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1、第七章 文化差异对国际商务谈判的影响,商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。,由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际
2、商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。,（一）谈判风格 在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。,一、影响商务谈判风格的文化因素,（二）影响商务谈判风格的文化因素 1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率 在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，或者用共同的第三语言交谈就行了。而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈
3、判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多地采用正面交流和谨慎风格；巴西商人使用“不”和“你”的频率较高，他们的谈判风格显得豪放；法国商人的谈判风格显得更为随意，频繁插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。）,一、影响商务谈判风格的文化因素,2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距
4、离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的。在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。阿拉伯人有“敞开门户”办公的习惯，客人任何时候来都欢迎。因而许多时候当一位阿拉伯商人与人会谈时，可能有新的客人进来。对此，习惯了谈话不被打扰的北欧人与美国人很快就会感到窘迫。等等。,一、影响商务谈判风格的文化因素,3、思维差异（1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。（3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。,一、影响商务谈判风格的文化因
5、素,当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总合。然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。,一、影响商务谈判风格的文化因素,4、价值观（具有较强的隐蔽性）（1）客观性：西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，因为事情是由
6、人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分开呢？,一、影响商务谈判风格的文化因素,（2）时间观：单一时间利用方式：强调专时专用和速度，强调“时间就是金钱”。北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉丁美洲文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念，意料之中的延期。这就需要有较深的私交和“静观事态发展”的耐性。,一、影响商务谈判风格的文化因素,（3）竞争和平等观：日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日本人认为顾客就是上
7、帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。（4）人际关系：谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓厚、等级观念严重；德国人重视体面，注重形式、头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等。,一、影响商务谈判风格的文化因素,（一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 美国商人的谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。
8、3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。美国的东部，特别是以纽约等大城市为中心的东北部，是美国现文明的发祥地。该地区的人随时掌握全球经济动态，在谈判中严格按照国际惯例办事、雷厉风行、寸利必争。美国中西部地区以汽车、电机、钢铁工业及制造业为主，是美国工业的心脏。该地区的人比较保守，同时又较和蔼朴素，易于交往。美国南部地区的人待人比较殷勤，和蔼可亲，但他们直爽无欺，有时稍显急躁。,二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,美国商人的谈判礼仪及禁忌1、不必
9、要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。5、一般性款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。6、不能在节假日找美国商人洽谈，另外，谈判时，过于低估自己的能力、缺乏自信会令他们瞧不起。7、美国人最忌讳的数字“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题，如年龄、婚姻、个人收入等。,二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（二）加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌 加拿大商人的谈判风格 加拿大
10、居民大多数是英国和法国移民的后裔。英裔商人大多集中在多伦多和加拿大的西部地区；法裔商人主要集中在魁北克。温哥华是华侨的主要聚居地。1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。,二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,加拿大商人的谈判礼仪及禁忌1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。2、约会要事
11、先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。6、在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛。因而百合花通常在葬礼上使用。同时，加拿大人酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征。,二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（三）拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 拉丁美洲是美国以南，包括墨西哥、秘鲁、巴
12、西、阿根廷、哥伦比亚、智利、巴拉圭、厄多尔、古巴、海地、牙买加等三十四个国家。这个地区的绝大多数国家先后沦为西班牙和葡萄牙的殖民地，另一部分则沦为美、英、法、荷统治下的殖民地。1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。3、注重感情，看重朋友。4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。,二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。8、巴西人相对随意，阿
13、根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。,二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、英国商人的谈判风格（1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和；（2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；（3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位；（4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。（5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,2、英国商人的谈判礼仪和禁忌（1）见面和告别时与男士握
