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1、市场背景项目定位营销策划,CONTENTES,预计 本项目销售阶段为：形象宣传期：12月21日-2016年1月26日此阶段着重宣传，但也同步进入善捐期，紧紧把握春节前旺季善捐认筹及旺销期：2016年1月27日-12月31日此阶段宣传已全面铺开，项目知名度已经打响，善捐全面展开项目续销期：2017年1月1日以后此阶段项目已步入形象成熟期，善捐进入强势猛攻时期,PART1,市场背景,地宫是我国传统最高贵的一种葬式，在古代，只有帝王才拥有地宫葬礼的厚待；在当今时代，地宫葬式是一种正在复兴的方式，不但帮国家节约土地资源，同时还可以美化环境，顺应时代发展的要求；在亚洲如日本，新加坡，马来西亚和我国的香港
2、、台湾及我们所在的广东地区，地宫方式早已很普遍了。因此塔葬方式也是顺应国家殡葬改革的大趋势的；,一、背景分析,目前，国内地宫产品主要分布于沿海地区、江浙地区及少数内地省份如四川，在北方地区市场接受度较低，在南方地区拥有良好的市场需求，但同时竞争也非常激烈；差异化、高端化、精品的设计与优质的管理是未来地宫产品的核心竞争力所在。,1、市场容量中国老龄人口相比去年末有增加，老年人口超过两亿，老龄化也在不断加剧，根据调查，每年的死亡人数也在不断增加，老龄人口数量的增加为陵园墓地行业带来持续稳定的需求增量；中国已进入老龄化时代了，在汕潮揭地区，老年人也占据了较大的比例。1950-1990年是中国人口出生
3、的高峰期，这个时间段出生的人将在今后40多年内步入老龄期。而那时，也就是预计能持续到2050年以后，老龄人口会超过4亿，中国的高龄人口将大量去世，公墓市场含有巨大的市场空间；汕潮揭地区拥有1400万人口，按照中国平均人口死亡率7计算，则每年死亡人口约为10万人，对公墓、地宫等形式的需求市值保守估计在10-20亿元。如此庞大的市场，为我们的地宫产品提供了良好的发展空间。,二、市场分析,2、市场分析目前，汕潮揭地区普通公墓普遍价格都为几万元至几十万元不等，而且价格连年上涨；相比而言，地宫因较低的土地成本因而拥有非常具有竞争力的价格，因此，地宫葬式得以快步发展，地宫的灵骨位价格普遍要低于公墓价格，市
4、场空间广阔；相比于广州、深圳等地的地宫灵骨位价格，汕潮揭的地宫灵骨位价格明显便宜些，这也吸引了部分汕潮揭籍港、澳、台甚至新加坡、马来西亚乡亲落叶归根；自从厦深铁路开通后，汕潮揭有部分墓园和地宫项目推出各种优惠墓地打出“高铁牌”，也吸引了不少香港的客人,“香港拥有庞大的汕潮揭籍人士群体，不少长者早年移民香港，老年亦有落叶归根的打算。”如今随着厦深铁路通车，港人由深圳乘坐高铁前来汕头等地仅需1个多小时，祭祀尤为便捷；目前汕潮揭地区地宫项目较多，形成一定的竞争格局，不过，随着地区人口老龄化的趋势到来，在土地资源日益稀缺的当今时代，地宫葬式是不二的选择。,总而言之，本项目是个很有潜力，值得投资人关注并
5、投资的一个利国利民又利己的事情，而且又迎合低价、舒适、高档的消费心理！,三、殡葬业分析,1、现阶段国内公墓市场的状况：,公墓供给结构不合理：公墓为刚性消费，使得公墓市场不断追求高端产品和高额的利润，从而使得高端产品的供给过大，人为的收缩低端产品市场，导致公墓市场整体价格飞涨单个公墓价格虚高现象：公墓市场是个很特殊的市场，市场上的产品提供者较少，基本上是寡头垄断，产品供给具有稀缺性，在需求方面由于传统文明的影响，广大人民群众对于公墓的消费具有很强的消费性，甚至不计成本，这种畸形的供需状况，导致公墓价格水涨船高。公墓是长服务项目收费混乱，标准不一：根据有关文件规定，殡葬服务项目包括基本殡葬服务和资
