进一步与主力店洽谈，依靠我司良好的租售情况制定高租金。第四步：依靠主力店进驻，对二三楼加大招商力度，并进行强势销售。第五步：开始五楼娱乐区等项目的招商，目的不在销售，要求入住率达到70%，自上而下给四楼与二三楼进行推动,第五部分：价格策略,第六部分：宣传推广策略,综 述,本项目所处位置是前郭县也是松原市CBD区域，该区域在大多数松原人心中的商业地王印象根深蒂固，在推广宣传中除了炒作区域商圈概念及项目形象之外，更围绕项目从近到远划出不同的市场区域，在不同时期，进行分类推广的手法：,第六部分：宣传推广策略,第
42、一阶段推广计划（2008年6月2008年7月）,纯炒作松原江南板块商圈价值介绍项目的基本情况和整体定位发展商品牌推广和实力介绍主力商家的签约和发布招商信息,推广工作内容,纯形象工程宣传炒作区域商圈做好项目的形象包装及推广炒作发展商品牌展开项目招商推广,推广重点,项目的工程进度在本阶段期间未能达到销售要求，从战略的角度考虑,该阶段属于打基础时期,是为正式发售做好各项的筹备工作及推广铺垫。前期的宣传推广侧重于提高项目的知名度和炒作项目的区域商业价值，同时通过“哈萨尔购物广场松原首席商业MALL”概念和沃尔玛超市签约新闻发布会导入项目的基本情况，前期是告知性宣传，通过各大报纸的软文宣传、新闻炒作、户
43、外广告、现场工地包装等方式，力争在江南地区项目的知名度达到60%左右。,第六部分：宣传推广策略,第二阶段推售计划（2008年8月中旬9月底）,2.,塑造项目品牌形象传递销售、招商信息“哈萨尔购物广场松原首席商业MALL”概念演绎商圈价值项目卖点分析投资收益分析功能定位内部认购造势,完成项目的整体包装制定完善的广告宣传计划，立体炒作项目塑造商业概念，构建项目品牌整合列举一系列硬件及软件内容，形成指标,推广重点,推广工作内容,该阶段是本项目的正式公开发售期，是项目推广的关键时期，因此，必须集中所有优势资源及各种有效手段促使项目公开发售的成功。,第六部分：宣传推广策略,第三阶段推售计划（2008年9
44、月12月）,承接前期推广思路，并作出细化演绎。上一阶段为项目的全面展现，以强大的阵容进行演绎，从而奠定市场地位及形象，本阶段应承接前期主题思路，在大方向不改变的前提下作出细化演绎，使项目品牌形象得以持续并加以巩固。,公开发售成交火爆促销信息,改变推广战术追踪已有客户资源，扩大再成交可能对部分滞销商铺加大促销力度增加招商的推广力度,推广重点,推广工作内容,第六部分：宣传推广策略,第四阶段推售计划(2009年？月),开业信息招商信息,及早在开业前消化剩货2）招商进入最后冲刺阶段,推广重点,推广工作内容,商铺销售适宜在期铺交易，作为大型商业项目的新张开业，会过渡一段时期才可进入兴旺，此阶段商业气氛较
45、淡，将影响投资者信心，不利于商铺销售，因此应在项目开业前尽量消化剩货，及时回笼资金，降低风险。,第六部分：宣传推广策略,各阶段媒体组合,第六部分：宣传推广策略,第七部分 项目的包装,包装总纲,项目包装主要包括基础系统设计、应用系统、宣传物料设计三大部分。其中应用系统主要包括营销通路的包装和办公事务应用系统、本项目定位为“松原首席商业MALL”，在项目包装中要尽量体现定位的内涵，通过项目在色彩、形式、文字、图片展示等方面的个性化设计，使客户强烈感受到本项目的品质及现代商业气息，达到宣传项目、促进销售的目的，最终提升发展商的品牌形象。建议本项目在总体包装上应采用能充分体现缤纷、阳光、富时代感的色调
46、和表现手法、把中高档的商业物业形象带给客户，让客户产生价值认同感。,第七部分 项目的包装,包装项目,基础系统设计：LOGO设计（中英文标志）中英文标准字体设计标准色彩规划与延展LOGO与中英文标准字体之标准组合辅助图形及象征图形（吉祥物）本项目基础形象设计应时尚、阳光、富时代感，且能给人以上升发展的联想。,地盘包装：道路组织工地围墙户外导示牌道旗条幅及喷绘昭示布地盘作为目标客户和行人关注的地方，是项目宣传最经济和直接的媒体，可以吸引注意力，营造卖场氛围。本项目地处二横路重点包装方位为项目地块东、北侧。,卖场形象包装模型展示区接待中心资料索取台（架）洽谈区音像放送区签约区销售职能房员工更衣室及储
47、物间卫生间,第七部分 项目的包装,项目包装费用预估,整体安排推广资金一般控制到销售收入（约5亿）的1%以下,1、基础形象设计：12万元2、现场包装：12万元(部分费用视当地取费标准而定)营销中心形象包装（展板、软包装）：设计制作2万元；工地围墙、形象墙：制作5万元；道旗、户外导示牌：制作、发布5万元；3、销售物料：13万元楼书：印刷费用5万元；折页：印刷费用5万元；其他类销售物料：包括销售用纸等共计3万元；,4、媒体发布：60万元报纸广告费用：设计发布35万元电视媒体：25万元5、各类活动及促销礼品费用：50万元开盘活动：10万元展场包装：20万元；促销礼品费用：5万元；其余活动（研讨会、促销
48、、征文、绘画等）15万元6、不可预见费：12万元,第七部分 项目的包装,第八部分：本案综述,本案综述,在策划本案的过程中，我司曾对松原进行了大量的实地考察以及数据调研，并且提取其实用部分予以借鉴可参考，调研的目的只有两个：1、能够分析宏观情况，从而得出可行性报告；2、能够分析市场的现况，从而得出本案的定位；3、能够分析同行业以及潜在客户群情况，从而得出规划、营销方案；4、能够了解消费情况，从而制定价格取向；能够了解地方媒体情况，从而部署推广方案（如需要，本司可提供详细的调研报告，其中侧重商圈调研）。本案所制定的营销推广类方案只是通过结合市场调研以及本司的以往案例的经验而制定，市场始终是一种动态的平衡，自身的条件我们可以控制，但是，其它不稳定因素始终会存在，如果我们静止地照搬方案，最终会非常被动，这里面就需要进行销控部署，通过销控可以及时地将外因消化掉，对销售计划进行及时调整，随时以最佳姿态面对市场。在销售方案中我也不只一次提到过销控，本案的销售部分的作用只是对今后实际销控的一种宏观把握。希望贵公司能够重视。,第八部分：本案综述,OVER THANK YOU,
