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1、宝翠园开盘分享,开盘背景回顾市场,大势变化,4月15日，中央政府出台新政打压过快上涨的房地产市场。本次新政出招狠，执行快，至四月底市场已开始出现明显观望情绪，成交全线回落。,广州市场,经过09年的快速消化，广州城区市场10年面临严重缺货。项目所处的天河区全年供量预计仅有09年的一半。,项目在新政的利空和天河缺货的利好交织中入市。如何减轻观望是需要解决的问题。,开盘背景回顾客户,客户情况,客户地缘性较强，多为天源路沿线的居民，周边学校教师。刚性需求较强。,客户积累,自09年下半年开始蓄客，至开盘前共登记客户近3000批。在不做广告的情况下，年后保持每周约300批的上门量,如何梳理庞大的客户量是项
2、目组迫切需要解决的问题,世联惯常做法,蓄客,开放展示,认筹,开盘,推广；打形象,推广；增加客户量；一般同期进行。,推广；爆市；梳理客户；一般1-2星期,开盘背景回顾项目特殊情况,销售工具,开发商本着低调开盘原则，零推广、不认筹，无洗客工具，开放样板房时间一推再推。,客户积累,自09年下半年开始蓄客，至开盘前共登记客户近3000批，开盘前一周填写开盘选房登记单客户近500批。,开盘推售,B组团共221套单位，开盘前内部关系客户认购了大部分南向三房、四房。而世联手中的客户的主力需求也集中于此。,展示时间严重不足，客户需求单位大部分内部认购，世联惯常做法一概行不通，如何开盘？,开发商策略港式做法开盘
3、,白猫黑猫，能抓到老鼠就是好猫！,上门客户量大,无需做推广,客户观望,短期爆发，提前1.5天开放样板房，0.5天公布价格,开发商语录：”香港前2-3年都是这么开盘的。突然间通知客户来看楼交钱，客户都非常激动，容易成交。“,无规律可循的开盘策略背后，有规律的世联策略,开盘时间一拖再拖？频繁CALL客抓紧客户,客户策略,客户语录：”你们这里开盘一直拖，太没诚信了！“,开盘时间我们无法控制，但我们可以控制的是抓牢客户的心世联做法：1月份开始，每1-2星期让销售代表CALL一遍客户，了解客户的变化。对于有诚意的客户，反复约客户回项目了解情况。通过客户反馈，我们从3000批客户中大海捞针”捞“出了约70
4、0多批的初级诚意客户。,不让认筹变相诚意登记,客户策略,惯常的认筹做不了了，如何确认客户的诚意度？怎么摸清客户需求做好预销控,样板房开放起，诚意客户看回来填写开盘优惠登记单，了解客户需要的户型与楼层，做好初步预销控。首天统计客户需求，根据客户需求与房源情况让销售代表调整主推方向。1天半时间填单客户约400多批。策划和项目经理亲自盘客，逐个盘客，把握客户情况。,参考：客户诚意度判别表,参考：意向房号登记表,参考：预销控表,1.5天开放板房排队才能看排队看板房提升紧张感，消除观望情绪,客户策略,客户语录：”现在不是都新政了吗，你们这里怎么还这么多人“销售：“你看门口这么多人在排队看样板房，你还拍什
5、么！”,客户语录：”这么多人排队看，我不等了“说完又乖乖去排队了,样板房开放时间短，但需要参观的客户多，也因为样板房只装修了交楼标准，有较多缺陷，需要仔细的解说。因此我们采取了排队看样板房的策略，每批仅放约60-80位客户上去看板房，其余全部在售楼处门口的帐篷内排队等候。,销售接客，策划讲板房,客户策略,销售你的任务就是接待客户，了解你的客户的需求。,策划发掘板房卖点/讲解板房的任务交给我们,样板房开放时间短，连策划都没有太多时间去挖掘板房卖点。需要参观的客户非常多，销售根本没有办法亲自带客户看板房。你接客户我讲板房，销/策搭配干活不累。策划在讲解板房，与客户亲自接触的过程中更深刻了解户型的优
6、点和缺点，亲自在板房引导客户需求，回过头来再培训销售代表。,销售就是要折腾,销售代表策略,销售代表总待在售楼处，井底之蛙的心态难免产生。每月让销售代表走出去，跑遍天河楼盘。从项目周边竞争楼盘，到高端的珠江新城再到偏远的领东天河，全部跑遍。每位出去跑盘的同事回来之后一定要在会上分享所跑项目的心得体会，转化为大家可以用的说辞。如：”东方新世界已经1.8万了，我们这里环境比他更好，我们的价格优惠多了！“,晨会,跑盘,每天销售团队提前15分钟上班，集体开晨会，轮流分享心得/市场/政策等一系列的心得。增加大家的知识同时加强团队精神。,销售就是要激励,销售代表策略,长达七/八个月的守盘期，没有销售代表离职
7、，本身就是一个奇迹。,销售口号：”销售要卖房，首先要疯狂。天河要卖房，宝翠园最强”,激励有两种：物质上的激励和精神上的激励。在守盘期，没事干的时候也要每周开例会，激励所有的销售代表，让大家看到希望。离开盘还有1-2月的时候，当大家都已经懈怠的时候，每日开会高喊项目口号，让大家自己激励自己。,销售还需要培训,销售代表策略,当销售觉得价格很高，没有希望的时候，不断为他们分析整个宏观经济/广州情况/天河情况，告诉他们，房价是一定会涨的，树立他们的信心。每有新政出台的时候，为他们讲解新政。不利的新政就轻描淡写的说，有利的新政就放大了来说，销售是感性的动物，不需要他们太理性。不断为他们培训市场情况，只有
8、对市场了解透彻了，才什么客户也不怕。,项目培训,大势培训,重新梳理项目的接待流程和接待说辞，放大项目的卖点，并重新考核。让所有销售都能有效传递项目卖点。,不打没准备的战斗；真的没准备的时候，执行要灵活,灵活变动策略,我们准备了很多东西，想了很多策略最终都没用上。开盘不是依靠很多空想的策略，还需要根据实际去见招出招,南向三房内部认购七七八八，但客户需求最旺盛,直接关闭样板房，谁也别想看。只让客户看北向户型的板房。户型解说员重点集中北向难销户型进行讲解。,前一晚已经有客户准备通宵排队。但在这新政出台的敏感时期，排队风险大,改变开盘方式，变排队为抽签，并邀请公证处实地公证，避免引起纠纷。,开盘场景回
9、顾,排队签到现场,拥挤的模型区,坐不下的选房等候区,有条不紊的签约处,开盘至今成交客户分析：两房,两房客户以周边社区的居民或周边单位的上班族、生意人为主。,两房客户年龄结构简单，80后占62%，其余为70后。,开盘至今成交客户分析：小三房,三房客户以周边学校、社区的老师、居民为主。少量越秀、海珠的游离客户。,三房客户年龄段跨越较大，从80后到60后都有较多比例。部分年纪大的客户主要是买给孩子做婚房，一些年轻的80后也多由父母掏钱购房。,开盘至今付款方式分析,自新政执行以来，一次性付款客户的比例大幅提升，目前已达到21%。,淡市营销没啥可说的，就是折腾和练内功！折腾你的客户，折腾你的销售，折腾到位了，你们就赢了！练内功到极致了，你就天下无敌了！,
