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1、祥 和 万 家,-高价值保障计划,产品解析篇,启动篇,工具篇,演练通关,1、背景（队伍需求、市场需求、客户需求）2、产品定位 3、产品特色,五要素、一分钟讲产品,计划书、单页、产说会挂历展示、祥和万家试销方案说明,客群分析、黄金30、话术通关,训练部分,讲授部分,提纲目录,寿险之源 重塑理念,熟悉产品 热爱祥和,手握利器 收获信心,盘点客户 跃跃欲试,今天，您健康吗？,让我们做一组小测试根据世界卫生组织的一项全球调查结果显示，全世界真正健康者仅5%，找医生诊病者约占20%，剩下来的75%，就是属于“亚健康”者。,身体“亚健康”测试,早上起床时，有持续的发丝掉落。(5分)情绪抑郁，会对着天空发呆
2、。(3分)记不起昨天想好的事，而且最近经常有这种现象出现。(10分)上班途中，害怕走进办公室，觉得工作令人厌倦。(5分)不想面对同事和上司，有一种自闭症式的渴望。(5分)工作效率明显下降，上司已表达了对你的不满。(5分)每天工作一小时，就感身体倦怠，胸闷气短。(10分),工作情绪始终无法高涨，最令自己不解的是：无名的火气很大，但又没有精力发作。(5分)每人进餐少。排除天气因素之外，即使口味非常适合自己的菜肴，也食不知味。(5分)盼望早点逃离办公室，能够回家躺在床上多休息。(5分)对城市的污染、噪声非常敏感，比常人渴望清幽，希望到宁静的山水处，使身心得以休息。(5分)不再像以前一样热衷于朋友的聚
3、会，有一种强打起精神，勉强应酬的感觉。(2分),身体“亚健康”测试,晚上经常睡不着觉，即使睡着了，又老是在做梦状态，睡眠状态很糟。(10分)体重明显下降，早上起来，发现眼眶深陷，下巴突出。(10分)感觉免疫力下降，容易伤风感冒。(5分)性能力下降。昨天配偶对你明显表示有性要求，你却感到疲惫不堪，毫无性欲，令配偶怀疑你有外遇。(10分)现在计算总分超过30分以上，表示你的健康已敲响警钟；50分或以上，请坐下来，好好地反想自己的生活状态，加强锻炼和注重饮食养的配搭；如果你成绩“不俗”，得80分或以上，是拨出时间花钱看看医生的时候了，调一下自己的心理，可以的话，多出去走走吧！相信大家经过调整都能获得
4、身心健康,身体亚健康普遍存在,大致表现为六大症状：,身体亚健康,工作压力大,空气污染严重,人际关系紧张,机械生活压力,学习提升压力,心理压力大,这是一种非常容易被人们忽略的健康状态，只要稍微在生活中留意一下，便会发现许多细节已在给我们的健康敲响警钟。,您是否想过，亚健康正是重大疾病推手！,身体亚健康普遍存在,医疗压力骤升,癌症压力骤升,死不瞑目：癌症女孩临终祈求家人吃顿饭,“一个癌症患者还能祈求什么呢？祈求有一张全家福，祈求一家人坐一起吃顿饭，好像都是奢望。”这是陕西安康24岁癌症女孩贺瑾3月24日临终前最后一条伤感的微博。,“癌症”成了当今人类的头号杀手,癌症压力骤升,是否您还有这些困惑？,
5、您是否想过，这些困惑都来源您财富亚健康！,财富亚健康普遍存在,中国城市居民的财富亚健康普遍存在。大概表现为六大症状：,财富亚健康,家庭保障不足,收入来源单一,资产流动性过低或过高,盈余状况不佳,投资目标不明确,负债比率过高,这些危害因子或危险因素，就像埋伏在财富中的定时炸弹，随时可能因为市场环境等因素而“点燃爆炸”，或像潜伏在财富中的毒瘤，缓慢地侵蚀着人们的财务价值。,财富管理,财富管理不是简单的投资，需要在打理财富的同时，考虑自身不同人生阶段的身体状况、生活品质等，以此制定财富目标，最终达到降低风险、实现财富自由。,住不起！住不进！住哪里！正成为城市老年人的养老心病！,养老令人担忧,越来越老