6、源选择服务项目和丧葬附属品销售，殡葬不得强行配售丧葬附属品，但是很多单位明码标价，对墓区的各种服务收费，增加了消费者的额外支出，损害了消费者权利。,2、公墓的物业形态：,骨灰格：用来存放骨灰的架子，数量大，价格低独栋：以座为单位，一般按照每平米收费，占地面积大，价格较高纳骨塔（地宫）：以塔的形式出现，每层都已骨灰架形式摆放，这样形式目前国内较少，中国目前台湾最为知名,那么灵骨塔又算是一个什么样的载体呢？,纳骨塔是存放死者骨灰的建筑，骨灰则存封在骨灰坛里。在佛教里，纳骨塔紧邻或附属于寺院、墓园。这种习惯让死者家属能够到寺院里进行追悼及崇拜。在天主教会里，人们重视传统的土葬，但火化也获得教会许可与
7、推广。然而，火化之后的骨灰还是要埋葬。因此，教会墓园经常可见纳骨塔矗立其中。教会倾向不鼓励在教堂建筑里兴建纳骨塔，因为如果教堂改建、位移或转让的话，骨灰可能遭到破坏。,纳骨塔：也称为纳骨塔，是陵园的一种形式，用于安置骨灰盒，供后代祭拜使用。,为更好的促进本项目概念升级，提升项目形象，需要将本项目案名进行包装，命名为“乐孝宫园“让逝者享尊贵、让子孙尽孝道的一处皇家园林式地宫”；本案策划的主要目的，是为了通过一系列强有力的策划宣传手段解决本公司关于本项目的产品概念设计、市场定位、市场推广、品位档次提升等多方面问题，迅速提升乐孝宫园（地宫）在汕潮揭地区知名度。在汕潮揭地区市民心目中打造一个具有顶级风
8、水、丰富的文化内涵、优美的环境、周到的服务的皇家陵园式地宫，带动本项目的潜在销售，逐步占据本地市场份额，打造成为一个高品位陵园式地宫的品牌形象。,四、营销目标,本项目核心围绕弘扬中国传统的丧葬文化，弘扬中华民族传统孝道，使乐孝宫园（地宫）脱胎换骨，不仅仅是一处逝者安息的理想家园，更是一个具有浓厚文化价值的人文景观，在百姓心中种下“乐孝宫园（地宫）是灵魂的花园与殿堂，身后要住乐孝宫园（地宫）”的概念。在本地区百姓心目中树立一个地宫的品质形象。,PART2,项目定位,乐孝宫园（地宫）是一个极具尊贵感的神圣殿堂，坐拥清云禅寺优美清净的自然景观和奇峰突兀、形态各异的山石资源，依托清云禅寺外围放生池、园
9、林、山石洞窟，依势构建小桥流水式园林景观，着力朝着佛家思想的境界打造极致高度，上风上水，奢华人生后花园；以五星级酒店同等的硬件标准进行建设，同时辅以五星级酒店的软件配套服务，按照皇家陵寝的高标准打造；,一、项目定位,在汕头，有块被称为虎踞龙盘，金鞭护佑的宝地，真正左青龙、右白虎，这里拥有金龟莲花、北斗七星、星罗棋布的大气场，吸天地之灵气，集历史之渊源，正是藏风得水的好地方，将吸引众多海内外汕头籍知名人士的人生都在这片青山绿水之间定格。,因此，乐孝宫园（地宫）的定位就是：中国汕头皇家园林式地宫,成立地宫文化管理公司，吸纳殡葬各领域专业人才，整合汕头市目前从事殡葬行业的零散队伍，聚集规模，整合汕头
10、市佛教、道教及其他教派的从业者，联盟打造成为一支具有高专业度、高权威性的地宫文化机构，实现利益共享，这样不但可以促进地宫产品的销售，更能在丧葬一条龙领域长期盈利，具体服务如下：一条龙服务生前咨询跟进服务、亡故丧事全程操办、佛事活动安排、高僧主持操办，让逝者安息，让生者省心；家人代表服务使客户不会因不能亲临现场而倍感遗憾（代扫墓、代献花等）；专业咨询服务由高僧及殡葬专业人士为逝者家属提供流程指导、专业服务；二十四小时上门服务开通24小时应急直通车，与殡仪馆、寺庙等多方联合启动，建立应急预案。,二、服务定位,附加服务 出售丧葬用品：石碑、棺木、骨灰盒、寿衣、供品、花圈、花卉等 出租场地：悼念厅，休
11、息室，骨灰存放处。提供服务：如搬送死者遗体，为死者整容化妆，防腐处理，火花遗体，举行悼念活动等。人力服务：遗体化妆、奠仪司仪、诵经法师、封棺、抬棺等专业人力提供者。埋葬场所经营业：墓园、纳骨塔、殡仪馆、火葬场、道场、寺庙、教堂等。综合顾问业：葬仪社和风水师、清云禅寺得道高层内主持超度或开展专门法会等。风水服务：帮助逝者用铜钱、银元宝（七星阵把六个水晶球或小葫芦、貔貅、龙龟、元宝等风 水吉祥物，按两个上下倒置而重叠的等边三角形来摆放，以达到驱 邪消灾，持盈保泰，改善 风水的最佳效果）。,三、产品定位1、打造文化中心乐孝宫园要着力打造“孝道文化”、“往生文化”、“传承文化”、“宗族文化”等几大中心
