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1、1,销售人员素养和基本销售技巧,2,目录,销售人员应有的素养基本销售技巧案例分析视频：角马过河和狮群猎食,3,课 程 要 求,4,销售人员应有的素养一、主人翁心态（责任感）二、优秀的心理素质（不惧挫折）三、健全的人格（协调能力）四、值得信赖的外在形象和言谈举止（个人品牌）五、成功的欲望（有热情）六、强大的学习能力和执行能力（专业才有竞争力）我自信能够与难缠客户良好沟通，我不断学习，一定要成功，因为是为自己做事。,5,一主人翁心态（高度责任感）,最健康积极的心态应该是把这份工作当作自己的事业来做。以主人翁的心态来进行业务运作，对自己做的任何事情都抱着高度的责任感。全面忠诚于企业，以促进企业的良性
2、发展来实现个人的不断成长。身处一线，在工作上除了公司的监控更主要的是靠自己的自觉。只有具备高度的责任感，才能全身心的投入到自己的工作中，才能保证足够的工作时间和旺盛的工作精力，抛弃低级趣味和偷懒怠工的惰性，越积极越主动。而自己在付出中也会收获很多行业知识和工作经验。心无杂念的人会把工作当作自己的兴趣从而获得持久的工作驱动力。记住以主人翁的心态来要求自己，起码的要求是做到自尊自爱。不损害公司的利益，不贪污公司的任何费用，对企业负责就是对自己负责。,6,二优秀的心理素质（不惧挫折和挑战）,优秀的心理素质对外来说，是指抵抗挫折的能力过硬，遇到困难或失败时，能保持情绪稳定。销售是一种极具挑战性的工作，
3、我们要和各种客户打交道，向他们销售自己的产品和服务，因为环境的多样化、人群的不同特性及激烈的竞争态势，所以销售人员难免遇到挫折和失败。如果没有良好的心理素质和乐观向上的精神面貌，就做不到越挫越勇，激发自己的潜能，最后成为一名的优秀的销售人员。对内来说，是指能欣然接受公司下派的各种销售任务，能承受高强度的工作压力。通过高效率的执行把压力转化为具体指标的达成，而不是牢骚和抱怨。,7,三、健全的人格（出色的人际协调力）,健全的人格不仅要求我们能认识自我，肯定自我。还要求我们具备建立适宜人际关系的能力。即首先能感受、洞察他人心理活动的能力并善于站在对方的立场上考虑问题。而后进入第二步：与对方做积极的沟
4、通和有效协调，为解决问题做好各项准备。出色的人际协调力对外来说，首先要求销售人员善于倾听，能察言观色。另外，还要能设身处地地为客户着想，帮他们解决各种困难，提供建设性意见。如果不能清楚地觉察到客户的真实想法，又怎么能将产品与服务销售给对方呢？在与客户打交道的过程中，有的时候要用柔和的手腕，如只是个人问题或不重要的事情上。用时要用斩钉截铁的姿态表明立场，如牵涉到公司的利益和原则性问题时。,8,四、值得信赖的外在形象和言谈举止（注重个人品牌）,一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要简洁大方，给人一种忠厚踏实的感觉。任何一个销售人员都是代表公司的形象，所以一言一行都影响客户对你的评价，对公司
5、的评价，也影响他对你后续工作的配合。记住，外在形式是内在素质的具体表现。所以，销售人员妥当的形象定位就应该是大方得体、坦诚尊重。并让自己的形象延伸到趋向专业、勤奋，以至用自己的专业性和激情感染客户、引导客户，这时才是一名销售人员的最佳状态。,9,五、成功的欲望（有热情的人才有生命力）,成功的欲望就是强烈地渴望展示自我，达成销售目标的强烈的个人意识。一旦具有强烈的成就欲，就有销售激情，才会竭尽全力地完成销售工作，并且永不满足。当一个销售人员从基层跨过一个个成长阶段时，企业给他的回报也会是对应的。相信拿破仑的那句话“不想当将军的士兵不是好士兵”。,10,六强大的学习能力和执行能力（因为专业才有竞争
6、力）,一个是强大的学习能力。只有快速学习才能以最短的时间充实自己，跟上团队成员的步伐。学习的内容包括行业性的、企业内部的、业务流程、销售理论和技巧等等。只有学习到位，学习的涉及面够广，才能做到知己知彼。如果一个身处一线的销售人员连自己公司的产品知识和销售政策都理解不透，试想一下客户会怎么看待这样一个不合格的销售人员，我们在市场上的地位何在？另一个是高效的执行力。没有执行一切都是纸上谈兵。只有执行，并且是快速的、细致的，要做就做到最好的执行才能让目标化作一个个既成的事实。在执行过程要求尽职尽责，并在遇到困难的时候寻求团队帮助。记住美国西点军校的格言“服从没有借口，执行没有借口”。,11,Sell
7、ing Skill 销 售 技 巧,12,大 纲,销售的基本认知-销售的概念/专业化的态度 销售的基本原则-拜访前准备/工作计划 销售拜访的五大步骤-接触/确认/侦测/提案/成交 拜访后跟进,13,销售的概念 专业化态度,第一章,14,什 么 是 销 售?,发现客户的需求，用产品和服务去解决客户的问题，满足客户的需求。,15,认 识 你 的 客 户,他们是谁?他们可能有哪些需要（个人/业务）?,16,拜访前准备 工作计划,第二章,17,准 备 自 己,身体 心理知识仪表,18,准备你的客户,为什么要准备客户知识？我们需要准备哪些客户知识？我们从哪里可以获取客户讯息？如何分析/运用客户知识？,1
8、9,完善的工作计划,清楚自己的目的-SMART明确优先顺序-Priority（重点和紧急的优先）详尽的时间表-TO DO LIST,20,所谓SMART原则,SMART原则一 S（Specific）明确性SMART原则二 M（Measurable）衡量性SMART原则三 A（Attainable）可实现性SMART原则四 R（Relevant）相关性SMART原则五 T（Time-based）时限性,21,有效使用小礼品,送礼时机简单介绍有计划，不滥用,22,第三章,销售拜访五步骤,23,销售拜访五步骤,接触甑选，确认准客户侦测分析提案/处理异议成交,24,Step 1.接触,目的:为销售拜访
