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1、1,采购谈判小贴示,2,成功的谈判人员的特征,采购谈判小贴示（一）,计划充足,可抵受压力,认真及小心聆听,明白谈判对手,小心观察,可处理冲突及对立,准确的判断,创新的思维,能处理危机,良好的发问技巧,良好的管制,3,采购谈判技巧模式,采购谈判小贴示（二）,谈判前的准备 准备及分析资料制定谈判目标及策略,会议 讨论、分析、达到目标,谈判后 推行合约条件,4,采购谈判之时机,采购谈判小贴示（三）,客观环境利用,新厂商/原料开发成功时,有副料(对抗品)或代用品开发成功时,采购量增加时,行情变化价格看跌时,汇率变动有利于厂商时,厂商有超量库存或存货时,规格要求变更,采用价廉材质时,新机种引进,增加交易
2、机会时,5,谈判技巧-谈判前准备,采购谈判小贴示（四）,事的分析,成本分析,一.知己知彼,对方产能及品质,交易內容,对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险,对方销售对我方依赖度,对方簿弱环节,6,谈判技巧-谈判前准备,采购谈判小贴示（四）,环境掌握,多方询价,货比三家,一.知己知彼,汇率变动趋势,未来供需状況,收集品质记录,作谈判筹码,对方在同行业的份量,对方在地理上的优缺点,7,谈判技巧-谈判前准备,采购谈判小贴示（四）,人的了解,对方之个性及嗜好,一.知己知彼,对方之決策权限,8,谈判技巧-谈判前准备,采购谈判小贴示（四）,二.预设目标及谈判底线,预设目标及底线,了解对方以往谈判策略制定
3、谈判计划,预设谈判思路.佈设陷阱,9,谈判技巧-谈判前准备,采购谈判小贴示（四）,三.团队合作,慎选主谈高手,选择有利的谈判环境和气氛,拟定议价议程,发挥团队力量,评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同,10,常见谈判招术,采购谈判小贴示（五）,各个击破:分层谈判,軟硬兼施:剛柔并济,最后通牒:兩择其一、不二原则,避重就轻:、变换话题,11,常见谈判招术,采购谈判小贴示（五）,步步为营:、坚守底线,哀兵必胜,疲劳轰炸,采购谈判小贴示（六）,避免不必要的紧张局势 断言 言过其实 盛气凌人 不公平的技巧(人身攻击)好斗情绪,采购谈判小贴示（六）,建立良好的氛围。谈话时看着你的谈判对手(观察对方对你的提议的态度)。避免说“不”，使用“基本上，我同意”,”我的观点是”。关注共同利益(突出共同利益)，忽视反对意见。举出对双方都有利的事实。使用提问技巧。良好的准备。识别不公平的陷阱。使用积极的方法表述自己的意见：“你理解错了”，替代为“我想我的意思是”。表达你的利益和期望。,14,
