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1、客户开发与管理技巧,高级培训师：狄振鹏山西威科饲料科技公司营销人员培训,王牌营销员训练营,2,为什么会这样？,不少营销员疲于奔命、四处奔波却仍然在贫困线上挣扎最后免不了被淘汰的命运 龟兔赛跑新编 猴子与苞米,3,课程大纲,寻找准客户名单客户心理分析准备工作电话约访客户管理和服务,4,一、寻找准客户名单,我的准客户的画像：谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How-,5,6,7,8,9,10,锁定优质准客户,锁定优质准客户，与勘探金矿差不多先拟一份名单，列出所有可能的准客户转介绍是获的可靠名单 的最佳来源,11,电话黄页不管用,一大堆未筛选的名单A
2、公司做什么产品？规模、效益、需求如何？具体谁负责？喜欢与什么样的供应商打交道？,12,成功的机率最大化,谁需要而且有购买力对你的行业、产品持肯定态度尽可能收集客户的背景资料了解你的产品、企业、对手，深入全面的认识想想你的产品可以怎样帮助客户，帮助解决什么困扰和问题,13,锁定潜在客户,特殊的电话本企业网页商业公会名册联谊会、俱乐部、校友会名册地方报刊的工商专栏图书馆的商业信息,14,锁定潜在客户,亲朋好友生意往来的朋友显而易见的使用者被遗弃的顾客上市公司的年报报刊广告信息交叉销售的业务员,15,最有效的客户开拓方法：,“猎犬计划”被全世界行销大师 所运用,16,名单的整理排序,销售成功机率地理
3、位置远近成交后获的推荐 介绍的机率采购周期,17,问题：,1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？,18,研讨题：,我们在卖什么？谁是我们的客户？为什么客户会向我购买？我的未来客户在哪里？我的客户什么时候会卖？为什么准客户不向我购买？谁是我们的竞争者？,19,二、客户心理分析,每个人心理都受父母和其它权威 角色的影响每个人都是心理学的冰山，有些人 隐藏的更多每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶
4、每个人都有心理上的创伤每个人都需要更多的赞美,20,人性特征,每个人个性不同，环境是主要原因每个人都听他想听的，看他想听的每个人的自尊心受到威胁时，就会具有防卫性和攻击性每个人的饮食、睡眠、生活习惯 都会影响人格每个人都需要更多的成就感,21,四种人格性格,重人际,重事情,内向,生动有趣顺从赞美有成就感,主宰感觉轻松自己达成目的,不可催促自信推荐了解想法,有力证据详细信息内行表达,活泼型,力量型,和平型,分析型,外向,22,人际风格的象征,办公室或工作环境服装、表情、体姿语言、语气、语调交谈的步调、内容、兴趣点待人接物的方式、态度评论和问问题的重点,23,客户的特征,注重细节还是注重重点注重相
5、同还是注重差异是自我引导还是他人引导动机是远离痛苦还是追求快乐 客户的价值观比背景资料更重要,24,客户的恐惧心理,害怕后悔害怕做错选择害怕失去自尊害怕决策错误害怕不了解的事情害怕将控制权交给你,25,客户的优势心理,我的时间比你的更有价值回不回你的电话无所谓取消约会尽管造成你不便，我没错误导你也无所谓大多数推销员都很会玩心理游戏推销员给人压力大,26,客户的优势心理,强力抗拒是唯一的防卫办法大多数推销员说的话是有水分的太早让步就是输掉了这场游戏利用你的专业知识免费咨询是应该的拖延刁难是有必要而且是正确的,27,赢得客户的尊敬,不要提供免费的咨询不要轻易提供计划书不要被他们踢来踢去不要忍受他们
6、的拖延不要让你的产品被贬低不要让你的公司同事被贬低不要出卖人格和灵魂,28,三、准备工作,1、物质准备 客户资料收集和分析 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题 归类、分析、判断,29,销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样 问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？b、最容易遗忘的哪两件东西？,30,2、心态准备：,拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,31,客户接
7、纳我们的理由：,这个人还不错：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。,32,心态调整：,开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示,33,客户资料库建立：,基本资料联系人信息负责人信息企业概况拜访记录成交服务记录(附客户需求调查表),3、建立准客户资料卡,34,准客户是销售人员的 资产存折，收入来源的依据。A级 近期可能成交的优质准客户 B级 过一段时间或时机成熟时升级为A级,需跟进、培养的准客户 C级 目前有成交困
