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1、山东凯文科技职业学院,招 生 办 郭恩伟,招生工作的基本程序和技巧,（一）、如何正确理解招生工作,1、招生工作的概念：（1）、定义：招生工作是由诸多要素相互作用、相辅相成的综合性、系统性活动；（2）招生的天时：国家宏观的招生政策、当年的生源状况、竞争对手的情况；（3）招生的地利：招生地域的政治、文化、地理环境、社会舆论；（4）招生的人和：学院授权的招生人员、招生代理、一线学生；有求学需求的群体；宣传媒体、我院广大师生及对学院有认同感的所有人群；,2、招生工作人员应正确理解的几个概念：（1）、态度：态度是决定做招生成败的基础；（2）、细节：细节是决定做招生成败的关键；（3）、挫折：挫折是促进招生
2、工作开展的动力；,3、招生工作对人员素质的基本要求：（1）招生人员的基本素质：性格：外向型性格有助于人际间的沟通和交往便于招生工作的顺利展开，招生人员必须具备坚强的性格。学识：招生人员的必须具备渊博的知识，招生人员招生时各种信息来源必须要准确。,（2）招生人员的基本意识：服务意识；沟通、交往意识；（3）招生人员的基本技能；组织能力；交际能力公关协调能力沟通能力；应变能力；策划能力；团队合作能力；,(二)、招生工作的基本程序,1、招生的前期准备工作 招生的前期准备工作也可称之为招生的“市场调研”。主要掌握第一手的相关招生政策、信息，精心策划每一个招生环节，为招生工作稳步发展做好铺垫。,(1)招生
3、工作人员主要调查了解的内容：当地的政治，经济、文化、地理环境、教育状况、学校所处的位置、规模，往界毕业生的升学率；当地学生、家长对民办教育的态度；其他兄弟院校在当地的生源情况及今年的招生动态；我院学生在当地是否有较好的社会关系；同类院校在本区域的设点情况及招生办事处。寻找当地可利用的教育关系，重点发展学校内线招生人员，每所学校至少要有3名以上的比较稳定的联系人，内线的选择搭配要合理，最好由中学老师和中学学生干部组成，并且要制定一定的激励政策。省内各地市大区主管要对地市招办进行走访，了解相关政策，可邀请“五一”期间来校参观指导。,(2)调查当地教育状况时，可了解以下内容：序号学校名称位置乘车路线
4、毕业班人数联系人联系电话职务招生分析备注,2、第一次宣传阶段（“五一”期间）此阶段属于高考、中考前的一次大规模宣传，要做到全面、深入、点深面广，宣传对象集中，需抓紧抓好；（1）工作要求：A、深入学校进行宣传，力争学校班级中有我院的招生简章，让更多的毕业生都知道我们学校；B、在宣传过程中要收集到所到学校、学生尽可能多的联系方式，再次尽可能多的和学生、老师建立关系，要注意关注学生的反应。,（2）工作方法：A、可以准备23分钟的演讲，将学院的优势及办学特色精要介绍给学生。引起学生的兴趣，主动索取招生简章，加强印象。B、通过市场调查问卷，接触考生，获取考生联系方式。C、将宣传招贴及招生简章通过中学内线
5、或班长、班主任，张贴在班级的宣传栏或墙报上。D、利用操场、食堂、宣传栏等学生相对集中的场所张贴招贴、简章。E、避免引起班主任、学校领导的反感，不与任何人发生冲突。,3、第三阶段：高考期间的宣传主要是高考两天的宣传，在高考中的宣传要涉及到每一个考点，宣传方式灵活、多样，宣传物品要统筹安排。（1）、高考前的准备工作：A、摸清考点数量、位置、考生人数及周边环境，确定路线。B、根据考生人数确定每个考点的工作人员，要分工明确，任务清楚。C、保证高考期间的物资供应；根据考生人数，合理分配资源，包括各考点的简章、招贴、条幅等宣传品。,（2）高考现场的宣传工作 A、散发简章要有针对性；B、最大限度的在考生走出
