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1、1,第11章讨价还价技巧,公共选修课商务谈判,2,本章内容,11.1 讨价还价11.2 报价技巧11.3 讨价技巧11.4 还价技巧11.5 让步技巧,3,11.1 讨价还价,4,12.1 讨价还价,5,1.讨价还价的含义 所谓讨价还价，就是交易双方在价格上的商讨和争论。2.讨价还价的内容 从过程上看，它包括报价、讨价、还价、讨价还价、妥协让步等多个阶段。,6,、讨价还价的原则,1)较高目标 即为自己制定一个较高的目标，不轻易给对方让步。2)准备充分 即谈判前要进行艰苦细致的准备工作。3)坚持条件 即讨价还价中要有恒心和毅力，要努力坚持自己的条件。,7,4)用力要缓 即讨价还价时不宜操之过急。
2、5)利用矛盾 即要设法为对方制造竞争对手，利用他们彼此之间的矛盾来实现自己的目标。6)留有余地 即讨价还价中给自己制定的目标应包括最低目标、理想目标和可接受目标。,8,7)取信对方 即己方在谈判中的语言要让对方信得过。8)多听少说 即要多听对方的意见，尽量不要抢先发表观点。9)接近对方目标 即使自己的目标与对方目标比较接近。,9,、讨价还价过程中注意事项,1)讨价还价的范围 在己方的理想目标与最低目标之间。2)讨价还价的力量 要注意:一是不要过分显示自己的力量；二是要富于热情，平易近人；三是适当给对方让步。,10,3)讨价还价的时机 讨价还价的时机有拉锯战和速决战。速决战即自己最初报价就是最后
3、报价，提高吸引力，并规定最后期限；拉锯战即持久谈判才能获得成功。选择时要考虑己方的时间、后果以及对时机的看法。,11,4)讨价还价的手法 讨价还价的手法有高压、利诱和说服。高压手法即以己方的优势地位向对方施加压力。诸如拒绝谈判、货比三家和法律诉讼等；利诱即以利益来引诱对方接受自己的条件。,12,12.2 报价技巧,13,1.报价的含义,报价即卖方主动或应买方要求向买方报出交易品价格的行为。,14,、影响报价的基本因素,1）成本因素 内容上有活劳动、物化劳动和税；范围上有自身成本、竞争者成本、行业平均成本；时间上有现行成本和将来成本。2）需求状况3）品质状况4）竞争状况5）政策因素,15,、报价
4、的基本原则,报价应根据经营目标或营销目标来加以确定。包括一般目标即预期利润，还有特殊目标如产品积压、市场竞争等。,16,、报价起点的确定,1）报价起点即第一次报价，也就是交易品的价格上限。2）报价起点要高，即“狠”，它使得讨价还价的余地较大。3）不能漫天要价4）原则有两个，即对自己最为有利，成功的可能性最大。,17,、报价的技巧与方法,1）报价的表达 坚定、清楚、不附加说明（只说明价格及其所包含的条件，而不作其它说明）。,18,2）报价技巧 报最小单位价格，如黄金是按最小单位克来报价的，成套设备是按部分包括主要设备、辅助设备、零配件、技术转让、培训及其它服务来报价的。报零头价格，即报价时不用成
5、千成万的整数，而带有零头，给人以诚实、经过精确计算的感觉。3）报价方法：,19,12.3 讨价技巧,20,.讨价的含义,如果买方感觉卖方的报价起点太高，在这一基础上还价十分不利，那么就会要求对方重新报价，这就是讨价。,21,.讨价的内容,讨价是在卖方报价或买方还价之后，卖方或买方便根据其解释对所报价格或所还价格进行评论，当评论结果为否定时采用的行为。,22,3.讨价的过程,买方讨价有三阶段。第一阶段是全面讨价，即要求对方从总体上降低价格。第二阶段是针对性讨价，即在分析对方价格的基础上，找出价格水分大的项目进行讨价。第三阶段是最后阶段，方法还是全面性讨价。,23,4.讨价的次数,讨价的次数取决于
6、买方对卖方的价格评论，多数为为-次。从卖方来看，当对报价进行两次降低后就会要求买方尽快还价。买方只要觉得卖方报价没有明显改善，就不会停止讨价。具体办法是声明卖方计算有误，应重新计算再报价；或提出卖方报价中的水分太大，高于竞争产品。,24,5.讨价中应注意的事项,1)讨价前不能用数字或文字回答对方问题。2)讨价要持平静、信赖的态度。3)讨价要适可而止。,25,12.4 还价技巧,26,、还价的含义,还价就是买方向卖方提出的对交易条件的修改意见，也是买方对己方所提出的交易要求。,27,2.还价的方式,1)根据讨价依据的差异，还价方式有按分析比价还价和按分析成本还价。按分析比价还价是指买方不了解所谈