9、营造和谐的气氛为将要讨论的内容取得协议,25,Step 1.接触,仪表握手,交换名片暖场专业的开场白,26,专业的开场白,提议议程陈述议程对客户的价值确认接受议程,27,Step 2.确认准客户,确认事项询问技巧,28,确认事项,客户的需要-询问技巧 客户的预算客户的时间表客户可以选用的方案,29,专业的询问,目的：对客户的需要有清楚/完整/有共识的了解时机：当你想从客户那里获得信息时方法：用开放式/限制式的问题探寻客户的情形/环境/需要,30,问题的类型,开放式(5W1H)鼓励自由作答天南地北,畅所欲言限制式是/否选择可量化,31,5W1H,5W1H（1）Why为什么干这件事？（目的）；（2
10、）What怎么回事？（对象）；（3）Where在什么地方执行？（地点）；（4）When什么时间执行？什么时间完成？（时间）；（5）Who由谁执行？（人员）；（6）How怎样执行？采取哪些有效措施？（方法）。,32,Step 3.了解准客户,了解事项聆听技巧,33,侦测事项,客户需求影响力采购/使用标准竞争状况,34,聆听的重要性,有礼貌的表示显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解得更多.让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的.有助于鉴别潜在客户的需求所在有助于鉴别潜在客户的个性特征有助于揭示潜在客户心存的疑窦,35,聆听的主要障碍,环境因素:嘈杂的声音或干扰,讲者因素:啰嗦,发音
11、不清晰，口音 急于表达自己的观点和想法,内容因素:主体不相关,专门术语艰深,听不懂,听者因素:忧虑,紧张,身体不适；单向沟通，不能及时反馈；主观，先入为主,36,非语言表达方式,手势-了解客户的心理活动体姿-了解客户对你的接受情况潜在客户身边的小环境-了解客户的兴趣所在，收入情况，个人秉性及可靠性距离-了解客户对你的感觉面部表情-了解客户的想法和态度眼睛的转动-了解客户的兴趣所在讲话的口吻-判断客户的态度、情感,37,肢体语言表达心意,打开双手，放在桌子上用手摸下巴用手将桌上的障碍物移开用手指敲打桌面用手指按住额头弯着手指数数儿两支手交叉放在脑后身体前倾看资料,赞同赞同赞同否定否定否定否定赞同
12、,38,聆听技巧,专心，目光接触肢体语言的讯息回应对方感觉同理心注意关键字需要不打断、不插话重点复述确认了解冗长复杂内容需澄清记录,39,侦测注意事项,问题需要优先顺序对价值的认定购买标准,40,Step 4.提交方案和报价,目的时机如何做,41,报价和方案时机,当客户表示需要时当你和客户都清楚明白这个需要时当你的产品/服务可以满足这个需要时,42,方案要点,针对客户的需求-了解客户要什么，来决定你的提案内容-强化你的客户为什么需要-展现产品的特性&利益满足客户的业务&个人需求确认客户认同,43,方案,依客户需要做提案内容了解客户要什么，来决定你的提案内容与客户做事前的沟通强化为什么你的客户需
13、要展现你的产品，符合其需求,44,特性&利益,特性:产品或公司的特点利益:特性为客户本身带来的好处,45,特定的利益,产品,利益2,利益1,利益4,利益3,需求1,需求2,需求3,需求4,46,Step 5.成交,时机成交步骤,47,成交时机,当客户给出信号时(语言/非语言)当客户接受你提出的利益时,48,成交步骤,总结重点确认客户同意达成订单或者确定成交时间,49,拜访后跟进,第四章,50,拜访后跟进,讨论：你认为作为一名销售人员，拜访后跟进 需要做到或者注意哪些方面？,51,拜访后跟进,多种方法与客户保持联系让客户了解所承诺的工作的进度利用可以利用的一切资源（电话、邮件）,52,实用销售要
14、点,推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。要不断去认识新朋友，这是成功的基石。说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。对推销员而言，善于听比善于辩更重要。有时沉默是金。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。不要躲避你所厌恶的人。,53,销售要点续,忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。失败其实就是迈向成功所应缴的学费。过分的谨慎不能成大业。有时需要一点冒险精神。推销的成败，与事前准备的功夫成正比
15、。慢慢了解客户的真实消费心理，不要急于求成。有时你见到的也不是真实的。销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。整体形象让客户看得舒服顺眼，要赢得用户的信任。让销售方式人性化，对人坦诚，不要过于算计。营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。,54,案例分析,上海NB出租汽车司机,一堂生动的MBA案例课（可以百度搜索）,55,视频,狮群猎食（可以百度搜索）角马过河（可以百度搜索）,56,用心做事 快乐营销 懂得观察 细节决定成败 理解客户需要 善于总结 懂得取舍 如果你不能改变世界就改变你自己 生活态度决定生存状态 心态决定生活团队合作 锲而不舍 丛林法则 实力为王 生存为上 知难而进 不达目标誓不休 行为坚决 勇往直前,
