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1、集团客户事业部,集客代理商3G营销技能培训,没有钻研3G政策,集客培训,集客3G发展的最大障碍,没有包装营销活动,没有整合客户需求,没有不断广泛宣传,没有建立受理渠道,对手机终端不熟悉,一、移动业务简介与推荐业务训练,联通3G常识 蜂窝移动通信网常识、2G与3G、GSM与WCDMA、联通3G特色业务 视频通话、极速手机上网、手机电视、手机报、手机音乐、微博、联通3G优势 世界通用制式，约70%，WCDMA手机款式远多于其它制式 业务丰富、软件多不胜数；手机上网速度快，非常流畅，明显优于竞争对手；性能稳定；个性化定制开发能力；资费优惠，优于同类2G、优于竞争对手；,技能篇,一、移动业务简介与推荐
2、业务训练,移动业务的决策 销售对象：公司、个人 公司用户决策方式：私人老板（省钱、便于监控、扩张中提升信息化水平）；分管领导（政绩、利益、老板有明确指令）IT经理（方便、不给自己惹麻烦）个人用户决策方式：个人（优惠、方便、号靓、网络质量）找对人 内线、行政经理、分管行政的副总找准时机 年底、改制、公司提速发展、联通优惠活动（包装）找准模式 电子渠道、固定广告、内部电子化推广、现场促销,技能篇,四、销售全过程,成功项目的销售八步致胜法（八个步骤）：第一步：市场调查 第二步：商机筛选 第三步：关系切入 第四步：方案制作 第五步：商务谈判 第六步：合同签订 第七步：合同履行 第八步：商机再挖掘,技能
3、篇,集客培训,商业包装,广义”包装”：一切事物的外部形式都是包装,“商业包装”：以促进销售为主要目的，适于顾客的购买以及陈设的手段。商品越接近顾客效果越好。,包装的最佳效果：1、让不了解内容的人一眼就能看明白/一听就能搞明白；2、让有需求的人用最快速度下定决心（购买）；3、让潜在需求的人为之心动（询问细节）；4、让没有需求的人无法拒绝（引起关注）；,集客培训,商业包装,装,专业度,真诚度,价值度,获得信任 与购买冲动,紧迫度,集客培训,集团客户经理必须转型,业务员宣传业务讲解产品受理业务售前咨询售中服务售后服务,项目经理营销策划合作洽谈产品推荐宣传推广业务受理售前咨询售中服务售后服务,销售能力
4、=营销策划能力,功夫二：制造噱头的能力,集客培训,集客营销五大硬功夫,功夫三：广泛宣传的能力,功夫四：建立渠道的能力,功夫五：规划策略的能力,功夫一：整合资源的能力,整合政策资源,集客培训,功夫一：整合资源,整合客户资源,大型客户：1000人以上，区分消费人群，中高层领导、管理人员、普通员工；中型客户：100-999人，领导+管理人员、普通员工；小型客户：100人以下，以行业或区域聚集；散 户：以区域聚集,首推：存费送机（终端拉动是销量提升的首要因素）（区格高、中、低三档，先高后低）次推：体系外机型+打折售卡最后：打折售卡,利用“重大庆典”制造噱头,集客培训,功夫二：制造噱头,利用好“假日经济
5、”,（黄金促销时机节前一个月，准备工作必须提前两个月）（假日经济的特点：犒劳型消费：自己、慰问型消费：父母亲友、奖励型消费：员工）一季度：春节 二季度：五一三季度：国庆、中秋 四季度：圣诞元旦双节,五大必抓时机：联通公司X周年庆典（1994年7月19日）客户公司X周年庆典客户批量引进新员工客户公司融合兼并客户成立大型分支机构,集客培训,功夫二：制造噱头,空穴来风无风起浪找噱头,联通大规模推出新产品VIP回馈活动联通定向营销活动内部特惠联通用户规模超XXXX万专项活动全年/半年业绩冲刺 联通与XXX（手机厂家）联合特惠,学会善意“为难人”,制造紧迫感：如果不。就会。挑唆矛盾：直指客户的竞争对手，
