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1、1,威尼斯商业街运营实施方案,2013年11月金水湾项目建设指挥部,总 体 定 位湘潭最长情景商业街,湘潭最大社区特色休闲商业街九华新城区唯一专业休闲街,3,第一部分 威尼斯商业街概况,位置、范围及规模1、位于九华开发区宝马西路和江南大道两条主干道交叉口；东面距离步步高 大道仅500米；2、商业街总长度639米，总建筑面积。其中包括：A、北街:位于江南大道东侧,长117米,系16、17裙楼西的2层商铺，共计2108.31;B、中街：斜穿项目西南角，西北接江南大道,东南连宝马西路,长212米，包 括51、52、53栋，以及16裙楼南，均有1-2层的底层商铺，共计4885.9；C、南街：沿宝马西路
2、北侧，长310米，包括554层商铺1栋,共计7063.76。3、招商面积：总计14060.97，共72个铺面，其中负1层超市3400.16，1层面积4832.01，2层面积4193.78，3层面积1631.97。,4,附件1：商业街布局图,51#,52#,53#,55#,一层495.35,一层525.04二层673.58,一层495.62二层643.66,一层980.69二层1071.96,一层1185.85二层922.46,负一层3400.16，一层1149.51二层882.12，三层1631.97,16#、17#西,16#南,5,第二部分 产品线介绍-51栋面积表（10个单位铺面）,6,产
3、品线介绍-51 栋平面图,7,产品线介绍-52栋面积表（10个单位铺面）,8,产品线介绍-52栋1层平面图,9,产品线介绍-52栋2层平面图,10,产品线介绍-53栋面积表（10个单位铺面）,11,产品线介绍-53栋1层平面图,12,产品线介绍-53栋2层平面图,13,产品线介绍-55栋面积表（18个单位铺面）,882.12,14,产品线介绍-55栋1层平面图,15,产品线介绍-55栋2层平面图,16,产品线介绍-55栋3层平面图,17,产品线介绍-55栋负1层平面图,18,产品线介绍-16栋南裙楼面积表（12个单位铺面）,19,产品线介绍-16栋南裙楼1层平面图,20,产品线介绍-16栋南裙
4、楼2层平面图,21,产品线介绍-16、17栋西裙楼面积表（12个单位铺面）,22,产品线介绍-16、17栋西裙楼1层平面图,23,产品线介绍-16、17栋西裙楼2层平面图,产品线介绍分类,24,25,第三部分 招商业态定位一、业态布局图,北 街,中 街,南 街,26,威尼斯商业街一层业态布局图,银行、电器、电子通信、婚纱摄影,休闲美食,社区配套,休闲美食（淘淘街）,27,威尼斯商业街二层业态布局图,中西餐厅、足浴、KTV,休闲美食,时尚餐厅,28,招商业态定位二、业态定位、依据,（一）基本定位1、主力店：以超市、中西餐饮、银行为主（同类独家）；2、次主力店：品牌服装、休闲餐饮、通讯电子等，以同
5、类划区聚集为原则增强商业凝聚力和对商业氛围的营造，根据商家品牌和规模灵活调整商家数量；3、社区配套店：药店、干洗店、美容等。（同类独家，尽可能完善社区商业配套，提供全面的优质服务）（二）依据1、商业街规模较小，暂无中、大型商业支撑；2、目前以服务周边为主，本社区为辅；将来可能会产生逆转；3、九华区域有类似业态，但不集中、不扎堆，且缺少品牌店；4、本商业街暂时2-3年为市场培育期，3-5年后金水湾社区入住率达到一定程度商业条件才基本成熟；5、九华人在本地的消费习惯仍以餐饮、休闲为主流。,29,第四部分 经营思路,一、经营方式的三种模式A、全部对外销售，经营业态放任自流；B、全部对外招商、招租，物
