知行合一成为高级采购师.ppt

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1、知行合一 成为高级采购师,马 铮,介绍,怎样成为合格的高级采购师高级采购师应该建立怎样的知识体系？高级采购师应该做什么？面对.，高级采购师应该怎么办？如何顺利通过采购师国家资格认证,议程,采购师基础知识,第一章 需求分析,分析宏观经济形势和政策分析行业状况和供求形势分析价格走势和国际市场行情,一、宏观经济形势分析1、准确把握宏观经济形势 需要把握长期经济增长以及总产出的周期波动、失业率和通货膨胀、货币供给和预算赤字、国际贸易和国际金融。2、跟踪宏观经济变量总供给：价格、工资、就业和产量总需求：货币政策与财政政策、外生变量物价与通胀：消费价格指数、GDP消胀指数金融稳定：全局性、动态性、效益性、

2、综合性3、分析宏观经济对采购的影响,二、宏观经济政策分析1.跟踪宏观经济政策目标变化宏观经济的主要目标是高水平和快速增长的产出率、低失业率和稳定的价格水平。（1）充分就业目标充分就业就是保持较高的和稳定的就业水平。一般来说，从失业类型来分析，失业可以分为三种类型，即摩擦性失业、结构性失业和需求不足性失业。（2）价格稳定目标实现物价稳定就是避免一般价格水平的波动，尤其是避免通货膨胀。（3）经济增长目标经济增长率是观察经济景气周期和市场状况的核心指标。经济增长的主要特征是人均产值和人口增长率的提高，生产率的增长速度很高，经济结构的变化速度很快，社会结构和意识形态迅速改变，增长在世界范围内迅速扩大，

3、全世界的增长情况不平衡。（4）国际收支均衡目标,2.把握财政政策变化主要有以下政策手段：国家预算、财政支出（包括经常性支出、资本支出和财政转移支付）、税收、公债等政策实践表明：第一，财政政策是主要的宏观经济政策之一，财政政策对调节经济运行的效果较为显著。第二，财政政策作用较为直接，时滞较短。第三，财政政策的制定和实施要正确判断经济形势，相机行事，才能取得较好效果。第四，长期使用财政政策，特别是使用赤字财政政策，可能带来一些负面效应，一是挤出效应，财政资金的增加有可能减少社会投资需求；二是长期实行扩张性的财政政策，导致财政赤字加大，有可能引发通货膨胀或滞胀。3.把握货币政策变化其主要的政策手段包

4、括：可以调节货币供应量的存款准备金制度；可以调节货币供求、影响商业银行和私人资金投向的再贴现政策；可以调节信用、控制货币供应量的公开市场业务政策实践表明。第一，货币政策实践效果明显。通过政策调节，有力地保持了经济稳定，促进了经济增长，防止经济出现较大的波动，较好地实现了宏观经济政策目标。第二，货币政策在一国宏观经济政策中的重要性日益提高。第三，财政政策和货币政策是调控经济运行、实现宏观经济政策目标的两种最基本政策。4.预估宏观经济政策调控效果,三、行业状况与商品供求形势分析 1.分析行业发展状况的方法波特产业竞争力五力模型,GE-麦肯锡业务组合分析模型,2.预测行业发展趋势,由此可见，预测行业

5、的发展趋势需要分析行业增长过程中的投资、消费和出口的影响因素。（1）投资是拉动行业增长的主要力量（2）消费对行业增长的贡献（3）出口对行业增长的拉动作用,3.预估产业政策调控效果4.根据历史资料绘制重点商品供销曲线,四、预测特定商品价格走势1.调查商品价格历史资料2.绘制历年重点商品价格曲线,3.预测商品价格变化趋势,五、国际市场行情分析1.识别经济周期（1）经济行情的变化与周期变化的关系（2）经济周期的识别）周期各阶段变化的顺序是危机萧条复苏高涨危机，）各个阶段之间，不仅表现为量的不同,2.鉴别市场行情指标（1）NBER的经济行情分析指标体系）领先指标（leading indicators）

6、同步指标（Coincident indicators）滞后指标（lagging indicators）（2）其他综合性经济行情分析指标体系）经济指标。）贸易指标。）生产指标。）金融货币指标。）价格指标。,3.分析工业生产和订单变化（1）工业生产分析）工业生产的范围及分类工业生产的范围 工业生产的分类。）工业生产指数与经济行情研究。（2）分析订单变化1）新收订单与经济行情。2）未交货订单与经济行情。,4.分析国内贸易和商品库存（1）国内贸易分析(2)商品库存与市场行情具体的计算方法有以下两种：方法一：存销比率本月平均库存额本月销售额方法二：存销比率（上月末库存额本月末库存额）本月销售额,5.跟踪

