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1、http:/(海量营销管理培训资料下载),1,销售骇客专业销售技巧 全面提升销售人员素质与技能,中国 北京,培训机构:北京企业管理咨询有限公司(PBTS),http:/(海量营销管理培训资料下载),2,市场职能与销售职能的比较,http:/(海量营销管理培训资料下载),3,好的产品,一般产品,好的销售人员,一般的销售人员,人和产品相比,哪一个更重要？,http:/(海量营销管理培训资料下载),4,销售代表的角色,长期的合作伙伴采取主动策略迎合客户的需求促成伙伴关系的形成帮助客户在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系谋划者重视长期、稳定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划与统筹销售工作的每个方
2、面客户的业务顾问善于主动发现和解决客户的问题与身边的人分享信息注重市场形势变化了解客户企业的情况,http:/(海量营销管理培训资料下载),5,销售高手的“火候”,快热型火锅型一涮就熟烧烤型一碰就熟烤箱型再大再多也不怕特点他们充满激情，热烈而有强烈、吸引力，很快就与客户成为朋友，达成协议方法要向更热、更快、更强进军，就需要在个人吸引力与敏感把握客户心态上多下功夫,慢热型砂锅型当揭开盖子时已是香味四溢焖烧锅型不开火也可自动保温高压锅型在外部环境不理想时创造条件特点他们稳重成熟，心思周密，渐渐地将客户引入“圈套”，很多客户成为其长期合同的签约者，甚至介绍更多客户方法要从更熟、更透、更久上胜人一筹，
3、就要在战略安排上及耐心上多下功夫,http:/(海量营销管理培训资料下载),6,有效的销售模式,促成,展现与说明,发现需求,建立信任,传统做法,建立信任,发现需求,展现与说明,促成,不一样的做法可能带来不一样的结果,http:/(海量营销管理培训资料下载),7,销售人员所展现的素质,http:/(海量营销管理培训资料下载),8,锁定客户充分准备,建立良好 第一印象,了解客户 需求,介绍产品呈现方案,促成成交,跟进,DAPA结构 Definition(了解客户需求)Acceptance(客户确认我们了解需求)Proof(证明我们的产品和服务符合需求)Acceptance(客户认可我们的方案),h
4、ttp:/(海量营销管理培训资料下载),9,20%,80%,80%,20%,20/80定律,找出20%的关键，把80%的精力用于其上,http:/(海量营销管理培训资料下载),10,宏观层面(PEST),Political 政治因素Economic 经济因素Social 社会因素Technical 技术因素,http:/(海量营销管理培训资料下载),11,如何在平时工作中搜集商业情报,http:/(海量营销管理培训资料下载),12,商务礼仪的黄金规则,IMPACTIntegrity（正直诚信）Manners（言行有礼）Personality（个性品格）Appearance（仪容仪表）Consi
5、deration（为人着想）Tact（机智圆滑）,商务礼仪的基本原则多为别人的兴趣和感受着想,http:/(海量营销管理培训资料下载),13,礼仪意识测验,可以敞着双排扣的衣服 如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上“经理女士，请允许我向您介绍我们的客户Smith”可以用餐刀将面包切成若干小块应避免用“亲爱的先生/女士”作信函开始的称呼握手时，男士应该等待女士先伸手戴变色眼镜是最佳的选择，因为你无需随身带两副眼镜感谢信应该打印把意大利空心面绕在勺子上吃是不可取的初次见面可以讨论的话题：A.健康 B.足球 C.时事 D.天气你与他人的交流中有多少是通过你的视觉形象传达的？重要邮件应在多长的时间内答
6、复？A.48小时 B.4天 C.1周两人在交谈时，他们之间站立的距离大约是：1英尺 3英尺 7英尺观点相反的两组人最好隔桌面对面坐着谁先通过转门？主人还是客人？,http:/(海量营销管理培训资料下载),14,话题的界限表,http:/(海量营销管理培训资料下载),15,哪些因素会让你印象深刻,http:/(海量营销管理培训资料下载),16,诊断：商务着装的典型问题,男士西装不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己衬衫太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小领带领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭配不协调皮鞋有灰尘，不光亮，式样陈旧或与服装风格、颜色不协调袜子颜色与皮鞋、服装不协调，袜筒太短，质
7、地太薄女士外套过紧或过于时装化以休闲装、礼装代替商务装夏装太薄、太露、太透长筒袜有破损或质地、颜色与服装、皮鞋不协调鞋跟过细或过高,http:/(海量营销管理培训资料下载),17,握手的时机,当你被介绍给某人以及与别人道别时当客户、顾客、买主或其他来访者进入你的办公室时（当然对于经常出入于你办公室的不必这样）碰见一个很久未见的人，比如其他部门的一位同事时走进某个会场并被介绍给与会者时会议结束后互相道别以及重申已达到的协议时你觉得有必要握手时，你会慢慢地培养这种感觉,http:/(海量营销管理培训资料下载),18,介绍的礼仪,把年轻的介绍给年长的把自己的同事介绍给同行把自己的同事介绍给客户把低职
