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1、增员面谈方法与话术,课程内容,课程回顾增员面谈流程增员面谈方法与话术建立并维护人才库,课程回顾,一、增员来源与职业特点二、职业现状透析及职业动摇,增员面谈流程介绍,增员面谈流程介绍,职业动摇，初步激发兴趣,成功吸引，描绘发展前景,深度面谈，解除增员疑惑,承诺面谈，暗示成交,职业动摇，初步激发兴趣,方法一：赞美：开门寒暄、拉近距离高估：根据行业特征提问，激发其心中不满怀疑：通过质疑，进一步强化其内心冲突（不会吧？不是吧？）关心：建立同理心、了解现状从而启发需求帮助：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备,练习回顾,职业动摇，初步激发兴趣,方法二：让准增员对象开始思考自己的环境和平台（举例）,职
2、业动摇，初步激发兴趣,方法二：让准增员对象开始思考自己的环境和平台（举例）,职业动摇，初步激发兴趣,通过卡片（或信函）再次激发兴趣,通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）,张小姐：（背景：饭店服务员）那天，感谢您热情的招待。让客人除了美食外，还享受到您专业化的服务，真是物超所值。您对保险的看法让我更加深对您的印象，保险，其实蛮辛苦的，也不是每个人都适合做的，只是，如果您的内心里有那么一丝追求事业的企图心；以及那么一丝不平衡，不平衡于付出与回馈间的不成比例；那么泰康人寿，倒是可以提供您另一个视野下回分解好吗？再次谢谢您，很高兴与您相识。敬祝：万事如意 泰康人寿*,职业动摇，初步激发兴趣,通过卡片
3、（或信函）再次激发兴趣（举例）,小罗（背景：汽车业务员）我认识很多的汽车业务，没有一个像您这么执著与认真。其实，买一部车对您的助益，将远不及替您开另一扇窗子（事业）。我在想，您这种令我感动的精神，如果能够移到泰康人寿来一定能在此占有一席之地，我确信。无论如何，有缘就是福气，朋友，就是我们无尽的宝藏，不是吗？希望能很快和您相聚，快乐畅谈！敬祝：业绩辉煌 泰康人寿*,职业动摇，初步激发兴趣,通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）,陈小姐：（背景：某公司业务部，随机交换名片）那天有幸和您认识，真是非常开心，虽然只是短短的相谈数句，但是您名片上的“业务部”却让我惊讶不已，但我也可以了解，因为您的清爽秀
4、丽，真诚亲切，胜任业务当之无愧！寄了一些资料给您，让您参考一下好的人才当然大家抢着要，问题是摆在那里对您最有利，不是吗？再约！敬祝：业绩辉煌 泰康人寿*,职业动摇，初步激发兴趣,通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）,王先生：（背景：金融公司职员）真的，您有一个非常灿烂的笑容，这样的笑容，足以摧毁任何封闭的心灵。这样的笑容，照我们的内行话，是百万年薪的笑容。这样的笑容，蹲在内勤为人打工，未免太可惜了！当然，如果再加上一点点企图心，配合足以匹配我们打拼的制度，那么，截然不同的结果将会让您吃惊不已。不要忘了，我们都不再是千里马，被动的等待挖掘。反而要调整为伯乐的心态，主动的去追寻那匹千里马，而后，
5、“马“上成功，不是吗？期待下次和您见面的时刻！和同样灿烂的笑容。敬祝：事事如意！泰康人寿*,职业动摇，初步激发兴趣,增员面谈流程介绍,职业动摇，初步激发兴趣,成功吸引，描绘发展前景,深度面谈，解除增员疑惑,承诺面谈，暗示成交,确定职涯概貌，成功历程吸引：成功主管相册、VCR、嘉奖令、证书,成功吸引，描绘发展前景,举例：让准增员看相册,话术一（准增员对象刚刚进入职场）：,第一时间感谢准增员如约而至。,成功吸引，描绘发展前景,举例：让准增员看相册（工具）,相册范本展示：,成功吸引，描绘发展前景,举例：让准增员看相册（工具）,看完相册后，回顾,你觉得我们的生活有趣吗？幸亏我当年要不然现在你羡慕吗？,