6、对比，机会唯一性请求引路：不给压力，请求指路,集客培训,功夫二：制造噱头,最吸引眼球的字眼（售前、售中常用）,程度副词：超级、绝对、最、特别、极其、皇牌；给客户购买理由：史无前例、史上最强优惠、仅此一次、后“惠”无期、性价比最高、机皇、赠送；“唯一”：独享、专享、绝无仅有；“挑逗刺激”：错过后悔终身、欢迎比较、最牛、王者、无敌；“夸张”：火爆、惊爆、跳楼、忍痛、喷血“尊贵”：境界、高度、虚幻（人生、理想）“信心承诺”：假一罚十、十倍赔偿差价、较后才知XXX最好；,集客培训,功夫三：广泛宣传,宣传工具：邮件、互联网页、消费手册、宣传彩页、打/复印单页、短信、不干胶、小卡片；宣传方式：当面讲解、当
7、面派发、投递文件、发送短信；宣传技巧：先入为主：给结论、后论证，打好“埋伏”定语要多 提倡“赠送”不提倡“折扣”：存XX得XX，实得率XXX%；折扣实在（减收型）宣传有效性：同一信息3次以上呈献,如何面对“硬伤”对策：主动披露问题传递合作诚意、转移重点引向正面、分析负面影响对客户负责、明确问题处理通道消除顾虑；切勿否定客户。1、网络不好 室外OK，室内弱，与移动电信比好2、3G价格高与固网上网费用相比、便捷性、与对手比较3、赠送少强调使用效果、市场份额、与联通低端产品相比4、服务不规范个性化服务、快速反映、改进,集客培训,功夫四：建立渠道,宣传渠道：长期、明显、方便、主动出击咨询渠道：快速回应
8、、正确指引受理渠道：方便、高效、快捷、电子化,集团电子渠道,集客培训,功夫五：规划与策略,促销禁忌：过多、雷同、特色不明显、优惠差异过大建议策略：1、年初规划，一年2次大型促销、1-2次小型促销 2、相同优惠以不同形式体现（先送费后折扣，先高端后低端，机型差异化）3、个性化，不可替代的机型、赠品规划落实：提前两个月启动，利用2-3周时间集中现场促销 见好就收、及时收场、留下少量遗憾,集客培训,绝对精彩 不容错过 后“惠”无期,五、销售中的几点技巧,1、如何找到商机 做足市场调查 商机在客户的“嘴巴”里 学会“泡客户”,技能篇,关键点：了解客户行业背景、老板个人背景、股东背景、决策流程）,五、销
9、售中的几点技巧,2、如何建立客户关系 亲朋好友引荐 有目的地举办活动并邀请参加 自荐（登门、书信）创造接触机会,技能篇,建立客户关系的核心是：获取客户的高度信任,五、销售中的几点技巧,3、避免价格战两招致胜 一是“价格不变增加低价值业务”二是“合同（落单）倒逼法”,技能篇,五、销售中的几点技巧,4、为何我与客户关系很好但就是签不下合同？一是没有获知客户的真实需求（咨询的真实用意）二是没有获得客户足够的信任（方案价值、人品）三是没有骟动客户改变的愿望（揭伤疤）四是客户没有资金（了解预算）,技能篇,收集市场信息排查市场信息筛选目标了解客户背景（行业、规模、人数、老板、股东、决策人）寻找切入机会；询问找到决策人寻找洽谈机会制作高质量合作建议方案（移动业务、固网业务、行业应用、ICT）举行一场高质量的业务推荐会；始终保持合作态度留有一线生机找准时机揭伤疤，刺激其下定决定改变协助决策做好对方领导和员工的工作洽谈具体业务，重点是资费方案、工期要求、,技能篇,五、销售中的几点技巧,