6、考场时散发简章；C、重点抓住考场外的家长，做好招生宣传工作。D、条件允许的情况下，通过悬挂条幅、张贴招贴等加强印象，形成一定的宣传声势。,（3）工作方式：A、展开有意义的公关宣传活动。B、宣传活动的开展：用具准备：展板，条幅，桌椅，VCD或电脑，部分宣传资料，避暑药品等。展板应放置到显著位置，可以主动与学生家长攀谈，努力取得家长的认可。注意事项：衣着整洁，举止文雅，保持宣传资料的整洁，待人和气，主动，热情，不可向学生家长提及落榜，失败等字眼，保证宣传资料的有效发放，需具备些高考常识，具备如何填报志愿的常识。,4、第四阶段：高考结束至高考成绩公布阶段的工作开展工作目的：进一步扩大宣传，有效利用各
7、种社会关系寻求社会各界的支持与帮助，为下一步工作的开展打下坚实基础。,工作方式：到各个目标学校做宣传，通过和老师热情地交谈，了解毕业生情况，将各班成绩在450分以下的所有学生的详细资料（准考证号、姓名、性别、成绩、地址、电话）记录下来。有计划、有目的的在本地寻找一些教育界人士或其他有助于帮助我们招生的人员，向他们全面阐述我院优势，与他们达成合作，为我们推荐合格学生。积极收集对手信息，做到知己知彼。利用一切学生集中时机，开展宣传工作。,注意事项：做到全面真实的宣传我院，切记“真诚”是达成合作的基础。不可轻易以利诱的方式骗取学生和家长的信任，切记骗人骗己寻求支持和合作需要一个过程，切记欲速则不达。
8、坚持双赢的合作方式。,5、第五阶段：填报本科（对口）志愿到普通高职志愿填报以前阶段（1）利用公布成绩后考生回校填报本科志愿时间进行大量宣传；填报志愿时属于学生第二次较为集中的时间段，高考期间，学生忙于考试，引不起考生的足够重视，此阶段，成绩已经公布，考生已做好充分的思想准备，此时宣传能给考生留下深刻的印象。,（2）各区域应坚持区域内不留空白点，空白校，逢校设点，招生人员坚守岗位，忠于职守，重点招生学校，重点把握，有所侧重。（3）在做好招生点宣传工作的同时要充分利用已具有的关内线系，深入内部，搞好公关。（4）充分利用部分已对我校有意向的学生，组织有代表性的学生参观校园，,参观学校是一种目前比较理
9、想的让学生家长快速了解学校的一种方式，从营销的角度讲，称之为“旅游营销”，提出以下几点建议：、参观学生要有一名家长陪同，避免学生参观的盲目性；、参观队伍中要选一至两名“托”衬托参观气氛，提高满意度；、参观途中安排要充实，除介绍好学校外，要安排旅途景点介绍，针对部分同学初次来济南，可讲解济南代表性景点、东部大学城，如参观时间较长可安排播放相关有教育性的影片；,、参观车辆档次要偏高一些，缓解参观的疲劳，各地来校参观的路线要认真设定，避开部分竞争院校的校区；、参观人员身份要认真核查、落实，防止外校招生人员混入招生队伍。在参观校园的同时，要考虑在当地召开专场咨询报告会，在前期已掌握的学生信息的基础上或
10、通过中学老师进行大量联系，扩大影响力，制造声势。召开咨询会是一种扩大影响力、制造声势的有效方式，从营销的角度上讲称之为“会议营销”，提出以下几点建议：,A：专场咨询报告会：、咨询会准备要充分，要注意进行大范围宣传，声势要大，参观咨询会人数要多，尽可能多的掌握考生信息，把咨询会的时间、地点、内容以各种形式发布出去，这样才能产生好的效果；、咨询会地点要安排在交通便利，在当地有一定的知名度的宾馆，但一定要避开招生院校集中的宾馆；、要安排专人维持会场秩序，以免外校招生人员混入会场，影响效果；,、咨询会邀请嘉宾要包括：学院有影响力的专家教授、招办领导、在校学生代表、在校家长代表、中学老师代表。、咨询会演
11、讲气氛要活跃、主讲人煽动力要强是比较重要的；B、各地市招办、教育主管部门召开的招生咨询会：抓住机会进行宣传；注意搞好声势宣传，参会招生工作人员要多。,（5）对前期已掌握的学生名单，主动与其联系，对部分犹豫不决存在顾虑的考生，可考虑对其进行家访，深层次接触考生。（6）此阶段，属于咨询的高峰期，一定要做好考生咨询的详细登记工作，便于对咨询较为成熟的考生及时联系，在办事处宾馆的咨询中，要考虑两人配合，即一人在办事处门口准备迎接前来咨询的家长、考生，等家长、考生咨询结束后再十分热情地将前来咨询的人员送出办事处，尽量避免前来咨询人员到第二家招生院校咨询。,此阶段考生咨询数量较多且显现出各种类型，因此，咨
