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1、影响力与心理学-销售的博弈之术,周圆圆2010年10月,情景一：,情景介绍：一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝，现正值旅游旺季，商店里顾客盈门，而且这些绿松石 珠宝物超所值，可却怎么也卖不出去。,你能帮老板支招吗？,答案：,将绿松石珠宝的售价提升2倍，这些珠宝被一抢而空。,昂贵=优质,情景二：,情景介绍：假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西 服和一件毛衣。如果你是销售员，你先给他看哪样东西，可以销售出最多的衣服？,你的销售策略是什么？,答案：,要先给顾客看贵的东西。先买西服，这样顾客接下来买毛衣时，哪怕它再贵一点，价格和西服一比，也显得不怎么高了。,对比原理,WHY?,为
2、什么我们会被一击就中？,影响力武器,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,当你收到了礼物，你会怎么做？,影响力武器：互惠原理-给予，索取，再索取,首先，请思考：,互惠原理,影响力武器：互惠原理-给予，索取，再索取,对方给予我们的好处，我们应当尽量回报。,免费试用,超市里的少量试用装,安利公司的“BUG”,你能举一些例子么？,。,影响力武器：互惠原理-给予，索取
3、，再索取,互惠原理本质,接受负债感,回报责任感,影响力武器：互惠原理-给予，索取，再索取,1元/份,5元/支,VS,互惠原理的另一种表现形式,我们,对方,互惠,类似的行为回报,让步,要求由大 小,义务作出让步,拒绝 顺从,拒绝 退让策略,先提出大的会被拒绝的要求,再提出小一些的真正感兴趣的 请求,要让被请求者感觉这是一种让步,关键,拒绝 退让策略,将最初的行为不作为礼物恩惠，而作为一种推销手段,分辨恩惠是真心还是别有用心,不要激活互惠原理,如何保护自己,超越客户期望的服务,友善的态度,快捷的服务流程,恩惠,再次购买推荐购买扩大影响力,互惠原理在工作中的应用,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分
4、：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,如何防止客户在中标前后会出现反悔现象？您是怎样加强客户的信心？,影响力武器：承诺和一致-脑子里的怪物,1,2,3,当人们作出某个决定或者选择了某个立场的时候,言行保持一致,保持一致的倾向非常强大,做出原本我们不想做的事情,影响力武器：承诺和一致-脑子里的怪物,承诺和一致,影响力武器：承诺和一致-脑子里的怪物,实验,原因,KFC里的“占座现象“,保持一致的认同度比做得正确的认同度高,承诺是关键,心理学家,做出承诺表明立场,采取行为发表声明,利用言行保持一致的压力迫使我们就范,影响力武器：承诺和一
5、致-脑子里的怪物,承诺和一致在工作中的应用-脑子里的怪物,员工辅导,充分利用将承诺写下来的效果,举例：,列举本身存在的问题,让员工签上自已的名字,小组讨论时，宣读自己所写的清单,根据清单为基础写一篇文章更详细地讨论这些问题,在整个团队中宣读自已写的文章，让所有人知道,改变自己的形象，言行一致,承诺和一致在工作中的应用-脑子里的怪物,员工辅导,充分利用将承诺写下来的效果,举例：,将目标写下来，进步的更快,公开的承诺往往更具有持久力,为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大,改变自己的形象，言行一致,使用技巧,开始提出小的要求，最终会答应更大的要求小小的承诺也可改变一个人的自我形象“抛低球”,
6、承诺和一致在工作中的应用-脑子里的怪物,可是也要知道，顽固的保持一致荒谬透顶,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,你对“罐头笑声”或“罐头掌声”有什么感觉？,影响力武器：社会认同-脑子里的怪物,但是有时为什么仍会不由自主的鼓掌？,影响力武器：社会认同-脑子里的怪物,判断何为正确时,符合社会规范的方式行事,根据别人的意见行事,无意识、条件反射,提供证据的效果 都比不上别人的行动,别人都在做的事情肯定错不了,我们自己不确定时，最有可能认为别人的行为是正确的,我们根据与自己相似的人的行为判断自己的做
7、法,影响力武器：社会认同-脑子里的怪物,社会认同原理的应用-脑子里的怪物,“广告效应”,“成功案例效应”,你还能举出其他例子来么？.,社会认同原理的应用,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,特百惠聚会的“魔法”,这个魔法是怎样实现的？,影响力武器：喜好-友好的窃贼,影响力武器：喜好-友好的窃贼,我们会答应自己认识和喜欢的人的要求,友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感,即使不认识，也可令我们喜欢他们,社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍,喜好,喜好原理的应用-友好的窃贼,外表的光环会被
8、利用,外表魅力,与自己、衣着、观点、个性、背景、生活方式、兴趣相似,相似性,我们喜欢听别人的恭维,恭维,对接触过的人更有好感；对建立共同一致的战友更有好感,接触与合作,“近朱者赤，近墨者黑”,条件反射与关联,如何保护自己,将交易与交易者分开,更关注事情的效果而非原因,适当运用喜好,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,工作中的权威都有哪一些？,影响力武器：权威-教化下的敬重,我们对这些权威的感觉如何？,顺从权威为正确抗拒权威为错误,判断行为正确与否，只要其来自更高权威的命令,采纳权威的建议有益,
9、更有智慧,对我们奖惩的 权利,影响力武器：权威-教化下的敬重,权威,“权威”的应用-教化下的敬重,头衔,衣着,身份标志,头衔比当事人的本质更能影响他人的行为,精致昂贵的服装、珠宝、汽车,制服、剪裁合体的西服,影响力武器：权威-教化下的敬重,伪装的真诚：权威是否说真话,识别是否是真正的专家,做好充分的思想准备,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,影响力武器：稀缺-数量少的说了算,物以稀为贵,影响力武器：稀缺-数量少的说了算,机会越少，价值就越高,“数量有限”对应“最后期限”,稀缺,稀缺原理的应用-数量少的说了算,稀缺原理的应用,参与竞争，有强大的刺激性,“稀缺”会造成人们的错觉：较之一贯的短缺。从充裕变得稀缺，让人的反应更为积极,逆反心理：保住既得利益；信息稀缺效应,判断是否是来自其使用价值，而非占有,警惕冲动,警惕稀缺,稀缺原理的应用-数量少的说了算,祝愿每个人都能成为高手中的高手！,谢谢！,