6、业自持，实行租赁经营；C、部分招商招租，部分销售；先招商后销售，在适当时机 开盘销售商铺。二、上述三种方式的优缺点分析方式A：全部对外销售，经营业态放任自流；优点：1、可以尽快售罄，及时返现，缓解资金压力；,30,经营思路,2、减少租赁经营过程中退租、门面空置、经营管理和物业服务诸多麻烦，无返租压力；3、质保期过后，开发商无需承担商业街的景观维护、质量维修。缺点：1、门面预售之初，门面价格难以提高；2、不做统一招商招租、不规范经营业态，卖出去后，商业街形象无法提升，金水湾项目的整体形象受损；3、一旦商业街铺面卖出后经营不善，关门现象较多，容易打击投资者、经营者的积极性，导致今后的商铺难以快速升
7、值；4、由于没有招商在前，商业街人气提升的速度会很缓慢。,31,经营思路,方式B：全部对外招商、招租，物业自持，实行租赁经营；优点：1、便于统一招商招租，也便于统一管理和经营；2、通过开发商的统一经营管理，可以有力维护商业街的整体形象；3、可以有序引进档次和品位高、知名的品牌商家；4、大大提升商铺价值，使物业升值保值，有利于今后整合优质资产来融资。缺点：1、统一招商、管理、经营的团队专业化程度要求高，必然形成较高的管理、运营成本；2、管理过程及其成本可能有诸多不可控因素：,经营思路不可控因素,其中之一：招商运营,1、空铺面出现，即需招商人员对外招租，增加人力成本；2、如遇退租，收不到租金，公司
8、受损；3、店铺生意清淡，业主要求开发商开展促销活动，无疑增加费用；4、业主拖欠水电费、租金等产生的协调、诉讼成本。,其中之二：物业管理,1、最大的麻烦还是在经营清淡的时候，业主拖欠物业管理费、水电费，造成物业无法维持下去，街区秩序混乱，维修维护无人管理；2、水电费收缴困难，造成水电部门停水停电，影响其他经营户，造成群体事件，从而影响整个项目形象；3、公共水电费用较多，物业管理部门能否及时平衡、弥补，特别是水街每次补水费用约2000元，每月2次，则需4000元，物业费用能否维持皆是隐患。4、每月150003元=45000元的物业收入能否填补所有物业开支将是问题。,32,33,经营思路,方式C：部
9、分招商招租，部分销售；先招商后销售，在适当时机开盘销售商铺.优点：1、成功的招商以及营业状况较好可以为后面的销售提供卖点，累积商业街的价值；商铺的后期销售有充足的理由加价；2、引进的品牌店可以大大提升商业街档次、品位，提高了商业街乃至整个项目的形象；3、成功的招商可能增加投资者、诸多经营者的信心，对投资回报的预期更高，形成旺盛的需求；4、便于今后的街区管理，形成良性经营态势；5、形成方便、有活力的商业配套，对金水湾以后三期的销售有极大的促进作用。,34,经营思路,缺点：1、招商招租后的商铺，为后期经营管理留下了诸多难题，比如代租是否能持续，经营是否顺利，商业培育期是否乐观，商业人气是否能快速积
10、累；2、商铺购买者是否遵守招商规则是商业街经营过程的重要隐患；管理不善也是商业街升值的障碍。,我们选取何种经营方式?,原 则1、一种不给公司长期背负后期经营、管理压力的-三年期代租销售模式;2、一种能给整个项目带来快速回现、可短时间去化商铺的-直销模式。,35,36,经营思路,三、我们如何选择威尼斯商业街的经营方式？答案:方式C具体的步骤如下1、先招商，后销售，以招商促销售；2、部分招商,部分销售；3、以代租形式吸引投资客买铺,达到短时间去化商铺的目的。,经 营 思 路,四、如何化解该经营方式的缺点？1、利用专业招商公司力量引进实力强、品牌知名度高的商家，合理规划业态布局；2、加大力度重点对超
11、市的引进，给予其较好的租赁政策，使其发挥龙头效应；3、通过租赁协议里的限制条款要求承租人严格遵守开发商后期销售活动和转租行为产生时的相关约定；4、通过商铺销售协议的补充条款，严格约定购买者不得在租赁期内损害经营者的利益，同时开发商也应承诺及时返租给购买人；5、拟订合理的销售推广计划，有效结合招商成果，及时把握销售节点，果断开盘销售；6、提前预测将来的困难，拟订可行的经营管理、招商方案，使经营者、投资者对未来充满信心，同时可预期商业街的经营效益，这才是我们关注的核心。,37,经营思路-具体操作建议,建议一:如何把握招商的节奏?1、近期重点对超市、二三层独立大面积商铺的招商；2、11月底前把主力店