7、综合商品价格指数变化（1）批发物价指数（wholesale prices index）(2)零售物价指数（Retail Price Index）(3)世界商品价格指数（world commodity price index）6.研究世界市场行情（1）商品市场行情研究的重点主要是国际商品市场行情，即具体商品市场的变化规律。（2）国际商品市场价格类型1）成交价格。2）交易所价格。3）拍卖价格。4）开标价格。5）参考价格。,7.全球采购市场的综合分析（1）不同市场的份额分析（2）各国采购量变化趋势分析(3)出口市场竞争状况分析(4)对现有市场进行分析和监控具体的监测点是：1）价格监控2）采购量监控3

8、）竞争区域监控（5）市场交易量/价比较分析具体包括：1）需求量/价综合走势分析2）需求量/价对比分析,第二节 需求确定通过学习，掌握预测企业中、长期发展变化的方法，提高修订需求计划的能力。一、预测企业中长期内部需求变化1企业增长态势分析（1）企业增长态势基本因素分析1）内在因素。主要包括：企业在本行业中所具有的规模优势。主要包括：销售额、资产额、雇员总数。企业的产品优势。企业财务状况。企业决策体系及开拓精神。2）外在因素。主要包括：国家宏观调控及政策倾向。产品市场需求状况。通常可以采取的方法是：采购者意图调查法销售人员意见综合法市场测试法 假设成长率为一定的预测法集团公司的控股优势的影响。,2

9、企业成长性财务状况分析盈利水平分析。净资产收益率发放普通股股息前的净收益公司的普通股股东权益总值。资产回报率发放股息及缴税前的净收益/平均资产总额。盈利增长率销售利润率=净利润销售总额，每股销售额=过去一年中的销售总额股票平均发行数。每股现金额公司经营所产生的现金/股票的平均发行数。利润相对额分析。利润总额分析。主营业务收入分析。利润增长率与市盈率之比分析。,2中长期内部需求分析（1）把握影响需求的内在变量1）掌握历年生产计划及其调整过程。2）掌握历年销售计划及其调整过程。销售计划的一般包括如下内容：1）商品计划(制作什么产品?)；2)渠道计划(透过何种渠道?)；3)成本计划(用多少钱?)；4

10、)销售单位组织计划(谁来销售?)；5)销售总额计划(销货收入总额多少？销售到哪里?比重/占有率如何?)；6)促销计划(如何销售?)。销售预测制定的一般步骤为：信息收集与分析、销售预测的制定和销售预测的评审三个步骤。3）掌握库存情况。这些方法主要是：两箱法，目视评审法，订货点法，定期评审法，4）掌握其它内部需求变化。,（2）分析影响内部需求的外部变量1）市场供给因素分析。价格因素；外部环境因素。2）市场需求因素分析。其中，因素包括3项，即商品价格、相关商品（替代品、互补品）价格和消费者预期价格；消费者因素包括：消费者数量、消费者偏好、消费者收入水平和消费结构；市场因素包括：商品市场饱和程度、订单

11、变化率和广告费用变化等。分析影响内部需求的上述外部变量的方法和获取数据的渠道多种多样，本节和第一节已对此多有阐述，不再赘述。,二、修订需求计划1.确定需求计划修订与调整的目标和重点主要包括：1）如何得到一个准确、及时和全面的需求计划；2）对需求来源的正确性和及时性进行管理；3）进行需求优先级管理；4）进行供应能力管理。2与计划接口部门沟通，进行供产销综合评审（1）召开要货计划评审会（2）召开供产销评审会3调整需求计划（1）修订和调整采购需求计划的品种和数量（2）修订和调整采购需求计划价,第二章 采购计划制定,第一节 采购战略制定了解采购战略、采购决策和采购外包的基本知识掌握采购战略和采购政策制

12、定流程外包与第三方采购服务方法和采购手册编写程序。,一、制定和实施采购战略1.进行采购战略环境分析（1）采购环境分析的内容1）供应环境分析。采购的宏观环境。供应商所处行业环境分析。供应商因素分析。2）企业内部采购环境分析。采购在企业管理中的地位。各部门对采购工作的支持力度。信息技术在采购工作中的应用程度。（2）采购环境分析步骤1）确定供应环境分析的目标。2）搜集和分析间接资料。3）设计采购环境调研方案。4）实施采购环境调查。5）编写采购环境分析报告。,2.明确采购战略目标1）供应管理的基本立足点存在的意义；2）组织运作的基本方针行动的方式；3）采购管理所提供的价值具备独特的能力。3.谋划与选择