7、商品本身的价值，而以与其相近的同类商品或竞争者商品价格作为参考依据。其关键在于对比物的适应性。按分析成本还价是指买方能根据所谈商品的成本和利润为依据进行还价。其关键在于对成本和利润掌握的准确性。,28,2)按每次还价项目的数量，可将还价方式分为单项还价、分组还价和总体还价。单项还价即按还价商品的最小计量单位进行还价。比如，成套设备可分为主机、辅机、配件等项目进行还价。独立商品则按最低计量单位还价。分组还价就是把所谈判商品分为若干组，再按每组商品报价中水分的高低将其分为若干档次然后再按档次进行还价。总体还价就是一揽子还价，即不按报价中各部分的水分差异，都按一个统一的比例进行还价。它缺乏针对性。,
8、29,3.还价起点的确定,还价起点就是买方第一次还价的具体数量。其要求一是起点要低，二是要接近目标，即不能太低。,30,、还价的次数,一般谈判的还价次数是、次，复杂的谈判还价次数为、次甚至更多。其影响因素有：1）谈判标的物的价值总额 数额较小的谈判一般、次还价即可达成交易。而数额较大的谈判往往要经过多次还价。,31,2）卖方报价起点中的“水分”买方还价是要把其中的“水分”挤出来。3）每次让步的幅度 让步幅度与还价次数呈反方向变化。4）谈判者心理 谈判者有习惯小步慢走，有喜欢大步快走。而且，在谈判过程中，还要考虑谈判对手的状况。,32,.还价的要求与技巧,1)掌握信息 一般市场信息如市场价格、供
9、求状况和变化趋势等；竞争对手信息如产品质量信誉、经营成本水平、财务状况及其价值对手状况。2）制定目标 包括价格目标、品质目标、数量目标、交货目标、货款支付目标等。,33,3）确立重点 通过研究对方目标，再比较双方目标，估计对方的接受范围，从而确立谈判的重点内容。4）方式灵活：,34,5）选准时间：第一次还价时间，即卖方报价已接近目标时；还价的具体时间，由于每次还价的前后都要有一定的争论时间，因此首次还价一般在每次谈判的中间为宜，以后则在每次谈判的开始后为宜；最后的还价时间，是在成交前进行的总体性还价。6）出价慎重 还价起点要有依据,35,12.5 让步技巧,36,、价格让步的含义,价格让步是谈
10、判双方为达成交易而作出的利益上的妥协或牺牲。谈判的成功最终依靠双方的价格让步。,37,.让步的选择,1)让步的类型选择 一是不花代价的让步，主要是感情投资，如礼貌、倾听、详细答疑、适时让己方高层人员出面等；二是花费代价的让步。这是我们研究的重点。2)让步的时间选择 包括尽快让步和拖延让步。只要时间允许，一般应采取拖延让步。,38,3)让步的对象选择 让步对象即让步的受益人。有四种类型，即对方企业、对方企业的某一部门、某个第三者（当谈判与某个第三者相关时）、谈判者本人（如好处费、免费出国考察等）。选择时，应以最小的让步换取谈判成功为准则。4)让步的来源 让步来源即让步成本的承担者。与让步对象一样
11、，也有四种类型。,39,.让步的内容,1)卖方的让步 降低价格 给予数量折扣 延期付款 在包装上满足对方的特殊需要 按对方要求送货 不断提高品质 稳定价格 售后服务优惠,40,2)买方的让步 资金支持（尽快支付货款、合资经营等）信息支持 技术支持 采购数量批量化 签订反映实际状况的价格协议 共同进行广告宣传、允许对方使用己方专利 增加购买数量,41,.让步的方式与运用,1)坚定式让步（00060）2)均衡式让步（15151515）3)递增式让步（8121822）4)快速递减式让步（302073）5)慢速递减式让步（2418126）6)坦诚式让步一（491001）7)坦诚式让步二（5010-11）8)直截了当式让步（60000）,42,.让步要求,1)让步的条件要有利于己方2)让步的幅度要适当3)让步要让到关键位置 让步的时间、对象和条件都应该合适。4)让步要保证重点 即选择那些对己方损失不大条件去换取对己方较为重要的交易条件。5)让步过程要慎重,43,思考题,1.基本概念：讨价还价、报价、讨价、还价、价格让步2.讨价还价的内容、原则和注意事项分别是什么？3.影响报价的基本因素是什么？4.报价的基本原则是什么？如何确定报价起点？5.讨价的内容、次数及讨价过程中的注意事项分别是什么？6.还价的方式、次数和要求分别是什么？如何确定还价的起点？7.价格让步的原则、内容和方式分别是什么？,
