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1、第十四章 经济谈判,学习目的 掌握经济谈判的基本原理、基本知识和基本策略。能够运用现代的经济谈判理念，分配一些现实经济活动中的经济谈判现象。,第一节 谈判与经济谈判,一、谈判（一）谈判的定义只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是了为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。（二）谈判的内函1.谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。2.谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。3.只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才能构成谈判关系。4.谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达到目标。5.谈判者参与谈判的最终
2、目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。,二、经济谈判（一）经济谈判的定义经济谈判是指经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。1.目的是经济利益。2.各方基于互利互惠而进行的沟通和协商。3.也需要一定的条件。4.一门新兴的边缘学科。（二）经济谈判三要素,第二节 经济谈判的职能与目标,一、经济谈判的职能（一）经济谈判是实现经济目标的手段。只有通过高水平的谈判，企业才能最终完成交易过程，取得经济效益，实现经济目标。（二）经济谈判是获得经济信息的重要渠道1.了解对方，获得更多的信息量。2.对谈判内容各个方面的要求及其磋商。3.增强自身的经济活力，互
3、相磋商，可以使各自受到有益的启发,二、经济谈判的目标经济目标是经济谈判追求的最直接成果。1.最优期望目标即在满意某方实际需求利益之外，还有额外收益。2.实际需求目标经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3.可接受目标能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标就是可接受目标。4.最低目标最低目标是经济谈判中最终必须达到的目标。,第三节 经济谈判的原则,一、自愿参加原则只有自愿参加，谈判的双方才会有协商合作的诚意，才会进行平等的竞争，才会互谅互让，做出某些妥协让步，最终取得双方满意的谈判结果。二、知己知彼的原则不仅要了解自己的优势、劣势、长处、短处，而且要了解对方的实力。三、平等
4、互利的原则各方在谈判过程中都处于平等的地位，谈判的结果对谈判双方都有利可图。四、灵活机动原则谈判过程中要机动灵活，随机应变。,五、最低目标原则包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。遵循最低目标原则是获得谈判成功的基本前提。以最低目标为基点，最终逐步达到最高一级的谈判目标。六、时效性原则效率与效益的统一。取得高效益，就不能搞马拉松式的谈判。七、合法性原则经济判决及其合同的签订必须遵守国家法律和政策；对外经济谈判，还应当遵守国际法及尊重谈判对方国家有关法规。,经济谈判的分类,一、按经济谈判的参与者情况分类1.两方谈判和多方谈判。两方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判。多方谈判是指有
5、三个及其以上利益主体参与的谈判。2.单人谈判和小组谈判。单人谈判是指谈判各方出席谈判的均只有一个人，小组谈判均派出由两人以上组成的谈判小组参加的谈判。二、按经济谈判的所在地分类1.主场谈判。指在自己所在地组织谈判。2.客场谈判。在谈判对手所在地进行的经济谈判。,第四节,三、按谈判参与者的国域界限分类国内经济谈判是指谈判的利益主体均在国内。国际经济谈判是指谈判的利益主体分属两上或两个以上的国家和地区。四、按经济谈判议题的规模分类1.大型经济谈判。大型经济谈判是指谈判项目目标的总额巨大、谈判内容复杂、各方参加人数较多的谈判。2.中型谈判是指谈判项目的价格总额较大，谈判内容的复杂程度一般、或谈判项目