12、区域，以雕塑、文字（文化墙）、声乐等多种方式组合，体现本项目相比普通地宫产品的差异化。孝道文化：以孝道为主题，体现后辈尊老、敬老的人生态度；往生文化:体现对先辈、逝者的无尽追思；传承文化：通过祭祀、扫墓，让子孙后代可以藉此学习到逝者的种种优良传统作风以及自身家门家风；宗族文化：体现一个宗族的文化传统、风气、传承等。,2、铸就尊贵品质乐孝宫园（地宫）按照五星级酒店的装修标准采用优质材质，打造出金碧辉煌的皇家尊贵感，在中心区域设立大型金质佛像，并安装暖色高亮度大型吊灯，以奢华、尊贵为装修的主要风格方向；铭文由逝者家属斟酌商议后采用，也可根据生平经历代为撰写墓志铭。碑文则由专业的石刻工匠篆刻，铭文上
13、刻往生者的姓名、籍贸、成就，逝世日期和立碑人的姓名及与死者的关系。又寓吉祥之意。墓主的家人，在心理上从中可以得到慰籍。,3、顺应风水设计乐孝宫园（地宫）位置朝向的选取又蕴含风水之理，涉及到势、气、还有自身福泽，地宫与风水良师建立合作关系，可为有需要的客户勘测气运，选择相依的风水位位置及方向。,产品设计骨灰纳骨塔：高度、宽度尺寸较大，主要用于放置骨灰；灵位纳骨塔：用于放置灵位、灵牌所用，除了放置在本地宫的骨灰外，对于衣冠冢（死者的遗体无法找到，或已葬在另一处，再于此地设衣冠冢以示纪念）墓葬、海葬、其他遗失损毁的墓穴、年代久远的、异地的墓葬，可在此设立灵位祭奠；生基：对于仍存活于世的人可设置生基（
14、生基并非人死后所建，而是在生的时候为了给自己消灾祈福，而埋葬的生人衣发等，生基文化在中国有四千多年的历史。）,PART3,营销策划,一、营销方式以积聚人气为核心，以沉淀园（元）气为目标，在达成以上两项的基本目标上，静待汇聚财气的实现。具体方案上采用：主打方式：“市场开发+组团到园+会议营销+清云禅寺法会”，为乐孝宫园区积聚人气，为员工储备客户。确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。重点要发展几百人的祭祀团队，初步计划，需要设置300-500人祭祀团队，这个团队成员可由合作代售的保险公司人员、殡仪馆、医院、寺院工作人员、宗教从业者等组成，针对有大型祭祀活动需求的人，可推行定向祭祀业务。,辅助方
15、式：“定点值守+个体展业+重点跟进”，逐个突破，巩固市场基础，跟进重点客户，达成销售，沉淀阴气。在主打方式的基础上，辅之以员工对重点市场的值守以及个体跟进，力求将准客户迅速转化为公司的现实客户，从而实现园区的实现（即沉淀园气）。,备用方式：“活动营销+特价促销+赠送活动”，撕裂市场，如可免费赠送佛珠，印刷佛文化宣传品-书籍、画册（附带本项目广告），有效的扩大本案影响力，充分的辐射客户，并逐步实现销售目标。,二、营销筹划（一）销售筹划建议基于策略需要，建议本项目产品设置为三大类别：普通产品：数量最大的产品，经济实惠但又能体现于皇陵同等皇陵尊贵感，让客户感受到品质品位、让客户的子孙感受到尊崇、尊贵
16、的地宫，满足孝顺的心理需求，核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品，达成销售目标。,尊贵产品：进一步增强“身份尊贵、品质卓越”，本产品在尺寸设计、位置安排、风水情况、材质方面都要优于普通产品，满足消费者追求品质、尊贵的心理。策略产品：基于建立社会效应、扩大口碑品牌、从而更好的实现全项目营销目标的前提，可酌情考虑在边角处底层设置“策略产品”以超低价格甚至“0”价格优惠出让或赠送给孤寡老人、老红军、革命工作者以及社会各界具有影响力又没有良好经济条件的知名人士，也可以拿出少量（如5-10个）优质产品免费