13、采购策略4.形成采购战略规划采购理念与宗旨、采购目标（长期目标、年度或季度目标）、具体策略、采购方案（包括预算和应急计划）。5.实施采购战略（1）采购组织（2）采购人员(3)采购目标分解与落实(4)采购作业流程调整与改造(5)进度控制(6)保证措施,二、制定分包、外包采购方案1.制定分包采购方案(1)建立分包制度(2)确定分包任务1)产量导向型分包2)专业导向型分包(3)选择专业公司(4)签订分包协议 2.制定业务外包方案(1)识别核心能力，(2)选择外包公司1）单一采购服务提供商2）多个采购服务提供商3）整合的单一采购服务提供商(3)预测外包效益(4)制定外包方案和外包管理制度(5)时间进度

14、控制动态监控,三、采购政策制定1.采购政策制定流程（1）采购政策制定步骤 1）获得高层主管的支持与认同。2）搜集并整编相关的题材，3）搜集并整理公司内部相关的题材，4）列出一份暂时性的流程政策与程序内容大纲的清单，5）考证目前的政策、程序和经验。6）对现行的采购政策、程序和经验进行检视，7）准备开始草拟采购政策与程序。8）制定正式的制度。9）提出正式的采购政策，10）经由高层主管的协助将这项政策宣传到每一个有关的人员，,2.采购政策的评估与修订 1）采购政策是否具有可配合市场、经济动向或其交易内容变异的弹性。2）中、长期或年度采购执行方式是否明确。3）在执行采购前，是否已检讨集中及分散采购等机

15、制的优缺点。4）交易形态能否适合运用，以降低采购成本。5）改变订货量对于采购成本是否会有影响。6）是否对供应商进行评鉴。7）是否依供应商评鉴结果进行订货。8）是否积极的辅导或培育供应商。9）对供应商的辅导成果是否反映在采购成本上。四、采购手册的编写1.构造采购手册的基本框架2.确定采购手册的基本内容和模板,3.组织编写班子（1）建立编写组（2）选定遴选执笔人通晓企业文化、企业管理流程和各项规章；有若干年从事采购工作或采购培训的经验，具有较高的文字水平，并具备创新意识和合作精神；有较强的组织活动能力和协调能力。（3）组织编写人员,第二节 采购计划审核了解采购计划审核、自有品牌开发和委托生产、多事

16、业部集团公司采购计划的内涵和特殊性掌握采购计划审核、修订和商品结构优化方案制定的程序，以及自有品牌开发计划和委托生产（OEM）计划和多事业部集团公司采购计划的制定与修改程序。,一、审核、修订采购计划1.审核采购计划的编制是否依据市场预测资料和采购决策方案2.审核采购计划是否采取适当的措施，3.审核采购计划是否得到了适当的控制4.审查采购计划的执行结果是否达到了预期的目标。二、审核、修订商品结构优化计划1.审核商品结构构建的程序主要考察以下几点：（1）是否对竞争对手进行了全面而周密的分析？（2）是否收集了兄弟公司的价格资料？（3）本店的商品组织架构表是否符合总部的“商品结构表”要求？(4)货源组

17、织上方法是否得当？渠道是否充分？2.商品结构优化方法(1)建立管理制度：(2)建立合适的系统使得分析工作更为深入。(3)召开专家会议，研究如何确认公司的商品组织结构是否合理？,三、制定自有品牌开发计划1.把握自有品牌开发要点（1）自身条件评估和时机选择 零售商经营自有品牌必须具备两个基本条件：1）具备相当的规模和经营实力。2）具有良好的商誉和品牌优势。（2）商品选择1）技术含量不高的商品。2）品牌意识不强的商品。3）单价较低的商品。4）购买频率较高的商品。（3）品牌选择（4）制定价格与促销策略（5）采购与质检人员的培训与遴选,2.自有品牌开发方式选择(1)贴牌生产(2)投资、并购生产企业(3)

18、自产自销四、制定贴牌生产计划（OEM）1制定OEM合作标准流程,2选择委托加工制造商（1）选择最合适的委托加工制造商 1）生产基地合作。2）产品研发合作。3）信息资源共享。4）新产品、领域拓展合作。5）战略推进交流。（2）选择途径 1）利用现有材料。2）公开征求方式。3）通过同业介绍。4）阅读专业刊物。5）参加产品展示会。6）行会或采购专业顾问公司。,第三章 采购过程控制,第一节 采购流程规划了解采购流程改造的方法掌握不同类型企业的采购流程规划掌握准时制（JIT）采购流程规划的程序。,一、不同类型企业的采购流程规划1.企业采购流程规划概述（1）企业采购流程规划三个战略要点,（2）企业采购流程规