6、成功吸引，描绘发展前景,举例：让准增员看相册,话术二（准增员对象看完相册后）：,成功吸引，描绘发展前景,增员面谈流程介绍,职业动摇，初步激发兴趣,成功吸引，描绘发展前景,承诺面谈，暗示成交,深度面谈，解除增员疑惑,我将做什么我如何学习销售我的回报是什么你如何评估我的成功潜力我如何渡过过渡期,深度面谈，解除增员疑问,准增员的疑惑：,深度吸引面谈（30分钟）,观念沟通（10分钟）,发展远景（20分钟）,深度面谈，解除增员疑问,观念沟通：,1、对保险的认同请问你认同保险吗？（不太认同）很多人都会这么说。请问你今天早上出门时，有没有关上家里的门？你是被小偷偷过之后才决定要关的吗？如果没有为什么要关？（
7、以防万一）很好，保险就是预防万一，为没有发生的事提前做好准备。你家楼下有没有社区大门及保安？如果有的话，为什么你家里还要加装安全门呢？社区大门和保安就像社保一样，大家都有但远远不够，自家安全门就像个性化的商业保险，每个家庭都有不同需求。,深度面谈，解除增员疑问,观念沟通：,1、对保险的认同如果明天社保局刊登一个广告：来排队的前1000个人，社保20年不要钱，请问你想来排队吗？（想啊）为什么？也就是说你很认同保险，你只是不想付钱而已，您说是吗？所以，如果商业保险也不要钱的话，请问你想要吗？那你觉得保险哪里好？为什么你想要呢？其实每个人打从心里都是认同保险的。,深度面谈，解除增员疑问,观念沟通：,
8、2、工作稳定性如果今天你要选择下一份工作，你是选择业务还是行政呢？（行政）为什么？（工作稳定）请问行政的哪个部分是稳定的呢？（收入）行政工作一般包括：接听电话，电脑操作、整理文件、招待客人，这些工作都是你我都会的吧？所以它的被取代性比较高，不是非你不可。而且，一年的行政与八年的行政，他们会做的工作是一样的，行政年资越久工资越高，使用价值就越低，这也就是为什么一般企业里面行政人员大多很年轻的原因，所以你现在还觉得行政的哪个部分是稳定的呢？有人说，业务工作不稳定，收入不稳定，其实应该要说是努力不稳定，而不是收入不稳定。如果一个业务员很努力的话，他的收入就会越来越稳定。,深度面谈，解除增员疑问,观念
9、沟通：,3、销售保险很辛苦如果五年之内可以赚到300万，你选择轻松赚到还是辛苦赚到呢？如果轻松可赚到300万，五年下来将会为你积累什么呢？如何花掉300万的方法。而如果辛苦才能赚到300万，你得到的将是能力。在任何辛苦的环境之下，你都有能力赚到300万，哪怕再遇到金融风暴，你的能力依然存在。你今天可以选择从事五年轻松的行政工作，但五年下来你会得到什么呢？身价的贬值。你也放手一搏，选择一份有挑战性的业务工作，虽然有点辛苦，但五年下来，将会为你积累大量的人脉、能力以及财富，我今天所要介绍给你的也是这样一份事业，与其他销售行业相比保险具有以下六个优势：（手掌图）,深度面谈，解除增员疑问,发展远景：,
10、先画一个手掌：,先理性，再感性先有利可图，再谈发展远景,深度面谈，解除增员疑问,发展远景：,1、销售渠道：一个人从0岁到百岁，人生不同的阶段有不同的保险需求；一个人一辈子至少需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，客户的需求量会决定你的业务量，选择销售事业一定要选择客户量最广泛的行业。2、客户积累：卖一栋房子与销售一张保单所花费的力气是一样的，但回报远远不同，买一栋房子所得佣金大约在千分之二到万分之六，佣金只领取一次，客户重复购买的机会非常低，但销售一张保单所得佣金大约两到三成，续佣可领取多年。而且客户重复购买与转介绍机会非常高，销售的保单越多，续佣积累就越高，也就像我们的底薪及退休金一