8、难，需长期、慢慢地培养，只有将来潜在需求的潜在客户,35,准客户需求调查表,1、目前在哪些领域内使用饲料?2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？3、未来有无可能会使用？在哪个方面？4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？6、还有哪些特殊需求？,36,准客户资料收集,资料收集,聊天、开放式 提问,内线人员,市场调研,其它,37,四、电话约访,1、必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通,38,2、电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心名单、号码、笔、
9、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲,39,3、电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）,40,4、电话约访常见的拒绝：很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究开说先把资料传真，看看有需要会打电话给你,41,电话拒绝处理的原则：,先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求,42,五、客户管理和服务,客户资料的管理、分析、跟进拜访前、中、后的客户服务关心客户的利益、价值、问题客户的满意度调查处理客户的抱怨卓越客户服务的原则,43,为什么要跟进调查客户,只有5%的抱怨客户说出来
10、抱怨传播的速度是美名的5倍80%的企业不知道客户在想什么80%的企业不知道客户对自己的 真正评价重要大客户的重复购买占到企业 绩效的80%,44,服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产。,基本服务,无怨言,附加值服务,满意度,超出期望值服务,忠诚度,品牌忠诚度核心竞争优势。,45,怎样做客户服务,建立详细的客户资料档案，整理分析，并安排客户服务计划（如三色挂历标注）。按计划进定期、不定期服务访问或客户联谊会、沙龙、免费的影视赠券等。通过 客户转介绍、再销售、延伸市场、形成客户链。多运用现代通信手段，电话、传真、邮件、E-mail、手机短信息、礼仪专递、点歌等等。,46,养成客户服务的
11、良好习惯,准时、尊重客户时间、迟到应提前通知。言而有信、承诺要留有余地。把客户看成最重要的，好象百万大客户。把同事看成客户、内部营销协同作业。拒绝客户要求时应给与更多的选择机会。把电话要微笑、有音调变化。提供一些额外的附加值的服务。,47,处理客户的抱怨,态度要友善、礼貌道歉给他带来麻烦让他把话全部讲完倾听、明确、应和分析真正的原因做服务的承诺帮助其解决问题,48,卓越客户服务的原则,每位客户都是第一位客户跟所有的客户都一样好知道客户的名字要有耐性和礼貌沟通时处处为其着想立即反应、马上解决要全权负责、照顾客户,49,寻找准客户名单客户心理分析准备工作电话约访客户管理和服务,课程回顾：,50,结
12、 语,培养客户养殖场做稳定高收入的 王牌营销员,51,城市照明减碳项目一站式成果外包 支援呼叫：,碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,52,您一直想大展拳脚，但一直被裹足不前或许 您公司有一个节能项目正在获取中，但缺乏一份系统、科学而且精美的方案，无法向甲方展现您与众不同的卓越专业能力或许 您有一个节能合同正在签署中，但对项目的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率，无法精确核算或许 您有一个合同能源管理项目正在实施，但节能率总是无法精确保障，能耗泄漏的意外总是层出不穷,机会是存在的，但您需要锁定机会收益是
13、存在的，但您需要锁定收益,53,成果机制,项目机制：合同能源管理节能机制成 果：节能量第三方核准，项目环交所挂牌,低 碳合同管理,1,2,3,低碳起点,节能起点,零碳起点,项目机制：低碳机制 排放权交易机制成果：减排量及排放量获得DOE核证；获得发改委认可的零碳项目证书。,合同能源管理,减排模式,项目机制：排放权核证机制及项目方法学成 果：减排指标获得DOE机构核证；获得发改委认可的低碳指标签发；排放权可交易、可冲抵。,零 碳合同管理,碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制,54,减碳项目商务方案咨询策划 减碳项目能耗诊断 减碳项目技术方案设计 项目方案技术产品组合提供 减碳项目技术实施 减碳项目能耗监测 节能量发改委认可第三方核证 项目排量权第三方核证 项目排放量交易所挂牌交易 城市公共照明零碳化第三方核证,把任务交给我们，成果精准呈现,55,碳战雇佣军对成果的精准性永久负责绝对精准到超出您的想象,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,