17、定向赠送给成功人士、知名人士（如政府高干），以扩大本项目影响力。,预计如下：以孤寡老人为目标的赠送性产品，务求无限压缩成本该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。以社会名人为目标的公益性产品，葬式上采用个性化设计为主，要能够彰显艺术效果该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的不仅是要用社会名人实现较大影响力，同时也通过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对本案的信任。,（二）价格建议不同的灵骨位有着不同的价格，这个需要结合灵骨位的风水、位置、朝向、楼层数、环境等因素。先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园
18、参观，以主推价位促成客户成交。具体方案上采用：门槛价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。,主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户尽快实现交易行为。策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实施，目的在于提升乐孝宫园（地宫）本身的品牌价值效用，制造社会影响，化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象，提升社会美誉度等。,三、整体计划概念1、以孝为主题的推广将乐孝宫园（地宫）与中国传统丧葬文化，孝道紧密相连，重新定位墓地的文化价值。公墓在人们心中往往代表着逝去或死亡，乐孝宫园（地宫）若想扩大销
19、售范围，必须在文化上着手，将客户的“心结”打开，让客户买得宽心，尽到孝心，让逝者走的安心。同时设计我品牌特有的标志，增加本品牌的独特性。,开辟多种丰富的丧葬活动，提高服务质量得体周到的服务能使客户满意，舒心，充分表达逝者家属对逝去之人的深爱与缅怀，会大大增加公司品牌在客户心目中的好感，树立良好口碑，有利于本品牌的传播与发展。,3、依托清云禅寺，对接法师会根据青云禅寺的法师会时间节点，做好对接目标客户的工作，邀请潜在客户参与清云禅寺法师会，从而可以俘获目标客群的从众、佛教信阳的心理。,4、改良传统宣传手段传统的宣传会引起人们的忌讳，很难取得效果，甚至会引起潜在客户的反感，况且宣传手段过于单一，应
20、选择合适的渠道扩大宣传。针对特殊的行业，我们必须摒弃传统的思路，对客户进行引导，打消人们对该行业的偏见与误解。我提出“间断性融合宣传”与“行业链式销售”两大手段，分阶段逐步增加乐孝宫园（地宫）的知名度。,5、大胆突破创新，策划恰到好处的炒作例如网络平台炒作，或者电视台专访。将人们不甚了解的地宫陵园类行业适当“露”给客户，增加客户对地宫行业的了解与认知，同时增加乐孝宫园（地宫）的知名度。,6、打造一流乐孝宫园的景观建筑风格采取中国南方传统的民族民间古建造型，体现庄严大器。地宫总体印象，以金碧辉煌的入园门廊为形象起点，以饱满灵秀的园林变化主环境为腹，再以地宫建筑的高峙收束，完整的显示整个陵园审美的
21、大器与完美；,清云禅寺景色宜人众所周知，但仍需打造一份独有的景观，可栽种牡丹，或者是梅花，桃花，杏树等植物，吸引喜爱旅游的人们，利用此途径进一步扩大知名度（五星级景观）。,三、推广策略1、在汕头市区中心区寻找可以作为地宫展示销售的外展点。2、请来国内知名风水大师来项目本地看风水，并作出好的判断，借助媒体炒作新闻通稿或电视报道，烘托本项目风水之佳，吸引顾客眼球，并制作成期刊或DM推广。,3、与汕潮揭地区风水大师合作，对潜在客户推广本项目，销售成功给予其10-15%的比例提成。4、与医院相关人员合作，对潜在客户推广本项目，销售成功给予其10-15%的比例提成。5、与养老院相关人员合作，对潜在客户推