14、手，当女士先伸手时才能再握手；（2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话；（3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。（4）菊花、百合在英国不宜送人。忌讳在交谈时两膝张得过宽和跷二郎腿、站着说话不能将手插在口袋中，不可在大庭广众前耳语以及拍打肩背，忌讳“厕所”这个词。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划
15、性。（2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。（3）对自己的产品极有信心。（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。（5）严格守时，忌讳晚上谈判。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,2、德国商人的礼仪与禁忌（1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。（2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。（3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。（4）工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌
16、讳闲聊。（5）讲究节俭，反对浪费。忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、法国人的谈判风格（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。（3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。否则会被认为，此人太枯燥，没情趣。（4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。（5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等。,三、欧洲商人的谈判风格、礼
17、仪与禁忌,（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。（7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。（8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。（9）对商品质量和外包装要求都很高。（10）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,2、法国人的谈判礼仪与禁忌（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。（2）严禁过多地谈论个人私事。因为法国商人不
18、喜欢谈论个人及家庭的隐私。交谈话题可涉及法国的艺术、建筑、食品和历史等。（2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。（3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约会。4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，但
19、对商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活，他们力争节约，不愿多花钱追求高品质。6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的要求。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、西班牙人的谈判风格（1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。（2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。（3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款。（4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,2、西班牙人的谈判礼仪和禁忌（1）一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现，必须委婉表达和揣摩对方的意思。（2）
20、谈判态度认真，出面谈判者有决定权。（3）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午夜结束。（4）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意图。各项条款的订立力求详细，并应附有约束性条款。（5）忌讳大丽花和菊花。要避免和他们谈论宗教、家庭和工作等问题，不要说斗牛的坏话。女人上街一定要戴耳环。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。3、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩戴领带。4、时间观念较淡，决策速度较慢。5、经常在支付货款时出现问题。应
21、与其在合同条款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。6、欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄人也不例外。同时他们也忌讳谈论自己的年龄，婚姻状况和家庭收入等问题。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（七）希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、希腊商人的谈判风格（1）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚至包括餐馆的菜价。（2）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。（3）无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间。2、希腊商人的谈判礼仪和禁忌（1）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。（2）不十分讲究穿戴，不要以貌取人。（3）通常每年的6-8月的每个星期三的下午，希腊
22、人通常都不工作。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（八）荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、荷、比、卢人的谈判风格（1）做事稳重，性格坦率，开诚布公。（2）对谈判计划的制定十分重视，讲究程序。谈判应逐项落实，逐项讨论，步步为营。（3）谈判风格随意，喜欢插入闲谈，但当天面谈后，次日一定要及时写信确认。（4）工作努力，周末和度假需要时也可加班。（5）讲究信誉，重视按时付款。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,2、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌（1）自尊心较强，要多给予正面赞赏。（2）十分注重礼仪、仪表、身份，与之交往时，何时相见都应多多握手表示亲切。（3）在三国进行谈判时，对方十分看重下榻
23、的旅馆，并以旅馆的等级判断你的身份，应特别注意。对方宴请时，不要随意点菜，因为三国的物价很贵。（4）喜爱社交活动，应与谈判穿插进行。（5）约会要事先约定，一切都应事先作出安排。（6）签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营作风，为今后的合作奠定基础。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（九）奥地利和瑞士人的谈判风格 1、和蔼可亲，容易接近，善于交际，但深藏不露。2、喜欢在家中款待客人，而且菜肴丰盛。每受到一次款待都应适当回请对方。适于招待的时间是周末下午。3、奥地利人，重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特别注意。4、比较保守，不十分愿意公布公司具体情况。5、瑞士人具有排外性，待人十分
24、严格，与之交往，需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系，需要耐心。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（十）北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、北欧人的谈判风格（1）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。它们有相似的历史背景，皆信奉基督教。（2）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。（3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。（4）在谈判中态度谦恭，文明礼貌，不易激动，不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。（5）对于高档次、高品质、款式新奇的消费品，他们有浓厚的兴趣，而对一般性商品则不屑一顾，常以种种苛刻积条件让对方知难而退。（6）北欧人将蒸汽浴视为