12、合同签下来 12月底前把次主力店合同签下来 目的:为2014年1月开始蓄客、认购制造卖点。3、2014年3月，商业街景观工程完成,针对蓄客、认购成果组织招商对接会,让业主(或投资客)与商家意向签约,未买铺先获租约，极大增强业主购买信心；4、其后视销售进度开展招商服务，同时为开发商、投资者服务。,探讨如何处理与招商公司的关系?1、根据进度和招商成效适当延长与其的委托合约；2、招商公司不必大范围派人常驻现场招商,成功招商一个即给付佣金;3、或采取支付月费的办法.,38,经营思路-具体操作建议,建议二：如何把握销售节点？（见销控示意图）销售条件:1、今年12月底主力店,特别是超市已经签约、支付保证金
13、；2、周边春天里商业街、三鑫大厦基本售馨,红星美凯龙综合体开盘前；3、蓄客数目100个以上；4、南入口、威尼斯商业街景观工程雏形初现。,如何创造条件？1、发布室外广告及时对外告知引进商家的消息；2、利用交房仪式举行招商发布会,公布商铺资料；3、举行类似元宵灯展的活动。,39,现场支持,销售阶段,媒体广告,物料准备,重大事件,营销中心和临时展点2大销售现场展示,推广策略,电视灯箱户外道旗,报纸开盘/活动路演推荐会,业主答谢酒会,楼书、折页、户型单张等现场物料,11月 12月 1月 2月 3-4月,预热推广阶段,开盘强销阶段,持续强销阶段,投资红皮书，品牌手册，品牌海报,户外、看板、现场导示系统,
14、形象树立阶段,商业形态展示，现场体验区,推广高潮，开盘活动,投资客户团拜会,商家联合签约,现场活动,商家联谊会,企业产品推荐会,节日暖场、团拜会,重要节点,认筹,客户升级解筹,开盘,道旗、网站、短信、公交广告、DM等小众渠道,销售道具,三维动画,营销总控示意图,二批销控开盘,样板区样板铺开放,经营思路-具体操作建议,建议三:关于超市招商的思路1、超市可以早点签,条件应果断给予倾斜;2、依据当前条件，超市提前验收、春节后即可进场装修的条件应可达到,建议争取明年5月1日前后试营业；3、超市营业、内街景观和南入口的完工为销售、招商都制造了卖点。,超市开业的条件-1、年底主体可竣工验收;2、临宝马路超
15、市入口、广场均可铺装完工；3、可以满足在广场开展促销活动,如啤酒花园、电影放映、儿童乐园等等,提前通过活动预热。,41,建议四：售后管理思路1、主力店成功入驻，销售大部分完成，超市、2-3层独立大铺未销售的情形下,公司可以成立一个投资经营部,主管租赁兼招商对接事宜；2、物业可委托给专业公司，负责维护、保安、保洁等事务；3、在销售不是很好的情形下，则采取委托专业招商公司招商招租,或1-2年期限,或短期阶段性服务。,需要提前准备的工作-1、签订物业委托合同,这是签订销售合同的重要附件；2、先招聘物业管理专业的投资经营部经理,负责以后协调物业公司与经营户之间的关系、处理租赁事务。,42,经营思路-具
16、体操作建议,43,经营思路,五、如何处理可能面对的其它难题？1、招商情况不理想-加强招商力量，调整招商策略；对重点商家放宽招商政策，延长免租期；特别对超市放宽；重视前期广告推广活动，特别向一期购房户发布商铺推广信息；开展相关活动，如招商说明会、元宵灯会、项目现场考察交流会。具体安排:招商说明会（或发布会）方案由招商公司于11月5日前出具；元宵灯会、交房仪式等推广活动方案由泰合鑫公司于11月5日前出具。,44,2、招商成功，但经营状况不佳-重新进行业态调整，引进需求大的品牌店；多方开辟招商渠道，寻找可替代的商家进驻商业街；多为经营户举办促销活动，创造人气氛围；具体措施：结合住宅销售活动在商业街入