22、广本项目，销售成功给予其10-15%的比例提成。,6、欢迎市内单位在清明节到清云禅寺进行祭奠。7、为烈士、有杰出贡献的孤寡老人提供免费地宫灵骨位，并作出宣传。,8、建立网站，凡是在本项目捐款地宫的，免费为逝者写人生简介并发表在网站上，网站平台兼具线上线下功能，线上交费要求上香、敬献花水果等物品后，即可安排人员线下执行，祭祀、缅怀均可从网上代理完成，以便于身处国外、国内距离较远的亲人、朋友渴望尽一份心意又不具备现实条件的人完成心愿。,四、销售策略1、服务策略热情的态度：针对我们的客户，销售团队都应该提供热情周到的服务，给逝者亲属留下一个良好的印象；一对一服务：针对在我们选购灵骨位的客户，我们可以
23、采取追踪式服务，记录下客户的联系方式，在每年的节日，发送给客户一条有关该节日的风俗习惯，节日来历等的信息，也可选择有关节日的歇后语，民俗，或者诗歌发送给潜在客户；,贴心关怀：在客户留下的信息中记录其生日，在生日当天送上祝福，并准备一份印有乐孝宫园（地宫）风景和介绍的小礼品寄送给客户；附加值服务：对于有购买意愿的潜在客户，我们会免费为其测算运势，赠送例如日历一类的礼品，并在其上印制乐孝宫园（地宫）的介绍和图片，并在各种节日发送给客户祝福的短信；,24小时热线：设置24小时“往生”热线，与殡仪馆、医院建立合作，24小时内，任何逝者的亲属朋友或者有咨询需要的人都可以随时拨打紧急咨询服务热线，提供免费
24、的全程咨询，也可以根据医院、殡仪馆提供的联系方式联系。,2、“连带”策略同时我们推出“连带销售”策略，我们极力鼓励客户介绍业务，拉动后续消费；对于介绍业务给乐孝宫园（地宫）的客户，我们会在客户需要交纳的地宫管理费上进行减免，并给予销售额5-10%现金奖励；每介绍一位客户我们会免一年的管理费及5%奖励，累计介绍3位以上免除5年管理费额外补助10%；此举有利于刺激行业市场，并能以最少的投入极大地提升乐孝宫园（地宫）的业绩。,3、社区策略在交通便利之处设立咨询中心，在社区设立咨询点。咨询中心应是乐孝宫园全景展示地、产品推荐处、文化喷泉处；咨询点是下岗、离退、企业后勤等人员在家中设立的负责开拓客户的地
25、点。,4、社会效益策略除了刻意的宣传，我们也要随时做好准备，抓住每一次可以利用的新闻。例如，汕头市出现某某英烈光荣殉职，市级乃至省级媒体机构定会大力宣传，我们便可以抓住机会，借题发挥，利用群众的关注，在表达诚挚哀悼和对此行为的赞许与肯定后，迅速以某某英烈安葬于汕头乐孝宫园（地宫）的信息把乐孝宫园（地宫）推出水面，推向公众视野，这对扩大乐孝宫园（地宫）的知名度和提升企业美誉有不可取代的作用；乐孝宫园（地宫）位于清云禅寺内，我们可以在当地主要媒体刊登有关清云禅寺美景时，把乐孝宫园（地宫）穿插其中，以不易察觉的方式完成对乐孝宫园（地宫）的宣传。,5、行业整合策略“行业链式销售”：根据市场调查，殡葬行
26、业的各个环节并非有很多联系，例如销售花圈寿衣的商店，殡仪馆等，往往都是各做各的生意，所以我考虑将汕头地区整个殡葬行业圈起来，以汕头乐孝宫园（地宫）为中心；,具体计划我们在汕潮揭中业绩比较好的数家殡仪馆和花圈寿衣商店，进行战略合作，我们设定，在与我们进行战略合作的殡仪馆或者丧葬用品商店中，必须为我们汕头乐孝宫园（地宫）免费做宣传，客户在殡仪馆或者丧葬品商店的消费总额的数目，可由该殡仪馆或商店赠送一份抵消券，凭此券在乐孝宫园（地宫）购买墓穴时可以按比例减免一定的数额（根据我的调查，消费总额最多也就几千元，减免的数额与公墓数万元的费用相比不算多，也可具体情况具体调整）对于合作殡仪馆或者丧葬用品店所介