8、位的介绍给高职位的把非官方的人士介绍给官方人士把本国人士介绍给异域人士介绍时一定要清楚,http:/(海量营销管理培训资料下载),19,交换名片的时候说些什么,向别人索要名片的时候:“您有名片吗?”或“您能给我一张名片吗?”当你想出示名片时，可以说：“这是我的名片，如果有什么问题，尽管打电话。”如果你想给一位朋友赠送名片，可以说“我给过你名片吗？”“我一直想给你名片”想告诉别人你的部门/职位/公司已有变化：“这是我的新名片”,http:/(海量营销管理培训资料下载),20,身体语言的宜与忌,宜 忌 站直，脚保持安静，没精打采地站着站姿 肩部放松，双臂垂于体侧 来回移动身体/手脚 头和下颌抬起
9、两臂抱胸，低头坐姿 坐直，两脚在脚踝处交叉 东倒西歪,坐卧不安 身体微微前倾 两膝分开太大或翘 二郎腿，双脚抖动走姿 行走有目的性，步伐坚定 脚步拖拉，步履沉重 弯腰捡东西时要屈膝 八字脚（鸭子步）,站如松、坐如钟、行如风、卧如弓,http:/(海量营销管理培训资料下载),21,职业技能打电话,电话技巧时间与时机的选择谈话对象的选择（如果可以选择）打好腹稿，使表达准确、简明扼要电话礼貌相互遵守“谦恭义务”，为对方利益（时间与需要）着想对相识的人，简单问候后即谈主题；对不相识的人，先明确自己的身份和目的，然后进行讨论当电话由对方秘书或前台转接时，应告知自己姓名和所代表的机构，对秘书则还应讲明事由
10、坚持使用“你好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“很抱歉”等词语不能接听电话或不得不中止谈话时，应作出礼貌而可信的解释，告知对方何时回电话并遵守约定需要讨论机密或敏感问题时，电话接通后先询问对方谈话是否方便,http:/(海量营销管理培训资料下载),22,职业技能接电话,当你打过电话来，电话礼仪记心怀，三声铃响要接听，答话表述须明确，问好报名不说“喂”，耐心聆听请留言。当你打过电话来，电话礼仪记心怀，不属职权须转接，长话手机要简短，常备便笺在左右，最后不忘说谢谢。,http:/(海量营销管理培训资料下载),23,适应不同性格的客户,通过专业训练，销售人员是可以掌握与各种性格的客户打交道的规律。
11、其实，只要摸清了客户的性格，就可以找到适合于和这类客户打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首先学会观察，用眼睛和耳朵来察言观色，摸准客户的性格。只有这样，才能做到适当调整自己的风格和方法，来适应不同性格的客户。,http:/(海量营销管理培训资料下载),24,客户购买行为的八个阶段,注视阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段比较阶段信心阶段行动阶段满足阶段,http:/(海量营销管理培训资料下载),25,一揽子价值的内容,功能性价值稳定性可靠性速度精度兼容性易操作性维修简便,情感价值职业发展上司赏识同行认可自我实现业绩目标技能提升名誉提高,http:/(海量营销管理培训资料下载),26,有助于确认了解
12、的语句,据我了解，您的感受是据我判断，您打算 您的意思是说就如我刚才听到的，您您现在的打算是我感觉到您您当时一定觉得 我猜想您当时,http:/(海量营销管理培训资料下载),27,呈现技巧,产品的特性,对客户的好处,对需求的满足,简洁地证明,http:/(海量营销管理培训资料下载),28,客户为什么提出异议？,来自于客户的原因真正的反对商业习惯情绪性不信任责任重大缺乏信心寻找证据没有需求没有充分了解情况没有看到好处拒绝改变现状资金匮乏选错谈判对象竞争者教育或自我认知不想让别人觉得自己是外行,来自销售人员的原因展示缺乏吸引力太过技术性的说明听得太少错误的解释,http:/(海量营销管理培训资料下
13、载),29,怎样处理客户的异议,正确的态度欢迎客户提出异议拜访客户前应了解客户可能提出的问题找出应对的策略和方案认真倾听客户的异议重述客户提出的异议至少要部分同意客户的意见(YesYesBut)参考其它的佐证将异议转换成为问话(Interrogation)探测客户的真实想法与原因(Ask what&why questions)诚实地承认自己不了解，与顾客一同找答案清楚地告诉客户你的产品能满足他们的要求,客户不只买你的产品，亦是购买你的企业和你,http:/(海量营销管理培训资料下载),30,客户拒绝的八大原因与对策,我要考虑一下我们的预算全部都用光了我想买可是太贵了我想比较别家看看我对目前的供应商很满意我需要总公司同意我得和 商量商量过段时间再来找我,http:/(海量营销管理培训资料下载),31,临门一脚:感知和识别购买信号,客户说了些什么客户做了些什么,球星的价值在于他们能够把握机会，没有任何 的犹豫而起脚破门得分。,http:/(海量营销管理培训资料下载),32,达成合作意向的技巧,直截了当式非此即彼法退让成交法选择性建议式可靠性成交法爬梯子成交法假设式送礼式恐吓式总结式,http:/(海量营销管理培训资料下载),33,个人行动计划,写下你认为是最重要的，并愿意将之付出行动的要点,