17、口、超市前坪举办小型音乐晚会、啤酒节；开展消费打折活动，公司免费给予广告位发布打折消息；出资邀请社区腰鼓队、街舞演员、自行车特技演员、演艺公司在节日期间举办表演活动等；联系学院勤工俭学跳蚤市场、服装行业协会、专业市场等来商业街举办展销会。针对重点经营户给予延长免租期、免交物业管理费等的扶持。,经营思路,45,经营思路,3、出现退租现象-原则采取来去自由，公司不承担任何风险（未卖的商铺）；对于经营无法持续的经营户，一是由开发商协助其转租，找到下家；二是指导、协助其改变经营方向；公司有意向商家接管，走与公司联营的路子（未卖的商铺）；最不利的结果就是业主退租（已经卖出的商铺），由公司尽快组织招租，空
18、租期内由公司承担返租责任，找到下家后经营者直接与购买者签订租赁协议，公司不再承担返租责任。备注：返租期限争取在1年到1年半的范围。4、剩余铺面（主要是二楼）不好卖-加快已建项目配套工程建设进度，提升商业街档次，积聚人气；,46,经营思路,对未卖商铺加强招商招租力度，适度让利，引进经营效益好的商家，填补社区配套空缺的经营项目；针对大面积2-3层独立商铺，可请房产局重新测量，分割销售并办理产权给投资者；作法：修改设计图，请规划审批，凭审批图办理面积预测，并以此为依据办理产权分割。对于1拖2的商铺，原则一起销售，工程验收后即进行房产测绘，作为此类商铺销售面积确认和产权办理的依据；且在租赁和销售协议签
19、订的时候明确其产权转让、租约权利转移的条款。程序：主体完成后即请房产部门提前预测这些铺面的面积，按照审批图纸划分独立产权，凭预测面积表数据签订销售合同；若上述工作完成方可进行预售,47,经营思路,5、买铺者对免租期的抵触-不损害其租金收入，在计算销售款时，用免租期限内实际租金抵扣销售款。做法：一是尽量缩短免租期；二是返租回报率控制在5-6%的范围；三是仅针对市场经营状况好的业态以及大面积商铺才采取返租方式，否则宁愿不招租招商。6、商业街开街营业后，临近工程的影响-可以说服他们：有影响，但后续项目建成后可以促进商业街的经营；施工组织时,安放4米高的挡板,既可安全防护,又可作户外广告。,48,经营
20、思路,7、商业街水电管理交给物业的影响-自来水公司只管总表，分户水费由物业公司收取，一旦分摊或收费不当，可能产生经营户集体意见，抵制租金的支付；用电采取专变供电方式，电业局也只看总表，分户电由业主向物业购买，同样有公共场所分摊、损耗电问题；这种情况有利有弊：有利的是可以用停水停电的办法制约拒绝交纳租金的经营户；不利的是要付出较多精力来管理。物业管理的尴尬：月度总收入与支出无法平衡：前期更无法平衡，因为没有全部出租或出卖，但管理事务不能停；仅月度工资和福利支出一项约31000元，但全部物业收入仅约45000元；每月大约亏空10000元（见附表）；商业街水池月度更换2次用水，费用就4400元，还有
21、公共厕所、绿化浇水、公共用电、管理费用等开支；洽谈的几个超市，对于3800的超市物业不愿交纳管理费，因为他们都有自己的保安、保洁，车库自己派人管理，起码物业公司收不到11400元/月物管费。,49,经营思路-商业街物业成本测算,50,经营思路-商业街物业收入测算,第五部分 租金确定方案,基准数单位：1元月,表一,租售价对比分析,单位售价：元租金：元月,表二,多少租金回报率才合理,从上面表一、表二商业地产行业租金回报率6%、7%、8%分别推算出的商铺售价对应租金价格，7%的租金回报率显然高于目前整个九华地区的租金水平，6%的租金回报率更符合目前九华地区的租金水平，随着九华片区的发展成熟，未来将有