6、：您准备好了吗？,养老令人担忧,1988年4月出生的龙宝宝 总费用3430多元产前检查：80元左右产前住院和生产：3000多元牛奶：不到15元衣服、被褥：不到30元玩具：不到5元相机：300多元奶瓶奶嘴：几元钱1988年的那个龙年，3000元 生龙宝宝的费用，在当时堪称奢侈。,2012年1月出生的龙宝宝 总费用超过40586元 产前检查：8000多元 住院和生产：6000多元 产后护理：3000多元 催奶：200元 待产包：4000多元 婴儿床、玩具等：1600多元 纪念品套系：15000元 营养品：2000元/月 奶粉：486元/桶 纸尿裤：300元,生不起、养不起,相差一代人、相差十倍钱从
7、3430到40586.差的不仅仅是数字,生不起、养不起,越来越贵：您准备好了吗？,意外无处不在,2012年7月21日一场大暴雨席卷京城。导致79人遇难，5人失踪。在遇难人当中，有80岁的老人，也有出生仅8个月的孩子；更有43位年龄介于20-50岁的青壮年。,8月26日凌晨，一辆车牌号为蒙AK1475的双层卧铺客车由北向南行驶至包茂高速安塞段时，与一辆车牌号为豫RHD6962大型甲醇罐车追尾，造成两车起火。共载39人只有三人逃生,2012年十一期间，全国发生道路交通事故68422起。截至10月8日，事故已造成794人死亡，2473人受伤。,风险无处不在：您准备好了吗？,如何找到破解危机的魔咒如何
8、为自己留一条后路如何让自己的财富延续,通过保险建立财富传递机制，实现“富过三代”的传奇。,别人都说我很富有,其实真正属于我的财产是为自己和家人买了充足的人寿保险!李嘉诚,保险理财规划“传家之宝”,李嘉诚的理财观念：用投资创造财富用保险保全财产,产品组合是提供全价值保障的有效方式,单一的保险只能提供单一的保障,惟有保险组合才能解决综合风险,但是,产品组合是提供全价值保障的有效方式,祥和万家,增加传统健康险,团队高收入+客户高保障=更高,价值=客户需求+团队收入,普遍认同,提高保障,价值,客户喜欢什么,保障高么？,能分红么？,可养老么？,管大病么？,可防癌么？,有教育金么？,交费灵活么？,亲，我们
9、都有哦！,做保险呢，最重要的是开心，一单绩优的事呢，是不能强求的！饿不饿，我去给你煮碗面。好好说话我就是想要一单绩优,祥溢万家是极好的，高额保障配上养老，是最好不过了，我愿一单一单的签，虽会劳累，倒也不觉得疲乏！说人话我想要客户认同的产品,额错了，额一开始就错了，额如果不拒绝你，额滴荷包就不会瘪，额要好好学习，就能了解你滴单纯！说普通话 我想要好讲易卖的产品,我手持流星弯月刀喊着响亮的口号，祥溢万家你再好，不给佣金别想跑，我一生戎马刀上飘，见过英雄弯下小蛮腰！老妹儿你说为什么呢？我想要提高收入,队伍认同,祥和万家，应运而生,这是一款有事全管 没事全返随心所欲的财富自由高价值人生计划,产品定位,
10、产品特色全价值产品,非常价值6合1 完美生活可预期,生命价值,健康价值,附加价值,关爱价值,尊严价值,财富价值,产品特色全价值产品,生命价值2.5倍身故全残保障，让您的爱可延续财富价值1.5倍满期生存给付，规划您的未来目标健康价值32种重疾保障及癌症额外保障，为您的健康护航尊严价值60岁且满期可转换养老年金，保证您的晚年生活品质关爱价值投保人意外身故全残豁免保费，免除您的后顾之忧附加价值延续经典保额分红，双重分红加速您的财富与保障增值,非常价值6合1，完美生活可预期,帮助客户奔向财富自由全价值寿险产品组合,祥和万家是全价值产品，积累财富、化解风险，分红增值，帮助客户实现财富自由。以上组合：10
11、万祥和+10万重疾+10万防癌,重疾保障,满期利益,防癌保障,身价保障,15,25,20,10,产品解析主险产品要素,主险产品名称：祥和万家两全保险（分红型）投保年龄：出生满30天55周岁交费方式：一次交清，5年、10年、20年交 保险期间：期满型：15、20、30年；岁满型：至60、70周岁,保单贷款 在本合同有效期内，经被保险人、受益人书面同意，您可凭保险单向本公司提出保单贷款申请，经本公司审核同意后您可办理保单贷款。每次贷款期限不得超过六个月，贷款额度和贷款利率根据您与我们的约定执行。贷款利息根据贷款额度和贷款利率按年复利计算，并应在贷款到期时与本金一并归还，逾期不还者，贷款本息与其他各
