营销策划操盘流程及规范.ppt

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1、项目操作流程思考,我们认为,一个对项目运营具有良好认知的地产从业者,将会打造适应竞争的优质团队,进而能达成各个阶段的目标任务的完美实现!,项目操作流程节点,结案,项目签约,开盘,产品说明会,认筹,推广启动,进场,进场前筹备,1个月,1个月,3周左右,3周左右,1-2周,2-3周,推广筹备,推广执行,认筹,认筹冲刺,开盘旺销,持销,目 录,2,4,5,集中开盘,1,进场前筹备,集中认筹,3,进场后执行,营销定位、营销方向、团队组建、案场制度等,渠道推广,营销节点、推广策略、团队熔炼、专业提升等,渠道整合、推广执行、推广监控、销售提升等,推广认筹、活动组织、客户分析、客户挤压等,开盘筹备、开盘组织

2、、意向分析、意向引导等,6,持续销售,销售监控、策略调整、活动组织、客户逼定等,7,结案,文件归档、销售信息交接、项目沉淀、服务费用结算等,营销流程及规范,明确营销方向,筹备工作开展,工作指导:策划先行,通过与甲方的接洽沟通,明确项目定位及基本 营销策略,制定项目营销执行报告;明确进场时间,合理制定进场前工作计划,并根据计划逐 步开展项目筹备工作;销售紧跟,结合进场时间,合理安排销售团队人员招聘、调动等,并组织初步培训,达到进场条件;,阶段流程控制图,策划线,销售线,项目签约,策划介入,销售介入,进场筹备,进场,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,进场前1520天,进场前2025天,进场前

3、1个月,进场前1520天,进场前2025天,进场前1个月,1、甲方接洽、沟通;2、确定营销方向、定位;3、撰写并提交营销执行报 告。,1、初步明确营销节点;2、合理制定进场前工作 划;3、初步开展进场筹备工作;4、广告公司对接,确定项目VI。,1、确定团队人员数量,制定 招聘计划;2、制定培训计划及相关培训 课件;,1、持续进场筹备工作;2、参与销售培训;3、广告公司对接,VI物料、基本销售物料设计、制作。,1、企业文化培训、项目知识培训、制度培训;2、人员招聘、筛选、确定,团队稳定;3、相关销售物料申请、筹备;,进场前1个月,阶段工作细分,阶段工作细分,阶段工作细分,销售策划结合,营销流程及

4、规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,筹备项目启动,快速熔炼团队,工作指导:基本确定项目营销策略及推广策略,并确定项目形象演绎方向,筹备项目形象入市,同时渠道洽谈、筛选等,进行优化组合;销售物料、销售道具补充,完善基础;深度强化培训,快速提升置业顾问战斗力;同时,通过案场正规化管理,打造 有力的销售团队。,阶段流程控制图,策划线,销售线,进场,团队熔炼,推广筹备期,推广启动,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,进场后半个月,进场后1530天,进场后半个月,1、销售物料设计制作到位;2、推广策略确定;3、参与销售培训;4、根据销售反馈,指导推广 策略。,

5、1、结合广告公司,确定推广策略及形象演绎方向,制定项目渠道组合及推广计划;2、渠道洽谈、筛选,择优组合;3、定期客户分析,适时调整策略;,1、销售专业技能:客户判断技巧、SP配合等深度培训;2、团队持续熔炼,提升整体凝聚力及战斗力;3、日客户分析、周客户分析、月客户分析,持续深化销售说辞及销售策略;4、确定团队分组,主管选拔,并制定小组提升计划。,1、项目知识培训;2、销售专业技能培训;3、案场管理制度深化;4、案场日常销售流程规范;5、客户积累、分析,并针对 客户问题制定针对性说辞。,进场后1个月,推广策略,磨合期,团队技能提升 销售策略调整 客户初步积累,推广策略确定 形象演绎确定 渠道筛

6、选组合,进场后1530天,阶段工作细分,阶段工作细分,阶段工作细分,销售策划结合,客户积累,客户分析,分类整理,针对性说辞,营销策略,客户维系,整合修饰,策略执行,意向客户,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,渠道组合推广,快速积累客户,工作指导:组合渠道推广,全方位释放项目信息,提高项目市场知名度;快速积累客户,并深化客户维系工作,保证客户质量不断升级;根据客户反馈,制定针对性措施,并适当调整营销方向。,阶段流程控制图,策划线,销售线,推广启动,状态调整,推广执行期,认筹筹备,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,进场后1个月起,进场后1个

7、月起,组合渠道上线;,1、渠道执行监控;2、渠道效果分析及调整,结合销售积累客户分析;3、渠道推广内容更换调整;4、新型渠道搜集、分类、筛选;5、案场活动组织,及其它线上线下活动启动。,1、客户积累及详细登记;2、客户问题整理,并制定针对性说辞;3、销售效果监控及分析;4、销售培训持续进行;5、前期积累客户回访、邀约;,1、推广内容培训,结合策划;2、客户回访及接待;,认筹前1个月,推广上线,启动期,团队成熟稳定 快速积累客户,推广渠道监控、推广内容调整,推广开始后(持续1个月),推广开始后(持续1个月),阶段工作细分,阶段工作细分,阶段工作细分,销售策划结合,客户积累,推广策略,整理分析,效