22、较大的升值空间，目前6%的回报率显然是可以接受的。,54,周边商业租金调查分析情况,1、周边商业基本为一层小铺面，一楼租金水平25-35元/平米月，二楼租金水平10-15元/平米月;五矿尊城、新都汇、金侨城的租金水平目前还在中低价位,一楼有仅30-50 元/平米月;而吉利汽车对面的商业铺面租金一楼高达50-80元/平米月;2、区域商业氛围整体不成熟，人流不旺;还须一定的市场培育期;3、通过前期招商过程获取的信息，一部分经营户由于对商业街的信心不足，比较在意租金的多少，因此，采取略低于九华高价位标准，即：一楼为40-75元/平米月（均价60）,二楼为15-25 元/平米月（均价20）,即为周边标
23、准的1.5-2倍区间。,周边租金水平调查情况,56,租金标准一层租金标准分布图,57,租金标准二层租金标准分布图,58,租金标准,59,租金标准,60,第六部分 招商政策,一、免租期的基本政策（详见产品线面积表）1、小铺/散铺（40-61平米以下）建议免租3个月。2、小铺/散铺（80-200平米以下）建议免租4-6个月。3、中型商铺（220-530平米以下）建议免租8-12个月，主力店免租期可适当延长2-3个月。4、大商铺（900平米以上，含超市）建议免租18-24个月；超市可适度放宽。,61,招商政策,三、招商政策如何运用？1、政策要灵活运用，控制尺度，严格审批权限；2、对方强调免租期，我们
24、则采取提高租金和保证金标准、提高递增比率；3、对于主力店、次主力店商家按照品牌知名度、装修档次可以适度倾斜。,62,第七部分 后期经营管理架构,经营管理架构：由房地产公司下设的投资经营部专门负责租赁、招商具体事务：1、按时收取租金；2、协调经营者、业主、物业公司关系；3、联系招商公司及时引进商家；4、处理杂务。优点：1、人力资源成本较低：1个部长，一个招商专干，一个经营专干；租金收取则由财务兼管;2、便于开发商把控和统一行动，政策有延续性，物业管理则委托专业公司，减少开发商人力成本；3、可以借助开发商力量举办各种促销活动。缺点：1、招商和经营管理力量相对薄弱，招商资源整合不集中。,63,后期经
25、营管理架构物业管理,物业委托管理：1、物业公司承担物业管理服务的同时，协助配合开发商管理租赁事务，采取联动措施来约束经营者不规范行为；2、商业街的维修保养、保安保洁、水电费收取等问题交给物业负责；3、协助配合开发商开展促销活动。问题点：1、对于物业前期管理的亏损，开发商如何适度给予费用补贴；2、物业公司往往注重收支平衡、节约成本,却忽略了服务质量,造成投诉，影响商业街形象。,64,第八部分 开街营业,一、开街营业的基本条件1、全部主体竣工验收通过，内街景观工程、配套工程完成并满足 使用要求；2、90%的商铺已经完成招商，并在商业街验收后按时入伙交房；3、80%以上的商家陆续装修，70%以上商户
26、具备开业条件时。4、东西主入口畅通，广告招牌、标识系统、亮化美化工程已经完成；5、有切实可行的活动策划方案；物业公司前期已经进驻。,65,开街营业,二、时间安排 初步确定：2014年10月1日理由：1、根据目前工程进度，2013年底前仅能完成主体（包括外墙贴砖），2013年4月前景观工程、街区标识系统才能完成，以此类推，其他扫尾工程、验收、商家装修2-3个月时间、试营业等，估计能在10月1日前后开街营业；2、9、10月份软件学院、科技大学等开学，又遇上中秋、国庆两个假期，有利于营造人气；3、条件允许下，部分门面可以提前装修、试营业，比如超市就具备条件，至少明年5月1日前后可争取试营业；4、通过协调确保16栋裙楼南能提早验收，允许先期装修。,66,审批流程与权限-租赁审批表,第九部分 审批流程与权限,一、租赁合同审批流程（见附件）招商公司 李铁晖 财务部 唐俊和 周戈董事长二、涉及重要的合同条款1、租金标准；2、租赁期限；3、免租期限；4、递增比率；5、保证金额度；6、预付租金额度；7、租金支付办法；8、重大设计修改；9、违约金额度或比率；10、特殊要求。(参照经审批认可的标准合同版本)三、突破条款的审批权限 凡突破上述主要约定条款，均需征得周戈董事长书面同意。,67,68,谢谢！,