12、询工作的效果如何直接影响招生的成败。咨询中应注意以下几个方面的问题：A、树立“教育就是服务，教育就是奉献”的观念，明确服务工作，提供一次人生规划设计，进行一次人生的设计咨询。,B、咨询犹豫型、复习再考型：因高考形式不断变化，加之课程改革，使家长在选择找工作、上民办学校、复习再考上公办大学，顾虑重重，犹豫不决。对策：此类型家长必须挖掘思想根源，宣传各种再深造模式（各类专升本等），各有所长，有舍有得，强调就业方向和社会发展趋向的选择是关键。C、咨询爱好型、好奇心型：要因材施教，因人而宜，重点介绍大学生活的美好，引发其对大学生活的向往，具体情况具体对待。,D、咨询豪爽干脆型：咨询者性格直爽、说话干脆
13、、决策力强，缺乏耐心；对策：介绍学校干脆利落，简明扼要摆明问题，不绕弯子。F、咨询先入为主型：此种咨询者作风干脆，在未与你接触前，他已做好了要问什么，回答什么的准备，刚进入办事处可能就直接说：“给我一份招生简章，我看一看”；对策：此类型咨询者是比较容易报名的，对于其开始的对抗可以不予理会，只要你热情的接近他，就会较容易成功。,G、咨询中要了解考生、家长的心理，对症下药，打消顾虑，以诚待人，注意倾向，不能盲目迎合考生和家长的心理。咨询要结合学院办学特色，有雄厚的师资力量和幽雅的学习环境，先进的实验室设备，广阔的就业前景，完善的就业服务体系，掌握好咨询的节奏，有重点的介绍。（7）、此阶段根据学院政
14、策，可“从考生将来利于录取的角度”来积极组织生源提前到校交费，圈定学生,（8）此阶段应作好对口高职志愿的填报工作。（2006年日填报普通本科，对口本、专科志愿）6、第六阶段：普通高职志愿填报阶段（日）此阶段就进入高职院校普通类招生的决定性阶段，在填报高职志愿时应从以下几点把握：,把已具备的网络关系充分地全面启动。填报志愿期间招生工作人员要深入填报志愿现场，现场指挥，讲解，直至填报我院。填报志愿应注意以下几点：、针对不同考生的不同心理特点，不同兴趣爱好、特长，正确引导考生，填报其本人所爱好的专业。、结合我院专业特色，有所选择的把握好考生心理，做好对我院专业感兴趣考生的引导说服。,、志愿填报时以专
15、科二批一志愿的唯一填报和二志愿六个平行志愿的全部填报为最佳。做为民办院校，鉴于生源的重要性，志愿填报相当关键，“唯一、全部”志愿填报相当重要，录取不了，造成死档可劝其先交费，后办理补录手续。,、400分以上的考生一定要专科唯一志愿或专科二批第一志愿填报，省最低资格线以上，400分以下的考生一定要及时关注我院招生信息，按照我院统一要求填报我院志愿。7、第七阶段：组织已填志愿的新生报到交费，及后期补录的准备工作（1）对于已填报志愿的新生，除做好新生的思想稳定工作以外，也要尽快组织意向较强的新生报到交费。,（2）此阶段工作重点侧重于试点本科和中专类的学生上面来。（3）及时收集信息，进一步作好高职类新
16、生的补录工作，为后期补录奠定基础。,8、组织入学阶段：（8月中旬9月初）进入此阶段招生工作已接近尾声，招生结束带学生返校是一项很艰巨、很重要的工作，省外招生人员应提前一周为学生和家长预定火车票。学生返校由招生点老师负责带队，保证学生、家长顺利安全到校。学生、家长到校后由招生点带队老师协助学生尽快办理报名手续，热情、周到地为学生和家长服务，确保带回来的学生一个也不流失。学生到校报到后招生老师还应注意关心学生生活及到校适应情况，防止和减少学生的流失率。,9、后期补录阶段（9月初-9月中旬）为新生办理统招补录手续（9月中旬）注：很多地市招办要求须考生本人回去填写补录志愿卡并本人确认，须提前做工作。各地主管要协助学院做好已报到新生分类整理工作。补录报名费由新生交纳。,追加计划、点录及补录的办法实施（1）9月上旬省招办对外公布补录学校名单和计划缺额数（2）考生需持准考证到生源所在地的县（市、区）招办填写补录志愿卡，志愿信息必须由考生本人签字确认。（3）已被招生院校录取的考生在规定报到时间内不到校报到的，其录取电子档案将退回省招办。,（4）凡被招生院校录取的考生一律不得参加省招办组织的补录。（5）凡被退档的考生只能回校复读。,