8、果反馈,深化执行或调整,客户维系,反馈信息分析,策略执行,意向客户,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,认筹活动启动,意向客户升级,工作指导:选定最优组合渠道,释放项目认筹信息;根据客户积累情况,确定认筹方案,并组织实施;客户认筹情况及时整理分析,并视情况调整策略;加大客户回访力度,邀约、逼定客户;适时组织产品推介会,提升客户意向。,阶段流程控制图,策划线,销售线,认筹筹备,意向客户梳理,开盘筹备,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,1、多渠道释放认筹信息;2、认筹方案确定;3、认筹物料设计。,1、认筹方案培训;2、客户邀约及认筹信息释放;

9、3、客户意向梳理。,开盘前6周,认筹信息释放,筹备期,集中认筹日前两周,集中认筹组织,认筹活动组织;,集中认筹日前两周,开盘前35周,集中认筹日,1、客户接待及维护;2、客户认筹活动执行;3、认筹客户统计。,活动执行,客户认筹,认筹后12周,认筹效果监控,1、认筹效果监控,认筹客户分析;2、推广监控及调整;3、产品推介会方案确定;4、开盘时间确定。,快速认筹,认筹后23周,1、未认筹客户回访、邀约;2、已认筹客户梳理;3、客户接待及逼定。,产品推介会,活动执行,开盘前12周,1、产品推介会执行;2、推广内容调整;,开盘前12周,1、意向客户邀约;2、客户意向房源、心理价位、意向程度摸排、分析。

10、,客户接待及逼定工作,阶段工作细分,阶段工作细分,阶段工作细分,销售策划结合,客户积累,认筹策略,整理分析,认筹活动培训,推广执行,客户回访邀约,反馈信息分析,活动执行,客户逼定,推广、活动调整,客户邀约完成,已认筹、未认筹客户分析,快速提高认筹量,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,开盘活动组织,促进高解筹率,工作指导:选定最优组合渠道,释放项目开盘信息;根据认筹客户情况,组织产品推介活动;确定开盘方案、价格方案,并组织实施;认筹客户意向整理、分析,并组织销控演练;根据分析结果,引导客户意向;价格试算工作执行,并对试算结果进行反馈;客户邀约、

11、逼定。,阶段流程控制图,策划线,销售线,开盘筹备,客户意向梳理,持销期前,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,1、认筹倒计时;2、开盘信息释放;3、开盘物料设计、制作;4、开盘活动筹备。,1、认筹客户意向摸排;2、销控演练;3、价格试算、客户引导;4、认筹冲刺,客户逼定。,开盘前后2周,开盘信息释放,认筹冲刺开盘筹备,开盘组织,开盘活动组织;,开盘前1-2周,开盘日,开盘日,1、客户接待及维护;2、客户选房活动参与;3、签约客户统计。,开盘执行,开盘选房,开盘后23周,利用开盘 事件营销,1、开盘效果宣传,提高市场热度;2、优惠政策调整,房源价格调整;3、案场活动组织。,开盘后旺销,开盘后

12、23周,1、认筹未选房客户回访、邀约、逼定;2、选房客户统计、分析;3、快速签约,快速回款。,促成交、快签约,开盘前1-2周,阶段工作细分,阶段工作细分,阶段工作细分,销售策划结合,客户意向摸排,开盘策略,整理分析,开盘方式培训,推广执行,客户回访邀约,反馈信息分析,活动执行,客户逼定,推广、活动、价格、优惠调整,客户邀约完成,已选房、未选房客户分析,快速提高成交量,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,促成交,稳回款,工作指导:选定最优组合渠道,释放项目、产品、优惠活动信息;通过组织暖场活动,促进客户成交;根据成交情况,适时调整推售、价格、优惠

13、等策略;客户接待及逼定工作,保证较高转化率;签约回款及代理费结算。,阶段流程控制图,策划线,销售线,开盘2-3周后,结案前,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,开盘23周后,稳定推广渠道 组织促销活动 调整推售策略,开盘23周后至项目结案前,1、择优渠道组合,推广项目产品、价格、优惠、房源信息,保证项目市场声音;2、案场组织周末暖场活动、老客户维系活动、节日庆典活动等,促进销售;3、根据销售情况,调整推售节奏、优惠方式、价格策略等;4、实时监督销售进度,成交客户、成交房源、滞销房源等分析及针对性调整措施。,1、深化客户邀约回访工作,深度挖掘客户;2、规范案场销售接待工作,并采取分组、分工、

14、帮带等方式保证客户接待质量;3、销售激励政策、团队信心保证方案;4、客户积累、客户分析、客户疑难解答;5、加大专业技能培训力度,整体提升团队战斗力;6、梯队培养,团队提升等;7、稳定销售、保证签约、代理费结算等。,开盘23周后至项目结案前,高质量客户接待 大力度客户维护 稳定化销售回款,阶段工作细分,阶段工作细分,阶段工作细分,销售策划结合,去化、滞销房源,针对性促销政策,整理分析,促销政策推广,客户回访邀约,促销活动执行,客户逼定,策略、活动执行效果反馈并调整,客户邀约完成,成交、意向客户分析,成交、签约、回款,客户分析,房源分析,阶段流程控制图,策划线,销售线,清盘期,撤场,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,1、已有渠道释放清盘信息;2、剩余房源分析,并根据情况制定清盘销售策略;,尾盘清盘期,清盘期,清盘期,撤场,1、日常客户接待、逼定;2、促签约、回款、代理费结算;3、积累客户挖掘,力争快速清盘;4、团队人员调整。,1、策划资料整理、归档;2、项目操盘总结及技术沉淀。,1、销售资料整理、归档、交接;2、客户资料整理、归档、交接;3、代理费结算;4、团队人员安排。,撤场,清盘销售,撤场,以上为常规项目操作流程,仅供参考,

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