6、的价格总额不很大、但谈判的内容很复杂，各方参加谈判的人数在3-4人以上的谈判。3.小型谈判是指谈判项目的价格总额较小，谈判内容也不复杂，各方参加谈判的人数较少的谈判。五、按经济谈判的方式分类1.口头谈判。双方不提供任何书面形式的文件，而是面对面地用口头形式交流信息的协商条件。2.书面谈判是指双方利用文字或图表进行的洽谈、协商。,六、按经济谈判的内容分类1.产品购销谈判是指以达到产品交易成功为目的地谈判活动。包括：标的、质量、价格、日期、验收、装运、责任、支付等条款。2.投资谈判创办独资企业的谈判双方是企业与投资所在地的政府部门。主要内容有：投资项目、投资额、当地市场销售比例、税收政策、环境保护
7、、劳动力雇佣、利润汇出、投资期限、财务审计等问题。创办合资经营企业的谈判的主要对象都是企业。包括：投资总额和各方的投资比例、出资方式、销售市场、组织机构、合营期限、投资缴纳的方式与时限、利润的分配等。,3.融资谈判借款谈判是指以贷方将一定金额的资金交付给借方，借方按规定的期限归还贷款并支付利息为内容的谈判。主要内容有：借款金额、借款用途、借款期限、借款利率、还款保证、还款方式等。租赁谈判的主要内容有：租赁对象、租赁类型、租赁期限、租金、租赁保证、违约责任等。4.经济协作谈判“三来一补”谈判，即来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易的谈判。内容主要有：来料的要求、预付定金加工品的要求、加工价款、
8、加工费的结算方式、违约责任等。,第五节 经济谈判的策略,一、经济谈判策略的含义策略是根据形势发展而制定的行动方针和博弈方式。经济谈判策略就是指谈判一方根据谈判的目标、谈判的进程而采用的一些行动方案和谈判艺术。二、按对方谈判作风制定策略（一）谈判作风的类型发现不同国家、不同地区的人在谈判时会表现出不同的谈判作风。几种类型：（1）直率、实际型；（2）缺乏灵活型；（3）自负型；（4）散漫型；（5）有条理型；（6）装扮可怜型。（二）针对不同谈判作风制定的策略（1）单刀直入策略。尽量省掉繁文缛节，直入谈判主题。,（2）时间拖延策略。在很多情况下，谈判策略的实质就在于故意拖延，以最大限度的自我克制（克服自
9、己的窘态）来拖延。（3）混水摸鱼策略。把本方的条件、信息以及其他的信息搅和在一起混成一团，并且把有序进行的谈判变为无序，可比较的条件变为无法比较，从而使对方在如此“混乱”的情况下丧失正确的判断能力。2.针对缺乏灵活性型谈判作风的策略。（1）一对一交换策略。与其在某个条件上与对方谈不拢，不如答应对方的这个条件并与其交换一个条件，以此达到双方的平衡。（2）先下手为强策略。在谈判中先发制人。,3.针对自负型谈判作风的策略。（1）高帽子策略。给对方以极大的满足感的策略。使对方飘飘然而放松警惕，做出有利于我方的决定。,5.针对装扮可怜相谈判作风的策略。（1）缓兵策略。在形式上表示对对方的同情，但实际上并
10、不马上适应条件，而是把对方先搁置在一边，使之进退维谷。（2）调和策略。即双方在所提条件方面作一些让步，调和彼此的分歧。三、按对方主谈人的性格制定策略（一）主谈人及性格类型主谈人是谈判一方在谈判桌上的主要发言人，并且在谈判一方中也是一个重要的组织者。性格分成强硬、懦弱、理智、无主见、刚愎自用等。（二）针对不同必须主谈人的谈判策略1.针对强硬性格主谈人的谈判策略。（1）以柔克见策略。以静制动，以逸待劳，挫其锐气，磨其棱角，待其烦躁、疲惫之时乘机出击，一举获得最后的谈判胜利。,4.针对无主见性格主谈人的谈判策略。（1）“以诚待人”策略。就是谈判以诚实的形象出现，消除对方的顾虑，坚定其接受前者主张、要
11、求的信心的方法。（2）最后通牒策略。对无主见的主谈人可以施加压力，迫其做出决定。5.针对见愎自用性格主谈人的谈判策略。（1）离间策略。挑拨主谈人和上级或和助手间的不和，利用他们的矛盾或制造他们间的矛盾，使他们之间产生猜忌，削弱他们力量的方法。（2）激将法策略。用语言和行动刺激对方，激怒对方，攻击和轻视对方最崇高的东西，使之采取异常行为，或坚持其错误的立场，或放弃共坚持的要求。,四、按谈判进程制定策略（一）谈判前的准备策略1.相敌策略。在谈判前，先研究谈判对手的各种情况，寻找其弱点，估计其谈判对策，根据其谈判前反映的情况来判断其在未来谈判中可能行动的信息。（1）性格特征。（2）目标底线。2.选择