25、日常生活中必不可少的一部分。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（5）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，贸易条件比较苛刻。（6）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。（7）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,2、北欧人的谈判礼仪和禁忌（1）讲究礼貌和礼仪。（2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。（3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。（4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同
26、而不是更换方案。（5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。（6）代理商的地位很高。（7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（十一）俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、俄罗斯人的谈判风格（1）俄罗斯商人一般显得忧郁、拘谨、敏感，待人谦恭，但缺乏信任感。（2）求成心切，求利心切。喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。（3）工作节奏较慢，谈判时喜欢带上各种专家，谈判队伍庞大。（4）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。（5）情绪容易激动，举止随意。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,2、俄罗斯人的谈判礼仪与
27、禁忌（1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其合作要有强烈的风险意识。（2）注意礼仪均衡，讲求实效。（3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。（4）地位意识较强，称呼其要带头衔。（5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（6）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。（7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。（4）对研究过俄罗斯文化艺术的外商特别尊重。（5）传统俄罗斯人有四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动（6）忌讳黄色的礼品和手套，忌
28、讳用左手握手和传递东西。在公共场合不能抠鼻子、伸懒腰、大声咳嗽。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（十二）东欧人的谈判风格 1、东欧一般包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚和黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、马其顿等国。2、待人谦恭，平易近人，言行活跃，但情绪易于波动。3、注重实利，急于求成，但准备工作较随意，应在谈判前约法三章。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,4、特别看重别人的尊重，注重友情和信任。5、看重现实利益，对各种交易条件都要权衡利弊。对我方获得的承诺，应立即用严格的书面形式明确，确保我方的利益。6、匈牙利人重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明开朗，善于察
29、言观色和讨价还价；捷克和斯洛伐克人反应敏捷，进取心强。,三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（一）日本商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、日本商人的谈判风格（1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。（2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。（3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。（4）等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（5）女性一般不直接参与谈判。（6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。（7）谈判态度圆滑
30、，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。（8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。（9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。（10）对合同文本的审查高度重视、仔细，履约信誉较好。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,2、日本商人的谈判礼仪和禁忌（1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。（2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。（3）有较强时间观念，切勿迟到。（4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。忌讳在谈判团队
31、中有律师、会计和其它职业顾问。（5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（6）语言表达尽可能婉转含蓄，要不慌不忙，有足够的耐心，要认真做好谈判前的准备工作。要仔细揣摩对方的意思，不能简单理解。（7）日方长长提供水平不很高的英文翻译，为避免沟通出现障碍，我方最好自带英语翻译。要提前将术语交代好译员，以免双方出现歧异。（8）报价通常不高，也不希望对方出价太高，不喜欢讨价还价。对双方合作诚意和标准的一致性看法看得很重。（9）不能当面批评日本商人，不要直接拒绝日方的请求，表达要委婉。如果有棘手问题最好请中间人传达。对于日方的频繁点头和“哈依”的表示，仅仅是礼貌的含
32、义，绝不代表日方同意的意思。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（二）韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、韩国商人的谈判风格（1）重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要进行一些轻松话题的寒暄。（2）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占据主动。（3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。（4）针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等等策略，不断地讨价还价，但在不利的时候，又“以退为进”。（5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。（6）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不”字。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,2、韩国商人的谈判礼仪和禁忌（1）十分注意