12、项欠款达到保险单的现金价值时，本合同终止。,释义：犹豫期过后即可进行保单贷款。该产品贷款限额最高为保单现金价值的70%。对于高端客户，保单贷款是其重点需求之一；该功能使得高端客户的资金周转变得灵活，有利于营销队伍对高端客户进行产品促成。,养老年金转换 保险期间届满时，如被保险人仍生存且年满60周岁，则自保险期间届满之日起60日内，被保险人可向本公司申请，将领取的满期生存保险金与终了分红之和的全部或部分，作为一次交清保险费购买个人转换养老年金保险。个人转换养老年金保险的领取金额和方式按照购买当时本公司提供的年金领取标准确定。申请转换的金额不得低于转换当时本公司规定的最低限额。,释义：60周岁后可
13、转换养老年金，充分满足客户对养老金方面的需求，实现了客户“活着也能拿到钱”的愿望，合理完善了终身寿险的功能，降低了营销队伍的展业难度。可转换部分=满期保险金+终了红利,产品名称：附加防癌疾病保险投保年龄、交费方式、保险期间须与主险保持一致。保险责任：癌症保险金一年内，确诊初次患癌症，给付该附加险实际交纳的保险费的1.1倍，合同终止。一年后，确诊初次患癌症，给付该附加险的保险金额，合同终止。投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残豁免保费,条款解析附加险产品要素,产品名称：附加08定期重大疾病保险投保年龄、交费方式、保险期间须与主险保持一致。保险责任：重大疾病保险金 一年内，确诊初次发生合同所指
14、重大疾病，给付该附加险保险金额的10%+该附加险实际交纳的保险费，合同终止。一年后，确诊初次发生合同所指重大疾病，给付该附加险的保险金额，合同终止。,情景案例快乐宝宝健康成长保障计划,宝宝出生满两个月了，看着儿子一天天健康长大，全家人沉浸在幸福当中。为了给孩子铺一条安心的成长之路，宝宝的爸爸妈妈打算为他提早储备教育基金和健康保障金，不管将来在不在孩子身边，都希望他能健康快乐的生活。精挑细选之后，他们选择了新华保险的祥和万家保险计划，从而为宝宝储备下了一份希望。,情景案例快乐宝宝健康成长保障计划,圆梦基金：宝宝20周岁时，可领取7.5万元，这笔钱可作为他继续深造的教育金。养老无忧：宝宝60周岁时
15、，可领取15万元，这笔钱可申请转换养老年金，使他的晚年生活更加丰富多彩。健康护航：重疾全面呵护：投保一年后到60周岁前，确诊初次发生重大疾病（癌症以外），给付10万元。防癌加倍呵护：投保一年后到60周岁前，确诊初次患癌症，给付20万元。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）尊贵身价：20岁前身故或身体全残，最高给付37.5万元，20岁至60岁期间身故或身体全残，给付25万元。宝宝的健康和身价的保障都长达60岁。特别关爱：投保人在18周岁至60周岁之间，因意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌险的保险费，被保险人继续享有相应的保障，体现特别关爱，解决父母的后顾之
16、忧。,情景案例职场达人健康养老保障计划,刘先生30岁，8年前大学毕业，在建筑设计行业工作，新任设计总监，月收入2.5万元，妻子29岁，在一家国企工作，月收入1万元，两人刚刚置换了新房并喜得贵子，让人十分羡慕。此时，刘先生想到的却是：自己作为家庭的重要经济支柱，万一得了大病或是出了意外，再失去收入，必将给家庭带来沉重的负担，他想先准备一套充足的保障计划，安安稳稳到退休的时候还可以有一笔补充养老金。通过对未来风险进行充分评估之后，他的妻子为他投保了新华保险的祥和万家保险计划，成功迈出了财富自由的第一步。,情景案例职场达人健康养老保障计划,养老无忧：60周岁时，刘先生可领取30万元，这笔钱可申请转换
