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1、,联合代理案场经验分享思源经纪南京公司内部培训,page2,联合代理的理解定义：是开发公司极致榨取代理公司各项资源的一种代理合作模式产生：开发公司操盘销售风险分摊，极大削弱代理公司对于整盘的操纵影响力误区：必须动用大量资源胜出竞争对手优势：客观上促进整体销售节奏加快，团队主观能动性加强劣势：不对整盘销售结果负责,page3,联合代理二大要点心态专业,page4,心态领导者个人,在联合代理案场中，心态的变化对于业绩结果及销售动作是否变形起到首要的作用影响,page5,领导者心态团队向心力的失控（失落+迷茫）业绩落后甚至大比分落后（紧张+无助）业绩领先一直被人追赶（惊险+危机）付出良多，不被认可（
2、失望+烦躁）,领导者的心态跟自身性格有关，但必须做到适应具体项目操盘时的状态。（关键因素）,page6,团队向心力的失控结果：小团体产生销售人员只做本职工作，力求不被领导抓到错误销售人员不在工作状态无法发挥极致的能动性销售人员责任弱化，压力减小相对满足感大大加强,团队不稳定，何谈业绩,page7,团队向心力的失控解决方法：观察沟通，搭建交流平台（避免重复多次枯燥的谈话，避免语重心长的道理演讲）善于发现（员工必定有自身的闪光点，需要无限放大）准确定位需求（每个人都会有工作中的目标或者自身想要的东西）合理调配资源（一样的资源在不同的人身上会有大相径庭的效果）树立自身人格魅力（帮助下属成长）,对于团
3、队的把控最终达到两个字“平衡”,page8,业绩落后甚至大比分落后结果：放弃自我安慰，找理由施加巨大压力给下属做一切可能做的事情追赶业绩,正确的心态，科学的方法比什么都重要,page9,业绩落后甚至大比分落后解决方法：不看比分，给团队设定一个自身挑战值，自我突破给团队找理由而不是自身，鼓励为主基于业绩压力，及时调整团队分工及资源利用准确的效果预估及至少三个以上的调整预案条件允许，集中资金奖励,不抛弃，不放弃的阿Q精神,page10,业绩领先一直被人追赶结果：团队有人欢喜有人忧销售目标转为不被人超越销售动作完全变形后很难做出调整,骄傲是应当的，惶恐是致命的,page11,业绩领先一直被人追赶解决
4、方法：转移注意力，树立新的压力点分层级分人员进行高要求沟通利用优势的喘息机会给予人员休整时间总结前期工作不足，极力弱化领先优势形成团队内部前带后的互助机制,会利用优势，比落后时的艰苦奋斗效果强百倍,page12,付出良多，不被认可结果：纠结带来团队管理混乱意义带来团队信心下降调整带来团队管理真空求助带来领导力的弱化投降带来团队大换血,领导者的任何行为都会直接影响到团队，这就是为什么要提出“工作状态”的要求,page13,付出良多，不被认可解决方法：自身不断提高涵养及文化水平下属面前始终是有办法的人给自己休息的时间，做出调整，重塑目标分解压力关键在于树立自身使命感,page14,个人心态个人业绩
5、落后5重压力无法释放团队业绩落后+个人业绩在团队也落后无法自拔团队业绩落后+个人业绩领先无法自持团队业绩领先+个人业绩也领先无法释怀,page15,个人业绩落后5重压力无法释放公司任务压力 甲方任务压力 团队领导压力 同事对比压力边缘化压力解决方案：寻求帮助（领导，同事）按部就班（平日怎么做现在还怎么做）逐个击破的卸载压力用努力换取认可（没有功劳，也有苦劳）,page16,团队业绩落后+个人业绩在团队也落后无法自拔因为自己造成团队落后在领导心目中地位下降无法成交却找不出原因付出努力得不到回报担心自己未来前途,做好自己，不用太在意别人的看法,page17,团队业绩落后+个人业绩在团队也落后无法自
6、拔解决方案：避免自己直面目标业绩，争取最大化实际成交必要调整销售手段，争取捷径调整无效情况下交叉客户找出问题避免急躁，用你的坚持赢得尊重,困难并不可怕，关键在于是否勇敢面对,page18,团队业绩落后+个人业绩领先无法自持自身的好业绩和努力并没有换回团队的成功超额完成任务后发觉无法跟团队融合放松的心态悄然而至个人业绩被团队的落后掩埋总结：此时的你介乎于一种中间状态,坚信帮助团队总会有人看见,page19,团队业绩领先+个人业绩也领先无法释怀,也许这样的业绩带来的除了自己努力的经济回报，看不到更多也许所有荣耀集在一身形成了一种压力也许帮助了团队没有人感谢你也许你觉得自身能力很强，但是平台太小也许
7、你根本没有任何想法。,假如你选择继续努力，其实你已经在成长,核心竞争力,page20,专业与竞争对手的关系处理客户的形成销售节点的优势把控,在联合代理案场中，小动作并不是致胜的法宝，但也是不可或缺的,page21,与竞争对手的关系处理（常规状态）1）并非敌人，实际是同盟（实际操盘中的确会有很多困难）2）相互竞争，互有帮助（理想状态）3）分级对接，相互尊重4）自身强势进驻，避免纠纷5）危机处理不牵扯个人,page22,与竞争对手的关系处理（非常规）1）划清界限，互不干扰2）利用制度漏洞合理的钻空子3）放大优势，隐藏劣势4）态度强硬，游刃有余5）不计较个人得失，坚决服从领导安排6）危机处理当机立断
8、7）注意自我保护,page23,关键方法领导层的共同利益点沟通执行层的大团队合作风险分担的核心思路一致违规动作的相互性,page24,客户的形成自然接访电话转访截客来访现场截客登记切客轮接占位,page25,截客来访,竞品截客（效果一般，投入巨大）路口截客（效果较好，操作难度大）工地截客（定位准确，机会成本）,page26,现场截客,多组客户一起来访（多人问位，前后包抄）单客户来访，问位无果（正常接待，事后处理）客户老带新（留下印象，追踪客户）,想象的事情不去做，永远没有结果,page27,登记切客,电话登记（尽一切可能性得到对方客户号码，如：来电转接、电话回拨、历史号码查询等）来访登记（依照
9、项目实际后台管理流程寻找突破口，如：窃取大卡，系统密码发掘，外场跟踪客户等）,关键点：甲方制度处罚衡量,page28,轮接占位,让对手接待无效客户（在强势蓄水期，找非客户替代客户给对方轮接）大卡客户首次到访（已接客户反复到访）,注意尺度，不能过格,page29,销售节点的优势把控,开盘活动利好政策,page30,开盘,流程的全解析（在流程中找漏洞，制定突破性方案）信息的敏感（预售证查询，甲方准备动作，关系户的消息等）开盘过程中的强势（好的方案也是需要执行的，开盘过程其实就是对自身的检验）利用客户（不要对客户心存怜悯，因为帮他买到想要的房子对客户才有意义）,page31,活动,切客的最佳时机（进门都是客，首先保护好自身客户，广接所有客户）,page32,利好政策,抢销控抢优惠抢一切对我方有利的东西,page33,