33、谈判地点的选择。如果是韩方选择地点，韩方则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些到达。（2）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的表示。眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。（3）呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交换礼物后不要当面打开。（4）他们不愿意说“不”拒绝对方，同时，也不希望对方说“不”字来伤他们的面子。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（5）韩国的饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中。（6）语言表述委婉，不喜欢高声谈论，欣赏人的内在气质。如果韩方谈判者打断你的谈话，并不是不够礼貌，而是与你感情加深、不见外的表现。（7）请中间人出面介绍双方认识，加
34、深了解，是一种很好的方式。（8）忌讳“4”这个数字，对姓李的韩国人不能称做“十八子”李。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（三）南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、主要包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉等国。2、印尼商人大都有较强的宗教信仰，要特别注意其斋月期间白天是不能进食的；尽量避免谈论宗教和民族问题；喜欢在家中款待客人，可随时造访；谈判过程漫长，有条件最好聘用代理人绕过比较繁多的政府办事机构。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,3、新加坡商人吃苦耐劳，看重面子，自尊心强，履约信誉很好；不习惯开玩笑，特别注意OK的手势被认为是不友好的；不喜欢谈判
35、政治、宗教问题，喜欢对方夸奖本国的文明、管理和经济发展的成就；不要给服务生小费，也没有赠送礼物的习惯；有很强的时间观念，谈判节奏较快。4、泰国商人谈判是愿意了解企业的创业历程和业务开展情况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使在你困难时，对方也会帮助你；常见的问候方式是双手掌合拢置于胸前，并微微鞠躬；喜欢谈论文化遗产和体育运动；避免男女间的身体接触，两脚交叉的坐姿是不礼貌的，不要轻易有脚步动作；谈判要耐心细致，一旦签约必须严格履行；有较强的时间观念。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,5、菲律宾商人善于交际，和蔼可亲；在菲谈判应入乡随俗，举止有度；喜欢范谈家庭的作用，但要避免谈论政
36、治、宗教、社会状况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务的商人有限；喜欢在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要晚到一段时间；不要直接批评他人。6、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方公司信誉难度较大；女性一般不参加谈判，男士不能单独与女士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙，应尽量避免此话题；自己时间观念不强，但要求对方守时；另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有许多共同之处。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（四）阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，脾气倔强，避免谈论宗教话题和信仰；2、热情好客，重朋
37、友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助的人；3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛；4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿；5、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重视上下级两类人，那种都不能轻视；6、代理商的地位极为重要；,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,7、极喜讨价还价，不还价就买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受尊重；8、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分利益层次范围，由于主体利益常常和小利益矛盾，注意以小牺牲换取大利益；9、常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再谈；M是不要介意
38、，这是阿拉伯商人抵挡对方进攻常用的作法。10、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上；11、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列，翻译用语要准确无误。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,某工厂的副总裁吉拉德突然中风，英国总公司第二天派了一位高级主管凯丝琳，直飞利亚德接替他的职务。凯丝琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务，就是要介绍公司的一项新产品电脑与文字处理机，准备在当地制造行销。凯丝琳赶到利亚德，正赶上当地的“斋月”，接待他的贝格先生是沙特国籍的高级主管，一位年约五十岁的传统生意人。虽然正值斋月，他还是尽地主之谊，请凯丝琳到他家为他洗尘。因时间急迫，他一下飞机就直接赴约，当时
39、饥肠辘辘，心想在飞机上没吃东西，等二会儿到了贝格先生家再好好地吃一顿。,见面之后一切还好，虽然是在“斋月”，贝格先生仍为来客准备了吃的东西。凯丝琳觉得菜饭非常合口味，于是大吃起来，然而他发觉主人却一口都不吃，就催促主人和他一起享用。狼吞虎咽间，他问贝格，是否可在饭后到他的办公室谈公事。他说：“我对你们的设施很好奇，而且还迫不及待地想介绍公司的新产品。”虽然凯丝琳是个沉得住气的人，然而因为习惯，偶尔会双腿交叠，上下摇动脚尖。贝格先生一一看在眼里，在他上下摇动脚尖时，他还看到了凯丝琳那双黑皮鞋的鞋底，顷刻之间，刚见面的那股热诚竟然消失得无影无踪。,（五）犹太商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、严格信奉
40、犹太教，是最会做生意的赚钱能手；2、意志坚强，精明强干，团结一致，善于利用关系；3、重合同守信用，但交易条件苛刻，很难讨价还价；合同条款字斟句酌，滴水不漏；对自己不能按时履约时，善于找出合同破绽为自己辩解；4、谈判态度友好坦诚，从不含糊其辞，认真诚恳，但不会轻易认输；不计较谈判中争论的面红耳赤，心理承受能力很强。,四、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（一）大洋洲人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚和新几内亚等20多个国家。2、澳等国商人重视谈判效率，不愿纠缠讨价还价，通常以自己认为最低报价出手，不给对方讨价还价的机会。合同条款要具体详尽。,五、大洋洲商人和非洲
41、商人的谈判风格、礼仪与禁忌,3、待人随和真诚，不过份谦虚，不拘束，乐于接受款待，但交往和生意严格区分；签约时极为谨慎，重视信誉。4、遵守时间，不迟到早退，但不愿加班。约会要预约。5、在进餐和社交场合不谈工作，体育和娱乐可作为交谈的话题；饭店没有付小费的习惯。6、对女性应随时赞美。,五、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,（二）非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、工作节奏较慢，对业务不十分熟悉，谈判的每一个细节都应以文字记录下来。要对所有问题、各种术语、条款、细节一一与对方确认，以免发生误解和纠纷。2、要认真调查对方资信，避免与皮包商做生意。3、时间观念淡漠，开谈后要很长时间才能转入正题
42、，要有充分的思想准备。4、认为左手不洁，握手时切勿伸错；在女性面前勿提“针”，崇尚丰盈。,五、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,美国一家石油公司经理几乎在无意间断送了一笔重要的买卖，事情的经过是这样的：美方经理会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，与他商谈协议书上的一些细节问题。谈话时，阿方代表渐渐地向美方代表靠拢，直到离美方代表只有15厘米的距离才停下来。美方代表对如此近的身体间距离很不习惯，他渐渐逐步后退。然而，阿方代表略微皱了皱眉，随即又开始向美方代表靠拢，美方代表再次后退。突然，美方代表发现自己的助手拼命向他摇头示意，他恍然大悟，不再后退。终于，在美方代表感到十分别扭和尴尬的身体距离中双方成交了。,案 例,问题：1、阿方代表为何对美方代表后退的举动皱起了眉头？美方代表的助手在向自己的领导示意什么？2、该项谈判成功的关键是什么？,案 例,