12、策略。（1）谈判组人员。中心性原则。互补性原则。适量性原则。（2）选择谈判对象策略。选择有助谈判成功的对象。（3）选择谈判时间策略。选择在上午。（4）选择谈判地点策略。地点策略将使我们在谈判中取得相应的优势，掌握,（二）谈判开端的策略1.探询策略。小心地探测对方的底细和弱点，对方需要什么。2.介绍策略。需要向对方介绍你的方案。（三）谈判中间阶段的策略1.诱饵策略。2.声东击西策略。3.第三策略。为了使对方笼罩在有竞争对手其抢生意的氛围中，己方不断地提到“第三者”，以此抑制谈判对方可能开出的过高的谈判条件，从而使己方能在谈判中掌握主动权。4.蚕食策略。通过蚕食策略逐步达到己方需要达到的目标是一种
13、,理想的方法,5.出奇制胜策略。关键是“奇”字。6.诱敌深入策略。在谈判的主要项目周围设置一些对己方无关紧要的谈判项目，并引诱对方在这些项目上花大的精力。随后我方通过适当的让步给对方一些甜头，最后把谈判引到主要项目上。7.休会策略。获得打破谈判僵局的方法。（四）结束谈判的策略1.选择结束时机策略。己方要把握时机，接收这种信号，适时提出谈判结束，签订合同、协议的要求。2.催促结束策略。,目标。当我方认为在此谈判基础上签订协议和合同对己方有利，这时催促对方结束谈判，我方可保持谈判成果。3.提最后一个条件策略。谈判行为将结束时，提出最后一个条件，对方常常会接受。特别当对方催促你结束谈判时，这种成功可
14、能性更大。五、按谈判地位制定策略（一）居主动地位一方的谈判策略1.拖延时间策略。处于主动地位的一方正在是利用对方的这种心理，故意和对方耗时间，引起对方的心理紧张，通过长时间的谈判进程拖垮对方，迫使其接受我方的条件。2.渔翁策略。占有谈判主动权的一方引导另一方与它的竞争对象进行竞争，从中渔利，达到己方的谈判,（二）居被动地位一方的谈判策略1.东道主策略。东道主策略是谈判一方要求将谈判地点放在己方所在地的方法。2.以攻为守策略。是谈判一方通过强硬的态度，不断向对方质询的方法，有效避开对方的提问，从而使自己的利益得到保护和实现的方法。（三）平等地位的谈判策略如果己方无法取得主动权，那么也要设法抑制对
15、方，使共也无法取得主动权。“兵贵神速”是用兵之道。,关键术语谈判，经济谈判，谈判策略。思考与练习1.经济谈判策略的原则是什么？2.谈判者的谈判作风有哪些？针对不同的谈判作风主要有哪些策略。3.如何针对不同性格的谈判者来采用谈判策略？4.处于主动地位谈判者可采用哪些谈判策略？5.处于被动地位的谈判者可采用哪些谈判策略？,（2）寻求共同利益策略。设法找到满足双方利益的解决方法。2.针对懦弱性格主谈人的谈判策略。（1）兵不厌诈策略。兵不厌诈策略在经济谈判中可以促使那些性格懦弱的、举棋不定的主谈人坚定达成交易的决心。（2）红、白脸策略。我方有两组人员，扮演不同角色。3.针对理智性格主谈人的谈判策略。（
16、1）折衷策略。放弃一些己方提出的条件和要求，以此向对方所提的条件和要求靠近，最终达成一个折衷的协议的方法。（2）一揽子谈判策略。需要将多个谈判目标一揽子解决，这样可以扩大我方的谈判余地，便于我们整体上的讨价还价，使整个谈判更容易成功。,3.针对自负型谈判作风的策略。（1）高帽子策略。给对方以极大的满足感的策略。使对方飘飘然而放松警惕，做出有利于我方的决定。（2）扮可怜恻隐策略。把自己放在弱者的位置，装出一副可怜相、为难相，让对方同情自己，从而在谈判中接受我方条件的策略。（3）将错就错策略。对于自己出了差错常常不承认，可以利用他们不肯改正错误的弱点，将错就错，使谈判结果错在对方，利在我方。4.针
17、对散漫型谈判作风的策略。（1）陷阱策略。心理陷阱。充分利用人心理上的弱点，诱导其判断，使其判断非理性化，最后使其做出的判断有利于我方。价格陷阱策略。利用买方对价格的不完整理解，引诱对方来谈判，并获得额外利益的方法。信息陷阱策略。使对方在失真的信息下面做出错误的判断和决策。（2）功夫在外策略。将达到谈判目的的功夫放在谈判桌以外，放在与对方的私下接触中。,1.谈判主体。通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认事自己经济利益的一个方面。在经济谈判中，谈判主体的最大特点在于表现出充分的主观能动性和创造性，经济谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的表现。2.谈判客体。谈判主体要了解并施加影响的一方。在谈判中，谈判客体的最大特点就在于其有一定程度的被动性。谈判主体和谈判客体是相对而言的。谈判双方都力争使自己成为谈判主体，把对方当作谈判客体，去说服和影响对方。3.谈判议题。双方共同关心的并希望解决的问题。,