19、划的基本步骤1)明确功能设置、作业环节及其先后顺序与时效控制。2)设置采购作业关键点。3）明确权责和任务划分。4）程序繁简或被重视程度，5）处理程序因地、因时制宜，与时俱进2.企业常规采购的流程规划3.零售（连锁）企业采购流程规划4.制造业企业采购流程规划5.企业国际采购流程规划,二、准时制（JIT）下的采购流程规划 1.创建准时化采购班组 2.制定计划，3.精选少数供应商，4.搞好供应商的培训，确定共同目标 5.进行试点工作,第二节 采购洽商管理,了解商务洽商过程控制方法、全球采购环境下的国际订货会知识以及现代期货交易知识熟悉制定供应商选择标准的依据、程序与方法掌握采购洽商过程评估方法能够制

20、定国际订货会和期货交易的组织方案，并进行过程控制。,一、确定供应商选择标准1.明确供应商选择的战略性问题（1）自制与外包采购的选择（2）单一供应商与多家供应商的选择（3）国内供应商与国际供应商的选择(4)直接采购与间接采购的选择二、进行采购洽商过程控制与评估1.采购洽商程序评估(1)评估谈判计划和方案是否完整、可行(2)审查谈判班子的组成是否合理(3)评估洽商谈判议程的安排是否妥当(4)评估采购决策程序是否合理,2.采购洽商的技巧和策略评估3.采购洽商结果的评估(1)评估采购洽商的内容的全面性、确定性和合理性。(2)评估采购洽商结果与预期目标的一致性，(3)评估谈判的安全保密工作。评估谈判人员

21、遵守所签订的保密协议情况，有无违约行为；合作伙伴之间是否共同遵守保密协议，对方有无窃密行为；对谈判过程中泄密事件的处理是否及时、妥当。,三、组织全球采购和国际订货会1.组织全球采购（1）企业采购活动的全球布局（2）全球采购流程（3）建立供应商伙伴关系 2.制定和实施国际订货会组织方案,四、制定期货交易方案1.进行期货市场分析（1）期货市场行情分析方法 1)基本分析法，2)技术分析法，（2）期货商品供给分析 1）期初存量，2）本期产量，3）本期进口量，（3）期货商品需求分析 1）国内消费量，2）国际市场需求和出口量。3）期末结存量。（4）期货市场行情分析的关键点 1）基本分析、技术分析综合运用，

22、2）长短结合、层次分明。3）应对基本面各因素进行综合、比较、归纳分析。4）技术分析也要关注各种图形、图表分析的共振与背离关系。5）应更多地了解市场信息,2.制定交易策略和方案（1）基于不同交易动机的交易策略（2）主动型策略、被动型策略与混合型策略的选择 1）主动型策略 2）被动型策略。3）混合型策略。3.选择经纪公司，开立账户（1）资本雄厚、运作规范、信誉好；（2）能稳定、准确地接受期货行情，迅速执行交易指令；（3）履约保证金收取合理、佣金优惠，且能保证资金安全；（4）能主动提供市场信息、投资决策和交易机会，4.下达指令（1）常用交易指令 1）市价指令，2）限价指令，3）止损指令，4）取消指令

23、（2）下单方式 1）书面下单。2）电话下单。（3）竞价 5.及时确认成交、结算、补充保证金,第三节 采购合同管理,能够编写采购合同文本进行采购合同履行监控和合同风险管理,一、编写采购合同文本1.采购合同文本框架（1）集中采购与分散采购的合同文本框架（2）联合采购的合同文本框架（3）招标采购的合同文本框架2.采购合同文本实例 二、采购合同履行监控1.建立、健全采购管理制度2.实物与信息的同步入库3.建立控制关键点,4.实行职务分离（1）需求与采购进行分离，（2）付款审批人和付款执行人不能同时办理寻求供应商和索价业务；（3）检验与采购进行分离，（4）记录和采购分离，（5）接受各种劳务的部门或主管应

24、适当地同账务记录人分离；（6）审核与付款分离,5.采购合同履行监控效果的评估（1）价格与成本指标 1）年采购额，2）采购价格。3）付款。（2）质量指标 1）来料质量。2）质量体系。（3）企划指标1）订单与交货。2）企划系统。（4）其他采购效果指标 1）技术与支持。2）综合。,二、采购风险管理1.采购风险诱因分析（1）供应商交货时间的波动（2）原材料价格的波动2.对采购风险进行分类（1）增大开支的风险（2）供应商延迟交货的风险（3）采购质量不符合要求的风险（4）采购中的道德风险（5）合同风险（6）预付款风险,三、采购风险防范1明确采购目的2建立供应商资格审查制度3建立保证金制度 1）投标保证金，