27、绍的顾客，我们也可以考虑给予商店一定的销售提成（可设置为3%5%，对于商店或殡仪馆是额外收入，且不影响墓穴销售利益，日后会有调整），促进的当地丧葬用品店和殡仪馆的收入，也拉动了乐孝宫园（地宫）的收入，同时对于知名度的增加也是极有好处，可谓一举多赢。,6、营销拓展充分整合业界大师任务，联络潮州汕头揭阳地区高僧大德和江湖术士，联袂推广项目，万人居士团队的营销组合，收益共享。,五、管控方式构想1、直接销售队伍采用三级管理模式分区负责制进行。三级管理模式即，销售队伍从上往下分别为中心总监部门经理销售员工三级；中心设置3个一线部门（潮州、汕头、揭阳三区），一线员工人数不低于100人（一线人员主要由保险公
28、司员工、医院工作人员、养老院管理人员兼职，给予高额提成）。,中心管理层统一服装，衣服穿着亦朴素典雅（如西服），同时，营销中心亦可称呼为清云禅寺乐孝宫园筹备处，从而更好的俘获目标客户基于信仰的心理。分区负责制度即，按照销售工作开展便利度的需要，划定特定区域的市场管理权限，并在权限范围内设定或指定营销中心或部门开展工作。以最大限度避免市场的混乱管理；,同时，为确保销售行为的规范性以及特定营销中心后勤工作协调的有效性，每中心设置内务后勤管理部门内务部协调工作开展，配合营销中心总监，直接对公司计销售总经理负责；另设置企划市场部（由唐道营销策划顾问公司配合），全权负责营销中心的策略分析拟定，活动策划执行
29、，市场信息分析，物料设计制作等，促使支撑销售目标的达成。,2、职员待遇采用“销售佣金+工作补贴”方式进行：除了中心总监、经理有固定底薪外，普通员工没有底薪，工资与与工作过程挂钩，每卖一个灵骨位，即可得高额提成（建议销售提成标准为15-20%，从而更好的激发销售人员的热情）。销售佣金与工作成果挂钩，凡工作达到预期的成果者，即参照相应制度予以佣金发放。其中，中心总监及以上个人不可以直接参与做单。,3、市场及客户归属管控规则：对于每位登记的客户信息，录入公司统一的电脑平台，统一管理，以避免同一市场被不同的工作人员“串客”；制定统一的产品销售说辞及统一的产品及服务承诺书，避免不同的宣传口径所误导，造成
30、不良后果；鉴于地宫产品营销的复杂性（开发接洽人与带为踏勘人以及成交经办人可能完全不是同一个人），为避免挫伤员工积极性，鼓励辛勤工作、奖勤罚懒，在客户归属上将按照劳动付出为原则进行业绩归属判定；,4、中心及部门扩张管控规则：鉴于中心在经营中发展的需要，部门数量需要扩张，这就意味着需要从既定部门中进行分裂剥离，为有效保护增员付出较多的部门不至于为他人做嫁衣，保护勤劳增员部门的利益，需要拟定部门扩张管控规则。,六、销售准备条件1、园区环境塑造完成，要点包括：准备销售与主推的园区成台基建工程；区域内的游路、岔道规划完成，路面硬化；区域内景观小品；区域内以及区域周边的绿化；区域内的产品标号；,山、水、花
31、、草、树木、长明灯及一些人文景观（例如：名人雕像、哭墙等）；为活着的人和已故者提供的服务的周到性，使他们有“家”的感觉。,2、地宫基地的具备接待与就餐功能的场所（或就近区域有接待与就餐场所）要筹划完成，便于开展会议营销。要点包括：固定封闭场所，要配备不少于50人聚会的桌椅等设施；投影、扩应等必备设施，便于会议营销开展；白板等其他现场展演设施；,3、一定数量的客户接送车辆（2台7座车，1台19座车）方便员工开发出来的客户到园参观以及选位购买等。4、基本的展业工具和宣传资料，按照营销战略规划基本需要以下具体的物料项目：广告展板；工作手册；宣传资料等。5、城区的接待办公场所，方便市场开发员工的日常办