17、养老年金，使他的晚年生活更加丰富多彩。关怀“倍”至 重疾全面呵护：投保一年后到60周岁前，确诊初次发生重大疾病（癌症以外），给付25万元。防癌加倍呵护：投保一年后到60周岁前，确诊初次患癌症，给付50万元。这笔钱可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）尊贵身价：刘先生60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付100万元，这笔钱保证了即使刘先生不在了，太太和孩子还能撑起这个家。特别关爱：投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌险的保险费，被保险人继续享有相应的保障。,相关业
18、管规则,新契约规则：从规模和价值角度考虑，倡导高件均/组合销售。祥和万家：最低承保金额（2个维度）：不附加长期附加险（737、786）销售：最低保额5万元附加长期附加险销售：最低保额3万元附加防癌险投保年龄范围、交费方式、交费期间、保险期间与主险合同一致。,一分钟讲产品,拥有祥和万家这款产品，让您的人生拥有六大价值，完美生活1、生命价值更充足，2.5倍高保障，让您的爱永远延续。2、财富价值更稳健，1.5倍满期领，规划美好未来生活。3、健康价值更全面，癌症关爱翻一番。4、尊严价值有体现，幸福养老乐翻天。5、关爱价值有豁免，夫妻两人能互保，幸幸福福爱无边。6、双重分红心更安，加速增值多领钱。,拇指
19、：高身价，顶呱呱，走遍天下都不怕。（2.5倍身价保障）食指：累财富，早规划，指点迷津目标达。（1.5倍满期返还）中指：冲在前，责任大，关心家人更爱家。（附加重疾防癌）无名指：常相伴，恒久远，幸福平安乐晚年。（养老年金转换）小拇指：拉拉勾，手牵手，关爱陪伴享无忧。（意外豁免保费）,工欲善其事 必先利其器,43,新型工具：彩信手机报/互动应用电子书,产品宣传工具旨在帮助营销员完成专业化推销流程，在接触、说明、促成等销售环节，通过借助不同形式的内容，对进行全面细致地理念引导、产品特色讲解及公司实力展示，使其成为营销员与客户沟通的得力助手。,用于布置职场、会场等，营造氛围、吸引客户了解产品。,用于营销
20、员日常展业，帮助其全面、专业地介绍产品，降低销售难度。,借助电子化工具，向中高端客户展业，或营销人员用于产品学习。,职场布置类：海报/挂旗,展业辅助类：精装计划书/二折页/单页计划书（2款）/产品专刊/产品说明书/组合费率表（摘要）/产说会挂贴,本次产品宣传工具包括：,工具概览,海报形象篇,设计思路：拼图的寓意在于“组合”，体现了这款产品可以通过丰富的组合满足不同客户个性化的需求，同时拼图的内容也呼应了产品的名称。广告语中的“随心组合”、“财富自由”是该保险计划的核心理念，寓意在于通过随心组合，做好财富的合理规划，最终实现财富自由的状态，给客户带来内心的祥和。,海报产品篇,设计思路：主形象中“
21、6”寓意产品的六大核心价值，将“6”和6个象征平安、健康的物件盛入盘中，寓意邀客户尊享保障的饕餮盛宴。广告语中“非常价值”体现了产品对于客户、公司和队伍都具有非凡的价值，“可预期”则旨在引发受众对未来“完美生活”的憧憬。,46,使用场所：职场、会场设计思路：正面采用产品篇海报，背面为产品名称LOGO。目的：采用红色和金色作为底色，营造热烈的开门红氛围，为业务员营造更好的工作环境，有助于激励业务员开单。,挂旗,47,易拉宝,使用场所：职场、会场设计思路：以两款产品海报延展而成，视觉效果表现突出。开门红篇重在营造会场气氛，产品篇重在突出产品利益。目的：营造热烈的开门红氛围，为业务员营造更好的工作环
22、境，有助于激励业务员开单。,精装计划书,使用对象：主要用于中高端客户展示或赠予。主要功能：明亮的色彩和简洁的设计引导客户对现实状态的认识和对产品理解。整个沟通的过程就是一次产品接触、说明和促成的过程。主要内容：理念引导产品介绍案例情景公司介绍,精装计划书,P2：用“财富亚健康”吸引客户眼球，并通过提问的方式，旨在引发客户对自己财富管理方式的反思。引导提示：财富亚健康四大族群，您是哪一族？,P3：对“财富亚健康”进行解释，并指出摆脱亚健康需要进行“财富管理”。引导提示：摆脱财富亚健康，您准备好了吗？,P4：通过对现实的描述，引发客户对现状的思索以及对“财富自由”的向往。引导提示：做好财富管理，实