11、样。凡努力过必留下痕迹，保险业务员做的越久收入就越稳定，所以保险业是一表面极不稳定，而又极具长期稳定的行业，你说对吗？是一个看似每个月都归零，但又随时都在为你积累的行业，所以选择销售行业一定要选择能积累客户的行业。,深度面谈，解除增员疑问,发展远景：,3、团队的发展。当你在保险行业顺利晋升为主管之后，你就可以开始追求保险业最吸引人的第二笔收入管理津贴。也就是说如果有一天你的好朋友想跟着你一起从事保险，当辅导他顺利签下保单之后，公司会提拨管理津贴给你，跟着你志同道合的人越多，管理津贴就越多，在正规销售行业里面，保险是唯一可发展团队的事业。,深度面谈，解除增员疑问,发展远景：,4、培训：（传统行业
12、重在产品研发，销售人员很难获得提升）你有没听过哪一个行业终身都在培训你的呢？保险业就是。与传统行业相比，以制造汽车为例，一辆车子要提高销售量只需要做三件事：车子做得好；价格合算；广告打的多。与汽车销售人员并没有绝对关系，所以，一般传统行业都把注意力放在产品身上，而非培养人才，但保险业刚好相反。保险摸不到看不见，客户必须先接受你这个人，才决定要不要听你讲保险。所以保险公司花了80%的精力来培养你，提升你的沟通能力，让客户喜欢你。也许你不会一辈子都呆在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？有时候培训带来的价值往往超过收入的价值。有句话说，一个人可以不成功但一定要成长。保险业是一个自我
13、成长非常好的行业。,深度面谈，解除增员疑问,发展远景：,5、远景：讲清楚为什么越来越多的人要买保险？（1）人口老龄化；（2）社保的不足；（3）大家庭制度崩落，小家庭急速增加；（4）保险公司开放；（5）投保观念前瞻；（6）经济膨胀；（7）业务员素质提高；（8）理财观念的落实；（9）雇佣意识抬头；（10）流行病的增加 保险事业的其他优势：1、能赚钱快速致富；2、累积大量人脉；3、具有社会意义；4、具有高挑战性，快速成长；5、具有事业的满足感，自己当老板；6、高度自由；7、有荣誉感；8、有能力及早退休；9、生活品质提高；10、永续经营。,深度面谈，解除增员疑问,发展远景：,6、保险的意义（感性的部分
14、）全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，只有保险是雪中送炭。当你发生风险需要帮助的时候，唯一愿意伸手拉你一把的就是保险。所以，每销售出一张保单就是在照顾一个家庭，就是在做一件好事。全世界最有经济头脑得人与最有政治头脑的人李嘉诚和丘吉尔，他们都认同并大量购买保险，那你呢？,深度面谈，解除增员疑问,结 尾：1、保险是一个独特的商品，独特才有超额利润，保险在未来三到五年会有一个高幅度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。2、台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在20-50岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁之后他
15、才有资格为兴趣而工作，如果颠倒过来，一个人在20-50岁的时候只想为兴趣而工作，这样50岁之后就必须为赚钱而工作。年轻时害怕辛苦就会苦一辈子，辛苦要付出代价，害怕辛苦要付出更大的代价，一个人一辈子有三个机会不会重来：1、孝顺的机会；2、爱情的机会；3、成功的机会。今天保险这部法拉利跑车已经开到你面前，你一定要慎重考虑。,深度面谈，解除增员疑问,增员面谈流程介绍,职业动摇，初步激发兴趣,成功吸引，描绘发展前景,深度面谈，解除增员疑惑,承诺面谈，暗示成交,这次面谈应该达成这样的共识：所做的决定对大家都有好处，并在很好的气氛中结束。双方必须完全承诺将尽最大的努力。双方必须期望未来的几年内彼此的事业获得成功。,承诺面谈，暗示成交,师徒协议举例：,承诺面谈，暗示成交,暗示成交：,告知最近新人班的时间和课程表新人应准备的资料明白卡新人阶段性的目标,承诺面谈，暗示成交,建立并维护自己的人才库,准增员未必马上来，暂时不来的人建立人才库，至少一个月联系一次因为你不知道他何时对现有的工作不满意，但当他的不满最强烈时，谁在他身边，他就追随谁。,建立人才库,分组讨论、训练,THE END,