32、公管理以及客户的接洽咨询等相关事务。,6、营销团队入场，开展销售推进工作，一条龙服务使客户免受奔波劳累之苦；家人代表服务使客户不会因不能亲临现场而倍感遗憾（代扫墓、代献花等）；专业咨询服务使客户不会因不晓丧葬文化而痛苦；二十四小时上门服务使客户无焦急之忧。,七、人才策略：针对各个不同的服务项目培养出专业人才。例如：整容师、祭奠专家等，提前发布招聘引入信息，从国内范围的殡葬行业中引进管理、专业类人才。,八、推广计划：（一）推广思路项目地处位置潮汕揭佛教圣地项目目前建设为寺院正前方在中国生死与佛教之间的关系成为人们的寄托心里中国已经全面进入老龄化社会状态,清云禅寺享誉潮汕地区，拥有一定的香客基础,
33、自古就是佛教选择修行的最佳区域，因此此地的风水也是被很多人所认可,属于汕头性森林公园，拥有良好自然景观植被与天然生态地势,纳骨塔项目拥有广泛的市场，并且与宗教有着渊源,我们的项目核心竞争力就在于，距离市区不远、拥有寺庙依托、未来将崛起成为人气鼎盛、香火旺盛的朝拜圣地，且项目自身将打造成为金碧辉煌的五星级皇家级地宫。我们的推广定位就是：中国汕头皇家园林式地宫 因此，我们的推广的主题为：乐孝宫园 人生极致的皈依,（二）推广计划,树品牌,加认知,提价格,作为一个定位高端、形象优质的地宫项目，做好宣传应该是一项需要长期坚持的工作。但宣传必须分阶段进行，要有节奏，根据预先的策划和对突发事件的把握，在不同
34、的阶段形成不同的宣传热点，不断加深受众对“清云禅寺乐孝宫园”的印象。,第一阶段：亮相期（2015年12月15日-2016年2月6日）策划要点：主要通过策划一个系列新闻报道，使乐孝宫园在潮汕地区人面前有一个漂亮的“亮相”，从而记住乐孝宫园，这也是乐孝宫园走品牌之路的开始。,1、媒体安排（1）报纸媒体12月21日、25日、31日、2016年1月4日、10日、16日、25日、29日汕头都市报、汕头日报、汕头特区晚报1/2版、4期1/4版硬广及软文新闻报道费用预算：约为15-20万,深度分析性报道或者是系列报道：潮汕揭地区呼唤高档次的“人生后花园”的强烈需要，然后引出地宫项目的“五星级”档次标准及神佛
35、护佑的极致境界，体现往者的尊贵与尊荣。以潮汕揭地区正建设的南方一流的“五星皇家”式地宫为例子，充分结合说明桑浦山的旅游休闲文化功能，景区正在变得越来越美、神佛越来越灵验，是安放先人灵位、尽孝道的终极之选。,（2）短信12月21日-2月6日群发短信，项目对外公开，位置、产品、善捐（营销）中心费用预算：约为2-3万,（3）海报、折页12月21日-2月6日首次海报：形象宣传，以地宫产品面市为主二次海报：结合春节，开展新春祈福活动费用预算：约为2万,（4）FLASH网站 基于本项目目标受众分布于全国乃至全球范围的祖籍潮汕揭人群，为了更广泛的宣传效果，我们需要建立乐孝宫园地宫网站。12月20日前确定网站
36、建设事宜1月20日前完成初步建设1月31日前正式上线费用预算：约为2万,（5）期刊每3个月开办一份期刊杂志或报纸，面向目标受众、佛教界人士、相关从业人员征稿，刊登活动信息及项目内容。费用预算：约为1万/期,（6）活动1月8日，乐孝宫园亮相活动活动内容：如果现场条件不具备，建议在酒店举行1）邀请寺庙主持及高僧大德宣讲佛法2）邀请汕头民俗大师讲解地宫葬式趋势3）邀请国内知名地宫人士讲解地宫产品4）公司高层或乙方高层讲解项目卖点本次活动核心目的在于项目推介，以极致奢华、尊贵感，让目标受众认可接受本项目。费用预算：约为8万,12月28日，新春祈福活动活动内容1）许愿树签到2）项目高僧揭牌仪式3）放飞蝴蝶，寓意跌后重生4）诵经祈福5）礼品开光本次活动目的在于提升项目的知名度与影响力.费用预算：约为15万,第二阶段：亮相期（2016年2月7日-2016年12月31日）策划要点：借助第一阶段宣传的势头，第二阶段重点在于开展各类客源拓展活动。清明活动：祭祖追思法会,第三阶段：亮相期（2017年1月1日以后）策划要点：在项目经过一年周期的宣传推广之后，已经扎根市场，铸就了良好的市场形象与广泛的影响力，品牌已深得人心。,详细活动内容另行起草！,厦门唐道房地产代理有限公司2015年12月10日,