23、现财富自由。,精装计划书,P5：产品特色和产品组合方式介绍P6：祥和万家产品介绍P7：附加08定期重疾介绍包括：32种重大疾病介绍P8：附加防癌产品介绍P9：0岁男孩案例通过组合期满和岁满型两种方式，体现了短期的教育金积累和长期的健康身价保障相结合的方式。P10：30岁男性案例通过对家庭经济支柱的全面风险分析，做足其身价和健康的保障，并对养老做出规划。,：,精装计划书,P11：产品理念介绍“会长大的保险”的产品理念和保额分红的机制原理，强化客户对保额分红优势的认识，减少对分红效果的疑虑。P12：公司实力对雄厚的公司实力和强大的股东背景进行介绍，可以增强客户购买产品的信心。P13：客户服务介绍全
24、面的客户服务，完善的销售网络，更快、更易、更关怀的理赔服务理念。P14：理赔案例采用近期网络博客或个人空间中常用的时间轴的模式，展示公司近期的重大理赔案例，免除客户后顾之忧。,二折页建议书,封面：主形象与产品特色。内一：理念部分通过对“财富亚健康”的思考，引发客户对“财富自由”的追求。,内二：案例演示以30岁男性为例封底：公司介绍包括公司实力、股东介绍、快易理赔,单页计划书成人版/少儿版,正面：理念引导及公司介绍。理念部分用“五指图”巧妙地将产品的主要利益与五指结合，增加趣味性和想象空间。,成人版背面：30岁男性案例。少儿版背面：3岁男性案例。主险保额均为10万元，有利于提高件均。主险与附加重
25、疾、附加防癌保额的比例为1:2.5，强调健康保障。,组合费率表（摘要）、产品说明书,组合费率表：整合祥和万家、附加08定期重疾、附加防癌部分费率，便于业务人员日常展业。交费方式：20年交保险期间：岁满型：至60、70周岁期满型：20、30年保险金额：主险：10万元，附加险：25万元产品说明书：利益演示案例为：女性30周岁，20年交，20年期，保险金额10万元。,55,产说会挂贴,使用对象：可作为营销员进行小型产说会的讲解工具，还可作为节日期间作为赠予客户的礼品。设计说明：挂贴的设计风格符合了过年的喜庆气氛。基本内容与精装计划书相同，并在此基础上进行了美化及修饰。携带方便，可反复使用，降低了展业
26、成本。,56,新华客服报（产品专刊）,使用对象：赠予客户设计说明：新华客服报受众面广，内容丰富，报刊形式符合人们阅读习惯，广受营销员及客户喜爱。,头版：宣传软文、实力新华、服务导航。4版：理财知识、重大疾病知识。,57,新华客服报（产品专刊）,2版：使用表格形式清晰明了介绍产品（包括产品要素、产品责任、责任免除、重疾种类）、保额分红优势。3版：漫画说防癌、案例介绍（三个案例，满足不同人群需求）。,58,新型宣传培训工具,彩信手机报 IBOOK电子书（安卓平板电脑）,没有训练的早会不叫早会张运旭总,学习使人知 训练使人能,训练通关,产品解析主险产品要素,主险产品名称：祥和万家两全保险（分红型）投保年龄：出生满30天55周岁交费方式：一次交清，5年、10年、20年交 保险期间：期满型：15、20、30年；岁满型：至60、70周岁,产品解析主险产品要素,产品名称：附加防癌疾病保险投保年龄、交费方式、保险期间须与主险保持一致。保险责任：癌症保险金一年内，确诊初次患癌症，给付该附加险实际交纳的保险费的1.1倍，合同终止。一年后，确诊初次患癌症，给付该附加险的保险金额，合同终止。投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残豁免保费,条款解析附加险产品要素,工具：客户名单列表,黄金30列出30个客户名单,名单在手江山我有,行动就是力量列名单,因为“祥和”不轻易忧伤一切都是幸福的模样,