25、2）支付保证金，3）履约保证金，4建立采购监督管理制度,四、采购回扣管控1回扣产生原因分析 2.采购回扣的管控方法（1）严格绩效考核（2）强化采购制度建设（3）在完善制度建设的前提下让回扣合法化（4）提高采购人员的工资（5）轮换采购人员3.卖方企业欺诈的促成因素（1）企业自身存在欺诈行为或不道德行为（2）企业灵敏度低。,了解采购物流业务流程及采购流程控制要点掌握库存控制原理及库存水平的控制方法。,第四节 采购物流管理,一、规划、控制采购物流系统1采购物流系统(1)采购业务流程(2)采购物流带给消费者的四种效用1）空间效用。2）时间效用。3）形态效用。4）占有效用。2采购流程的控制和管理（1）采

26、购流程控制的关键1）采购计划2）对供应商的正确选择3）采购合同 4）付款（2）采购流程管理1）库存管理分类法 ABC分类法，2）CVA管理法。,1库存的作用（1）销售预测型企业对最终销售的产品必须保有一定量库存，（2）企业按销售订单安排生产计划，制订采购计划，（3）库存可以在企业的采购、生产、销售诸环节中起调节、平衡的作用。（4）库存量的控制实际上也是对流动资金的平衡控制2库存管理方案的制定（1）库存管理方案，即管理策划，主要有：1）确定库存结构，2）做好需求预测。3）控制库存水平控制原理。控制原则。(2)两种常用构控制方法1）定期订购控制法。2）定量订购控制法，,了解采购成本的构成掌握采购成

27、本控制的方法能够对采购成本变化进行动态跟踪,第五节 采购成本控制,一、分析采购成本构成1.采购总成本构成分析（1）狭义采购成本包括采购过程中发生的订购成本，以及因采购而带来的库存维持成本和采购不及时带来的缺料成本。狭义采购成本不包括商品、物料的价格。1）订购成本，2）维持成本，3）缺货（料）成本，（2）广义采购成本，1)开发过程中，因选择供应商或供应商的介入所可能发生的成本。2)采购过程中可能发生的成本。3)生产和运营过程中可能发生的采购成本。4）质量控制过程中可能发生的采购成本。5）售后服务过程中发生的采购成本。2.供应价格分析（1）商品价格构成分析的两项基本工作：一是会计核算，一是进行技术

28、分析（2）影响供应价格的因素分析,二、制定采购成本控制方案1.制定采购成本控制方案的基本步骤（1）分析影响采购成本形成和变化的内、外部因素（2）制订采购成本标准 1）计划指标分解法。2）预算法。3）定额法。（3）制定采购成本控制规范，监督采购成本的形成（4）及时纠正偏差 1）提出课题。2）讨论和决策。3）确定方案实施的方法步骤及负责执行的部门和人员。4）贯彻执行确定的方案。2.采购成本控制的关键因素（1）对物料采购的控制（2）对物料入库与存储的控制（3）对采购部的考核,三、选择采购成本控制方法对于采购风险小、采购金额也小的一般产品，成本控制的重点在于：降低采购管理费用，减少采购频率。其中，可以

29、应用总订单、综合性供应商、长期合作等方式进行管理和控制。对于采购风险小、单位时间采购金额大的杠杆产品，要求采购人员要具备充分的专业知识，利VA和VE方法，进行单件产品的成本分析；此外，还要培养潜在供应商，利用有效价格竞争来得到合适的采购价格，当然供应商要保持相对稳定。对于采购风险大、单位时间采购金额也大的战略物资，除了要进行单品成本分析外，更重要的是要垄断资源，保证供应，与供应商建立稳定和坚实的供应关系。对于采购风险大、单位时间采购金额小的瓶颈产品，则需要与供应方进行长期的合作，进行有效的搭配组合，提高对稀缺资源的掌控能力。同时，要努力缩短付款周期。,第六节 采购组织管理,了解采购组织机构和采

30、购管理制度的类型，以及采购部门与采购主管的岗位职责和行为准则的内容掌握采购组织机构的选型与设计方法、采购管理制度的制定方法和采购岗位职责执行情况的监督程序与方法能够制定和实施采购绩效评估方案。,一、采购组织机构的选型与设计1.采购组织机构选型（1）在集权与分权之间做出选择1）集权式采购组织。2）分权式采购组织。（2）采购组织机构选型应遵循的原则1）机构设置应同企业的性质和规模相适应2）机构设置应同企业采购目标、方针相适应。3）机构设置应同企业的管理水平相适应。2.采购组织机构设计（1）按采购地区设计（2）按商品类别设计（3）按采购物料价值或重要性设计（4）按采购功能设计（5）混合式设计3.采购

31、部门内部分工（1）按采购物品划分（2）按采购职责划分（3）采购机构不同设置的优缺点,二、采购管理制度制定1.采购管理制度制定前的准备（1）确定采购管理目标1）为企业及时可靠地提供所需商品、物料和服务；2）争取最低成本；3）使存货和损失降到最低限度；4）提高商品或服务的质量；5）实施有效的供应链管理。（2）明确采购管理部门的职责 1）战略层次。2）战略层次。3）业务层次。（3）采购管理制度制定参与者的选择2.采购作业综合管理制度3.采购计划与预算管理制度（1）采购计划管理1）决定采购数量的资料基础 2）采购数量的计算与订购方法。（2）采购预算（3）采购计划与预算之影响因素 1）年度行销计划。2）

32、年度生产计划。3）用料清表。4）存量管制卡。5）物料标准成本之设定。6）生产效率。7）价格预期。,5.采购验收管理制度6.采购部门人员管理制度 7.供应商管理制度供应商开发1）明确需求。2）编制供应商开发进度表。3）寻找新供应商资料。4）初步联系。5）初步访厂。6）报价。7）正式工厂审核。8）样品认证。9）批量试产。10）正式接纳为合格供应商。11）订单转移。,三、采购绩效评估方案制定和实施1采购绩效评估方案制定（1）设定目标（2）明确采购绩效评估的内容 采购价格成本采购产品质量采购物流采购的组织（3）设定关键绩效指标以往绩效预算或标准绩效行业平均绩效目标绩效（4）评估人员（5）评估方式（6）

33、沟通与分析说明2.采购绩效评估方案实施（1）编制采购绩效目标计划表（2）采购绩效评估（3）采购绩效反馈面谈 3采购主管的绩效评估,第四章 供应商管理,第一节 供应商关系管理了解改善供应商关系的战略意义掌握采购合作与联盟关系的开发与管理的重点熟悉采购战略联盟方案设计的程序与方法能够制定供应商经济补偿原则,一、与供应商建立战略联盟关系1.开发与供应商的合作与联盟关系（1）供应商评价（2）供应商改进（3）供应商合理化（4）供应商结盟2.决定不适于建立联盟关系的情形（1）采购商不能受益于合作与联盟关系。（2）合作与联盟关系有时会限制企业开发市场。（3）供应商把合作与联盟关系作为消除竞争的市场。（4）采

34、购商试图利用合作与联盟关系进行压价。（5）联合开发产品可能引发冲突。（6）共同受益的潜力很小。（7）采购商与单一供应商建立大份额的业务关系的风险很大。,3.采购战略联盟方案设计（1）确定采购战略联盟的合作内容、层次和水平 1）初级采购战略联盟关系。很少组成跨职能或跨地区的工作小组；很难对生产流程进行再造；重点是降低风险和成本；参与的职能经理有限；通过采购价格的降低衡量采购战略联盟的成功；与业务或职能目标联系最少；较低的组织直观性。2）中级及层次适中的采购战略联盟关系。建立联盟关系的原因较一般；与职能目标直接相关；对生产流程进行了再造；由综合职能或跨地点小组管理整个流程；绩效目标包括成本、质量、

35、配送和周转时间。,3）高级采购合作与联盟关系。联盟关系支持企业战略需求；以关键人物的交流为特征；联盟关系得到高层管理者的关注和首肯；通常以技术开发作为重点，涉及自主品牌开发等；以新市场的进入和新技术的开发作为评价采购战略联盟成功的战略绩效指标；广泛采用跨职能或跨地区工作组形式的合作，,（2）确定采购联盟的基本组织原则 1）按采购额确定责权利的原则。2）实行法人盟员制。3）自愿加入的原则。4）实行信息公开的原则。5）区别对待与开放相结合的原则。（3）起草采购战略联盟（或联合采购中心）协议（4）决定采购联盟的组织形式（5）选择联盟管理者，并开展必要的培训（6）建立与供应商进行定期的审阅性会晤机制,

36、二、制定供应商经济补偿原则1.分析供应商经济补偿原因（1）确定商品质量问题1）虚假商品2）外包装破损3）商品生产过程中的质量问题4）物品描述与实物明显不符（2）交货期和短缺问题2.制定供应商经济补偿原则(1)依法办事原则(2)依损失范围和程度合理求偿的原则(3)确保供应商经济补偿可实现的原则(4)及时处理、迅速了结的原则(5)充分考虑长期合作关系的原则,3.确定供应商经济补偿形式(1)赔偿损失1）违约赔偿范围的确定。2）确定赔偿额，其方法有：以供需双方约定的违约金为准，或按供需双方约定的违约赔偿额的计算方法确定。当事人按实际损失要求违约方承担赔偿责任，而不是按预先约定的违约金赔偿。一方违约后，

37、另一方没有采取适当措施，致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。(2)供应商采取补救措施 补救措施，主要包括：修理、更换、重做、退货、减少价款或报酬等。通常是在供应商履行义务不符合约定的质量时适用。,第二节 供应商绩效评估,了解供应商绩效评估系统的构成掌握供应商绩效指标和管理方案的制定方法与实施、监控程序。,一、建立供应商绩效指标体系1质量指标供应商质量指标是供应商考评的最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率等。2供应指标供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。3经济指标具体考

38、核点有：价格水平、报价过程、成本的降低情况、付款等。4支持、配合与服务指标投诉灵敏度、沟通、合作态度、共同改进、售后服务、参与开发、其他支持,二、制定供应商绩效管理方案1明确供应商绩效管理和绩效考评的目的与原则（1）供应商绩效管理和绩效考评的目的（2）供应商绩效管理和绩效考评的原则2.设立供应商绩效管理和绩效考评委员会或工作组3.设计供应商绩效评价指标体系4.供应商绩效管理和绩效考评结果的运用（1）价格激励（2）订单激励（3）商誉激励（4）信息激励5.供应商绩效管理方案的实施与监控,三、供应商奖惩办法1奖励办法能按期交完订货数量，且经评价考核A等的供应商，给予交货价格0.5%的奖励金，经评审认

39、定为优良的供应商，可优先取得交易机会。参与评价考核，对价格合理化及提案改善制度、品管制度、生产技术改善推行成果显著者，2.罚则凡属供应商责任未按约定交货的，每超过交货日期1天，罚未交货货款的1，造成的损失按其价格加罚1的罚款。月考核成绩连续3个月评定为C等以下者，应接受减量交易、各项稽查、改善辅导等措施。月考核成绩连续3个月评定为D等者，又未要求期限内改善者，则停止交易。,第三节 供应链管理,了解供应链一体化知识熟悉供应链管理内容和运作原理掌握供应链管理策略与方案的制定程序和关键点。,一、供应链管理系统设计1供应链系统信息集成（1）信息消费者访问信息提供者共享的文件系统或数据库系统（2）信息消

40、费者接收信息提供者用电子邮件的方式发送的信息（3）信息消费者访问信息提供者用业务应用代理封装的业务应用系统（4）信息消费者接收信息提供者用电子商务文档的方式发送的信息2供应链信息系统设计（1）采购部门与销售部门（2）制造部门（3）生产计划部门,3共同配送体制设计1）滚动编制生产计划2）保证对下游企业的产品供应3）保证上游企业对本企业的物料供应第一，是以同行业或异行业企业为基础的横向共同配送。第二，是以流通渠道各环节成员联盟为基础的纵向共配送。第三，是靠第三方物流企业进行的共同集配。4供应链系统的组织关系协调（1）量化牛鞭效应。（2）协调高层管理的信用。（3）利用管理资源实现协调。（4）注重与其

41、他成员的交流。（5）利用信息技术提高供应链的关联性。（6）公正分享协调的收益。,二、供应链构建中的企业角色1主体企业与客体企业2核心企业与非核心企业（1）供应商作为核心企业（2）制造商作为核心企业（3）分销商作为核心企业（4）连接组织作为核心企业3核心企业对供应链运作的影响（1）组织结构调整中心（2）信息交换中心（3）物流集散的“调度中心”（4）多阶响应周期的控制中心（5）文化中心三、基于网络的供应链管理流程优化,第五章 采购信息管理,第一节 采购管理信息系统规划 了解采购管理信息化的基本内容掌握采购与供应信息系统需求分析方法和采购管理信息化目标制定的程序能够进行采购管理信息系统建设规划,一、

42、采购与供应信息系统的需求分析1.目标需求分析（1）实现对采购供应全过程的实时监控。（2）库存统一控制。（3）反映所有非正常业务的情况。（4）将先进的信息系统与创新的管理理念、管理技术相结合。（5）加强供应商客户关系管理。2.功能需求分析（1）功能需求（2）功能模块划分（3）功能描述,二、采购管理信息化目标制定1、建立数据库对数据进行录入。2、完成各种类型采购数据的查询、统计与分析。3、具有设计条件的数据的输出功能。4、具有数据的导入、导出与备份功能。5、提供与其他信息系统的联机支持。6、具有各种用户、各种权限的分配与控制。三、采购管理信息系统规划1采购资料库规划2管理情报规划3采购应用规划4决

43、策支持规划5网络处理规划,第二节 采购管理信息系统的利用与改进,了解ERP系统和采购管理信息系统运行原理掌握采购管理信息系统利用与改进的方法能够对采购管理信息系统的维护与改进提出建议。,一、利用采购管理信息系统进行采购决策与管理1采购管理信息系统建立步骤（1）分析现有的系统。（2）定义系统的目的。（3）建立专案团队及执行委员会。（4）为初步的系统设计取得信息，（5）开发概念性设计。（6）说明设计的缘由。（7）提出计划。（8）设计必要的系统。（9）开发系统规格。（10）为供应商的提案建立价格预测分析。（11）要求厂商报价。（12）开发一个提份评估系统。（13）选定商家最好的供应商。（14）决定最

44、佳的供应商。（15）排定时程表。（16）系统建立时的必要工作。（17）测试信息系统的成果。（18）事后检视其成果。,2利用采购管理信息系统进行采购决策与管理（1）利用采购信息系统进行采购信息统计和分析（2）利用采购信息系统进行内部控制（3）利用采购信息系统打造“阳光采购”平台二、采购管理信息系统的维护与改进1.采购管理信息系统测试信息系统测试的内容1）单元测试。2）组装测试。3）确认测试。4）系统测试。5）验收测试。,2.采购管理信息系统评价(1)采购管理信息系统的质量评价指标1）用户对系统的满意程度。2）系统的开发过程是否规范。3）系统功能的有效性、完整性以及先进性。4）系统的性能、成本、效

45、益的对比是否合理。5）系统运行结果的有效性或可行性。6）结果是否完整。7）采购信息资源的利用率。8）提供采购信息的质量是否符合要求。9）系统的实用程度。(2)采购管理信息系统的运行评价指标 1）预设的系统开发目标的完成情况。2）系统运行的实效性评价 3）系统设备运行效率的评价。,3.采购管理信息系统运行管理(1)系统安全管理(2)系统维护1）充分认识系统维护的必要性。2）系统维护的内容。3）系统维护工作中存在的问题。4）相关对策。,掌握采购综合培训计划和培训讲义的编制程序与方法能够拟定中高级采购人员培训方案，并对培训效果进行评价。了解采购师业务指导的意义和特殊性掌握对采购师和业务主管进行业务指

46、导的方式。,第六章 培训与指导,一、采购综合培训计划编制1确定采购综合培训计划的编制原则学为所用、按需施教、讲求实效、分级培训2选择采购综合培训计划编制方法3制定采购综合培训计划（1）采购综合培训计划的内容（2）制定计划的步骤1）根据年度人力资源计划，确定培训目标和重点。2）对采购总体培训目标进行分析，形成培训子目标。3）针对具体培训课程，确定培训的考核标准和相应的激励措施。4）选择培训师落实培训教材、培训方法和目标要求等。5）确定和落实培训的场所、设备和相关条件。6）与公司管理层、相关职能部门就培训的资源保障问题进行协调7）落实培训计划8）培训实施。,二、采购师培训1、培训内容及重点一是道德

47、规范；二是法律法规；三是自身修养；四是自身修养；2、培训方法与目的1）专题研讨 2）涉外研修 3）角色扮演4）高校培训三、采购培训讲义编写1采购培训讲义编写准备（1）采购培训讲义的内容要求观点鲜明、知识点明确；讲解和演示的层次分明；符合采购运作的规范和标准；具有知识活用的能力；能够针对实际情况提出与培训内容相关的问题；讲义编写应适合多种教学方式（2）采购培训讲义编写的基本过程,2采购培训讲义编写技巧（1）行文基本技巧1）设计课程逻辑主轴。2）实务经验总结。3）时间和速度的预测。（2）行文开场技巧1）开宗明义法。2）小故事比喻法。3）自我解嘲法。4）双向沟通法。5）设问法。6）揭示事实法。7）独特创意法。（3）行文结尾技巧1）重申主题法。2）祝福语结束法。3）小故事比喻法。4）名言佐证法。5）行动鼓励法。6）设身处地法。,四、对采购师进行业务指导1对采购师进行业务指导的程序（1）业务指导的准备阶段1）思想准备 2）组织准备 3）资料准备（2）业务指导及实施1）核实指导方案的可行性，2）检查方案实施中的针对性，2指导方法（1）讲座指导法（2）案例分析法（3）会议专题指导（4）职务轮换法,总结,回顾所学的内容指出应用所学内容的方法,